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精品文档推销实务学科教案设计备课人尹国静学科推销年级14时间课题推销概述第（ 1 ）课时课型新授三维目标【知识目标】（1）理解推销的概念及其要点；（2）掌握推销的要素；【能力目标】 能够利用多种媒体搜集推销相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享信息。【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学态度。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。学具准备调试好多媒体，准备ppt课件、挂图、模型及实物等。教 学 过 程（双边活动）教师活动学生活动修改【复习提问】你认为推销包括哪些要素？【讲解或实训内容、方法、步骤】一推销的概念与要点：（一）推销的定义所为推销,是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触,运用一定的推销方法,将商品或劳务的信息传递给顾客,使其认识商品或劳务的性能、特征,引起注意,激发其购买欲望,实现购买的行为,达到双赢的活动过程。(二)推销的要点1.推销是一个活动的过程，是买者与买者之间双向沟通的过程；2.推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求，潜在需求要启发和激励的,这便是推销的关键所在；3.在推销过程中,推销人员要运用一定的方法和技巧；4.推销的最终目的是促成购买行为,达到双赢。二.推销的要素推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素,它主要包括推销人员、推销对象、推销品和推销信息四大要素。其中,推销人员和推销对象是商品推销活动的主体,推销品是商品推销的客体,推销信息是贯穿推销活动全过程 连接推销人员和推销对象的媒介。1.推销人员是企业与顾客之间的桥梁：推销人员是实现商品推销活动的关键，推销人员到主要任务是通过走访顾客，了解顾客需要与问题，与顾【学生回答】根据学生回答，导入新课。【活动设计】1.结合多媒体，如图片、视频、动画等进行学习；2.利用模拟教学学习；教师活动学生活动修改客提供服务，说服顾客购买推销品。推销的六个方面工作：推销自己：只有当顾客真正喜欢你相信你之后才会开始关注你推销的产品。推销观念：推销观念大多用于推销那些被渴求物品，如保险百科全书等，是一种创造需求的活动。推销知识：不仅是产品的使用方法特点效劳的技术参数，还包括给客户带来的利益。推销所代表的企业:相信企业是一家有前途的企业，是一家长远的企业，是时刻为客户用户提供最好产品与服务的企业。推销商品:相信自己推销的产品是优秀产品之一,找准商品的卖点。推销服务：顾客不知买产品更是购买你的服务过程和服务态度。2.推销对象是接受推销的主体： 推销对象又称为顾客或购买者，是推销人员推销商品的目标与对象，他包括各类潜在购买者、经常购买者、使用者和购买决策者。 在推销过程中必须重视推销对象的主体作用，做到以下几点：（1）推销对象不一定是对中消费者或使用者而是那些对购买推销品具有决策权或具有影响力并直接他与购买过程的有关人员。（2）掌握推销对象的潜在需求能否不断的满足销对象的需求是产品推销成败的关键3.推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础：所谓推销品，是指被推销人员所推销又被推销对象和接受的有形商品和无形商品，主要包括商品，服务和观念。4.推销信息是保证商品推销顺利进行的关键：推销信息是指商品推销过程中，有关市场生产和消费的各种信息的总称。推销工作的基础是信息的掌握。【巩固练习】1.以下不属于推销要素的是 （ ）A.推销人员 B.推销对象 C.推销企业 D.推销品解析本题主要是考查的是对推销要素的掌握。推销要素是指商品推销活动得以实现的的必要因素，它主要包括推销人员，推销对象，推销品和推销信息四大要素。答案 C2.商品推销活动的客体是 （ ）A.推销人员 B.推销对象【活动设计】比较记忆推销的六个方面，并能与实际相联系；【学生练习】完成老师提出的巩固练习题目。教师活动学生活动修改C.推销品 D.推销信息解析本题主要考查的是对推销要素的掌握。推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销商品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程、连接、推销人员和推销对象的媒介。答案 C3.商品推销活动的主体是 （ ）A.推销品 B.推销信息C.生产企业 D.推销人员和推销对象解析本题主要是考查的是推销的要素。