第二讲内资银行中小企业金融产品创新.doc

北京银联信投资顾问有限责任公司 中小企业产品创新案例分析WWW.UNBANK.INFO北京银联信投资顾问有限责任公司银联信中小企业金融服务研究系列产品模式：“循环授信产品” 营销精髓案例解析：锁定商业圈、产业链快速开发案例解析一：小企业循环融资“小、快、灵”案例解析二：科技制造企业调查不清致贷款失败经典模式一：小企业信用联盟循环授信贷款经典模式二：主打强担保之最高额限定循环贷透析循环授信型创新金融产品 发展方向指引：网络化、动产化、年审化成就特色 细分市场寻找：品牌代理、大众民生等细分型领域 产品营销关键：操作标准化、额度分散、理财服务本期聚焦：循环类产品宣告银行告别“撒钱”时代http：/ 1 服务电话小企业产品创新案例分析产品说明在中小企业融资市场上，真正能彰显银行实力、构建其领先优势的是创新型金融产品。针对上述现实问题，银联信独家推出中小企业产品创新案例分析产品。本产品服务于国内各类中、外资金融机构中小金融业务条线的各级别产品经理、客户经理，重点透析联保联贷、订单融资、金融租赁、保理、福费廷、打包贷款、物流金融等新型产品，有助完善知识体系，促使实践工作迈向更高层次。中小企业产品创新案例分析产品以每月热点创新产品为核心，帮助银行人士快速领会同业在金融产品创新方面的最新研究成果和实践技术，总共分为市场需求分析、创新产品设计以及创新产品应用三大部分，具体细化为五章节论述。第一讲 中小企业产品创新综述展示当月国内外商业银行的中小企业业务发展特征、方向、成果，帮助中小金融产品经理快速掌握业界最新动态，有效制定中小企业业务市场战略和产品营销策略第三讲 外资银行产品创新需求监测国内各家外资银行中小企业业务发展最新动态，精选典型代表寻求其在中国市场内有关中小金融产品创新的举措和切入点，以便中资银行借鉴、学习第四讲 热点创新产品设计模式根据当月中、外资银行主推的创新产品，归纳其运作模式和设计思路，以独特的“数学公式型”思维帮助产品经理、客户经理开发市场，举一反三地用到自身业务中第五讲 中小企业产品应用实战在上述产品设计模式及各家银行创新产品论述的基础上，提供两款“实操案例深度解析”，具体包括企业营销、产品支持、业务审批、风险控制等，以便更好地理解第二讲 内资银行产品创新需求逐一梳理国有银行、股份制银行、城市商业银行、农村商业银行以及农村信用社的每月创新产品特性和亮点，以便其他银行更为透彻地了解中小企业市场竞争格局本产品以月刊形式提供，出刊时间为次月10日，全年12期，全年定价9800元。“流程银行”服务理念贯穿创新型产品设计始终，具备典型性和代表性，值得产品经理、客户经理人士反复阅读。期盼本产品对提升中小信贷水平有所帮助！本期导读“金九银十”时期已经到来，对于2012年以来受经济下滑影响的国内中小企业群体而言，恰恰是一次抓住发展机遇的“提振剂”。从各家银行产品创新的角度来看，这一关键时期重点锁定于循环授信类产品，帮助企业在供销旺季减缓流动资金紧张的格局。在发展这项业务时，各家银行选取了差异化的细分行业作为切入点，形成了自身独特的品牌定位，正在由“企业融资”向“企业理财”的服务方向转变。具体来讲，本期介绍的国内主要银行创新产品如下：九月份银行业中小金融创新产品服务体系循环授信类金融产品服务体系农村金融信用贷款产品自助融资平台创新产品大众民生市场创新产品品牌经销型特色服务产品交易便利型金融服务产品浙商银行“生意金自助贷”、浦发硅谷银行“股权+债权”邮储银行“好借好还”、民生银行“循环贷”、南洋商业银行“悠贷宝”信用贷款招商银行“品牌连锁贷”、台州银行“绿色节能贷款”交通银行“还款便利宝”、杭州银行“循环贷”深圳农商行“信通循环贷”产品，主攻贸易性、批发零售型中小企业商户在银行纷纷提出发展转型之际，对于中小金融业务的把握一定要严格遵循“需求导向”这一理念，进而推出综合性的金融服务解决方案，达成效果包括三项：一是标准化、快捷性制胜融资需求；二是无缝化、便捷性对接结算需求；三是个性化、互利性提供增值服务。期待本期中小企业产品创新案例分析能够为您带来真正的业务实操性帮助！3本期聚焦：循环周转授信产品宣告银行告别“撒钱”时代第一讲 九月中小企业金融业务发展综述1一、中小企业循环授信类产品发展前景1二、循环型、创新型产品目标市场特征3三、循环周转产品担保物筛选以及辨别依据4四、国内银行业对于循环额度贷款需求把握4第二讲 