渠道管理员对门店的拜访与销售技能训练.doc

渠道管理员对门店的拜访与销售技能训练-“门店为王”之 管理技能训练一、门店！运营商的最痛：前几年流行一种说法：渠道为王！渠道真的是王吗？渠道为王是说给竞争对手听的，门店是渠道的核心，门店如果没有销售的积极性，经销商再努力，也没用！从当年彩电的店面专柜策略、到快速消费品的深度分销、再到国产手机的门店人海战术，无数运营商的成功经验表明，门店才是真正的王！我这里说的门店，不是指运营商的自有营业厅，也不是合作营业厅，而是社会上，众多的中小网点，别看他们单个销量小，但数量庞大。有些地方的运营商统计过，这些社会网点的放号量，占整个公司放号量的80%以上。但大多数电信运营商不重视社会门店的工作，放任门店自我销售，自我管理，自生自灭。即便是有片区经理或渠道经理，做门店的工作，也是流于表面，缺乏系统，连个店面陈列都做不好，更不要说日常拜访和沟通谈判了。其实运营商会发现，自己开营业厅，或合作营业厅，来做销售，就是在吃独食，成本很高不说，没有当地商家支持，很难形成良好的销售氛围。而依靠当地的社会门店渠道销售，强势门店“要求”太多，很难做，弱势门店，好谈判，但没太大意义。到底要做哪些门店，如何与门店谈判，进而如何掌控门店，这是我们要研讨的主要问题。门店工作是由无数细节构成的，是千变万化的，下面的问题经常出现，你将如何处理：1、有的渠道管理员见到门店老板，习惯马上问：今天生意怎样？老板会怎么想？2、渠道管理员说今天跑了30家店？他真的去了吗？还是去逛街了？3、渠道管理员今天在这个店张贴了海报，做了陈列，明天发现被撕掉了，怎么办？4、公司的政策经常变，答应给店老板的，不知怎么就没有了，他要和店老板怎么说？本课程将用系统，整合学员的经验，把营销理论和实际操作结合起来。变渠道管理员的个人行为，为公司规范管理门店的公司行为。通过门店管理系统方法的学习，明确门店为王的理念、学会门店分类、学会与门店沟通、服务并掌控门店，进行深度分销，为运营商的长远发展打下稳固基础。二、课程目标：1、树立“门店为王”的营销理念，对市场“精耕细作”，做农民，不做猎人。对不同门店分类服务，让公司的资源发挥最大作用，并在此基础上，掌控核心门店。2、学会对门店拜访的步骤，做到每个人、每天、每件事的规范化管理。学会利用有限资源做好店面生动化、单店促销等市场工作。3、掌握与门店沟通，与不同人打交道的技巧。树立并学习，面对门店的顾问式销售，尤其是学会引导他们，用好公司资源的技巧。4、日常服务门店时，树立以客户为中心的理念，注意业务人员的角色，在日常服务门店过程中，超出门店的期望。三、课时：两天四、课程内容大纲：第一单元：门店理念、门店分类第一天上午9：00-10：30 讲师讲授、学员分组研讨一、 树立门店制胜的理念 1、门店是营销运做的核心；2、做 门店的好处：对运营商、对经销商、对销售队伍； 3、以服务 门店来看营销体系：构建服务门店的营销体系； 4、销售队伍的转变：变管理为服务，变猎人为农民；二、 把握不同门店的需求 1、服务不同 门店（大卖场、小店、专业店、商超等）的方法； 2、不同 门店未来的发展：扩张、维持、缩小； 3、不同 门店和不同档次产品的匹配：高档、中档、低档； 第一天上午10：30-12：00 讲师讲授、学员分组研讨三、掌控 门店的具体办法 1、掌控无处不在：都想掌握主动权； 2、从理念、品牌、服务的角度，掌控门店； 3、从冲突、店内、利益的角度，掌控 门店；- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题： 树立明确的服务门店的理念，在此基础上，以服务门店为导向，构建经销商体系和销售队伍体系。对不同门店进行不同服务，避免资源的浪费。学习掌控门店领袖的办法。- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 第二单元：日常管理、维护门店第一天下午1：30-3：00 讲师讲授、学员分组研讨四、拜访 门店的七个步骤 1、事先计划、掌握政策、观察店面、询问需求； 2、催促定货、现场培训、记录问题； 3、细化步骤，形成手册，辅导业务人员；第一天下午3：00-4：30 讲师讲授、学员分组研讨五、做好日常 门店管理工作 1、做到 门店工作的多赢； 2、门店工作的具体方法（流程、制度、表格）； 3、案例分析：“宝洁”市场代表的启示；第一天下午4：30-5：30 讲师讲授、学员分组研讨六、 门店的生动化及客情 1、POP种类和特点，具体应用的方法； 2、市场生动化的四项基本原则； 3、门店的体验式营销：抓住顾客的感觉； - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题： 专业化服务门店的办法，做到每个人、每天、每件事的规范化管理，并按照公司的要求，给门店专业性的指导。- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 第三单元：引导对方、压货促销第二天上午9：00-10：30 讲师讲授、学员分组研讨七、做 门店门店的顾问 1、顾问式销售的原理； 2、分析我们的优势，和 门店的需求； 3、强调给 门店带来的利益；第二天上午10：30-12：00 讲师讲授、学员分组研讨八、展示形象赢得好感 1、靠细节展示专业形象； 2、与门店老板沟通的四个区域； 3、不同老板的不同沟通方法； 第二天下午1：30-3：00 讲师讲授、学员分组研讨九、锁定门店老板的需求 1、倾 听技巧：听懂对方的话外音； 2、开放问题：引导他多说； 3、封闭问题：锁定他的需求； 第二天下午3：00-4：30 讲师讲授、学员分组研讨十、引导他自己下结论 1、澄清：当不了解他的意思时； 2、重复：当明白他的意思时； 3、引申：把话题从一个点引申到另外的点； 4、概括：和他一起总结概括； - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 解决问题： 分析门店的特性，分析运营商的优势，分析双方的合作点，制定沟通策略。学会引导对方，认同我们的优势，而不是一味地想说服对方。- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -