商业客户的资信信用管理课件

商业客户的资信信用管理,1,商业客户的资信（信用）管理,2001.10.28InShineway,商业客户的资信信用管理,2,定义,资信(信用)是指在商品交换过程中,交易一方以将来偿还的方式获得另一方的财务或服务的能力.资信(信用)的根据是获得财务或服务的一方作出的给付承诺.信用是一种交换关系.信用是一种支付关系.信用是一种能力.,商业客户的资信信用管理,3,不同销售方式的风险,商业客户的资信信用管理,4,现代商品市场竞争,赊销已不是个选择,而是成为需要.赊销需可观融资,而又带来坏帐.,商业客户的资信信用管理,5,信用发展现状,在欧美国家中,企业间的信用支付方式已占到80%以上,信用销售已成为企业间交易的主流方式,而纯粹的现金交易方式已越来越少.即使在个人支付活动中,信用付款方式也已逐渐占据了主导地位.,商业客户的资信信用管理,6,信用方式为什么会如此盛行?,1,在买方市场条件下,信用结算方式-一个取得竞争优势的关键因素.2,信用销售克服了买卖双方在时间和空间上的限制,简化了结算过程,使企业可以捕捉稍瞬即逝的商机.,商业客户的资信信用管理,7,中国的风险环境信用现状,国家风险来自于:1,管理市场经济的能力2,地方保护主义,商业客户的资信信用管理,8,三角债-国内贸易,97BinRMB,A,B,C,拖欠,拖欠,拖欠,50%存在无法收回危险,商业客户的资信信用管理,9,国营企业,国家计划支持10,000家主要企业,其余130,000家:,拍卖合并破产(15%-20),国营企业利润的74%用于支付银行利息,商业客户的资信信用管理,10,现金流动的重要性远远高于利润率,现金流动表的要求是迫于资金的紧张现金预算尚未普及越来越重视应收帐款的管理,商业客户的资信信用管理,11,风险因素,放帐压力三角债生意失败,缺乏专业的风险分析及收款技巧,商业客户的资信信用管理,12,信用现状,企业目前在较主观的决策控制下运作客户档案不健全,信用制度有待建立信用制度与财务预算制度未有效地连接应收帐款控制与销售管理连接迫在眉睫缺乏有效的信用决策系统,商业客户的资信信用管理,13,随着帐龄的增加,追帐成功率递减,商业客户的资信信用管理,14,应收帐款的比例,国际坏帐比例为销售额的0.25%-0.5%-美国国际律师协会统计中国企业逾期应收帐款为贸易额的5%.国营企业76%的利润用于偿还银行利息.,商业客户的资信信用管理,15,信用的定义,信心Confidence还款承诺PaymentPromise,关系Relationship?,商业客户的资信信用管理,16,信用管理的目的,有效地将风险控制在可接受的范围内.同时最大限度的扩大销售.,商业客户的资信信用管理,17,误区,对每一个客户的销售方针都是一样的.销售量的增加可以完全弥补拖欠或坏帐损失.客户最终总会付款的.客户永远是正确的.,商业客户的资信信用管理,18,如何控制风险?,发现和识别风险分析风险控制风险报告,商业客户的资信信用管理,19,帐龄表,客户,销售人员,合同及付款日期,金额,应收期,130天,3160天,6190天,90天+,商业客户的资信信用管理,20,财务分析,偿还能力,流动比率=流动资产/流动负债速动比率=(流动资产-存货)/流动负债杠杆比率:净资产负债率=负债总额/净资产长期负债率=长期负债/所有者权益,商业客户的资信信用管理,21,客户管理-分类,第一类：基础客户第二类：现金或预付第三类：放帐（待培养的客户）第四类：必须调查,风险,合作潜力,（高）,（高）,（低）,第四类,第二类,第一类,第三类,商业客户的资信信用管理,22,信用管理的基本思路,1,企业出现大量的逾期应收帐款,表面上反映的是财务问题,实际上是在整个经营管理中的各个环节上存在漏洞和缺陷.2,“事前控制”,防患于未然.-首先重视正式签定合同之前对客户的资信调查.3,“事中控制”-加强对应收帐款的专业化管理.,商业客户的资信信用管理,23,资信就是信用,信用有两种:1,银行信用2,商业信用,商业客户的资信信用管理,24,信用政策过紧,则影响销售,但坏帐机会少;反之,有利销售,但易产生坏帐.,商业客户的资信信用管理,25,信用政策,1,客户选择:-现金客户;-信用客户2,信用条件,商业客户的资信信用管理,26,销售资信作用,1,按照公司内部控制严格执行公司销售资信政策即资信监控作用.2,及时正确处理收款数据,更新客户资信状态,加速发货过程,保证销售目标完成.3,分析欠款,提供欠款信息,提醒销售员催收货款以便降低公司财产风险.