推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程，连接推销人员和推销对象的媒介。答案D【小结】【布置作业】推销的要素有哪些？板书设计将所讲授的内容分成以下几部分板书：（1） 推销的概念：（2） 推销的要点；（3） 推销的要素；教学反思1. 利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好；2. 加强学生的实践能力、应用能力、探究能力培养。教研组长签字教导主任签字推销实务学科教案设计备课人尹国静学科推销年级14时间课题推销概述第（ 2）课时课型新授三维目标【知识目标】（1）理解推销的要素；（2）掌握推销的功能；【能力目标】 能够利用多种媒体搜集推销相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享信息。【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学态度。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。学具准备调试好多媒体，准备ppt课件、挂图、模型及实物等。教 学 过 程（双边活动）教师活动学生活动修改【复习提问】推销包括哪些要素？推销的六个方面是什么？【讲解或实训内容、方法、步骤】三.推销的功能1.销售商品销售商品是推销的基本功能，寻找接近顾客是销售商品的前提，推销洽谈是销售商品的关键，达成交易是销售商品的目标。2.传递商品信息（1）商品的一般信息:它是指有关商品的功效，性能，品牌，商标生产厂家的有关信息，告知顾客某种商品的存在。（2）商品的差别优势:它是指商品在同类中所处的地位及特殊功能，更针对不同目标顾客的需求，突出所推销商品的某些特性，以便在顾客心中树立产品形象。（3）商品的发展信息：它是指有关企业产品的发展动态，如新材料的运用，新产品的开发，以及老产品改进等信息，以此引导顾客接受新商品。（4）商品的经营信息：它是指有关商品的销售价格经营方式服务措施销售地点等信息，以此方便顾客购买。3.提供服务售前服务：要求:专业 内容：在销售前为顾客提供信息咨询或培训信息售中服务:要求：热情 内容:在销售过程中为顾客提供【学生回答】根据学生回答，导入新课。【活动设计】1.结合多媒体，如图片、视频、动画等进行学习；2.利用模拟教学学习；教师活动学生活动修改热情接待，介绍商品，包装商品，送货上门，代办运输等服务售后服务：要求：用心 内容:为顾客提供售后的安装，三包维修.处理顾客异议等服务4.反馈市场信息顾客信息：顾客对推销评级企业的反应顾客的需求，购买习惯，购买习惯，及经济状况等。市场需求信息：推销品的市场需求状况及发展趋势，推销商品在市场中的优劣态势等。竞争者信息:竞争者商品的更新状况，销售价格，质量，品种规划以及竞争者促销手段的变化等。【巩固练习】1.关于推销的理解，下列说法错误的是 （ ）A.在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧B.推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求，无需进行信息的双向沟通C.推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢D.顾客的潜在需求是需要启发和激励的解析问题主要考查的是有关推销的含义和要素的相关知识。答案B2.（ ）是接受推销的主体A.推销人员 B.推销对象C.推销品 C.推销信息解析本体主要考查的是对推销要素的掌握。推销人员个推销对象是商品推销活动的主体，推销品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程、连接推销人员和推销对象的媒介。3.（ ）是保证商品推销顺利进行的物质基础。A.推销信息 B.推销品C.推销对象 D.推销人员解析本题考查的是推销的要素，要求考生熟练掌握推销四大要素的特点。推销人员是企业与顾客间的桥梁，推销对象是接受推销的主体，推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础，推销信息是帮助商品推销顺进行的关键。4.（ ）推销的基本功能A.“买一个吧，我给您包起来”B.“这些事今年的新款”C.“我们还提供终身免费干洗服务”D.“请问你对我们的产品有没有什么建议”解析本体考查了推销的功能，要求考生熟练掌握推销功能的相关知识。5.“我们品牌的手机产品在各大城市开设了专卖店，并提供终身免费升级服务。”该推销人员向顾客传递的产品信息是（ ）A.一般信息 B.差别优势C.发颤信息 D.经营信息解析本题考查的是推销人员向顾客传递的主要商品信息的理解。