打开消费者心扉的销售技巧

打开消费者心扉的销售技巧,2020/5/1,青岛狄沃克管理顾问公司企业培训专家,2,销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。原一平,2020/5/1,青岛狄沃克管理顾问公司企业培训专家,3,有效的销售应该从“哪里”开始？,2020/5/1,青岛狄沃克管理顾问公司企业培训专家,4,客户的购买流程,受到刺激,产生欲望,感受需求,信息收集,做出决定,结果平衡,评估选择,2020/5/1,青岛狄沃克管理顾问公司企业培训专家,5,案例分析,我们在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员，销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？我说：可以，有什么事情吗？销售人员：我是*公司的，主要想让你看了解一下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手表是世界名牌“精工”；他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时能防水、防震、有夜光；这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，只要RMB500元，先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？我说：考虑什么呢？销售人员：考虑这个手表，买还是不买？我说：，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过呢？我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。销售人员：有表，也可以多一个表，而且一般的表，几乎没有防水、防震、夜光的功能，我感觉你主要是考虑价格太贵了，是吗？先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想买，今天价格我亏本买你RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！）我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔的！以后要买只能RMB1500元，这是最后的机会了，你也可以作为礼品来送人，你不买一定会后悔的！我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？我说：对不起，我要走了！,2020/5/1,青岛狄沃克管理顾问公司企业培训专家,6,销售人员的ASK,知识,技巧,应该：做什么，为何做？,能够：怎么做？,想要去做,习惯,态度,2020/5/1,青岛狄沃克管理顾问公司企业培训专家,7,通过沟通打开顾客心扉的销售技巧,人与人之间确实有沟存在,2020/5/1,青岛狄沃克管理顾问公司企业培训专家,8,通过沟通打开顾客心扉的销售技巧,认知的差距,2020/5/1,青岛狄沃克管理顾问公司企业培训专家,9,通过沟通打开顾客心扉的销售技巧,思想的差距,2020/5/1,青岛狄沃克管理顾问公司企业培训专家,10,通过沟通打开顾客心扉的销售技巧,教育的差距,2020/5/1,青岛狄沃克管理顾问公司企业培训专家,11,通过沟通打开顾客心扉的销售技巧,时空的差距,2020/5/1,青岛狄沃克管理顾问公司企业培训专家,12,通过沟通打开顾客心扉的销售技巧,有效沟通（销售）三要素：提问；倾听；表达；,2020/5/1,青岛狄沃克管理顾问公司企业培训专家,13,语言；仪表；语气；眼神；身体语言；,通过沟通打开顾客心扉的销售技巧,2020/5/1,青岛狄沃克管理顾问公司企业培训专家,14,客户为什么会向您购买？,2020/5/1,青岛狄沃克管理顾问公司企业培训专家,15,通过沟通打开顾客心扉的销售技巧,获得良好印象的十大法则1、专业的形象2、微笑3、清楚的问候4、结实的握手5、真诚的赞美6、可靠7、礼貌8、坦诚9、自信10、设身处地（同理心）,2020/5/1,青岛狄沃克管理顾问公司企业培训专家,16,通过沟通打开顾客心扉的销售技巧,归纳,确认,吸引客户注意，放松客户，鼓励客户合作,取得无偏见的信息,逐渐转入主题,达成共识,2020/5/1,青岛狄沃克管理顾问公司企业培训专家,17,通过沟通打开顾客心扉的销售技巧,SPIN技巧在销售中的有效运用与演练S情况问题(SituationQuestion)P难点问题（ProblemQuestion）I内含问题(ImplicationQueation)N需要回报的问题(Need-payoffQuestion),2020/5/1,青岛狄沃克管理