内资银行中小企业金融产品创新7一、国有商业银行7交通银行：“还款便利宝”助小企业转型升级8产品发展简介8产品要素透析8产品综合评价10邮储银行：量身打造小企业融资“好借好还”13产品发展简介13产品要素透析13产品综合评价15二、股份商业银行18民生银行：“循环贷”助力中小微企业腾飞19产品发展简介19产品要素透析19产品综合评价22招商银行：“品牌连锁贷”特色产品看上小企业23产品发展简介24产品要素透析24产品综合评价27浙商银行：“生意金自助贷”念好小企业生意经29产品发展简介29产品要素透析30产品综合评价32三、城市商业银行35杭州银行：助力小微企业推出“循环贷”36产品发展简介36产品要素透析36产品综合评价38台州银行：“绿色节能贷款”助企业转型升级40产品发展简介40产品要素透析41产品综合评价43四、农村商业银行45深圳农商行：“信通循环贷”成就生意路上好伙伴46产品发展简介46产品要素透析46产品综合评价49第三讲 外资银行中小企业金融产品创新52一、南洋商业银行：发展“悠贷宝”无担保信用贷款53产品发展简介53产品要素透析53产品综合评价55二、浦发硅谷银行：“股权+债权”专攻高科技企业57产品发展简介57产品要素透析57产品综合评价60第四讲 中小企业金融业务经典模式借鉴63经典模式一：小企业信用联盟循环授信贷款模式63【模式定位】63【发展特征】64【适用对象】64【办理条件】64【参与方职能】64【业务发展优势】64【风险控制举措】65【业务模式分类】65【细分模式操作借鉴】65（一）“商会+企业+银行”运作模式65（二）“专业市场管理+企业+银行”运作模式66经典模式二：以强担保为主的最高额限定循环贷67【模式定位】67【发展特征】67【适用对象】67【办理条件】67【业务发展优势】68【风险控制举措】69【业务模式分类】70【操作模式借鉴】70第五讲 中小企业金融业务案例深度解析72案例解析一：小企业“循环贷”融资“小、快、灵”72【案例要点透析】73【市场选择定位】74【营销效果分析】74【业务整体收益】74【系统审批要点】75【营销推广建议】75案例解析二：科技制造企业调查不清致贷款失败75【案例要点透析】76【市场选择定位】77【具体业务流程】77【风险要素来源】78【专利质押劣势】78【营销推广建议】78http：/ 3 服务电话京银联信投资顾问有限责任公司 中小企业产品创新案例分析第一讲 九月中小企业金融业务发展综述小贴士：“金九银十”历来被赞誉为推动中国经济的有力推手，在此黄金时令，国内中小金融产品创新点也颇为丰富，与中小企业金融需求的对接可谓是相得益彰。随着市场供销旺季的到来，各家企业亟需资金囤货以备“十一”黄金周的到来，因此商业银行趁此时机大力推介循环授信类产品。与此同时，在目标客户筛选方面主要集中于如下领域：（1）小商品加工制造业；（2）大众民生零售行业；（3）连锁、品牌代理行业；（4）商铺经营性行业；（5）低碳环保类行业；（6）农业养殖及畜牧业。在金融产品设计方面，各家银行根据所选取目标群经营模式的差异化特征，在授信额度、贷款定价、还款方式以及担保策略等方面的做法不一。其中，授信额度遵循“小额、分散”原则，严格控制风险；贷款定价设定灵活，并给予优惠利率，更多借助结算、增值服务获取收益；还款方式按照授信期限而有所差别；担保策略则运用“房产抵押+用款企业连带责任保证+用款企业法定代表人或控股股东个人连带责任保证+第三方连带责任保证”的组合形式。综合而言，循环类授信产品代表了中小企业市场未来金融业务的发展方向，商业银行将向综合化解决方案迈进，提供一站式服务！一、中小企业循环授信类产品发展前景所谓循环授信类产品，即“循环贷”业务的官方术语，它最早出现在个人贷款领域。伴随着国内中小企业市场的繁荣、壮大，逐步向中小企业市场转移，“循环贷”无疑是最为夺人眼球的。循环授信的特点是客户获得银行一定的贷款额度后，在期限内可分次提款、循环使用，支取不超过可用额度的单笔用款时，只需客户填写提款申请表，不用专门再次审批，一般1个小时便可提取现金。值得注意的一点是，在此我们需纠正一个观点“循环授信循环贷款”。早先在2010年就有银行叫停循环贷款，这主要是受到当时央行和银监会严查银行信贷资金流入股市的因素影响，譬如“随借随还”类贷款已停止发放，老客户只能还款而无法再次贷款。到了2012年度，银行业纷纷改良升级，根据调查企业真实贸易背景情况来核定企业授信额度，进而保证了贷款用途的真实可靠，并按季度、半年度或年度等不同频次，分别进行额度审核。这种金融服务模式将最大限度地提升企业资金流水平，未来发展将向网络化、动产化、年审化方向发展，具体包括下述服务方向：（一）循环授信业务偏向于网络化、在线式交易：受到阿里金融、电商平台的冲击，未来银行业的移动金融发展步伐也将快速提升。这种营销模式的转变，将使产品的交易流程缩短，并且降低审批时间，提升审批效率；图表 1：自助循环授信产品基本运作流程建立E贷卡贷款账户创建建立自助循环贷款与E贷卡关联按贷款总额度0.5%比例收取业务开通费担保品登记并关联贷款卡贷放款资料来源：银联信（二）授信额度测算根据企业动产综合判定：摒弃传统依赖于不动产抵（质）押的业务办理方式，根据企业主营商品综合判定动产的价值，具体包括原材料、半成品、加工品等等，进而根据动产的综合价值来核定授信额度。