商品的经营信息是指有关商品的推销价格、经营方式、服务措施、销售地点等信息，以此方便顾客购买。6.下列属于售后服务的是 ( )A.介绍产品 B.包修C.提供咨询 D.送货上门解析本题考查的是对推销功能的理解。售前服务指的是在推销前为顾客提供信息咨询或培训信息。售中服务指的是在销售过程中为顾客提供热情接待、介绍商品、包装商品、送货上门、代办运输等服务。售后服务指的是为顾客提供售后的安装、“三包”维修、处理顾客异议等服务。【小结】【布置作业】推销的功能有哪些？【活动设计】比较记忆推销的六个方面，并能与实际相联系；【学生练习】完成老师提出的巩固练习题目。板书设计将所讲授的内容分成以下几部分板书：（1） 推销的功能：（2） 传递的商品信息：（3） 服务的类型：板书设计1. 利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好；2. 加强学生的实践能力、应用能力、探究能力培养。教研组长签字教导主任签字推销实务学科教案设计备课人尹国静学科推销年级14时间课题推销概述第（ 3 ）课时课型练习三维目标【知识目标】（1）理解推销的概念及其要点；（2）掌握推销的要素；（3）掌握推销的功能。【能力目标】 能够利用多种媒体搜集推销相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享信息。【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学态度。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。学具准备调试好多媒体，准备ppt课件、挂图、模型及实物等。教 学 过 程（双边活动）教师活动学生活动修改【知识提炼】一推销的概念与要点：（一）推销的定义 (二)推销的要点1.推销是一个活动的过程，是买者与买者之间双向沟通的过程；2.推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求，3.在推销过程中,推销人员要运用一定的方法和技巧；4.推销的最终目的是促成购买行为,达到双赢。二.推销的要素推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素,它主要包括推销人员、推销对象、推销品和推销信息四大要素。其中,推销人员和推销对象是商品推销活动的主体,推销品是商品推销的客体,推销信息是贯穿推销活动全过程 连接推销人员和推销对象的媒介。1.推销人员是企业与顾客之间的桥梁：推销自己 推销观念 推销知识推销所代表的企业 推销商品 推销服务2.推销对象是接受推销的主体：3.推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础：4.推销信息是保证商品推销顺利进行的关键：三.推销的功能1.销售商品【学生回答】根据学生回答，导入新课。【活动设计】1.结合多媒体，如图片、视频、动画等进行学习；2.利用模拟教学学习；【活动设计】比较记忆推销的六个方面，并能与实际相联系；教师活动学生活动修改销售商品是推销的基本功能，寻找接近顾客是销售商品的前提，推销洽谈是销售商品的关键，达成交易是销售商品的目标。2.传递商品信息（1）商品的一般信息（2）商品的差别优势（3）商品的发展信息（4）商品的经营信息3.提供服务售前服务 售中服务 售后服务4.反馈市场信息顾客信息：顾客对推销评级企业的反应顾客的需求，购买习惯，购买习惯，及经济状况等。市场需求信息：推销品的市场需求状况及发展趋势，推销商品在市场中的优劣态势等。竞争者信息:竞争者商品的更新状况，销售价格，质量，品种规划以及竞争者促销手段的变化等。【巩固练习】1( )是保证商品推销顺利进行的物质基础A.推销人员 B.推销对象C.推销品 C.推销信息2( )以下哪一项不属于康师傅饮品的推销人员向企业反馈的市场信息A消费者的姓名、联系电话B.国家贷款利率的变动C.顾客希望有便携式包装饮料D.统一饮品的促销活动价格3.相信自己推销的产品是优秀产品之一，找准商品的“卖点”，指的是A.推销观念 B.推销知识C.推销所代表的企业 D.推销商品4.推销的核心是（ ）A.顾客的需求与欲望 B.双赢C.说服 D.推销商品5.（ ）是实现商品推销活动的关键A.推销人员 B.不断满足推销对象的需求C.推销信息 D.推销洽谈6.推销的最终目的 （ ）A.接近顾客 B.促成购买的行为C.与顾客洽谈 D.处理顾客异议7（ ）是推销人员推销商品的目标与对象A.最终消费者 B.推销对象C.推销信息 D.推销品8.（ ）是推销的关键所在【学生练习】学生分层次学习，根据掌握情况完成练习题目。教师活动学生活动修改A.潜在需求的启发与激励 B.寻找、接近顾客C.提供服务 D.传递商品信息9.“格力空调全球首发太阳能空调。”