窜货管理规定.doc

2011年度窜货管理规定第一章 总则第一条 为了进一步规范市场秩序,保护郎酒和经销商的利益,特制定本规定。第二条 窜货的定义窜货是指郎酒签约经销商及其供货分销的二批商等，将郎酒产品跨合同约定区域或渠道进行销售的行为。低价销售视同窜货。第三条 窜货性质划分（一）恶意窜货有下列情形之一者视为恶意窜货1、故意毁损产品包装标识进行窜货；2、低价窜货，即低于公司指导价或被窜货市场同等批发价格进行窜货；3、重复窜货，即同一经销商三次（含三次）以上窜货；4、大量窜货，即红花郎、老字号、新郎酒系列产品窜货数量达到10件（含）以上窜货或其他产品窜货数量达到20件（含）以上的窜货；5、经常性窜货，数量每次少于3件，但发现4次或4地不同地点以上窜货的；6、低价销售，指经销商在合同约定的销售区域内低于公司指导价销售；7、经销商从外地倒货销售的，视同恶意窜货。（二）一般窜货恶意窜货情形之外的其它窜货。第二章 窜货预防第四条 保证金制度（一）合同保证金：合同销量不足300万的，按2万元交纳；合同销量在300万（含）-1000万的，按5万元交纳；合同销量1000万（含）以上的，按10万元交纳；旗舰店客户，按5万元交纳。（二）红花郎专项保证金：同时经营红花郎系列产品的，应另行交纳专项保证金。红花郎合同销量不足500万的，按10万元交纳；合同量在500万（含）-1500万的，按20万元交纳；合同销量1500万（含）以上的，按30万元交纳；单一团购客户，按5万元交纳。只经营红花郎系列产品的，只交纳红花郎专项保证金；其他产品按公司单项规则执行。（三）追加保证金：1、本年度内，第一次窜货追加4万元合同保证金；第二次窜货追加8万元保证金；2、上年度有窜货记录且本年度继续经营的客户，上年度已追加的保证金额度不得抵减本年度应交保证金额度；（四）补齐保证金：窜货方（指窜货经销商，下同）以保证金向公司支付违约金后，须于7个工作日内及时按要求补足保证金额度（不得以扣报市场费用转抵）。保证金未补足前，公司不受理窜货方订单。（五）合同保证金和红花郎专项保证金、追加保证金专户管理，不得与货款混合。（六）管理人员要求减少或免除经销商合同保证金的，如该客户发生窜货行为，由相关管理人员承担责任。（七）对当年未发生窜货的客户，终止合作时无息退还保证金。第五条 打码发货制度（一）工厂必须坚持按要求对产品进行打码。（二）储运部必须严格实行扫描（打码）发货制度并及时准确传输发货信息。（三）信息中心负责对防窜货管理系统软件的维护，确保该系统正常有效运行。（四）经销商须建立相应的编码发货制度。有效预防分销商货物外流形成窜货。第六条 政策掌控销售公司各事业部、办事处应对产品的区域布局、产品价格及市场费用进行严格掌控。条七条 市场监督（一）鼓励办事处、事业部对所辖区域、所辖品项的窜货进行自查自纠，所查处的窜货公司对内部管理人员免于处罚。公司根据市场状况，书面指定办事处、事业部对指定区域、产品进行自查自纠的，办事处、事业部应在接到书面通知之日起30天内报告自查自纠情况。对内部管理人员减轻或免于处罚，以自查自纠召集人的意见为准，但具体处罚应交市场监督部备案监督执行。恶意窜货必须交由公司进行处理。（二）事业部、办事处应随时掌握经销商的销售动态和库存情况，建立省办季查、城市经理月查、品牌专员或业务经理周查的制度，并加强管控，防止货物外流。（三）市场监督部有权要求办事处、经销商提供产品库存及流向情况，检查经销商库存产品及相关记载。发现问题应及时向相关办事处、事业部进行沟通，问题严重的提出整改建议，限期整改。（四）经销商发现当地市场有外来窜货的，有权向当地办事处或直接向市场监督部举报要求查处。办事处发现所辖区域有外来窜货的，实名制向公司举报。公司打击窜货举报邮箱为：举报电话：股份公司市场监督部：电传郎酒集团办公室：电传五）相关人员收到整改通知、告诫书、回收货物联络函后，必须在规定时间内将落实情况回复市场监督部。若逾期未回复，市场监督部应对相关责任人处以扣薪100元300元。（六）办事处收到经销商举报超过7天既不查处也不报告的，市场监督部收到办事处或经销商报告7天内未进行立案的，对相关责任人处以扣薪100元300元。第三章 窜货认定第八条 经销商或郎酒业务人员发现涉嫌窜货的情况，按下列程序办理：（一）将产品编码以电子邮件的形式告之市场监督部，查询专员应在3个工作之内以电子邮件的方式进行回复。查询专员对所有查询资料应保存十二个月。（二）确认属窜货并经市场监督部书面同意后，由被窜货方购买窜货产品3件以上作为凭证，并妥善保管。