电子商务交易模式概述.ppt

第二章电子商务交易模式,案例之二拉拉手资源交易网(www.lalashocom),“网上商店大比拚，货比三家最舒心”。拉拉手是网上商店比较中心，每时每刻搜索所有的网上商店，提供所需商品在不同网上商店的价格服务等信息，帮助优秀的商家和目标消费者进行沟通,思考题：1如何理解拉拉手企业运营资源交易网的核心经营思想？2如何理解电子商务网站中的隐私政策？,案例之二拉拉手资源交易网(www.lalashocom),交易网的功能,价格比较,商品比较,服务比较,隐私政策,信息搜集,信息使用,密码控制,安全性,互联网商务是一场革命,打破时空的局限改变贸易形态,汇聚信息生成新的业务,自适应导航业务交往个人化,互联网市场将成为商业活动的重要场所,发展趋势,经营模式,总体框架,2.1Internet商务框架结构,IBM框架,2.1Internet商务框架结构,发展趋势,经营模式,总体框架,IBM框架,2.1Internet商务框架结构,发展趋势,经营模式,总体框架,IBM框架,传统企业虚实结合模式,新兴企业无型商品模式,新兴企业虚拟柜台模式,2.1Internet商务框架结构,发展趋势,经营模式,总体框架,IBM框架,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,2.2B2C电子商务,英文：BusinesstoConsumer,企业通过网络向个人消费者直接销售产品和提供服务,网络,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,在Internet上提供商品或服务可以接受消费者直接“在线订购”,网上商店与传统商店的比较,名称,域名：,店名：第一百货商店,店面,虚拟空间：网页,商品,虚拟商品：图片、平面,物理空间：商店,物理商品：实物、立体,时间,24小时,固定时间,2.2B2C电子商务,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,消费者购物模型,2.2B2C电子商务,消费者开户行,消费者,商家,商家开户行,电子支付,在B2C购物模型中，消费者通过网络可以浏览网上商店的相关商品并做出选择，对选中的商品只要用鼠标轻轻一点，再把它拖到网络的“购物手推车”里就可以了。在付款时消费者需要输入自己的姓名、家庭住址及信用卡号码，一点回车，一次网上购物就算完成。为了消除消费者的不信任感，大多数网上销售商还提供免费电话咨询服务。,2.2B2C电子商务,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,注册,登录,选购商品,商家送货,选择送货方式,选择支付方式,查看验证商品,下定单结帐,消费者验货签字,结束,2.2B2C电子商务,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,注册信息,登录名,登录用：字母、数字，简单易记的名字,登录密码,登录用：数字及字母，不要用姓名、生日等,验证密码,防止输错密码用：与登录密码完全相同,姓名,纠纷时用：真实姓名，约束用户行为规范,送货地址,送货用：应准确，每次购物应验证确认,送货电话,证实用户用：填写白天能联系到的电话,邮政编码,商家促销用：商家给用户寄相关的资料,电子信箱,联系用户用：促销信息、取回密码等,其它信息,证件号、性别、文化、出生日期、收入等,2.2B2C电子商务,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,2.2B2C电子商务,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,购买目标明确利用查询选购商品啤酒,在搜索框中输入“啤酒”按搜索,也可按名称查看图片,搜索到的商品，选中可直接放入购物,按购买,输入数量,购买目标不明确边浏览边选购商品,2.2B2C电子商务,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,这是购买的商品清单，可以修改数量,当确认准确无误后，按结账,2.2B2C电子商务,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,送货时段：按小时或“天”计算,送货范围：本市所属区、郊区、外省,送货费用：免费、收费,送货方式：送货上门、自提、邮寄,2.2B2C电子商务,