业务人员工作指引.doc

业务人员工作指引排出障碍，整合资源，发现问题，分析问题，协助解决问题。一、 展示形象，气宇不凡。1、 展示形象，气宇不凡。2、 “一流的公司，拥有一流的人才”，业务人员在外，不仅展示个人魅力，更代表公司形象。3、 督导执行，不失风度。4、 出差是带着问题去的，是代表公司去监督执行的。在与代理商、经销商交涉接洽过程中，必须立场坚定，不失风度，把握原则，机动灵活。二、 合理规划，突出重点。每个业务人员对所管辖的区域下一步的重点工作作出合理规划，恰当安排时间，突出工作重点。三、 工作流程化，有条不紊。1、 了解排查网点，初步了解摸底。 业务人员到达目的地后首先拜访代理商。u 观察代理商展厅品牌形象、产品陈列及货品结构。u 询问新版走势、旧版翻单、分销网点地址及近来单店业绩、客户意见与建议。 将初步了解的信息整理、汇总，并制定第二天的工作计划。 业务人员必须每天将发生的事情及问题传真回公司或电话请示。2、 巡查市场: 终端网点店面的整体形象、陈列是否符合公司标准； 产品结构是否合理：男女包的陈列数量、畅销品及新版数量、其它地区畅销品是否进货。 询问近期单店业绩及营业员对品牌的了解程度。 与营业员沟通提升业绩办法。 针对具体网点存在问题，制定提升单店业绩方案报营运总监，待批复后落实执行，指导终端零售商进行改善。 3、 抄版 根据代理商或营业员提供信息，搜集当地哪个品牌哪组包走势好的产品信息。 业务人员立即到该销售网点认真观察，核实该品牌系列产品属于什么类型？什么皮质？什么颜色？如何搭配？整组个数？每天销售数量？再观察该品牌整个产品结构比例、面料比例等，详细记录后立即填单传真回营运中心，由营运中心决定是买版还是抄版。4、 市场维护 将每天、每周所搜集到的信息反馈给营运中心。 有计划、有目标地落实执行营运中心所制定的方案，引导并督促代理商按制定的方案执行。若业绩没有明显提升马上与代理商一同找原因、分析问题，重新制定方案解决问题，直到达成预期效果为止。 推荐新版及畅销版，引导终端零售商积极推广，提升业绩。四、 业务人员的三点忠告。1、 端正心态，用心做事:积极的人像太阳，照到哪里，哪里亮；消极的人，像月亮，初一十五不一样。作为一名优秀的业务员，必须保持良好的心态：健康、积极、不断追求更好。只有这样才能从容地去面对困难与挑战、才能用心去把工作做好。此所谓：“思路决定出路，心态决定一切”！2、 制定目标，树立品牌。企业发展需要目标和品牌，个人提升同样需要目标和品牌。没有目标，如同汪洋中的一叶没有舵的舟，一个风浪过来，就可能被大海吞没。作为一名优秀的业务员，必须根据实际情况，制定具有挑战性的目标，并沿着目标奋斗不息，形成特色鲜明“个人品牌”。“金子与沙子”的故事，留下一个启示：您愿意做闪闪发光，人人宠爱的金子，还是平淡无奇、比比皆是的沙子？3、 把握机会，现在做起。4、 “机会只给那些做好万全准备的人”，不管您现在打工也好，自已 做老板也好，如果平时不努力提升自己，“做一天和尚撞一天钟”，当机会来临时，也只能眼睁睁的任之流逝。与其浪费青春、虚度年华，何不现在就开始，脚踏实地，从我做起，从细节做起，做一名最优秀的业务员！ 业务人员工作指引一、 业务人员行为规范1、 业务人员在离开公司去往目的地之前必须填写出差计划申请表和借支单，经营运总监批准后出发。2、 业务人员到达目的后，每天按客户的作息时间到客户公司或档口报到。3、 直接上级每隔1天会打电话询问业务人员工作进展情况。4、 业务人员每次到达客户处仔细考察完市场后填写代理商网点排查表，与业务人员日报表同时传真回公司，并保留原件与公司核对。5、 业务人员每天必须填写业务人员行程登记表，平常与公司相关部门沟通以内联单的形式进行。6、 业务人员早晨8：00-晚上24：00必须打开手机，如发现在此时间段内有关机行为，每发现一天通讯补助扣50元，直到取消为止。7、 在目的地回到公司之后三天内，必须上交撰写的出差报告，并于一周内完成费用报销工作，将出差借支的差旅费冲帐。8、 严禁业务人员接受客户的宴请和礼物。9、 业务人员在外严禁参与黄赌毒的行为，若发生以上行为后果自负。