销售管理概述课件

销售管理概述,销售管理,授课对象：2014级市场营销,销售管理概述,课程性质,市场营销专业,必修课,提前学习课程,市场营销学、管理学,其他专业,选修课,课程名称,销售管理,2,销售管理概述,教学时数,36学时,3,销售管理概述,教学目的,全面掌握企业销售经理和销售主管应具备的理念、知识和基本技能,正确认识课程任务、性质、研究对象,熟悉课程结构体系,了解销售管理的基本内容和方法,培养和提高正确解决销售管理问题的能力,有效地迎接各类新问题、新挑战,全面提升学生在全球化竞争中的综合素质,4,销售管理概述,教学方法,5,销售管理概述,第1章销售管理概述,教学目标重点掌握销售管理的基本概念理解销售管理的基本内容熟悉销售人员应具备的基本素质了解销售管理的发展趋势,6,销售管理概述,对课程内容掌握的层次要求：,了解,理解,熟悉,掌握,7,销售管理概述,第一节销售概述,一、销售（sales）的涵义企业将生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动过程。如何理解销售？销售是战略还是战术？销售与推销（selling）销售与交换（exchange）销售与营销（marketing）,8,销售管理概述,9,销售管理概述,二、销售活动的基本特征,销售的核心是说服销售活动具有双重性销售人员销售活动的三要素销售对象销售商品,10,销售管理概述,三、销售的作用,销售是实现企业价值和获得利润的主要途径销售是企业与顾客沟通联系的渠道销售是增强企业市场竞争力的主要体现,11,销售管理概述,销售管理的涵义销售管理的基本内容与流程销售管理与营销管理的关系,第二节销售管理的内容与流程,12,销售管理概述,一、销售管理的涵义,西方学者认为：,通过计划、配置、训练、领导和控制组织资源以达到销售目标的有效方式。,我国学者认为：,直接实现销售收入的过程,综合而言,销售管理有狭义和广义之分,13,销售管理概述,狭义销售管理,营销组合,14,销售管理概述,广义的销售管理,是对所有销售活动的综合管理，是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和控制，以达到实现企业价值的过程。,15,销售管理概述,二、销售管理的内容,销售规划管理,销售过程管理,建立销售组织制定销售计划销售区域管理,销售准备-开发客户-销售陈述-促成交易-服务跟进,16,销售管理概述,销售管理的“125模式”,一个中心：即销售额的增加；两个重点：销售人员管理和客户管理；五个日常管理：目标管理；行为管理；信息管理；时间管理；客户管理。,17,销售管理概述,销售管理流程,计划：建立一个有利于顾客的销售小组,控制：评价过去以指导未来,组织：招聘合适的人从事销售工作,领导：通过领导使业务员达到更高的业绩,培训：教育出令顾客满意的销售人员,企业资源：人力物力财力技术信息,销售业绩：达到目标销售产品获得利润顾客满意,查尔斯：五职能销售管理流程图,18,销售管理概述,我国销售管理流程,19,销售管理概述,三、销售管理与营销管理的关系,市场营销观念的历史沿革营销管理与销售管理的区别营销战略与销售战略的区别,20,销售管理概述,市场营销的涵义,市场营销是企业通过一系列手段，包括计划、产品、定价、确定渠道、促销活动、提供服务等满足顾客需求和欲望的社会和管理过程。,21,销售管理概述,生产观念（ProductionConcept）,时间：19世纪末20世纪初。背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。核心思想：生产中心论重视产量与生产效率。营销顺序：企业市场。典型口号：我们生产什么，就卖什么。,22,销售管理概述,产品观念（ProductConcept）,时间：19世纪末20世纪初。背景与条件：消费者欢迎高质量的产品。核心思想：致力品质提高，忽视市场需求营销近视症。营销顺序：企业市场。典型口号：质量比需求更重要。,23,销售管理概述,推销观念（SellingConcept）,时间：20世纪3040年代。背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求。核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生。营销顺序：企业市场。典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。,24,销售管理概述,市场营销观念（MarketingConcept）,时间：20世纪50年代。背景与条件：买方市场。核心思想：消费者主权论发现需求并满足需求。营销顺序：市场企业产品市场。典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么。