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,货到付款：不依赖于任何支付系统,汇款方式：通过邮政系统或银行系统汇款,电子支付：通过银行卡或其它卡支付完成,2.2B2C电子商务,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,经营着离线商店的零售商,2.2B2C电子商务,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,没有离线商店的虚拟零售企业,商品制造商,真实商店与网上商店并存,网上销售是唯一的销售方式www.A,产品制造商网上直销或服务www.DELL.comwww.IBM,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,网络参与型,2.2B2C电子商务,顾客类型/行为,收益模式,信息沟通,企业类型,认为网上社区是最好的购物,隐私规避型,购买比较隐私的商品,价格折扣型,网上购物主要是寻找价格低的商品,购物厌恶型,对过去网上购物经历不满意,商品浏览型,网上查看商品网下购买,贪图方便型,网上购物最大的好处就是不出家门,自动监控型,网上购物可以自动监控购物流程,购物类型,专门计划性购物一般计划性购物提醒购物完全无计划购物,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,收取服务费,2.2B2C电子商务,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,会员制,降低销售,除商品价格外收取一定的服务费,入会要收取一定的会员费,网上提供低价商品提高企业形象,交易概述,B2C的含义,网上商店,购物流程,用户注册,选购商品,物流配送,支付结算,信息反馈,2.2B2C电子商务,顾客类型,收益模式,信息沟通,企业类型,与消费者互动,电子邮件、BBS、直接反馈,信息、服务、交易,影响网络消费者购买的主要因素,产品的特性1、产品的新颖性2、产品的购买参与程度产品的价格购物的便捷性1、时间上的便捷性2、空间上的便捷性安全可靠性,网络消费者的购买过程,与传统的消费者购买行为相类似，网络消费者的购买行为早在实际购买之前就已经开始，并且延长到实际购买后的一段时间，有时甚至是一个较长的时期。从酝酿购买开始到购买后的一段时间，网络消费者的购买过程可以粗略地分为五个阶段：唤起需求、收集信息、比较选择、购买决策和购后评价。五个阶段的相互关系可以用图表示。,网络消费者的购买过程可以粗略地分为5个阶段：,1、唤起需求2、收集信息3、比较选择4、购买决策5、购后评价,1、唤起需求,网络购买过程的起点是唤起需求。消费者的需求是在内外因素的刺激下产生的。在消费者对市场中出现的某种商品或某种服务发生兴趣后，才可能产生购买的欲望，这是消费者作出消费的基本前提。如若不具备这一基本前提，消费者也就无从作出购买决定。对于网络营销来说，诱发需求的动因只能局限于视觉和听觉。文字的表述、图片的设计、声音的配置是网络营销诱发消费者购买的直接动因。,2、收集信息,在购买过程中，收集信息的渠道主要有两个，内部渠道和外部渠道。内部渠道是指消费者个人所储存、保留的市场信息，包括购买商品的实际经验、对市场的观察以及个人购买活动的记忆等。外部渠道则是指消费者可以从外界收集信息的通道，包括个人渠道、商业渠道和公共渠道。,3、比较选择,消费者需求的满足是有条件的，这个条件就是实际支付能力。没有实际支付能力的购买欲望只是一种幻想，不可能导致实际的购买。为了使消费需求与自己的购买能力相匹配，比较选择是购买过程中必不可少的环节。消费者对从各条渠道汇集而来的资料进行比较、分析、研究，了解各种商品的特点和性能，从中选择最为满意的一种。,4、购买决策,网络消费者在完成了对商品的比较选择之后，便进入到购买决策阶段。网络购买决策是指网络消费者在购买动机的支配下，从两件或两件以上的商品中选择一件满意商品的过程。购买决策是网络消费者购买活动中最主要的组成部分，它基本上反映了网络消费者的购买行为。,5、购后评价,消费者购买商品后，往往通过使用，对自己的购买选择进行检验和反省，重新考虑这种购买是否正确，效用是否理想，以及服务是否周到等问题。这种购后评价往往决定了消费者今后的购买动向。为了提高企业的竞争力，最大限度地占领市场，企业必须虚心倾听顾客反馈的意见和建议。因特网为网络营销者收集消费者购后评价提供了得天独厚的优势。