销售管理精选课件

销售管理精选,销售管理精选-6,销售管理精选,什么是销售管理？,任何一个组织，无论其规模大小，只要它的雇员需要与客户接触，那么这个组织就需要配备销售经理。不同的组织中的销售经理，其共同之处在于：他们需要通过自己的雇员和组织完成自己的工作。销售管理：是指通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。,销售管理精选,销售管理过程,销售管理精选,销售经理的种类,最高销售主管（战略性）,中层销售主管（策略性）,一线销售主管（运营性）,销售管理精选,各层级在各项职能方面耗时百分比,销售管理精选,销售管理技能,普通销售人员,一线管理层,中间管理层,最高管理层,概念技能,人际关系技能,技术技能,销售管理精选,普通销售人员晋升为销售经理后可能发生的主要变化,观念的变化：总体性观念目标的变化：实现组织目标责任的变化：行政管理和对下属的管理满意度的变化：来自于他人的成功而不是自身销售技能要求方面的变化：除技术能力外，还要求有良好的沟通、领导、规划、管理时间、指挥、激励和培训他人的能力工作关系的变化：以前的同行、其它管理者、新的上级领导。,销售管理精选,职位的晋升所经历的7个阶段,1、不知所措：无所适从2、淡化或否定变化：重新整理自己的思维，全面分析和认识这些变化3、消沉：真正认识到必须对自己的生活习惯、社会关系等方面进行全面调整4、接受现实：以乐观地态度接受现实，心甘情愿地放弃对过去的留恋5、磨炼：尝试新的行为方式，逐渐适应新的环境6、寻找新的价值：注意力开始转变到如何去认识和了解新事物7、内在化：个人把新的价值融入到自己的行为当中。,销售管理精选,主要内容,销售团队工作计划建立关系；销售组织；预测与预算；区域设计与规模。销售团队的人员配备规划与招聘；选拔、配备与融合。销售团队的培训培训管理的阶段；培训内容（销售知识和推销过程）。对销售团队的指导激励；薪酬制度；领导。对销售团队的控制.成本分析；绩效考核。,销售管理精选,市场营销管理过程,1分析营销机会,2开发营销战略,3计划营销方案,4管理营销努力,1、管理营销信息衡量市场需求2、扫描营销环境3、分析购买行为和竞争者4、确定细分市场和选择目标市场,1、定位战略2、新品开发战略3、生命周期战略4、营销竞争战略,1、产品方案2、定价方案3、营销渠道方案4、促销方案广告销售促进公共关系人员推销5、新营销工具,1、营销组织2、营销执行3、营销控制,销售管理精选,制定公司销售战略的三个步骤：,1、目前的形势：可能的优势：销售人员的经验；产品领导地位；财务状况良好可能的劣势：销售人员老化，无法吸引新人；价格高于对手；竞争激烈，销售份额萎缩2、长期（跨年度）销售计划：销售现状；技术发展趋势；3-5年最重要的目标；战略计划（培训预算和人员编制；制定薪酬计划等）3、财务计划是销售战略的一部分：对销售收入和销售费用两个要素在未来的变化加以预测。,销售管理精选,制定下一年度销售计划,1、关键性目标的制定（典型的目标另附）2、现状与未来的对比3、管理人员参与销售4、制定预算5、制定进程检查监督计划6、计划的整理与归纳7、把计划转化为个人的目标。,销售管理精选,附：典型的目标,每月的销售额、销售数量每月销售额中的毛利润比例每月退货的数量每一种产品每月的销售额每一名销售员每月的销售额,每月新增加的客户数量每月减少的客户数量每一名销售员每月平均会见顾客次数每月的投诉数量每季度的培训天数每年的培训天数.,销售管理精选,销售目标的类型,销售额目标：产品大类个别产品，包括原有产品和新产品利润目标：毛利润定额净利润定额费用目标：销售任务目标：接待次数、成交数量、每张订单平均销售额、全部顾客的数量等顾客满意度目标最常见的是销售额目标和销售任务目标。,销售管理精选,目标的SMART原则：,销售管理精选,销售机构的人力资源管理,销售管理精选,成功销售员应具备的特点:,精力充沛高度自信对物质财富的需求工作勤奋很少需要监督坚持不懈富于竞争,良好的外表讨人喜欢具有自律性聪明以成就为导向良好的沟通技巧,销售管理精选,调查显示：,大多数销售经理认为，一名成功的销售员应至少具备以下条件：智力较高层次的心理能力；教育应是一名上过中等学校的学生；个性以成就为惟一目标，机敏、成熟、自信、勇于开拓、生活态度积极，有一个现实的职业计划；经验工作勤奋，严格要求自己；刚毕业学生应参加过学校的社团组织，并策划过高水平的班组活动；身体条件外表整洁，有良好的个人习惯，身体健康，并给人以良好的第一印象。