渠道打法03－融创渠道打法

部门：渠道部,何为渠道？,渠,道,服务为先,不忘初心,商道使然,以人为本,坚韧努力,不断提高,笃定目标,海纳百川,渠道的本质,拓客,渠道营销,客户来电来访越来越少,准客户越来越难找,线上推广效果越来越小,竞争对手越来越多,成本越来越低营销费率越来越少,目标,渠道的本质,客户到达现场,细心观察,沟通询问,耐心倾听,推荐产品,案场营销,渠道营销,逼定成交,Where?,How?,带至售楼处并促进成交,匹配项目产品,挖掘客户资源,渠道的本质,核心战略价值,渠道拓展,增加客户数目,挖掘圈内资源,渠道的本质,渠道的本质,销管,策划,销售,渠道,两个核心不变,沟通,指标,到访,转化率,电Call外展派单截客陌拜圈层营销大客户拓展分销合作,专业创新总结学习素质投入换位,渠道通路,渠道的动作,拓展客源,通路,获客,渠道动作,外展,电CALL,圈层营销,大客户拓展,分销合作,派单截客陌拜,渠道的动作,渠道的动作,客户在哪里？,渠道的动作,寻找到最容易接触的关键人及渠道清晰了解渠道的种类、数量！,精准客户寻找,渠道的动作,外展巡展,根据客户特征及分布地图，选择在展会、商场、社区、步行街等区域进行项目展览与吸客,室内,室外,掌握巡展的模式、熟练使用巡展技巧、做好巡展准备、加强巡展监督和管控,渠道的动作,电Call,获取资源,内部客户资源,外部客户群体,信息筛选,操作指引,资源循环利用,Call客结果分类,Call客计划安排,Call客口径撰写,Call客技巧传递,Call客结果反馈,渠道的动作,圈层营销、大客户拓客,操作原则：精准锁定，资源调动,圈层对象：银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户；车友、奢侈品、马球、帆船、登山、飞行、宠物等俱乐部会员；各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员；,有钱人！,有权人！,有影响力的人！,锁定客户范围,划定圈层目标,调动可控资源,渠道的动作,圈层营销、大客户拓客,分析目标客户的生活习惯、爱好等行为特征，针对特定客群，有目的地进行营销活动,研究各圈层信息获取渠道，针对细分的核心渠道来源进行营销推广,“领袖效应”利用核心人物，建立良好人脉；强化信息的传递，带动目标圈层的自主扩大项目知名度,针对不同目标圈层的生活模式、心理需求等特征，组织开展具有针对性的活动,令目标圈层对项目产生深度的、良好的认同；在心灵上产生感性的、精神层次的认可,利用圈层之间的互动，实现下一主力圈层的进入，做到既有圈层的保养和维护，并不断开拓和扩大主力圈层,划圈子,找渠道,抓领袖,搞活动,树品牌,勤沟通,渠道的动作,派单、竞品截客、陌拜,撒网式派单,定向式派单,适用背景：人流密集，但客户分布比较分散执行要点：大量派发，简短介绍，数量要最多速度要最快，信息高覆盖提高成功率派单地点：商业网点：大卖场、购物中心、商业街等交通枢纽：主干道路、公交站、地铁站、火车站等展会：房展、车展、装修展等上下游展会其他网点：加油站、公共停车场、十字路口等,适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中执行要点：集中区派发，简短介绍，提高准确度与数量，提高到达率派单地点：竞品区：竞品动线路口、停车场及邻近公交站/地铁站拆迁区：棚户区、旧村等生活区：特定楼盘外部的活动广场、农贸等社区：特定楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线其他：写字楼、中小学校、大企业（门口、生活区）、交易所,渠道的动作,派单、竞品截客、陌拜,竞品截客,对竞品售楼处出来的车辆、行人进行拦截拓客宣传，包括停车场对车辆的拓客宣传；竞品周边公交、地铁站点进行拓客宣传；竞品周边道路的十字路口对行人、车辆进行拓客宣传、举牌展示等；在竞品项目活动、认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上记录车主电话；购买或资源交换等方式获得竞品项目呼入电话号码，进行电话拜访,渠道的动作,派单、竞品截客、陌拜,陌拜,拓客地点：写字楼、商户、企业等执行对象：寻找关键人物，如街道/社区居委会负责人、物业公司、城管；商场、专业市场等招商管理部门负责人；大型企事业单位负责人等拓客方式：拜访私营店主，短时间内尽可能铺开范围，效率高，此类客户陌拜的抗性小，多派资料多拿客户电话，有利于后期营销中组织团购；拜访企业客户，如医院专家、专科医生等，以及银行、学校；制作调查问卷，获取客户信息，完成全过程者可得到小礼品；可与物业管理处取得联系，争取他们的支持；重要人物预约拜访（如企业领导干部，医院的高级专家、医生等），送上精美邀请函、礼品和项目资料；若打听了解到陌拜对象的籍贯等资料，可有针对性派同样籍贯的人员上门，“老乡见老乡”的亲切感可使拜访更顺利拓客关键：目标分解,渠道的创新,打破原有的壁垒,1异地展厅的拓展2新媒体，微信公众号的运营,？,渠道的辩证法三大基本定律,对立统一规律,质量互变规律,否定之否定规律,道路是曲折的，前途是光明的！,渠道的团队,渠道以目标为导向，互帮互助，上传下达，