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最有效的营销方法第一章 市场营销策略营销4PS组合分析法市场需求在很大程度上受“营销变量”或者“营销因素”的影响，企业若想获得良好的市场反应，就必须对这些“营销变量”进行有效的组合，从而使企业获得最大的利润 : 4PS即产品，价格，渠道，促销。4PS组合策略是以生产者为出发点，但是它在实施以前要经过大量的市场调查，并进行市场分析，然后划分细分市场，对产品进行定位，企业在进行详细的营销研究之后便要着手进行营销组合规划，必须使产品，价格，渠道和促销的组合能够满足消费者的需求，有适应企业既定的营销目标要点：企业在具体应用4ps组合策略时，应注意不要将产品，价格，渠道和促销这个组合要素相互割裂对待，这个组合要素要紧密相联，一种要素的变动往往会引起其他要素的变动，一种要素的重点实施也需要其他要素的密切配合。比如，如果企业以价格要素作为主要的竞争策略，其他三大要素也必须支持攻击性的价格策略，如促销活动应以“低价，超低价”作为诉求主题。而在非价格的竞争上，产品和促销策略的应用就显得尤为重要。例如，若产品采用高价策略，促销活动就应努力塑造高质量的形象。4C和4R营销C即：需求，消费者愿意付出的成本，购物的便利性，沟通。C是从消费者的角度为出发点。但企业不能一维的去迎合消费者，如果那样企业必将付出沉重的代价，C理论片面的强调顾客的需求，没有体现出企业所应遵循的双赢原则（） 消费者的需求。即企业首先要了解，研究和分析消费者的真正需求是什么，而不是首先考虑在现有条件下企业能够生产什么；（） 消费者愿意付出的成本。企业要研究消费者愿意为产品付出多少钱，而不是首先给产品定价；（） 消费者购买的便利性。企业应首先考虑如何在交易过程中给消费者提供很多的便利，而不是首先去选择对自身有力得到销售渠道。（） 与消费者沟通。强调以消费者为中心进行营销沟通是非常要的。通过这种沟通，可以把企业的内外营销不断的进行整合，最终将消费者和企业的利益无形的整合在一起。R即：与客户建立关联，提高市场反应速度，重视关系营销，回报是营销的根本价值体现。（） 与客户建立关联。企业若想获得一个长期而稳定的市场，提高目标顾客的忠诚度是必不可少的。然而在同质化竞争日趋激烈的市场上，顾客的忠诚度是会变化的，它们往往会不断尝试不同企业的产品。为解决这一问题，企业只能通过有效的方式在需求，业务等方面与顾客建立关联，并行成一种互助，互求，互需的关系；（） 提高市场反应速度对企业而言，当前最现实的问题不是如何指定，实施，和控制计划，而是要随时倾听顾客的心声，了解顾客需求的变化，并迅速做出反应，只有这样才能够使顾客感到满意。（） 重视关系营销在竞争激烈的当今市场环境下，关系营销正发挥着越来越重要的作用，市场竞争的关键点已转变为如何与顾客建立长期而稳固的关系，为此，企业应将交易看作是一种责任，将营销工作的重点从管理营销组合转变为管理客户关系上来。（） 回报是营销的根本价值体现对企业而言，市场营销的根本价值就在于其能为企业带来短期或者长期的收入和利润。企业应追求市场回报，并将市场回报视为企业进一步发展的源泉。R是以竞争为导向，主动的去创造需求，通过关联，关系，反应等形式与顾客建立其独特的关系，把企业和顾客联系在一起，从而形成的一种竞争优势。P服务营销7P是在传统4P的基础上发展而来它包括：产品，价格，渠道，促销，人，有形展示，服务过程。要点：为了有效地利用7P服务营销，提升市场竞争力，企业应基于自身的固有特点，在服务市场细分，服务产品差异化，有形化，标准化以及服务品牌，公关等问题上加大研究力度，并据此制定和实施合理的服务营销策略，以保证企业实现预期的竞争目标。（） 服务市场细分。市场细分是服务业企业首先要面对的问题。企业只有在市场细分的基础上选定目标市场，并有针对性的开展营销组合策略，才有可能获得良好的效果（） 服务的差异化。实施差异化，可以避免与竞争对手正面交锋，并形成自己的独特的竞争优势，服务差异化可以从以下个方面来实施：选定独特的服务项目。再仔细调查服务市场的基础上，结合自身的优势，创造性地开发服务项目，满足一部分消费者个性化的需求。服务传递差异化。采取与其他企业不同的传递手段，将服务迅速而有效的传递给消费者。运用独特的象征物，符号，名称来为企业塑造一个独特的形象。（） 服务的有形化。服务的有形化主要包括以下个方面的内容：服务产品的有形化。服务产品的有形化主要有两种形式，一是通过服务设施等硬件技术，实现服务的自动化和规范化，从而保证服务质量始终如一；二是利用各种现实服务的票据如票券，牌卡等，区分服务质量，变无形服务唯有形服务，从而增强消费者对服务的感知能力。服务环境的有形化。服务环境就是企业为消费者提供服务的场所及其氛围，服务环境苏不是构成服务产品的核心要素，但优良的服务环境无疑会提升消费者的满意度，增强服务的产品价值，使消费者对服务产品留有深刻的印象服务提供者的有形化。服务的提供者即企业的服务人员，毋庸置疑，服务业内服务人员的表现足以决定服务产品的质量。因此，企业非常有必要对服务人员的言行举止进行标准化的培训，从而使其所提供的服务于公司的服务目标一致。（） 服务的标准化。对服务产品标准化的具体做法主要有以下几条：改进服务设施的设计质量，是服务程序合理化；制定针对消费者的合理的规章制度，以规范消费者接受服务的行为，使之与企业的服务理念相吻合；明码标价，对不同档次，不同质量的服务制定不同的价格；对服务人员的衣着，言行进行统一的规划，努力做到整齐划一。（） 服务品牌塑造。服务品牌就是企业的服务产品独特的名称，符号，象征或设计等，它的组成要素包括品牌名称，展示品牌的标识语，颜色，图案，制服，设备等，塑造优良的服务品牌是企业提高规模经济效益的一向正要举措；（） 服务公关。服务公关是指企业为增进公众对企业的认知，理解和支持，为树立企业良好的形象而进行的一系列服务营销活动。其目的在于促进服务产品的销售，提高服务产品的市场竞争力。关系营销营销就是建立，保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现的。关系营销就是获得，建立和维持与产业用户的紧密的长期关系特征：双向沟通，合作，双赢，亲密，控制。亲密：关系能否稳定发展，情感因素具有重要的作用。故而，关系营销不仅重视物质利益上的互惠互利，也要是关系各方获得情感上的满足。控制：为掌握关系的动态变化，关系营销要求建立专门的部门去追踪顾客，供应商，分销商的态度，一旦发现不稳定的因素以及影响共赢的因素，能够及时采取有效的应对措施。同时，有效而及时的信息反馈，也有利于企业实时掌握市场的需求，并以此改进产品和营销策略。要点：（）设立顾客关系管理机构：即建立专门的机构，对客户关系管理人员进行专门培训，使其具有专业水准，对客户负责，以便妥善而及时地处理所有可能出现的问题，维持好企业与客户的良好关系，建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。（）个人联系：应建立企业联系在个人联系之上（）频繁行销规划：即老客户营销规划，只通过设计规划向老客户大客户进行某种形式的奖励，以加强和客户之间的关系（）俱乐部营销规划（5）顾客化营销（