这是在向消费者传递产品的 （ ）A.一般信息 B.差别优势C.发展信息 D.经营信息10.送货上门属于 （ ）A.售前服务 B.售中服务C.售后服务 C.经营信息11.（ ） 是推销产品的前提A.潜在需求是启发和激励 B.寻找.接近顾客C.提供服务 D.传递产品信息12.“这个品牌的奶粉是全球十大奶粉品牌之一，它的奶源全部来自新西兰”该推销人员向顾客传递的商品信息是（ ）A.一般信息 B.差别优势C.发展信息 D.经营信息【小结】【布置作业】推销的要素有哪些？推销的功能包括哪些方面？传递的商品信息有哪些？板书设计将所讲授的内容分成以下几部分板书：（1）推销的要点：（2）推销的要素；（3）推销的功能；教学反思1. 利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好；2. 加强学生的实践能力、应用能力、探究能力培养。教研组长签字教导主任签字推销实务学科教案设计备课人尹国静学科推销年级14时间课题推销人员的职业素质与能力开发第（ 1 ）课时课型新授三维目标【知识目标】（1）了解推销人员的类型；（2）理解推销人员的职责；【能力目标】 能够利用多种媒体搜集推销人员相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享。【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学态度。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。学具准备调试好多媒体，准备ppt课件、挂图、模型及实物等。教 学 过 程（双边活动）教师活动学生活动修改【复习提问】推销功能有哪些？【讲解或实训内容、方法、步骤】一.推销人员的类型到我国，通常把推销人员分为以下几类:1.生产企业推销人员生产企业推销人员是指专门服务于某一制造商，为其进行市场开拓和产品销售的人员，也成为生产企业销售代表。2.批发企业推销人员批发企业推销人员是只批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售售企业进访销。3.零售企业推销人员零售企业推销人员包括两个部分，一是服务于零售商店的营业员，也称为售货员。二是服务于厂商或批发商，直接面对最终消费者进行推销的人员。4.职业推销人员职业推销人员以推销产品为主要职能，但他既不为厂商或批发商所雇佣，也不于委托方保持长期稳定的业务关系5.生产资料推销人员生产资料推销人员是一种专门从事推销生产资料的推销人员，推销对象是生产企业。二.推销人员的职责推销人员的责任，是指推销人员必须做的工作和必须承【学生回答】根据学生回答，导入新课。【活动设计】1.结合多媒体，如图片、视频、动画等进行学习；2.利用模拟教学学习；教师活动学生活动修改担的相应责任，推销人员的主要职责有:1. 搜集市场信息1.搜集市场信息（1）市场信息的收集内容市场供求关系的现状及变化趋势消费者特征、结构方面的情况消费者需求的现状及变化趋势消费者对产品的具体意见和要求消费者对企业的销售政策，售后服务的反应同类产品的竞争情况（2）注意寻找和发现新市场的信息寻找于确定目标市场估算目标市场的容量于可以达到的销售额市场容量是只针对具体的目标市场，可能达到对大销售额。市场容量的大小，与目标市场中需求者的多少，购买力的大小，购买欲望的强弱有关。了解目标市场需求的具体特点为企业市场营销决策当好参谋2.沟通关系推销人员应改变“卖完就分手”的做法推销成功后能否保持和是否重视与客户的联系，是关系推销活动能否持续发展的关键3.销售商品销售商品是推销人员最基本的责任心也是推销工作的核心责任4.提供服务5.树立形象【巩固练习】1.下列关于批发企业推销人员说法不正确的是（ ）A.服务于各种批发商B.主要针对零售企业进行访销C.他们的推销品必须取决于零售商的经营范围D.其他推销工作队帮助和促进零售商业发展具有重要的意义解析本体主要考察的是推销人员的类型。批发企业推销人员是指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销。2.以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商所雇用，也不与委托方保持长期稳定的业务关系。这种类型的推销人员是（ ）A.生产企业推销人员 B.职业推销人员C.零售企业推销人员 D.生产资料推销人员【活动设计】比较记忆职责的五个方面，并能与实际相联系；【学生练习】完成老师提出的巩固练习题目。教师活动学生活动修改解析本体主要考察的是推销人员各类型的定义。生产企业推销人员是指专门服务于某一制造商，为其进行市场开拓和产品推销的人员，也成为生产企业推销代表。