这样一来，根据中小企业客户的综合实力、经营状况和资金需求情况，银行在约定期限内给予申请人一定的授信额度，申请人可实现“一次授信、循环使用、随借随还”；（三）“年审制”操作保证风险量化、可控：循环授信业务的服务群体具有较为明显的特色行业指向，并非所有的中小企业军囊括在内，银行一般会优先筛选出那些属于新兴产业的客户群。为此，商业银行为了控制企业融通资金确实用于正常生产经营活动之中，也会采用“年审制”，根据企业发展不同阶段来配套金融产品或升级授信额度，这是对传统还贷方式的全面革新。基于上述围绕循环授信产品的三大类发展方向，我们预期这种模式未来成长性较好，值得各家银行在细分领域深耕细作中小微企业。从当前的市场实际运作情况来看，不少银行都推出了“循环贷”业务，虽然名称各不相同，但大多具备上面提到的特征。本期产品重点分析国有银行、股份制银行、城商行、农商行以及外资银行几类金融主体机构的循环授信业务，从中辨别出各家银行的差异化产品设计思路和客户定位，以便同业间相互借鉴。二、循环型、创新型产品目标市场特征在中小企业市场的开发方面，国内主要银行所采用的策略基本上都是锁定于战略性新兴产业、电商化交易模式企业，尚未形成自身一套较为成熟的产品体系架构。就本期观察来看，基本上定位于如下几个细分行业，即：（1）小商品加工制造业；（2）大众民生零售行业；（3）连锁、品牌代理行业；（4）商铺经营性行业；（5）低碳环保类行业；（6）农业养殖及畜牧业。基于上述几类主要市场主体，以下将详述其经营模式和相关目标类客户融资需求特征：（1）小商品加工制造业：这类目标客户的从属行业一般包括造纸、制竹、轻纺、五金机电、纺织服装、工业电器、小家电、皮革、汽车及零配件等加工制造业，大多数集中在二、三线城市，为此近郊地区是银行开拓业务的重点。这类企业主要选择从劳动密集型向科技密集型转型升级的生产加工企业，它们的生产成本优势凸显，融资需求主要用于拓展市场、加大产品宣传推广力度，并加大产品的技术含量，具备较高的市场竞争力。（2）大众民生零售行业：在目标市场筛选方面，循环授信类产品会优先选择那些最为贴近民生、现金流充沛的服务性行业，譬如日化产品、日用杂品、医疗、邮政、电信、通讯等等，建议银行可从这些渠道入手。它们的普遍发展特征都是与衣食住行紧密相关，从金融需求的角度来看，企业集中于短期几个月的进货时期，另外企业之间集聚型发展特征较强，资金往来交易的账户现金流动频繁。（3）连锁、品牌代理行业：贷款对象专指特许连锁经营活动中的被特许人，即加盟商（或知名品牌企业的经销商）。加盟商的组织形式可以是企业法人，也可以是个体工商户。在客户开发和产品设计环节，银行通过寻找到本地或本经济区内部的优质行业连锁品牌，洽谈其下游经销商、加盟商，进而实现批量化营销的目的，在此需注意交易对象要满足下述两个条件第一是加盟商属于大型连锁企业的长期往来合作客户，企业之间的商务交易频繁；第二是交易商品具备普遍性、大众性，产品市场价值波动范围不大。（4）商铺经营性行业：这类目标客户群一般由个体工商户、小微企业主发展而成，它们的资金需求规模较小，但集群效益很大，可作为未来潜在的物流园区、工业园区来看待。这类客户需要从风险、效益、规范、流程等多方面加强对创新的全程管理，银行金融服务一般嵌套进入采购原料、添置设备、租赁商铺等经营性资金需求环节。（5）低碳环保类行业：构建资源节约型社会是“十二五”时期政府重要工作内容，为此向此方向发展的中小企业在政府补贴、税收减免等方面的优惠举措较多。商业银行选择这类目标客户时，一般会从北京、天津、上海等诸多一线城市入手，优先服务于那些制造业转型、科技型企业，在此基础上再向国内高科技产业聚集城市发展。（6）农业养殖及畜牧业：农村地区以农产品加工制造为主要生产方式，为此重点扶持与农作物生产加工、细分农业领域的小微企业。融资企业的发展阶段为“微型企业小型企业中小企业”，贷款产品切切实实地帮助他们走出资金周转的困境，帮助他们成长壮大。三、循环周转产品担保物筛选以及辨别依据凡是属于循环周转类的金融产品，它们对于客户筛选、准入条件排查以及担保方式界定要求较高，源于涉及授信期限内可循环周转使用，很容易集聚风险。本期通过对国内主要商业银行这类创新型金融产品的分析和把握，我们发现业绩普遍采取组合式担保的模式，即：以房产等不动产作为担保方式的构成主体，同时附加企业商品、产业链核心企业保证等担保方式。经过银联信监测，总共总结出以下几大类担保方式：（1）住宅、商业物业、工业厂房担保：一般采用房产抵押的方式，结合企业的实际经营也可结合动产质押、订单质押等方式。为进一步降低贷款门槛，银行可接受借款企业、企业主个人或第三方拥有完全产权的商品房住宅、商业物业、工业厂房以及建设用地使用权等作为抵押物；（2）动产质押附加担保：采用市场方担保、渔船抵押、运输船舶抵押、林权抵押、集体土地性质房产抵押、建筑器材抵押、机械设备抵押、仓单质押、出租车营运证质押多种担保方式，也可将多种担保方式进行组合。