方便、快捷、便宜的电子邮件紧紧连接着厂商和消费者。厂商可以在订购单的后边附上一张意见表。消费者购买商品的同时，就可以同时填写自己对厂商、对产品、对整个销售过程的评价。厂商从网络上收集到这些评价之后，通过计算机分析、归纳，可以迅速找出工作中的缺陷和不足，能够及时了解到消费者的意见和建议，及时改进自己的产品性能和售后服务。国际著名的计算机芯片制造商Intel公司在这方面做得非常出色。图是该公司中国分公司网络征求意见的页面。,2.2B2C电子商务,B2C电子商务案例分析,上海书城网上商城,网络商品直销,网络商品直销，是指消费者和生产者或者需求方和供应方，直接利用网络形式所开展的买卖活动，B2C电子商务基本属于网络商品直销的范畴。这种交易的最大特点是供需直接见面，环节少，速度快，费用低。其流转程式可以用图加以说明。,网络商品直销的流转程式,交易概述,B2B的含义,信息标准化,身份验证,商务集成化,水平B2B,垂直B2B,2.3B2B电子商务,交易模式,英文：BusinesstoBusiness,企业与企业之间通过网络进行产品、服务及信息的交换,网络平台,B2B案例,2.3B2B电子商务,B2B包括特定企业间的电子商务和非特定企业间的电子商务。特定企业间的电子商务是在过去一直有交易关系或者今后一定要继续进行交易的企业间，为了相同的经济利益，共同进行的设计、开发或全面进行市场及库存管理而进行的商务交易。企业可以使用网络向供应商订货、接收发票和付款。非特定企业间的电子商务是在开放的网络中对每笔交易寻找最佳伙伴，与伙伴进行从定购到结算的全部交易行为。,交易概述,B2B的含义,信息标准化,身份验证,商务集成化,水平B2B,垂直B2B,2.3B2B电子商务,交易模式,B2B案例,买卖双方之间按标准格式相互交换信息,交易概述,B2B的含义,信息标准化,身份验证,商务集成化,水平B2B,垂直B2B,2.3B2B电子商务,交易模式,贸易伙伴彼此之间的认证或与金融中介机构的认证,B2B案例,交易概述,B2B的含义,信息标准化,身份验证,商务集成化,水平B2B,垂直B2B,2.3B2B电子商务,交易模式,企业内部和外部的电子商务集成化,B2B案例,交易概述,B2B的含义,信息标准化,身份验证,商务集成化,水平B2B,垂直B2B,2.3B2B电子商务,交易模式,水平B2B：将买方和卖方集中到一个市场上进行信息交流、广告、拍卖竞标、交易、库存管理,B2B案例,利润:广告、网上拍卖、出售网上店面,水平网站将买方和卖方集中到一个市场上来进行信息交流、广告、拍卖竞标、交易、库存管理等。此类网站也可视为各大企业内部采购部门的延伸，其主要客户一般是大型企业。“水平”这一概念，主要是指这种网站的行业范围广，很多的行业都可以在同一个网站上进行贸易活动。,2.3B2B电子商务,水平式B2B：网络平台+搜索引擎阿里巴巴：天下没有难做的生意网络平台+展会+刊物,2.3B2B电子商务,2.3B2B电子商务,图为阿里巴巴集团董事局主席马云阿里巴巴集团资深副总裁卫哲,网络商品中介交易的流转程式,网络商品中介交易是通过网络商品交易中心，即通过虚拟网络市场进行的商品交易。这是B2B电子商务的另一种形式。在这种交易过程中，网络商品交易中心以因特网为基础，利用先进的通讯技术和计算机软件技术，将商品供应商、采购商和银行紧密地联系起来，为客户提供市场信息、商品交易、仓储配送、货款结算等全方位的服务。,网络商品交易中心,买方卖方交易平台,解决传统交易中：“拿钱不给货”“拿货不给钱”,开设统一账户资金统一结算,网络商品中介交易的流转程式可分为以下几个步骤:,(1)买卖双方将各自的供应和需求信息通过网络告诉给网络商品交易中心，网络商品交易中心通过信息发布服务向参与者提供大量的、详细准确的交易数据和市场信息；(2)买卖双方根据网络商品交易中心提供的信息，选择自己的贸易伙伴；(3)网络商品交易中心从中撮合，促使买卖双方签定合同；(4)买方在网络商品交易中心指定的银行办理转帐付款手续；(5)指定银行通知网络商品交易中心买方货款到帐；,网络商品中介交易的流转程式可分为以下几个步骤:,(6)网络商品交易中心通知卖方将货物发送到设在买方最近的交易中心配送部门；(7)配送部门送货给买方；(8)买方验证货物后通知网络商品交易中心货物收到；(9)网络商品交易中心通知银行买方收到货物；(10)银行将买方货款转交卖方；(11)卖方将回执送交银行；(12)银行将回执转交买方。