二、 业务人员工作内容1、 业务人员在公司的主要工作内容 协助客户部处理客户订单u 主动与客户部文员沟通询问所辖区域客户下单情况u 积极主动与客户沟通，调整、修改、增减订单u 订单的过程监控：下单、确定交货期、交货、发货、客户回函等u 业务人员要熟记下单流程同时对货品的货号熟练，对自己的客户所下的订单了如指掌u 备注：业务人员在公司应积极配合客户部人员，主动与客户沟通协调处理订单事宜，减轻客户部的工作量 协助售后组处理客户售后问题，后附售后服务管理规定u 主动与售后组沟通询问所辖区域客户退货及维修情况u 积极主动与客户沟通协调，引导客户按规范的退货和维修的申报程序操作u 产品维修的过程监控：到货、验收、分单、确定交货期、发货等u 业务人员要熟记售后服务管理程序随时解答客户提出的售后方面的问题u 备注：业务人员在公司应积极配合售后组人员，主动与客户沟通协调处理售后服务事宜，减轻售后组的工作量 协助市场部跟进客户的展柜（宣传、促销用品等）设计、制作事宜u 主动与市场部沟通询问所辖区域客户特殊广告宣传品下单情况u 积极主动与客户沟通、协调将问题简单化u 特殊广告品制作的过程监控：下单、确定交货期、质量跟进、交货、发货、客户回函等u 备注：业务人员在公司应积极配合市场部人员，主动与客户沟通协调处理订单事宜，减轻市场部的工作量 完善客户档案、整理客户流水账、跟踪发货、追要货款 新品的信息反馈与收集：填写新品信息反馈表 客户的信用等级评估：每月填写一级代理商信用等级评估表 周工作计划与总结月重点工作计划表的撰写2、 业务人员在外出差的主要工作内容： 填写相关表格：如何填写出差申请表行程登记表业务人员日报表周工作计划与总结表月重点工作计划表内联单新品信息反馈表特殊广告品申请表 业务人员工作流程u 首次到达客户地协助工作 熟悉客户情况，与客户一同制定工作计划（以公司制定的计划为主） 网络、网点排查、确定重点卖场与重点客户，盯住销售、报销量（填写商场资料表二级网点资料表 找问题、提出解决问题的方案督促客户解决问题（以内联单的形式传递）u 第二次到达客户地协助工作 比较现阶段客户的销售情况与前期是否有进步 重点卖场与重点网点销售跟进 尽可能按上次走访网点的路线巡场，检查上次出现的问题现在是否解决u 如何跟进重点卖场 确定我品牌在卖场的地位 位置：是否在最显眼的区域、与哪个品牌挨在一起、男女包是否分开区域展示 面积：面积大小在品牌中排第几 专柜类型：背柜、中岛、柱子等 通过上面几项分析可以得出我品牌在该卖场的地位 锁定竞争对手：产品结构、价格价位、销售业绩、促销方式相似 品牌形象及展柜的合理性 形象是否突出，展柜的设计是否合理（参照展柜手册） 展示要求实用、美观， 货品陈列 产品陈列不可过密，也不可过稀，原则：少即是多、产品必须整组整系列陈列 摆出层次美、摆出清洁的感觉 最好的区域（专柜最显眼的位置、背柜正中间的位置）用于推广最好、最新的产品 展柜中陈列货品的数量是否合理，类型比例是否失调：男女包、拉杆箱、银包、皮带、礼盒。比较陈列的货品比例与实际销售是否成正比，即出样率最高的货品，销售量必须是最大的，若不是则说明配货有问题u 日常工作安排 新店开张业务人员必须密切跟踪并随时与市场部联络解决突发事情：专柜、货品、标准陈列、人员培训 新品上市业务人员必须盯住客户将新品陈列于重点卖场和网点的专柜显眼位置，并关注销售信息及时填写新品信息反馈表 协助开发产品u 每日工作内容： 每天早上到客户档口或公司报到，将业务人员日报表传真给总监助理并报行程 按计划开展工作 晚上填写业务人员日报表三、业务人员的权限范围1、 客情维护 每次出差可购买50元左右的广东土特产分发给客户的员工 可适当宴请重点卖场的店长、营业员或卖场的经理、主管，去肯德鸡、麦当劳等利于交流沟通的地方，费用控制在30元/人，用餐前需申请 若碰到重点卖场营业员生日或重要节日如情人节、圣诞节等，可馈赠一些小礼品（公司的银包、皮带或其它小件等） 组织一次“产品开发、质量跟进研讨会”，参会人员：客户的终端营业员、采购经理、市场拓展业务人员及附近重要二级客户等。会议形式：茶话会边吃边聊（香烟、花生、瓜子、水果、饮料等，费用控制在150元左右）2、 特殊广告品政策 重点商场的包架或灯箱片等特殊广告品可申请赠送 新开商场专柜或专卖店可申请免费的POP、常规赠品产品质量问题 在巡场过程中碰到非常刁蛮的客人因为质量问题要求退货或换货，可立即满足客人的要求，事后要填写内联单说明事情经过并申请冲减 产品批量有问题要马上询问客户部其它地区情况，并着手办理批量返厂维修申请手续3、 礼品优惠政策：根据实际情况报总监批准 单品单款订购礼品100200个以内可考虑给予一个扣点的优惠，200个以上可以考虑给予二个扣点的优惠（产品原样未修改） 客户来样加工的礼品单100200个以内须