（3）连锁品牌核心企业承诺：“品牌连锁贷”产品属于“1+N”授信模式，为此担保设定方面主要借助于产业链核心品牌企业的优势，具体包括三种：一是品牌商为加盟商提供担保模式、二是品牌商收购加盟商，变加盟店为直营店的模式、三是加盟商自行提供担保模式；四、国内银行业对于循环额度贷款需求把握9月份，随着各家银行对于国内中小企业群体剖析得愈加细致，银行提供的金融产品和服务形态也发生了日新月异的变化。尤其是在当下利率市场化的冲击下，循环授信机制在全国范围内大面积的开展，就可看出银行盈利模式正在发生转变，未来盈利模式需更多地借助于集融资、结算、现金管理等于一体的综合化服务方案。循环额度贷款业务当前在筛选目标客户群方面颇具特色，选取与绿色环保、新兴产业、大众民生相贴切的细分领域，已经初步形成了各家银行的品牌特色。从中小企业集群式、批量开发的角度来看，下一步需要在批量作业、规模效应、综合效益等维度着重分析，银联信建议：对于市场需求的把握，重点关注如下四方面内容。首先，加强循环授信业务办理各环节标准化程度。一般来讲，一笔金融业务从客户申请到正式申办下来，需要走多个部门、十几号人员，在文件批复、信息核对等方面存在疏漏的风险极大，很有可能就因为某一环节的缺失而给银行带来巨大的风险。为此，从长远的可持续发展角度来看，对于此项业务办理各环节涉及相关人员的操作规范性就显得尤为重要，需要银行严格按照下述流程办理：图表 2：循环授信业务标准化操作流程分析资料来源：银联信其次，授信额度原则为“小额、分散”。从金融业的发展角度来看，我们常讲的一个观点就是“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，这就要求凡是开展循环类授信业务的产品，尽量不要给予较高的授信额度。一般来看，单一借款人授信额度为人民币10万（含）-500万元（含）；授信额度不超过上年度企业销售收入的50%；授信额度超过人民币30万元的，原则上不超过借款人家庭和用款企业净资产之和。第三，产品组合设计彰显“企业理财”功能。在服务方面，银行应当紧紧围绕中小企业融资需求的“短、频、急”等特点，在传统中小企业贷款产品的基础上做了积极改进。一是简化审批手续，只要企业符合条件且相应资料齐备时，便可迅速出具审批意见，担保条件落实后即可提款，满足客户急需用款的需求；二是手续简便、方式灵活，采用最高额度循环授信，借款企业在额度范围内可多笔、反复支用贷款，相当于在银行存了一笔“贷款”，随借随还，用多少支多少，不支用不产生利息。在为广大中小企业主解决融资难问题的同时，极大限度地帮企业节省利息开支，降低融资成本。因此，从某种程度上来讲，这也是一款具有“企业理财”功能的贷款产品。最后，还款方式需提升人性化设计元素。除了常见的按月还息到期一次性还本外，商业银行还应提供阶段性等额本息还款和等额本息还款方式，以适应不同客户的需求，真正为中小企业的发展增添活力。综合国内外先进银行的合作经验，我们认为还款方式主要应当包括下述五种：（1）按月等额、（2）按月等本、（3）先一至六个月还息后等额/等本还款、（4）按月还息、到期一次还本。另外，为了保证授信业务的风险可控，要求申请人还须同时符合以下条件： 贷款期限在1年（含）以内； 抵押物对于住房、商用房市值核定清晰； 用款企业具有到期一次还本付息的现金流。综上所述，循环周转产品当前已经成为了银行业拓展中小企业市场的“敲门砖”，银行盈利的重点在于指定客户批量开发策略和授信管理方案。在银行纷纷提出发展转型之际，对于中小金融业务的把握一定要严格遵循“需求导向”这一理念，进而推出综合性的金融服务解决方案，达成效果包括三项：（1）标准化、快捷性制胜融资需求；（2）无缝化、便捷性对接结算需求；（3）个性化、互利性提供增值服务。第二讲 内资银行中小企业金融产品创新一、国有商业银行小贴士：九月份，国有银行根据当前市场环境，针对小企业需求不足和还贷款困难问题创新业务、模式、服务，进一步拓展银企合作空间。从金融产品与目标市场需求对接角度来看，本期以创新还款方式为切入点，选取打破常规的交通银行“还款便利宝”和邮储银行逐步打开市场的“好借好还”进行具体介绍，典型特征如下： 交通银行：针对小企业面临的转贷资金融资成本高的问题，推出“还款便利宝”，打破常规的“先还再贷”的套路，设定虚拟授信，让放贷与还款同时完成，企业直接实现无缝转贷，缓解企业还款资金压力，扶持优质小企业转型升级； 邮储银行：开展“好借好还”贷款利息优惠活动，运用“资金适配法”根据小企业资金流量身定制还款计划，并采用一次性还本、分期还本方式等灵活还款方式，借助主动、交叉营销，提高市场认可度和知名度，有效积累客户资源。交通银行：“还款便利宝”助小企业转型升级情资监测：在经济下行压力持续加大的情况下，众多小企业正经历着一场转型升级的洗礼。在金融扶持实体经济的大背景下，企业的转型升级对银行来说是一个更大更广的银企合作空间。