,销售管理精选,美国计算机公司选拔销售员时所采用的5种特征,销售管理精选,销售培训五阶段：,销售管理精选,7种激励方法：,1、销售文化：典礼和仪式具有示范性的故事象征语言2、基本薪酬计划：工资佣金福利3、特殊物质刺激：竞赛红利旅游4、非经济奖励：,获得晋升的机会获得挑战性的工作任务认可5、销售培训：初始培训继续培训销售会议6、领导：风格个人接触方式（反馈）7、绩效考核：方法绩效活动公开宣传。,销售管理精选,激励因素,积极的激励因素：由于成功而得到的回报由于成功而得到的认可工作职位的晋升自我管理权限的扩大领导权绩效评估激励薪酬计划。,消极的激励因素：公司政策和规章制度利益摩擦更多的管理和监督。,销售管理精选,一种对销售员激励的有效方法T-E-C-H-N-I-Q-U-E-S法,对团队工作的指导（teachteamwork)授权（empower)沟通（communiicate)倾听（hear)关注（notice)正直（initiateintegrity)及时了解情况（query）团结（unify)鼓励（exalt)制定标准（setstandard).,销售管理精选,薪酬计划包括3种：,直接经济奖励：如加薪、奖金、佣金、竞赛、保险以及其它形式的经济刺激。个人事业的发展：如分配到更大的销售区域、在组织内获得提升的机会以及参加培训和学习等形式的个人发展机会。非经济报酬：如答谢晚宴、小礼品、成就证书、销售简报上的特别报道、纪念品、以及特殊团体的会员资格。,销售管理精选,一项对工作动机的调查结果：,销售管理精选,销售经理的领导风格,销售管理精选,销售经理对销售员的领导-监督,监督：间接监督：销售接待报告薪酬收入销售分析报告直接监督：现场巡视销售会议共同工作。,销售管理精选,销售经理对销售员的领导-指导,指导：主要是联合销售指导前的分析与规划检查记录通知销售员接待安排确定指导时间事先为指导备一份清单调整情绪联合销售：确定销售的目标有利于实现销售目标的主要办法分析潜在顾客的需求确定产品最能吸引潜在顾客的方面预测顾客提出异议的内容和程度选择成交策略,重视2个问题：销售经理本人的作用；更好观察销售员的一举一动。总结和评论：总结一下销售员在工作中存在的问题及需要改进的方面针对存在的问题，归纳一下销售员在今后工作中应注意的问题和采取的措施如果有可能的话，针对如何纠正上述问题，制定一个时间计划明确说明你对销售员所寄予的希望.,销售管理精选,绩效考核的作用,销售管理精选,区域行销计划的制定过程RegionalMarketingPlan,机会、威胁优势、劣势SWOT,目标Objective,策略Strategy,战术Tactics,执行、调整、控制Implementation需要协助什么；要预防什么；举例描述：1、做月度工作总结；2、召开反省大会，各部门准备好汇报材料；,销售管理精选,：when什么时间做，什么时间完成？,扩展含义：什么时间开始；什么时间结束;什么时间是关键节点；什么时间；举例描述：1、本周五下午四点前完成；2、车展在11月1日开始，11月7日结束；,销售管理精选,：where在哪做？从何处开始做？,扩展含义：在什么地方做；协助的工作在什么地方做;从何处开始做；到何处结束；举例描述：1、在二部总装车间；2、从车架车间开始到总装车间结束；,销售管理精选,：why为什么做？目的是什么？,扩展含义：为什么要做；是否可省去？为什么要这样做;是否有其他方法更简单？为什么出现这样的结果；举例描述：1、为了今后工作少犯同样的错误；2、为了提升节拍；,销售管理精选,：who由谁来做？由谁来监督？,扩展含义：由谁来做；是一个人还是一个组织；由谁来主管;由谁来监督；由谁来协助；举例描述：1、张三负责改进；李科长主管，精益部监督；2、计划由小李制作；小王审核，张部长审批，部长及计划科监督执行。,销售管理精选,H：how怎么做？过程怎么控制？,扩展含义：工作的流程和方法是什么；过程如何监控;如何保证满足PDCA循环；举例描述：1、说给他听，做给他看，让他试着做；不断的去确认其工作质量；改进其不足,销售管理精选,H：howmuch做多少？花费多少？,扩展含义：要做多少；要花费多少费用;量化的目标是多少；节约多少；举例描述：1、制造2000台教练车；2、减少10个人，节拍提升30秒；,销售管理精选,七何分析法四层次,销售管理精选,看、听、笑、说、动,销售管理精选,看-冰山理论,销售管理精选,联系服务主管人员投诉/写信投诉,因劣质服务责备销售人员,告诉其他人不要到该家店铺购买,顾客将到别处购买,看-顾客的不满结果,自己从此不到该家店铺购物,销售管理精选,多数人的失败不是因为他们的无能，而是他的心志不专一。