即服务与监控作用.,商业客户的资信信用管理,27,资信控制作用,1,实行资信限额管理,既要完成销售目标,又要尽可能将风险降低到最小程度,保护公司利益.2,加速资金周转,实现运作规范化.销售人员与财务人员相互职责不同.财务人员及时提供欠款(资信)信息;销售人员催促收款,及时还款,及时发货,实现良性循环.,商业客户的资信信用管理,28,资信调查,1,从医药经营合法角度，客户应“两证齐全”。-药品经营企业许可证-营业执照,商业客户的资信信用管理,29,资信调查,2,考察销售业绩在中国医药经营行业中,年销售额5000万元以上的大客户约占4%,但其销量份额约45%;故应选年销售额在2000万元以上的客户为佳.,商业客户的资信信用管理,30,资信调查企业固定资产,这是一个衡量企业经济实力强弱及经营持续性的重要指标.小心皮包公司与你做生意.,商业客户的资信信用管理,31,流动资金,通常较大企业,还款能力较好.但必须注意流动资金周转天数及存货天数,以确认变现和经营能力.资金周转天数慢,信誉一般不好.,商业客户的资信信用管理,32,库存条件,药品储藏仓库的条件,是保证药品质量的前提,也反映公司的实力.,商业客户的资信信用管理,33,信用政策,1,信用期限:国际贸易惯例为90天2,信用额度:信用额度=年度销售额360(天)信用期限(天),商业客户的资信信用管理,34,资信限额的管理,1,赊销必将面临资信额度,如何分配?一般客户按年销1520%分配资信限额.不同客户区别对待.新开户需慎重定资信(需一定时间考核);老客户看过去销售历史,资金周转状况.资信限额大,付款压力大,风险大;资信限额小,销售规模增长慢,重要的是勤进快销乃上策.,商业客户的资信信用管理,35,资信限额的管理,2,90天欠款,将停止发货,催款.产生90天欠款表明该客户资金周转不灵,并且会影响年销协议的完成,故必须催款,并帮助客户做产品促销工作.,商业客户的资信信用管理,36,资金周转与资信限额在年销量比例中的关系,资信限额比例大，资金周转慢；反之则快。举例：,商业客户的资信信用管理,37,资信管理应注意如下环节,1,客户调查及选择.2,签订购销协议,明示交易条件,切不可模糊.3,及时处理发票.4,按期收款.5,催款信.6,多方面多角度提供销售信息,服务你的内部及外部客户.,商业客户的资信信用管理,38,应收帐款分析平均回款率,平均回款率=,年累计货税总额+上期欠款期末欠款,年累计货税总额,100%,例如:截止3月6日,某客户销售117万,2月6日时该客户欠款40万,新欠款A/R60万.其平均回款率为:,平均回款率=,117+40-60,117,100%=82.9%,商业客户的资信信用管理,39,应收帐款分析收款天数计算,收款天数以现有A/R倒算回去,计算出目前欠款为过去多长时间的销售所对应的营运天数,如果过去的销售越高,欠款越少,则应收款天数就越少.,商业客户的资信信用管理,40,应收帐款平均周转天数和次数,应收帐款平均周转天数=应收帐款平均余额360/全年含税销售额,应收帐款平均周转次数=360/应收帐款平均周转天数=全年含税销售额/应收帐款平均余额,商业客户的资信信用管理,41,帐龄分析法,这是分析客户及公司帐龄结构重要方法之一.分析帐龄结构可以了解近期和远期欠款比重.可反映收款大致情况,帮助销售经理敦促货款回收,并可作为坏帐准备计算资料.,商业客户的资信信用管理,42,帐龄分析法举例,商业客户的资信信用管理,43,销售经理应关注的问题应收款管理,1,充分利用周对帐单-了解该信息表销售进度;-调查库存;-签新合同进货;-密切关注帐龄,按照收款定期拜访或电话催款.2,定期与客户对帐-及时对帐可发现并解决存在问题如短少,发票未收到等.3,帮助客户解决老欠款,实现发货正常化-签还款发货协议;-销售经理下去收款.,商业客户的资信信用管理,44,改善资信为销售服务的几个方面,1,及时准确的处理收款业务,更新客户资信状态,以便销售形成良好的循环.2,按期分析欠款,为销售提供信息,及时催收货款,加快资金回笼.3,资信会计与销售经理保持良好的沟通,及时解决问题,消除误解.4,我们推崇客户至上,但不违背公司的资信政策.,商业客户的资信信用管理,45,客户授信基本原则,基本资信额度设定为