针对小企业普遍存在授信额度用足、还款压力大、续贷难的问题，交通银行创新推出了中小微企业流动资金贷款“还款便利宝”产品，对企业转贷采取先贷后还，方便企业，获得小企业主的高度评价。产品发展简介“还款便利宝”是交行浙江省分行为支持优质小企业转型升级所推出的一项创新产品。针对小企业面临的转贷资金融资成本高的问题，为缓解企业还款资金压力，交通银行打破常规的“先还再贷”的套路，设定虚拟授信，让放贷与还款同时完成，不花一分钱费用，不浪费一天时间，企业直接实现了无缝转贷。图表 3：“还款便利宝”产品运作方式分析银行企业放贷最高额抵押一次抵押还贷还款便利宝资料来源：交通银行 银联信企业抵押贷款在每次转贷时都要面临重新注销再登记，费时费钱。为了给转贷的小企业提供便利，减少周转流程，交通银行对一些基本客户中日常往来比较频繁的客户，采用最高额抵押的办法，比如说三年，三年中不用评估，不用再次抵押，只要企业还了再借借了再还，只用办一次手续。产品要素透析【适用对象】1中小企业所属行业造纸、制竹、轻纺、五金机电、纺织服装、工业电器、小家电、皮革、汽车及零配件等加工制造业。2中小企业所属行政区域舟山、衢州、杭州、宁波、温州、嘉兴、绍兴、湖州、金华、台州、丽水等地。3中小企业所在产业链主要选择从劳动密集型向科技密集型转型升级的生产加工企业，从企业规模来说，也都是从小型企业向中型企业迈进的快速成长型企业。【办理条件】1银行最新信贷政策对准入客户要求企业从传统加工走向深加工的新兴企业转型；企业引进具有竞争力的新型生产线或新项目，具有高成长性；新技艺、新项目符合引领或符合未来行业发展趋势。2企业成立年限要求考虑到企业成长期和还款能力，要求企业成立至少三年以上。3贷款申请满足的基本要求企业已有交通银行结算账户，是交通银行“名单制”管理中的优质客户；续贷资金专项用于新项目或新生产线投入。【办理流程】图表 4：“还款便利宝”产品操作流程企业客户经理分支机构转贷沟通严格调查上报审核资料审核通过设定虚拟授信还贷落实担保资料来源：银联信企业在贷款到期前与客户经理进行转贷沟通；客户经理对企业当前经营情况等进行严格调查；客户经理将企业情况及需求上报银行分支机构；分支机构进行相关审批，符合条件的审核通过；审核通过后，企业就贷款进行担保落实；银行对企业设定虚拟授信，发放贷款；企业在资金回流后偿还贷款。【贷款期限、额度与利率】1贷款期限考虑企业与银行的长期合作情况，一般为一年，最长为三年。2额度与利率“还款便利宝”的额度是在通过在授信总额度中单独设置一块专用额度，仅当贷款企业在贷款到期日出现暂时流动性紧张时启动，额度不能超过小企业的授信总额，最高为2000万。【担保方式】针对转贷部分，一般采用房产抵押的方式，结合企业的实际经营也可结合动产质押、订单质押等方式。【还款方式】在“还款便利宝”业务中，交通银行采用“额度池周转法”专用授信额度为“名单制”中的优质企业定向提供周转服务，打破“整贷整还”、“先还后贷”还款方式，为贷款企业在贷款到期日出现暂时流动性紧张时提供放贷与还贷同时的转贷。【风险防控要点】由于“还款便利宝”是针对到期不能正常还款的企业提供的周转服务，为了避免将转贷部分贷款转变为不良贷款、甚至是坏账，银行必须从以下几方面入手：一是对客户源进行控制，“名单制”中的优质客户具有一定的信誉，降低了部分信用风险；二是对客户当前经营状况及短期资金短缺原因进行严格调查，排除产品滞销等隐患；三是对客户贷款资金的用途进行监控，确保资金能够正常收回。产品综合评价【产品需求定位】交通银行探索小企业贷款还款与续贷的无缝对接，创新还款方式，推出“还款便利宝”产品用于“借新还旧”，避免小企业客户因转贷困难而影响正常生产经营，主要基于以下一方面考虑：一是在当前经济下行、企业有效需求不足的现实情况下，银行服务对口度与覆盖面与企业实际需求存在差异，业务创新产品创新、服务创新还有很大的空间；二是为从根源上减少企业“短贷长用”并依靠民间融资临时周转向银行“还旧借新”的问题，浙江银监局大力鼓励银行积极创新还款方式和贷款期限，并进一步压缩短期高息民间借贷的生存空间；三是在江浙地区不良率高升的情况下，主推还款方式无缝对接，切实减少不良贷款新增，放缓新增不良贷款增速。【企业方面功效】交通银行创新还款方式，推出“还款便利宝”创新产品，有效化解小企业因贷款期限错配、新担保机构落实难等引发的暂时性资金困难，避免小企业客户因转贷困难而影响正常生产经营，降低小企业融资负担。图表 5：“还款便利宝”产品对于企业价值分析分析维度产品优势特点（Feature）n 手续简单；n 最高额抵押；n 审批流程快。优点（Advantage）n 单独设立专用额度；n 放贷、还贷同步进行；n 可用于“借新还旧”。利益（Benefit）n 降低企业财务成本；n 缓释企业因短期流动资金紧张而产生的还款压力；n 化解因贷款期限错配、新担保机构落实难等引发的暂时想资金困难。