（三）将购买样酒的产品编码及窜货情况（数量、价格、销售渠道等），经办事处总经理签字后，上报市场监督部调查核实。（四）市场监督部对低价窜货和数量大的窜货应到现场取证。第九条 调查核实与窜货认定市场监督部分管区域的市场监督员对窜货情况应及时前往调查核实，并对调查窜货的事实负责。办事处、事业部、公司指定的自查自纠所查出的窜货，相关调查人员应对调查窜货的事实负责。对经销商的窜货和违约责任认定由市场监督部统一确认，按规定程序书面告之窜货方。第四章 窜货处理第十条 窜货收购制度（一）被窜货方对窜货是否进行收购，应事先报告市场监督部，经同意后按公司规定的价格进行收购。未经同意自行收购的，公司不负责处理。（二）特殊情况，由公司组织统一收购,收购价格以当地实际市场价为准。（三）市场监督部有权要求窜货方在收货价基础上加价10%以内收回窜货。（四）对收购的窜货及窜货产品的处理，由市场监督部书面通知窜货经销商，按公司确定的回购价格，在发出通知后的5个工作日内收回。（五）窜货回购确认：对市场监督部通知回收的窜货或窜货经销商主动收回的窜货，被窜货方品牌专员（业务经理）应签字确认真实性。（六）公司统一收购：窜货经销商逾期不回购的，由郎酒公司统一收购；窜货经销商按厂价的200%向郎酒公司支付收购货款。货物由市场监督部备案后交由当地办事处和经销商销售，计入当地经销商销量，经销商只享受年度合同销售奖励。第十一条 窜货经销商的违约责任（一）关于保证金的扣除和追加保证金1、一般窜货第一次出现窜货的，扣除保证金2万元；第二次出现窜货的，扣除保证金4万元；第三次出现窜货的，扣除保证金8万元；第四次出现窜货的，取消经销权并取消后期所有未结算的返利及奖励。2、恶意窜货第一次出现窜货的，扣除保证金5万元。保证金不足的，全额扣除；第二次出现窜货的，扣除保证金10万。保证金不足的，全额扣除；第三次出现窜货的，扣除全额保证金，取消经销权并取消后期所有未结算的返利及奖励。3、对窜货方拒不配合回收窜货的，按恶意窜货性质进行处理，且市场监督部有权要求财务部冻结窜货客户往来帐户直至其收回窜货。4、其他违约责任：窜货经销商须承担收购窜货的差价和相关费用。（二）红花郎计划的扣减:若出现红花郎窜货:1、本年度的订单货物在本年度发生窜货的，按订单所属当月的认购计划和计划内计划的余额扣除；2、上年度订单货物跨年度发生窜货的，如果属一般窜货，按当年度认购计划、计划内计划余额的25%扣除；恶意窜货按当年度认购计划、计划内计划余额的50%扣除；3、认购保证金不享受返利。（三）关于销售进度返利、年度合同销售奖励及追加奖励的扣除1、销售进度返利按合同附件约定执行；2、年度合同销售奖励免于处罚的窜货，不扣除年度合同销售奖励；对于多次（两次以上）出现窜货的，每次扣除相应事业部产品年度合同销售奖励总额的20%，但每次最高不高于10万元。3、故意毁损包装标识进行窜货的，第一次扣除年度合同销售奖励和追加奖励总额的30%；第二次扣除年度合同销售奖励和追加奖励总额50%；第三次全额扣除年度合同销售奖励和追加奖励。（四）关于月度方案的规划和执行限制窜货经销商未来1个月的月度方案不得规划和核报小品会、赠酒（含系统赠酒、单位赠酒、会议赠酒、VIP赠酒）、渠道买赠、团购买赠等费用。但门头等形象建设费用及人员等基础费用可继续规划和核报。（五）经销商申诉处理1、对一般性申诉，由市场监督部部门经理前往复核；2、对取消窜货经销商窜货品种经销权或所有郎酒产品经销权的申诉，年度合同销量不足1000万的，由办事处和事业部提出，大区总经理签署意见后报市场监督部分管领导终审；年度合同销量1000万（含）以上及有重大影响的特殊客户，提交公司办公会讨论决定。第十二条 内部相关责任人的处理（一）责任划分1、辖区内窜货指办事处辖区内的窜货负直接管理责任者：城市经理和直接管理客户的品牌专员（业务经理）；负间接监管责任者：办事处分管品牌助理和区域品牌经理；负全面管理责任者：分管该区域的办事处总经理或办事处副总经理。2、跨区窜货指跨办事处的窜货负直接管理责任者：城市经理和直接管理客户的品牌专员（业务经理）、分管的品牌助理、分管该区域的办事处总经理或办事处副总经理；负全面管理责任者：分管该区域的大区品牌经理和事业部分管领导。（二）调查核实窜货后处罚1、辖区内窜货对负直接管理责任者：每次扣薪1000元；负间接监管责任者：每次扣薪500元；负全面管理责任者：每次扣薪500元。