职业推销人员以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商雇佣，也不与委托方保持长期稳定的业务关系。零售企业推销人员是指零售环节的推销人员。上铲子了推销人员是一种专门从事推销生产资料的推销人员，推销对象是生产企业。3.关于推销人员的类型，下列说法错误的是（ ）A.零售企业推销人员不包括服务于厂商或批发商的推销人员B.批发企业推销人员主要对零售企业进行访销C.职业推销人员可以同时接受多方委托，为卖主寻找买主D.生产资料推销人员的推销对方是生产企业解析本体主要考察的是推销人员各类型的定义。零售企业推销人员是指零售环节的推销人员。批发企业推销人员是指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销。职业推销人员以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商所雇佣，也不与委托方保持长期未定的业务关系。生产资料推销人员是一种专门从事推销生产资料的推销人员，推销对象是生产企业。【小结】【布置作业】推销人员分为哪几类？推销人员的职责分哪五个方面？板书设计将所讲授的内容分成以下几部分板书：（1） 推销人员的的类型：（2） 推销人员的职责；教学反思1. 利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好；2. 加强学生的实践能力、应用能力、探究能力培养。教研组长签字教导主任签字推销实务学科教案设计备课人尹国静学科推销年级14时间课题推销模式第（ 1 ）课时课型新授三维目标【知识目标】（1）了解推销模式的定义；（2）理解“爱达”模式的概念、适用范围及其步骤；【能力目标】 能够利用多种媒体搜集推销模式相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享。【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学态度。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。学具准备调试好多媒体，准备ppt课件、挂图、模型及实物等。教 学 过 程（双边活动）教师活动学生活动修改【复习提问】推销的职责有哪些？【讲解或实训内容、方法、步骤】一、推销模式的含义 所谓的推销模式，就是根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程阶段的心理演变应用采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式。二、爱达模式 1,含义：“爱达”（AIDA）模式的具体内容是指一个成功的推销人员必须把一个人的注意力（Attention）吸引或者转移到产品上，是顾客，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣（Interest），这样顾客的购买欲望（Desire）就可能产生，然后促使顾客采取购买的行动（Action）。 2,适用范围： 它不仅可以指导推销人员的推销过程，而且适用于上门推销如办公用品和生活用品的上门推销；也适用于店堂推销，如柜台推销,展销会推销。 3,步骤 （1）吸引潜在客户的注意：形象吸引法：穿着要得体 修饰好仪容让谈吐举止吸引客户利益提示来吸引顾客【学生回答】根据学生回答，导入新课。【活动设计】1.结合多媒体，如图片、视频、动画等进行学习；2.利用模拟教学学习；教师活动学生活动修改语言吸引法：用奇怪的问题来吸引顾客 通过赞美顾客来吸引顾客用产品吸引顾客其他吸引法：用声音吸引顾客 用气味吸引顾客（2）唤起顾客的兴趣：情感类法：投其所好 为顾客着想 示范类发：产品实体展示引起顾客的感受与情绪 让顾客亲自参与示范要点：在推销技术性产品或新产品时，采用示范练习法效果最好。产品实体展示应遵循以下原则：1,展示产品应用质量可靠；2,坚持随身携带展示产品；3,展示要突出产品的优点；4,展示应用由浅入深（3）激发顾客的购买欲望：所谓购买欲望，是指顾客想通过购买某种推销产品而给自己带来某种特定的利益的一种需求。（一）利用权威证书证实；（二）利用有关的技术资料证实、多方证实；（三）利用传媒的宣传报道证实；（四）利用用户的情况证实。减少风险法：（一）提供保证（二）推销使用 （三）实验性订货利益诱导法（4）促成交易：所谓促成交易是指推销人员运用一定的成交技法使顾客购买的活动。【巩固练习】1.推销人员通过解决客户的担心，来激发顾客的购买欲望最好的方法是（ ）A利用权威证书证实 B提供保证 C推销适用【答案C【解析】本题考查的是“爱达”推销模式中第三个阶段，“激发顾客的购买欲望”中的内容。