证据（Evidence）n 一次办理；n 最高可贷2000万；n 审批完成只需5天。资料来源：银联信【银行方面功效】交通银行在实际了解企业需求的基础上，在产品服务模式和覆盖面上进行改进，为企业降低融资负担的基础上，进一步提升了金融服务水平，也减少了不良贷款的新增。http：/ 31 服务电话表 6：“还款便利宝”业务对于商业银行价值分析分析维度产品优势产品收益获取n 延长贷款期限，增加息差收入；n 在授信额度不变的情况下，提高专项额度的利率；n 借助风险控制帮助企业还贷，减少不良贷款新增。关键创新要素n 在授信总额度内设立专项额度；n 根据还贷金额增加专项额度授信；n 突破传统“整贷整还”、“先还后贷”还款方式，实现放贷、还贷同步。客户拓展领域n 拓展需要展期的客户；n 将服务模式复制，扩大到江苏等长三角区域；n 将客户范围从“名单制”扩充到有业务合作的“准名单制”客户。资料来源：银联信【产品综合评价】每一家优质的中型企业，都是由小企业一步步成长起来的，这其中需要企业苦练内功，也需要银行的一路相伴。如何让银行在与小企业实现无缝对接，如何通过差异化竞争让企业轻松获得融资与服务，是银行需要思考的问题。而交通银行在服务小企业时，根据成长不同阶段提供分层服务，帮助小企业提高资金使用效率。而此次针对向中型企业转型升级、处于高速成长期的小企业推出的“还款便利宝”，创新性提供放贷、还贷同步的转贷服务，增加银行产品服务的空间，这给同业们带来了许多的启示。首先，在客户选择方面：在不良率高企的形势下，银行为对不良率进行控制，势必要对客户进行慎重选择。交通银行建立企业客户“名单制”，将“名单制”中的优质企业作为服务对象，一方面优质企业的转型升级给银行服务提出了新的要求和空间；另一方面，优质企业与银行长期合作及历史记录，一定程度降低不良贷款的信用风险。其次，在还款方式方面：由于企业处于转型升级时期，企业对新技术、新项目的投入较大，在到款到期时出现短期的资金短缺。交通银行针对性地采用了放贷、还贷同步的模式，缓释了企业的资金压力，同时，由于企业投入与市场需求对接，企业回款有保证，又降低了不良贷款的新增。最后，在产品创新方面：银行针对不同层次的小企业，运行与操作机制、服务对口度与覆盖面不尽相同。在与小企业实现无缝对接、为不同类型与规模的企业提供差异化融资与服务的过程中，交通银行主动了解客户需求，从业务创新、产品创新、服务创新等方面寻找空间。邮储银行：量身打造小企业融资“好借好还”情资监测：为给小企业客户提供优质服务，邮储银行开通贷款绿色通道，优化贷款流程和手续，并部分地区实行节假日正常办理调查、放款业务。同时，针对优质诚信客户，“好借好还”贷款开展“借5免1”小额贷款利息优惠活动，对借款期限满12个月，前5个月还款正常的客户，免收下个月利息。此项措施获得小企业主的一致欢迎。产品发展简介“好借好还”是邮储银行2011年在小额贷款成功运营的基础上推出的升级产品，在短时间内就能为各类个体工商户、中小企业主发放贷款，帮助广大中小企业缓解了融资难问题，推进中小企业金融服务。“好借好还”运用“资金适配法”根据小企业资金流量身定制还款计划，并采用更为灵活的还款方式，企业可选择一次性还本，也可选择分期还本方式。对于选择分期还款的，创新推出了还款计划定制模式，即信贷人员在与借款人共同分析贷款存续期企业现金流的基础上，确定每个月的还款金额，量身定制出合理的还款计划。图表 7：“好借好还”产品运作方式分析“好借好还”资金适配还款企业资金周转暂时性困难，新增订单带来稳定资金流。企业资金出现短期压力，新项目投入或旺季才有充裕资金还款。一次性还款分期还款资料来源：邮储银行 银联信“好借好还”之所以得到各类中小企业的广泛青睐，是缘于其两大优势一是审批手续简化，只要客户符合条件且资料齐备，银行便可迅速出具审批意见，担保条件落实后即可提款，满足了客户急需用款的需求；二是方式灵活，个人商务贷款仅需房产抵押，即可享受最高额循环授信，并可随借随还。产品要素透析【适用对象】1中小企业所属行业农业种植、养殖、制浆造纸、贸易、通用设备、日化产品、农副产品、日用杂品行业。2中小企业所在产业链个人独资企业主、个体工商户、合伙企业主或有限公司个人股东。【办理条件】1企业成立年限要求企业经营年限一年以上。2贷款申请满足的基本要求经工商行政管理部门核准登记，并办理年检手续，从事特殊行业的须持有权机关颁发的经营许可证；能够提供符合该行担保条件的房产、国有土地使用权作为抵押。【办理流程】图表 8：“好借好还”产品操作流程提出申请实地调查审查审批贷款发放签订合同担保条件落实资料来源：银联信借款人向邮储银行分支机构递交申请资料，提出额度授信申请；对于符合条件的申请，经办行直接调查或提交至上一级行；银行对相关资料进行授信审查、贷审会审议、有权审批人审批；审核通过后，银行与企业双方签订合同；企业就申请额度落实相关担保条件；银行收到担保物转移证明后，发放贷款。