新人主顾开拓-早会晨会培训ppt课件专题

主顾开拓,2,需求导向销售系统,3,课程目的,通过本课程学习，我们将：认识主顾开拓重要性初期掌握缘故客户开拓法根据特定情况推动转介绍和陌生开拓两种方法。,4,主顾开拓概述,准主顾轮廓,准主顾开拓的步骤,开发缘故市场,主顾开拓系统介绍,转介绍及随机市场,课程大纲,5,准主顾开拓就是运用系统的方法来决定跟谁接触，以使他（她）能向你购买保险。 寻找新的准主顾是一项持续性的工作，作为一名新人，80%的精力应该用于开拓新的准主顾。,准主顾开拓概述,6,准主顾开拓的重要性,最近LIMRA调查了600名失败的代理人经验，寻找他们失败的原因，结果发现最大原因在于：,缺少可以拜访的优质准主顾,7,主顾开拓概述,准主顾轮廓,准主顾开拓的步骤,开发缘故市场,主顾开拓系统介绍,转介绍及随机市场,课程大纲,8,主顾开拓系统,寻找符合条件的销售对象,9,主顾开拓概述,准主顾轮廓,准主顾开拓的步骤,开发缘故市场,主顾开拓系统介绍,转介绍及随机市场,课程大纲,10,Characteristic具有良好特质Healthy健康符合公司投保规定Income有能力缴纳保费Need有保险需求 Approachable可以接近,准主顾轮廓-CHINA,11,主顾开拓概述,准主顾轮廓,准主顾开拓步骤,开发缘故市场,主顾开拓系统介绍,转介绍及随机市场,课程大纲,12,准主顾开拓五步骤,13,准主顾三个来源,陌生市场,转介绍市场,缘故市场,14,准主顾开拓五步骤,15,最好的筛选方法-填写计划100,1、从你认识的人开始列名单，写的越多越好；2、然后填写计划100评分表；3、对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类 评测客户等级。目的是确定优先拜访的顺序 对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业 成功、有子女、人缘好的准客户应作为优 先拜访对象，重点突破,16,准主顾开拓五步骤,17,将筛选后的名单记录在准主顾卡上,记录准主顾的名字和相关信息 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事实 记录所有电话约访的结果,18,准主顾开拓五步骤,19,从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量,20,准主顾开拓五步骤,21,每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。,定期维护更新准主顾卡,22,主顾开拓概述,准主顾轮廓,准主顾开拓的步骤,开发缘故市场,主顾开拓系统介绍,转介绍及随机市场,课程大纲,23,开发缘故市场,其实最好的就在我们的身边,你会优先找他们吗？,24,3.怕欠人情,2.会受到亲友的冷漠拒绝,心理上会担心,25,最好的朋友,开发缘故市场,26,身为好友,您会如何处理呢 ?,开发缘故市场,27,丧礼之后,A太太来找您商量,开发缘故市场,28,如果您是寿险代理人就有机会把No变成Yes,但必须在亲友还健在时就跟他们讨论这些问题,29,1.不够专业，感到不安,3.怕欠人情,2.会受到亲友的冷漠拒绝,但心理上仍会担心,30,缘故市场销售原则,1. 站在对方的立场思考2. 公归公, 私归私,31,缘故市场销售的好处,容易接近能体谅你的不熟练易于掌握需求心理上乐意支持你获得推荐介绍,32,不去销售的坏处,别人会去销售保费越来越贵可保性越来越低无法获得介绍万一发生风险,33,主顾开拓概述,准主顾轮廓,准主顾开拓的步骤,开发缘故市场,主顾开拓系统介绍,转介绍及随机市场,课程大纲,34,准客户的三个来源,陌生市场,转介绍市场,缘故市场,35,开发转介绍市场,方便评估准客户 建立对代理人的信任感 取得大量名单,36,曼佗罗表,获取转介绍,37,获取转介绍,曼佗罗表,38,是在随机的环境中，寻求拜访机缘，复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。,随机拜访， 您准备好了么？,开发随机市场,39,随机拜访法有助于： 积累准主顾数量 锻炼销售技能同时要有心理准备： 随机拜访成交的概率相对比较低 随机拜访成交的周期相对比较长 随机拜访可能是最困难的销售方法,正确看待随机拜访,40,陌生市場（ Z市場）,转介绍市场,缘故市场,我们的目标,41,课程回顾,主顾开拓的步骤？如何开发缘故市场？,42,心随我动我心依旧,43,春天的后面不是秋,44,在一块肥沃的土地上，一个老农看着金灿灿的庄稼满脸喜悦，他正挥舞着镰刀收获辛勤劳作的果实。可是，就在同一块土地的另一边，一个年轻人正愁眉不展。他的地里荒草长过了庄稼，几乎无可收获。 年轻人看着老农丰收的庄稼，羡慕不已。他问： “同样的土地、同样的种子，为什么你的硕果累累，而我的却毫无收获呢？”老农笑了笑问：“播下了种子，你给他施肥了吗？”年轻人摇了摇头。老农又问“苗出来以后，你给它们锄草了吗？”年轻人又摇了摇头。,45,老农一声叹息后说道：“要想收获，只埋下希望的种子是远远不够的。因为春天的后面不是秋，你必须为收获希望而在梦想成长的夏季去耕作、去施肥、去用心呵护、扶助你播种下的那些希望的种子，希望才能成长，梦想才能开花结果。” 老农深知劳作苦，更知苦后甘甜来。任何远大的理想，你不去为他付出，为它努力，它都只能永远是梦想，永远也无法变成现实。,46,无论在学业上、在事业上还是在生活上，我们都喜欢为自己设定一个目标，这本是有理想有抱负的好事情。可是又有多少人肯为最初的理想去努力、去拼搏、去奋斗呢？又有多少人最终实现了当初的梦想呢？ 不是我们的梦想无法实现，只是我们没有给它插上翅膀，没有用心的去耕耘，去培植。一个梦想破灭了，我们就会有另一个梦想，另一个梦想破灭了，我们就会再有一个梦想。可是，所有的梦想都要需要在变成现实之前去努力、去耕耘。,47,当我们踏入寿险大门的时候，我们曾壮志豪情；当我们高唱司歌、齐颂司训的时候，我们曾志向远大；当我们看到客户感激的热泪时，我们曾无比欣慰；当我们被世人尊为阳光底下最神圣的职业人时，我们曾为自己的选择无怨无悔；但当我们火热的心偶遇冷雨时，我们却不知何去何从。,48,理想与现实之间，要走一条曲折的路，要跨一条宽宽的河，要翻一座高高的山。至于路怎么走，河怎样渡，山怎样爬，每个人都有不同的想法，但是有一点是肯定的：从哪里跌倒，还从哪里爬起，总结跌倒的经验，再次赋予爬起的勇气；只为理想变现实想办法，不为理想化泡影找借口。,49,设定一个理想的时候，是播种希望的春天；当理想变成现实的时候，就是收获希望的秋季。那么，在春天与秋天之间的季节呢？那是为希望升值、为梦想镀金的过程。只有在这个过程中，去