激发顾客多购买欲望的方法和技巧有：多方证实法，减少风险法，利益诱导法，根据题意，A属于多方证实法，其目的从不同的角度，不同的方位向顾客强化购买产品所获得的利益，排除a，b，c，d都是减少风险的方法，b是推销人员主动【活动设计】记忆“爱达”推销模式的步骤，并能与生活相联系；【学生练习】完成老师提出的巩固练习题目。教师活动学生活动修改告诉顾客：产品质量没有问题，产品坏了有保修等，来减少顾客的风险。c是在一定条件下让顾客想拿去试用，试用满意就购买，不满意就退货是解决顾客担心最好的方法。d是推销人员建议顾客少量订货，订货满意后再大量订货，这种方法把顾客的风险降到最低点。2某推销员对商店经理说“你上个月你的店失去250位顾客吗?”他使用吸引顾客的方法是（ ）A用利益提示来吸引顾客B用奇怪的问题来吸引顾客C通过赞美顾客来吸引顾客D用声音来吸引顾客【答案】B【解析】本题考查的是“爱达”模式中吸引顾客注意的方法。用奇怪的问题来吸引顾客，这是运用顾客好奇心理，向顾客提出一个能令顾客感到奇怪的问题来吸引顾客注意的方法。【小结】【布置作业】“爱达”模式的步骤和适用范围？板书设计将所讲授的内容分成以下几部分板书：（1） 推销模式的概念（2）“爱达”模式的步骤（3）“爱达”模式的适用范围教学反思1. 利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好；2. 加强学生的实践能力、应用能力、探究能力培养。教研组长签字教导主任签字推销实务学科教案设计备课人尹国静学科推销年级14时间课题推销模式第（ 2 ）课时课型新授三维目标【知识目标】（1）理解“迪伯达”模式的步骤及适用范围；（2）掌握“埃德帕”模式的步骤及适用范围；【能力目标】 能够利用多种媒体搜集推销模式的适用范围，学会鉴别、选择、运用和分享。【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学态度。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。学具准备调试好多媒体，准备ppt课件、挂图、模型及实物等。教 学 过 程（双边活动）教师活动学生活动修改【复习提问】“爱达”模式步骤有哪些？适用范围呢？【讲解或实训内容、方法、步骤】三、“迪伯达”模式（DIPADA）“迪伯达”(DIPADA)由6个英文单词的第一个字母构成.它将推梢过程分为发现、结合、证实、接受、欲望和行动六个阶段。（一）步骤（1）准确发现顾客的需求欲望（2）把推销品与顾客的需求和欲望结合起来（3）证实推销品符合顾客的需求和愿望（4）促使顾客接受推销品（5）刺激顾客的购买欲望（6）促使顾客做出购买决定（二）适用范围：适用于生产资料的推销；适用于对老顾客即熟悉的顾客推销，适用于顾客属于有组织的购买去单位，购买的推销。四、“埃德帕”模式（IDEPA）“埃德帕 (IDEPA)由5个英文单词的第一个字母构成.它将推梢过程分为结合示范、淘汰，证实和接受五个阶段.具体步骤:（一）步骤：【学生回答】根据学生回答，导入新课。【活动设计】1.结合多媒体，如图片、视频、动画等进行学习；2.利用模拟教学学习；教师活动学生活动修改“埃德帕”模式是“迪伯达”模式的简化形式，分为五个不同的阶段：（1）把推销品与顾客的愿望结合起来。（2）向顾客示范合格的产品。（3）淘汰不合格的产品。（4）验证顾客的选择正确。（5）促使顾客做出购买的决定。（二）适用范围：适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，如主动上门的顾客和熟悉的中间商。【巩固练习】1.推销员小王外出时，总夸上那只绣有公司广告的提包，这种做法是为了（ ）A唤起顾客的兴趣B吸引潜在客户的注意C激发顾客的购买欲望D促成交易【答案】B【解析】本题考查的是“爱达”模式的步骤。在推销过程中，要使顾客对推销发生的注意，必须经营一个顾客推销息息相关的推销环境，同时，还要以潜在顾客为中心，并在突破顾客的地位同时宣传推销品。只要推销人员在推销产品之前，能让顾客体会到对他们真心的关心，任顾客都会感动，从而将注意力集中到推销活动上来。一张设计新颖的名片，提包上绣着的广告词等都是经常使用吸引注意力的方法。2. “迪伯达”模式将推销过程分成六个阶段。其中第四个阶段是（ ） A淘汰不合适的产品 B 购买推销品符合顾客的满足和欲望 C. 促使顾客接受推销品 D.证实顾客的选择正确【答案】C【解析】本体主要考查的是“迪伯达”模式的推销步骤3. 推销员小刘向顾客推销新款电压力锅的时候，主动出示产品质盆合格证书和保修卡，小刘采用的减少风险的方法是( ) A.试验性订货 B.推销试用 C.提供保证 D.利益诱导【答案】D【解析】本题考查的是“爱达”模式中的第三个阶段“激【学生练习】完成老师提出的巩固练习题目。教师活动学生活动修改发顾客的购买欲望”中的内容。激发顾客的购买欲望的方法和技巧有：多方证实法、减少风险法、利益诱导法，案例中推销员小刘主动出示产品质合格证书和保修，以减低顾客的风险感，属于提供保证。