【贷款期限、额度与利率】1贷款期限额度支用期最长为5年，额度支用期限内符合条件的可多次申请贷款支用；单笔贷款的期限最长为5年。2额度与利率贷款金额最高可达到人民币500万元，实行额度授信方式或单笔授信方式，额度授信方式的在额度范围内可随借随还、反复支用；利率在基准利率上适当浮动。【担保方式】为进一步降低贷款门槛，邮储银行可接受借款企业、企业主个人或第三方拥有完全产权的商品房住宅、商业物业、工业厂房以及建设用地使用权等作为抵押物，采用市场方担保、渔船抵押、运输船舶抵押、林权抵押、集体土地性质房产抵押、建筑器材抵押、机械设备抵押、仓单质押、出租车营运证质押多种担保方式，也可将多种担保方式进行组合。【还款方式】1、等额本息还款法：贷款期限内每月以相等的金额偿还贷款本息；2、阶段性等额本息还款法：贷款在一定的宽限期内，只偿还贷款利息不归还本金，超过宽限期后按照等额本息还款法偿还贷款；3、一次性还本付息法：到期一次性偿还贷款本息；4、按月（季）付息、到期一次性还本：贷款期限内按月（季）偿还贷款利息，贷款到期时一次性偿还贷款本金。【风险防控要点】“好借好还”采用以房产抵押为主的担保方式，结合考虑其他动产抵质押方式，对于房产的登记、估值等方面信息较为畅通，根据房产类型和组合担保情况。灵活设置贷款额度，确保覆盖风险。产品综合评价【产品需求定位】与其他银行相比，邮储银行在银行认知度、产品知名度和丰富度等方面，存在一定的弱势。但邮储银行专注于服务小企业，借助主动、交叉营销，提高“好借好还”的市场认可度和知名度，有效积累客户资源，主要在以下几方面具有优势：一是邮储银借力政府，从人行、税务局、行业协会、房管局、国土局等机构入手，收集企业名单，筛选目标客户，储备大量的优质的潜在客户；二是邮储银行有相当一部分有很好的小额贷款基础的从业人员，在客户非财务信息的把握上很有经验，他们结合国家产业政策和当地实际，注重行业方面研究和集中开发，拥有行业营销和行业风险防控能力；三是邮储银行还建立了企业客户信息管理系统，实现客户分析和资源共享的自动化。省、市、县三级系统管理人员可以进行小企业客户信息批量导入和单户录入，系统可以实现客户基本分析功能，使得营销工作更具有针对性。【企业方面功效】“随借随还”产品拓宽抵、质押品的范围，使更多没有房产抵押物和标准财务数据的小微企业获得了生产资金，让邮储信贷资金惠及了种类更多的小微企业。而采用额度循环支用模式，使借款人在额度范围内可多笔、反复支用贷款，随借随还，用多少支多少，不支用不付息，最大限度地帮助客户节省了利息开支，降低了融资成本。图表 9：“好借好还”产品对于企业价值分析分析维度产品优势特点（Feature）n 按日计息；n 随借随还；n 利率透明。优点（Advantage）n 快捷审批；n 最高额循环授信；n 多次贷款支用。利益（Benefit）n 最大程度为企业节省利息；n 抵押物范围扩大解决担保难题；n 满足企业资金使用频率高的融资需求。证据（Evidence）n 最快7个工作日出具审批意见；n 本人、第三人的住房、商用房等房产以及机械设备、林权等抵押物。资料来源：银联信【银行方面功效】作为邮储银行的一项长期的战略性业务，“好借好还”以其贴近客户获得一定的市场认可度和知名度，有效积累客户资源，实现小企业贷款无不良的快速增长。图表 10：“好借好还”业务对于商业银行价值分析分析维度产品优势产品收益获取n 积累有效客户资源；n 获得市场认可，提升知名度；n 小企业贷款规模迅增，增加利息收入。关键创新要素n 最高额度循环授信；n 服务行业包括特权机构允许的特殊行业；n 根据客户资金流周转，灵活设定还款方式。客户拓展领域n 深掘行业客户；n 扩大担保范围；n 扩大区域市场范围。资料来源：银联信【产品综合评价】邮储银行结合小企业的经营特点，为个体工商户及小企业提供用于投资经营所需资金的“好借好还”贷款，不支用贷款，不计利息，提前还款，无须支付违约金，为企业降低财务成本。同时，为减少客户贷款时额外支出，邮储银行还通过免费评估抵押房产，为客户精打细算，省去一大笔评估费。因此，“随借随还”成为邮储银行解决中小企业融资难、贷款规模倍增的典型，也给银行解决这个问题提供一些启示。首先，在审批手续方面：简化审批手续，只要企业符合条件且相应资料齐备时，便可迅速出具审批意见，担保条件落实后即可提款，满足客户急需用款的需求。其次，在授信额度方面：采用最高额度循环授信，借款企业在额度范围内可多笔、反复支用贷款，相当于在银行存了一笔“贷款”，随借随还，用多少支多少，不支用不产生利息。在为广大中小企业主解决融资难问题的同时，极大限度地帮企业节省利息开支，降低融资成本。从某种程度上来讲，这也是一款具有“企业理财”功能的贷款产品。最后，还款方式方面：还款方式非常灵活，体现出了邮储银行针对中小企业的人性化设计元素。除了常见的按月还息到期一次性还本外，还提供阶段性等额本息还款和等额本息还款方式，以适应不同客户的需求，真正为中小企业的发展增添活力。