吉鲁德有一个外科医生告诉学生：当个外科医生，需要二项重要的能力:第一、不会反胃，第二、观察力要强。接着，他伸出一只手指，沾入一碟看来令人作呕的液体中，然后张口舔舔手指。他要全班学生照着做，他们只好硬起头皮照做一遍。医生颔首一笑说:各位，恭喜你们通过了第一关测验。不幸的是，第二关你们都没通过，因为你们没注意到我舔的手指头，不是我探入碟中的那根手指。默想:你有没有仔细而认真的观察，现在从事的工作是否有不佳之处?及时调整，永远不晚。一个认真的人也必是一个智能的人。,看,销售管理精选,有两位武士不约而同的走入森林里第一位武士在树下看到金色的盾牌第二位武士在同一棵树下看到了银色的盾牌金盾牌银盾牌两个人为此争吵不休气得两人拔出剑来准备一决胜负两人整整撕杀了几天都分不出胜负当两人累得坐在地上喘息时才发现盾牌的正面是金色反面是银色原来这是一个双面盾一个坚持己见者将会失去通融性,看换位看,销售管理精选,听懂,美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友，问他说：“你长大后想要当什么呀？”小朋友天真地回答：“嗯，我要当飞机驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞先跳出去。”当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他：“为什么要这么做？”小孩的回答透露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！还要回来！”你听到别人说话时你真的听懂他说的意思了吗？你懂吗？如果不懂，就请听别人说完吧，这就是“听的艺术”：1、听话不要听一半。2、还有，不要把自己的意思，投射到别人所说的话上头。,销售管理精选,听完,一个顾客急匆匆地来到某商场的收银处，顾客说，“小姐，刚才你算错了50元”；收银员小姐满脸不高兴：“你刚才为什么不点清楚，银货两清，概不负责。”顾客说：“那就谢谢你多给的50元了！”人们说话不是没有想法的，总是在推理！这里：假设人是自私的！,销售管理精选,说-会说话的价值,笨口拙舌的人请客人吃饭，饭菜都准备好了，客人只来了三位，还有一位左等右等也没到。主人随口说：“怎么该来的还不来呀？”客人甲心想：“这不是说我们不该来的来了吗？真是气人！”于是，一个甲告辞说：“对不起，我有点急事，得先走了！”主人便送走他，回来的时候觉得很不开心，就说：“怎么不该走的走了呢？”客人乙一听，分明是暗示他该走却赖着不走嘛，于是乙也告辞说：“我也有点事，失陪了。”主人见又走了一位，心里急了，叹气说：“唉，他俩真多心，我说的又不是他们！”客人丙听完大怒，心想：“那你说的肯定是我了！”于是一句话都不说，拂袖而去。一场宴席就这样还没开始就不欢而散了。故事中的主人，只说了三句话，却气跑了三个人。,销售管理精选,说-好员工都是夸出来的,有这么一则故事：两名保龄球教练分别训练各自的队员，他们的队员都是一球打倒了7只瓶。教练甲对自己的队员说：“很好！打到了7只。”他的队员听了教练的赞扬很受鼓舞，心里想下次一定再加把劲，把剩下的3只也打倒；教练乙则对他的队员说：“怎么搞的！还有3只没打倒。”队员听了教练的指责，心里很不服气，暗想，你咋就看不见我已经打倒的那7只。结果，教练甲训练的队员成绩不断上升，教练乙训练的队员打得一次不如一次。从这个简单的故事里，我们不难看出，激励在团队建设中的重要性。,销售管理精选,107,顶尖销售过程中问、听、说的比例,问听说,20%65%15%,销售管理精选,笑原一平,婴儿的微笑崔永元的笑情人的眼神,销售管理精选,在一场激烈的战斗中，上尉忽然发现一架敌机向阵地俯冲下来。照常理，发现敌机俯冲时要毫不犹豫地卧倒。可上尉并没有立刻卧倒，他发现离他四五米远处有一个小战士还站在哪儿。他顾不上多想，一个鱼跃飞身将小战士紧紧地压在了身下。此时一声巨响，飞溅起来的泥土纷纷落在他们的身上。上尉拍拍身上的尘土，回头一看，顿时惊呆了：刚才自己所处的那个位置被炸成了一个大坑。,动-帮助别人也帮助了自己,销售管理精选,前苏联有过这样一个故事：一个工程师爱上了一个女大学生，向她求爱。女大学生回避他，因为她已经有了男朋友。但工程师还是送鲜花，向她表白。女大学生的男朋友担心结局不妙，竟主动中断了与女大学生关系。不久女大学生又结识了另一个男朋友。工程师得知后写信给这个男朋友说：“我是世界上唯一能以全身心爱她的人，而这一点你做不到