4.在“爱达”模式中，刺激顾客的购买欲望可分为三个步骤进行，其中第二步是( ) A.减少顾客的购买风险B. 提有针对性的进行理论论证 C.推销人员提出推销建议 D.在得到顾客反应之后，找到顾客顾虑所在【答案】 D解析】本题考查的是“爱达”板式的相关知识一爱达模式中激发顾客的购买欲望可分为以下几步：（1） 推销人员提山推销建议（2） 在得到顾客客反应之后，找到顾客顾虑所在（3） 有针对性地进行理由论证，多方诱导顾客对推销品的购买欲望。所以本题的正确答案是D【小结】【布置作业】1.“迪伯达”模式的步骤及适用范围。2.“埃德帕”模式的步骤及适用范围。板书设计将所讲授的内容分成以下几部分板书：（1）迪伯达”模式的步骤及适用范围（2）“埃德帕”模式的步骤及适用范围教学反思1. 利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好；2. 加强学生的实践能力、应用能力、探究能力培养。教研组长签字教导主任签字推销实务学科教案设计备课人尹国静学科推销年级14时间课题寻找顾客第（ 1 ）课时课型新授三维目标【知识目标】（1）了解寻找顾客的含义（2）掌握并运用寻找顾客常见的方法【能力目标】 能够利用多种媒体搜集寻找顾客的相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享。【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学态度。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。学具准备调试好多媒体，准备ppt课件、挂图、模型及实物等。教 学 过 程（双边活动）教师活动学生活动修改【复习提问】“埃德帕”模式的步骤及适用范围？【讲解或实训内容、方法、步骤】一、寻找顾客的含义所谓寻找顾客，是指推销人员在不确定的顾客群众，寻找、确定可能购买推销的个人或者组织的活动，是系统推销中的过程。商品推销，包括寻找顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。寻找顾客是推销工作的第一步，他直接关系到推销的成败。二、寻找顾客常见的方法（一）缘故法1.含义：所谓缘故法是指利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。这是推销人员在推销中经常使用的方法。 2.具体做法：（1）清点人际关系的“库存”，并将亲朋好友的名单列出来；（2）将列出来的名单按照一定的标准细分整理，以便在推销中找到共同语言，找准切入点；（3）填写相关资料【学生回答】根据学生回答，导入新课。【活动设计】1.结合多媒体，如图片、视频、动画等进行学习；2.利用模拟教学学习；教师活动学生活动修改（4）根据推销品所适用的推销对象，在列出的名单中寻找合适潜在顾客。3.优点：（1）有利于自信心的培养（2）有利于克服心理障碍（3）有利于弥补推销起步时技巧上的不足.运用这种方法，推销人员应注意克服心理上的障碍，特别适合于初次推销人员。（二）连锁介绍法1.含义连锁介绍法是推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法。2.优点简便易行3.推销人员运用连锁介绍法时往往会遇上心里的难题，例如：（1）事情太多，总是忘记（2）不好意思，难以启齿（3）害怕被拒绝，不能承受打击（4）不知如何让开口，从何说起不论心理障碍有多少，其实都可以归结于一个原因，即缺乏自信。（三）权威介绍法1.含义权威介绍发是指推销人员在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，并通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。这是连锁介绍发的一种特殊形式，即推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓其周围潜在顾客。2.步骤（1）事先调查（2）勤于联系，融入群体（3）直接与决策者或最具影响力者交谈。3.关键：找准权威人物4：优点：可较快的取得有关顾客的信息、市场的信息等。（四）查阅资料法1.含义查阅资料发是推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法，也成为间接市场调查法。2.目前常用的可用查阅的资料有：1报刊资料2各种统计资料、年检3电话号码簿4企事业公告及广告5工商管理公告6互联网信息【巩固练习】1.推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推【活动设计】比较记忆推销的六个方面，并能与实际相联系；【学生练习】完成老师提出的巩固练习题目。