2、跨区窜货对负直接管理责任者：第一次扣薪2000元，以后每次增加1000元，最高每次4000元；负全面管理责任者：每次扣薪1000元；3、客户调整严格按公司要求审批但仍出现窜货，办事处收回窜货的，对办事处相关人员免于处罚。拒不收回的，由公司统一收回并予以处罚。4、对客户免于经济处罚的，责任者也免于经济处罚。5、经销商因多次窜货被取消经销权，原则上对业务经理予以解除劳动合同。6、未按公司规定打码、扫描、传输产品信息，对仓库负责人扣薪1000元，对储运部负责人扣薪2000元，对打码员的处理由储运部按工厂规定执行。7、信息中心防窜货系统的维护员，未按公司防窜货系统管理规定执行，信息中心维护员扣薪1000元，部门负责人扣薪2000元。8、绝不允许公司内部人员参与、纵容、包庇窜货。凡发现城市经理、业务经理、品牌助理等内部人员参与窜货、自行窜货、明知窜货而不制止或隐瞒客户反映问题者，一经查实，予以辞退处理。大区总经理、省办总经理包庇、纵容辖内经销商进行窜货、低价销售的；或对于客户反映的相关窜货问题不予理会、不作处理的，按关于经营管理活动中若干禁止性行为的规定中的相关条款进行处理。9、以下情况将追究市场监督部内部人员责任：市场监督部办案人员失职或渎职，对直接人员予以辞退；市场监督部办错案件，每次处罚部门经理1000元、直接办案人员500元；市场监督部立案后应于30天内结案，超过30天未结案的对直接办案人员扣薪500元，超过60天未结案的对直接办案人员扣薪2000元，超过90天未结案的对直接办案人员扣薪5000元。10、接办事处主动要求查处内部窜货的，市场监督部在收到书面报告的3个工作日内进行答复，并在答复确认的查处日期之日起30天以内出具查处报告。逾期未处理或未出具查处报告的，对市场监督员扣薪100元300元。（三）年终处罚：有窜货记录和价格体系违规的，除以上单次处罚外，纳入年终价格管理综合考核。窜货考核如下：1、窜货考核与大区域品牌经理年终奖励（含年薪、增量计提、超量计提、追加奖励等）挂钩：对大区域品牌经理的处罚根据所辖区域的实际销量在规定次数内不扣除年终奖励；超过规定次数的，每次扣除1%年终奖励，最高扣除限额为20%；无年终奖励的，不再扣除。具体的免责次数如下：实际销量在5000万（含）以下， 2次（含）；实际销量在5000万-1亿元（含），4次（含）；实际销量在1亿-2亿元（含），6次（含）；实际销量在2亿-3亿元（含），8次（含）；实际销量在3亿元以上，10次（含）。2、事业部整体超额奖励（含超量计提、追加奖励、增量计提等）与事业部所有大区品牌经理区域内的累积窜货次数挂钩。事业部整体免责次数为各大区品牌经理免责次数之和，超过免责次数，每次扣除1%整体超额奖励，最高扣除限额为20%。3、窜货考核与办事处总经理的年终奖励（含年薪、增量计提、超量计提、追加奖励等）挂钩：办事处总经理的处罚根据所辖区域的实际销量在规定次数内不扣除年终奖励；超过规定的次数的，每次扣除1%年终奖励，最高扣除限额为20%；无年终奖励的，不再扣除。具体的免责次数如下：实际销量在5000万（含）以下，2次（含）；实际销量在5000万-1亿元（含），4次（含）；实际销量在1亿-2亿元（含），6次（含）；实际销量在2亿以上，8次（含）；实际销量在3亿元以上，10次（含）；实际销量在4亿元以上，12次（含）。第五章 关于定制包销产品和区域品牌客户的窜货处罚第十三条 定制包销、区域品牌产品认定及处罚（一）市场监督部通过市场检查或市场举报，确认有定制包销、区域产品窜货情况后，通知窜货方在15日内回收窜货或与公司签订窜货区域的经销权；（二）逾期未回收窜货或确立区域经销权者，市场监督部前往被窜市场，收购样酒1件，拍照取证，对窜货经销商处以扣除保证金的处罚：1、第一次窜货，扣除保证金2万元；2、第二次窜货，扣除保证金5万元；3、第三次窜货，扣除保证金10万元；3、第四次窜货，扣除所有保证金并取消经销权。（三）区域产品和定制包销产品的经营区域以经销合同为准。第六章 处罚审批及执行第十四条 审批市场监督员将调查结果及处理意见交部门领导提出市场监督部提出部门处理意见，交分管领导签明处理意见，按公文处理程序审批签发。第十五条 执行通知（一）市场监督部将处理结果，以函告的形式在2个工作日内寄给窜货方所属的办事处，由办事处送经销商签收；以传真形式回复被窜货方所属的办事处。（二）市场监督部将处理结果通知财务部、人力资源部、客户服务部、综合计划部备案执行。第十六条 市场监督部应将窜货的查证材料和处理意见等相关资料存