四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性。,25,销售管理概述,推销观念与营销观念的比较,26,销售管理概述,社会营销观念（SocietalMarketingConcept）,时间：20世纪70年代背景与条件：社会问题突出；消费者权益运动的蓬勃兴起核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标营销顺序：市场及社会利益需求企业产品市场SMC是MC的补充和修正。,27,销售管理概述,营销管理与销售管理的联系与区别,营销管理是一个内涵比销售管理更广的概念。现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、细分市场、确定目标市场、产品开发、定价、分销、促销以及售后服务等诸多环节，销售仅是市场营销活动的一部分。,28,销售管理概述,营销管理运行之流程,营销观念,供求分析,机会,战略制定,组织文化,渠道,品牌营销,消费者,环境分析,整合生产,产品组合,销售,对手分析,资本成本,价格利润,服务营销,营销反馈,市场调研市场情报系统消费者行为分析情商,目标市场,细分定位,2010-2011学年第二学期,销售管理概述,营销战略与销售战略的关系,营销战略,销售战略,销售人员策略,30,销售管理概述,销售职业的产生与发展销售工作的职业特征销售职位类型销售人员职业成长优秀销售人员应具备的基本素质销售经理的职责,第三节销售人员职业生涯,31,销售管理概述,一、销售职业的产生与发展,“推销”一词来源于古希腊，最早出现于柏拉图的著作中，但通过推销维持生计的销售人员直到18世纪中叶英国工业革命时才出现。19世纪初，人员推销在英国已经成熟，但美国才刚刚兴起。20世纪初，人员销售逐渐成为美国企业销售活动的重要组成部分。19世纪40年代人员销售变成一种职业。,32,销售管理概述,二、销售工作的职业特征销售领域竞争激烈，工作具有挑战性销售工作自由、独立性强晋升机会多，但须从推销起步收入高、薪酬公平工作好找，择业面宽女性从业人员在增加,为什么选择销售工作？,33,销售管理概述,三、销售岗位类型,店内售货员零售业直销人员电话销售人员批发业：各类中间商，如商品批发商、专业批发商直运批发商、邮购批发商等。顾客代表细节销售人员制造商销售工程师服务销售人员,34,销售管理概述,四、实现从销售员到销售经理的转变,总裁,地区经理,大区经理,销售总经理,营销副总,销售见习员,销售员,重点客户销售员,片区经理,销售经理职业生涯,35,销售管理概述,销售人员必须知晓的三件事情,销售工作是一项很艰难的工作销售人员必须是行动积极的人唯有不断学习才能立足于社会,销售是热情、是战斗、是勤奋工作、是忍耐、追求、是勇气。原一平,36,销售管理概述,赢别人先赢自己,在职业中败下阵来的往往是：耐不住创业的艰苦对事业没有独立思考经营方式平淡无奇已成功了而守不住江山的人陷入自我满足分心于事业之外的闲杂事情将自己看成能力超凡总之，人们往往都是自己打败了自己。,销售管理概述,战胜自己,首先过关,拼命工作:用力做开动脑筋:用脑做创出特色:用心做干事业需要拼尽全力,不能有一丝疏忽眼观六路,耳听八方24小时不停地换位思考/感同身受,销售管理概述,1.诚信诚信产生信任感诚信增加自信诚信令人尊敬诚信增加顾客的亲切感诚信增进交流诚信换取诚信,个人素质,五、优秀销售人员应具备的基本素质,39,销售管理概述,2.信用：在职业生涯早期，必须努力让别人了解你的信用坚持并固定在一个领域一段时间。参加这个行业协会。多读书。向专家请教。虚心请教你的经理。听从你的客户。与新客户第一次见面时就证明你的信用：准时到场。精心打扮，穿着合理。注意说话技巧。,40,销售管理概述,3.移情4.个人动机（自我激励）5.自律6.适应力7.个性8.灵活性9.创造力10.毅力11.智力,41,销售管理概述,观察能力应变能力学习能力沟通、分析能力组织与时间管理能力社会交往能力各种销售技巧,能力素质,42,销售管理概述,产品知识企业知识市场知识法律知识社会知识,基本知识,43,销售管理概述,制定销售战略,需求分析、销售预测；确定销售目标和销售配额；制定销售计划；制定销售预算；确定销售策略。,六、销售经理的职责,44,销售管理概述,销售经理职责,管理销售人员,设计销售组织模式；销售人员的招募与选聘；销售人员的培训与使用；确定销售人员的报酬；销售业绩的评估；销售人员行动管理；销售团队的建设。,45,销售管理概述,销售经理的职责,控制销售活动,划分销售区域；销售人员业绩的考查和评估；销售渠道与客户的管理；回收货款，防止呆帐；销售效益的分析与评估；制定各种规章制度。,46,销售管理概述,销售经理需具备的工作能力1.行政管理能力客户档案资料的管理；订单、合同等销售文件的处理；销售人员的出差、工作报告的批阅；客户查询及售前、售后服务、仓储、运输的安排等。2.人事管理能力销售人员的招聘；工作培训；区域划分及人