教师活动学生活动修改销的个人或组织的活动是（ ）A.寻找顾客 B.接近顾客C.约见顾客 D.推销洽谈2.推销工作的第一步是（ ）A.寻找顾客 B.约见顾客C.接近顾客 D.推销洽谈3.推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓其周围潜在顾客的方法是（ ）A.普访法 B.权威介绍法C.广告开拓法 C.委托助手法4.利用广告开拓发的关键是（ ）A.选准广告制作单位 B.计算广告经费C.选准广告的形式 D.选准广告媒体5.推销人员小张向顾客推销完电脑后又向顾客推销音响、摄像头等产品，推销人员小张采用的寻找顾客的方法是（ ）A.缘故法 B.约见顾客 C.连锁介绍法 C.现有顾客挖潜法【小结】【布置作业】缘故法寻找顾客的具体做法？（2）连锁介绍法寻找顾客常见心理难题有哪些？板书设计将所讲授的内容分成以下几部分板书：（1）寻找顾客的含义（2）寻找顾客常见的方法教学反思1. 利用多媒体，结合实物、挂图讲授效果好；2. 加强学生的实践能力、应用能力、探究能力培养。教研组长签字教导主任签字推销实务学科教案设计备课人尹国静学科推销年级14时间课题推销心理与推销模式第（ 1 ）课时课型新授三维目标【知识目标】（1）理解顾客购买心理；（2）了解推销人员心理；【能力目标】 能够利用多种媒体搜集推销人员心理相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享。【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学态度。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。学具准备调试好多媒体，准备ppt课件、挂图、模型及实物等。教 学 过 程（双边活动）教师活动学生活动修改【复习提问】你认为推销人员心理特征包括哪些？【讲解或实训内容、方法、步骤】一、顾客购买心理特征(1)多样性不同的顾客所表现出的购买心理是不一样的。(2)复杂性对同一商品的购买，顾客会有多种主导心理。(3)发展性顾客的购买心理是随着经济发展、社会进步而发展的。(4)周期性顾客的某些要获得满足之后，便会逐渐减弱、消失，并在一定时间不再产生。但随着时间的推移，已消退的需要又会重新出现。这就是顾客消费心理的周期性特征。(5)时尚性顾客总是有一种追求和新颖的心理，称为时尚性。(6)可诱导性二、推销人员心理特征1.成功的欲望对成功强烈的渴望是推销人员必须具有的最寻常的心态。2.自信、感恩、平常心作为推销人员更要拥有一预感恩的心，这是成功的前提条件。3.意志顽强【学生回答】根据学生回答，导入新课。【活动设计】1.结合多媒体，如图片、视频、动画等进行学习；2.利用模拟教学学习；教师活动学生活动修改意志顽强、坚持不懈，锲而不舍的精神是推销成功的重要保证。4.真诚、热情真诚是推销人员人格魅力的核心。是推销人员推销自己、赢得顾客的最好方法.热情是可以传递的。5.称赞顾客6.广交朋友7.热爱学习【巩固练习】1.人们经常受到广告宜传的形响而的买井不需要的商品，这说明顾客购买心理具有( ) A.发展性 B多样性 C.可诱导性 D复杂性 【答案】C 【解析】本题考查的是顾客的购买心理特征。要求学生理解顾客的买心理特征的条件范围。2.顾客的购买同一商品，由于个人的经济条件、生活习惯、性格爱好、性别年龄、文化水平、民族宗教等差异，表现出来的消费心理也不同。这说明顾客购买心理具有（ ）A.发展性B.多样性C.可诱导性D.复杂性【答案】 B【拓展练习】1.顾客的某些需要获得满足之后，使会逐渐减弱、消失，并在一定时间不再产生.这句话的意思是指顺客购买心理具有( ) A.复杂性B周期性 C.多样性D.时尚性2.对同一商品的购买，顾客会有多种主导心理。这说明顾客购买心理具有( ) A.发展性B.多样性 C.可诱导性D.复杂性3.下列说法错误的是( ) A成功的欲望是促使推销人员不断向前的推动力， B.自信是推销人员人格魅力的核心 C.真诚是推销人员推销自己、赢得顾客的最好方法 D.热情是可以传递的4.（ ）是推销人员必须具有的最基本的心态。A.成功的欲望 B.自信、感恩、平常心 【活动设计】比较记忆顾客和推销人员的心理特征，并能与实际相联系；【学生练习】完成老师提出的巩固练习题目。教师活动学生活动修改 C.意志顽强 D.尊重顾客 5.（ ）是推梢成功的业要保证。 A.成功的欲望 B.自信、感恩、平常心 C.意志顽强 D.尊重顾客6.销售业绩优秀的人群与销售业绩一般的人群之间的平均智商值是基本相同的，反差最大的是（) A.是否自信B.心理素质 C.表达能力D.守信程度【小结】【布置作业】推销人员的心理特征有哪些？顾客的购买心理特征有哪些？板书设计将所讲授的