二、股份商业银行小贴士：九月份，股份制银行细化目标市场，贴近中小企业特点，重点在原有业务基础上加入循环方式，充分利用全方位的立体化渠道为优质客户提供便捷服务。本期重点选取民生银行、招商银行、浙商银行进行介绍。 民生银行：九月份，民生银行针对中小客户融资需求的特点，推出的“循环贷”产品，不仅在期限上适当的延长，在贷款额度上也实现了较大的突破，单户授信额度不超过2000万元（含），相比一般银行几百万的授信额度更能满足中小企业的融资需求，受到了广大中小企业的普遍欢迎，民生银行在中小企业中赢得了不错的口碑。 招商银行：九月份，在细化目标市场基础上重点推介了“品牌连锁贷”产品，服务群体指向就是知名品牌企业的一级经销商（含实质为经销商的代理商）。尤其是在银行年中报告显示不良率提升的背景下，选择国内优质服务品牌、连锁业态进行批量化营销，无疑是一个较好的选择。 浙商银行：针对个体经营户推出的“生意金自助贷”，突破了贷款一次性发放、集中偿还的方式。在产品设计上采用以透支形式放款，存款超过约定余额即可自动还款，用多少借多少，有多少还多少。与一般的循环贷融资相比，“生意金自助贷”最大的特点是借款人可任意选择取款机、网银、POS机等途径实现提还款。民生银行：“循环贷”助力中小微企业腾飞情资监测：随着各家银行半年报的陆续公布，据银联信监测，2012年上半年，民生银行营业总收入比上年同期增长32.43%，而净利润比上年同期增长36.89%。在民生银行做“民营企业的银行”、“小微企业的银行”的发展战略的指引下，民生银行在中小金融业务上已经做得十分成熟。接下来，我们就具体介绍一下民生银行的中小金融的一个标准化产品“循环贷”。产品发展简介2010年7月，民生银行针对特定客户推出了包括“易捷贷”、“组合贷”等六大标准化产品，产品一经推出，就受到了广大中小企业的普遍欢迎，民生银行在中小企业中赢得了不错的口碑。其中，“循环贷”业务，是指民生银行对以不动产抵押担保的授信客户提供授信额度不超过为2000万元、授信额度期限不超过为三年、单笔业务期限不超过一年的短期融资业务，在核定额度和期限内，客户可以循环周转使用。图表 11：“循环贷”产品体系民生银行中小企业金融产品易捷贷组合贷循环贷法人按揭联保贷供应商融资标准化产品资料来源：民生银行 银联信整理产品要素透析【适用对象】1中小企业所属行业主要适用于流动资金周转较快的中小企业。2中小企业所属行政区域民生银行所在地县级以上（含）城区、特色产业集群经济区域、地市级以上（含）政府设立的经济开发区或工业园区内的中小企业。【办理条件】1银行最新信贷政策对准入客户要求主营业务清晰，前二个会计年度营业收入稳定增长；该行为主要结算行或唯一融资行，在该行结算占比原则上应不低于50且至少在该行办理网络银行、代发工资、代缴税费、代缴水电费等业务中的一项；2企业成立年限要求注册成立三年（含）以上，合法经营且无不良记录。【办理流程】图表 12：“循环贷”产品操作流程客户申请贷款调查评价房屋评估机构进行抵押物评估根据评估意见确定授信额度签约放款贷后管理资料来源：银联信客户向民生银行申请循环贷业务；客户经理和风险经理双人贷前调查并实地察看抵押物，收集授信资料；分行指定的房产评估机构对抵押物市值进行评估；业务部负责人对授信资料进行复查，明确授信意见；受信人开立结算账户、签订综合授信合同、最高额抵押合同和个人保证合同，办理抵押登记、落实审批条件，提交放款；客户经理、风险经理按规定开展授信后管理。【贷款期限、额度与利率】1贷款期限贷款额度期限最长不超过三年，单笔业务期限最长不超过一年，采用循环授信的方式。2额度与利率在贷款额度上，单户授信额度不超过2000万元（含），其中抵押物价值按照相关规定进行评估。具体来讲：住宅、商铺、写字楼抵押的，抵押率原则上不超过抵押物评估值的70%；厂房抵押的，抵押率原则上不超过抵押物评估值的60%。【担保方式】在担保方式上，该业务主要采用不动产担保。包括民生银行中小企业业务经营机构所在地行政区域内县级以上（含）城区的住宅、商铺、写字楼进行担保，且房龄原则上不超过15年；或民生银行中小企业业务经营机构所在地行政区域内县级以上（含）城区、特色产业集群经济区域、地市级以上（含）政府设立的经济开发区或工业园区的厂房（含相应土地使用权），厂房房龄原则上不超过10年。【还款方式】该业务的还款方式主要包括到期一次还本，或按季/月等额还本；按月/季付息。【风险防控要点】本产品存在风险点的环节在调查阶段，要重点审查企业的生产经营是否正常，授信用途和还款来源，尤其重点判断抵押物情况，判断其是否合法、合规，物权是否清晰，是否为可接受的抵押物、是否已抵押或已出租、地理位置、变现能力、价值与保值增值情况等。在贷后管理阶段，授信满一年应开展额度复审，若受信人发生重大变化或抵押物价值大幅波动以致影响授信安全的，应及时停止、取消相关授信额度。产品综合评价【产