销售管理课件

销售管理,组织效率评估,第九章,销售管理,学习目标,区分销售组织效率和销售人员绩效定义销售组织审计并讨论如何进行审计定义“标杆管理”并讨论如何进行标杆管理描述如何对不同组织层次和不同类型的销售进行各种销售分析,销售管理,描述如何对销售组织进行成本分析描述如何进行收入状况分析，活动成本计算，以及作为评估销售组织盈利能力的资产回报率。描述怎样进行生产率分析,学习目标,销售管理,销售组织效率销售人员绩效,销售管理,销售组织审计,全面的，系统地，诊断性的，规范性的工具。对公司销售管理过程进行评估为提高业绩指明方向，为解决诊断出来的问题开出药方。应该定期进行审计应该有销售组织以外的人员来执行审计，以保证客观性和专业性。,销售管理,销售组织审计结构,销售管理,标杆管理,标杆管理是一项不断变化着的测量和分析过程，它是将组织当前的运营操作与世界级组织的“最佳运营操作”进行比较。,销售管理,市场调查结果快捷的服务能提供帮忙的友好的员工对顾客的忠诚度予以认可寻找标杆速度-潘斯克(Penske)公司（制服，耳麦）微笑丽兹卡尔顿酒店（使命就是照顾客人）安抚-“家庭仓库”公司（最重要的人是直接与客户打交道的人）,标杆管理（例：美孚石油）,销售管理,标杆管理过程,销售管理,销售组织效率评估,对销售组织的效率没有一个概括性的衡量方法必须对多种因素进行评估用四个不同领域的分析来对任何销售组织进行综合评估是尤为必要的每个领域里的分析都是一项繁复的工作,销售管理,销售组织效率框架图,销售管理,我们何时才应该将订单记为销售?下单时装运时收到款项时什么是销售的计量单位?金额数量,销售额分析,订单取消了怎么算呢？,客户拒绝收货又怎么算呢？,有没有可能销售金额增加了而销售数量和销售利润却减少了？,有没有可能销售数量增加了而销售金额和销售利润没有增加?,销售管理,销售分析框架,销售额分析,组织等级层次分析,销售类型,分析类别,销售管理,销售额分析,组织等级层次分析,销售类型,分析类别,销售额分析框架,销售管理,总销售按产品种类按客户种类,按渠道按订单规模,销售分析框架,销售额分析,组织等级层次分析,销售类型,分析类别,销售管理,与预测比较与销售定额比较与前期情况比较在销售组织内比较在行业内比，和对手比,销售分析框架,销售额分析,组织等级层次分析,销售类型,分析类别,销售管理,组织等级层次分析分等级销售额分析,销售管理,销售类型分析,销售管理,分析的类型,销售管理,成本分析,评估销售组织为达到一定的销售水平所发生的成本方法是将发生的成本和计划预算进行比较总推销预算就是公司在一个特定时期内专门留作个人推销费用的总额,销售管理,推销预算,推销预算要针对所有重要开支项目在销售组织的所有层次上进行目标：确定为达到销售定额而必需的费用水平编制推销预算的两种方法:销售百分比法目标任务法,销售管理,推销费用项目,销售管理,成本分析（例）,销售管理,利润率分析,分析不同销售类型中的不同组织层面的利润率收入状况分析（损益表分析）活动成本法资产收益率分析,销售管理,利润率分析：收入状况分析,完全成本法：根据某种成本分摊程序将共同成本分摊到单个的单位中去。贡献额法：在利润率分析中只包含直接成本，不包括间接成本或共同成本。,销售管理,利润率分析（例）,销售管理,利润率分析：活动成本法,根据个体单位是如何花销或者说如何产生成本为依据，来进行成本分摊的方法。更强调以跟踪具体活动和与这些活动直接相关的成本，来更精确地确定具体单位的利润率。,销售管理,利润率分析：资产收益率分析,资产收益率计算提供了对利润率和投资信息的评估。资产收益率是由利润贡献率和资产周转率两项因素决定的,销售管理,资产收益率(ROAM)例,分区1,8,000,000,12,000,000,12,000,000,$24,000,000,7,200,000,$24,000,000,分区2,分区3,分区4,4,000,000,16,000,000,12,000,000,10,000,000,10,000,000,14,000,000,$24,000,000,14,000,000,$24,000,000,12,000,000,8,800,000,5,200,000,9,600,000,利润贡献额,4,800,000,2,400,000,4,800,000,1,200,000,8,000,000,4,000,000,16,000,000,16,000,000,8,000,000,32,000,000,4,000,000,4,000,000,8,000,000,20%,10%,20%,1.5,3.0,0.75,30%,30%,15%,5%,3.0,15%,销售管理,生产率分析,资产收益率比较了利润和资产投资，是财务性指标。生产率分析也是用来测量投入与产出之间比例的典型指标，但更具有管理导向。生产率的提高可通过以下两种基本方法之一来达到：在投入水平相同的情况下，提高产出。维持相同产出水平的情况下，减少投入。,销售管理,生产率分析（例）,销售管理,道德问题,销售管理,本章小结,销售组织审计（定义，结构）标杆管理（定义，过程）销售组织效