,交易概述,B2B的含义,信息标准化,身份验证,商务集成化,水平B2B,垂直B2B,2.3B2B电子商务,交易模式,B2B案例,企业,上游供应商,下游经销商,利润:广告、网上拍卖、出售网上店面,垂直网站成功的关键：专业技能、提高效率,垂直网站面临的困难：很难转向多元化经营,2.3B2B电子商务,垂直式B2B：,垂直式B2B网站的专业性很强，将特定产业的上下游厂商聚集在一起，让各阶层的厂商都能很容易地找到原料供应商或买主。（面向制造业或商业）,B2B电子商务流程询价报价订购单订购单应答订购单变更请求运输说明发货通知收货通知汇款通知发票,2.3B2B电子商务,供货方,客户方,B2B的电子商务流程步骤,客户提出商品报价请求，说明想购买的商品信息供货方回复该商品的报价，说明该商品的报价信息客户方提出商品订购单，说明初步确定购买的商品信息供货方做出订购单的应答，说明有无此商品，以及规格型号、质量等信息客户方根据应答提出是否对订购单有变更请求，说明最后确定购买的商品信息,B2B的电子商务流程步骤,客户方提出商品运输说明，说明运输工具、交货地点等信息供货方发出发货通知，说明运输公司、发货地点、运输设备、包装等信息客户方发出收货通知，报告收货信息交易双方收发汇款通知，买方发出汇款通知，卖方报告收款情况供货方发送电子发票，买方收到商品，卖方收到货款并出具电子发票，交易过程结束。,案例：三星、苏宁实现B2B信息体系对接,近日，三星电子大华中区营业总裁许琪现身苏宁南京总部，随行人员还有副总裁，三星上海分公司总经理等10多人。据悉，三星此行目的是和苏宁全面提升合作及参加B2B信息系统对接签约活动。据了解，B2B系统由三部分组成，即公共平台、B2B功能模块和增值服务。公共平台提供了B2B平台中的基本功能，如协议转换、访问权限管理等；B2B功能包括业务流程管理、业务文档管理等；增值服务则提供了对内和对外的服务功能。通过B2B，将实现包括订单、发货、入库和销售汇总等数据的实时传递、交流。届时，无论是苏宁的采购人员还是三星的销售人员，双方将基于一个共同的销售信息平台，决定采购供应和终端促销在技术上实现供应商管理库存的功能。双方围绕客户需求分析、终端商业设计、产品展示演示、产品零售技术等实行全程合作。对该案例需要考虑的问题是：B2B电子商务的交易流程；可运用的企业间电子商务实施的模式有哪些？本案例企业间的电子商务该如何实施？,2.4B2G电子商务,企业与政府方面的电子商务即BusinesstoGovernment(B2G)电子商务。这种商务活动覆盖企业与政府组织间的各项事务，包括政府采购、税收、商检、管理条例发布等。政府采购清单可以通过因特网发布，公司可以以电子化方式回应。同样，在公司税的征收上，政府也可以通过电子交换方式来完成。美国政府已经宣布从1997年1月起将通过EDI完成政府年度采购任务，并于1999年最终取消了纸面单证。,通过B2G模式，政府有效地借助互联网实施各种管理行为，提高了政府工作的效率和透明度，特别是政府网上采购，公平、公正、公开地实施政府的采购行为，接受社会的监督，提高财政支出的利用效益。如北京采购网，是中国政府采购网的分站点，由北京市政府采购办主办，为北京市各级政府机构提供网上采购事务，包括各级政府的需求信息提供、各类公司的供给信息、网上招投标管理等。,案例：扬州市政府机构政务网站,B2C、B2B和B2G三者的关系,2.5C2C电子商务,消费者对消费者的电子商务C2C，是指买方是消费者，卖方也是消费者，即消费者之间的电子商务。典型的C2C类型是拍卖网站。,C2C交易流程,1、交易者登录C2C网站2、卖方发布拍卖商品信息，确定起拍价和竞价阶梯、截至日期等信息3、卖方查询商品信息，参与网上竞价4、买卖双方成交，买方付款，卖方交货，交易完成转让方信息求购方信息报价询价交货付款,卖方消费者,买方消费者,中介,案例：淘宝网,淘宝网是国内领先的个人交易网上平台，由全球最佳B2B公司阿里巴巴投资4、5亿元创办，致力于成就全球最大的个人交易网站。在短短的半年里，迅速占领了国内个人交易市场的领先位置，成为了有志于网上交易的个人最佳网络创业平台。目前，淘宝网注册会员数近600万，网站单日访问量达到6000万，是国内同类网站的3倍。淘宝网主要提供个人竞价拍卖服务，同时提供网上支付、网络游戏、网上开店、网络社区等相关服务。在个人竞价拍卖模块中，消费者可以出售任何有价值的商品，消费者也可以搜索到自己想买的商品信息。消费者将需要的物品或服务发布到淘宝网是，一旦有人能够提供相关商品，就立即与之联系。足不出户就可达成交易。,2.6网上商务信息的收集与整理,及时,信息收集的困难,解决办法,基