大客户营销管理研讨

大陆中电科技股份有限公司大客户管理研讨,大客户管理的范围,识别客户，分析市场机会，找到我们理想的客户群；基于客户收益和能力，分配客户团队和资源；掌握与学习利用销售漏斗进行市场分析与客户分级；制定有效的长期市场推广计划；制定有效的客户计划；全面分析和掌握大客户采购关键环节和关键评估元素。培养大客户导向的团队观念。,战略与目标管理,市场与团队管理,销售管理,控制,关系维护,针对销售、产品、市场团队和合作伙伴，制定整合的销售策略规划；客观评估销售机会，提升成功率；全面分析客户组织政治和个人动机；客户关系推进和高层销售的技巧；制定有效的大客户计划和攻单战术；掌握行业客户的关键购买因素和我们的价值定位；有效管理销售流程，系统提升业绩。,通过客户检讨与汇报，有规则地引导并更新大客户计划，列出客户优先排序名单；分析各个潜在订单的优先管理；全面的大客户团队组织与管理；利用客户管理流程，实现客户管理全流程控制；针对大客户管理不同环节的特点，使用不同方法，对关键节点进行有效控制。,识别并移除影响扩大或发展客户关系的障碍；制定长期的客户关系维护计划；执行与实施客户关系维护计划；制定与执行客户关怀计划；扩大客户关系，实现持续销售；优化服务管理，提高客户满意度；有效服务，增加客户忠诚度，提升客户保有。,评估大客户管理的核心能力；基于客户收益，按客户名单区分优先发展次序；分析客户价值，制定有区隔的客户战略；长期的客户关系管理战略与实施；设计提升业绩的管理方法、管理工具和知识库；建立大客户导向的管理观念。,大客户管理的范围,客户分类方法,客户管理内容,客户战略制定程序,大客户管理,大客户管理内容,大客户管理,大客户管理流程,大客户管理,大客户管理的战略规划大客户管理战略作为企业战略营销中的一部分，是企业发展和管理大客户的前瞻性规划。因此，大客户管理战略必须能够为：谁是大客户？大客户想要什么？大客户如何被管理？大客户如何被长期经营等问题的解决提供方向的指引和前瞻性规划。大客户管理的战略规划应立足于市场、服务大客户，利用系统的管理平台来为大客户提供最优质服务，企业依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。大客户管理战略规划的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的业绩。,大客户管理,大客户管理的战略规划大客户管理战略的制定过程公司经营定位，业务使命陈述；公司外部环境分析，发现营销机会和所面对的威胁及挑战；内部环境分析，通过对公司的资源、竞争能力、企业文化和决策者的风格等客观地评估，找出相对竞争对手的优势和劣势；目标制定：基于公司业务定位和内外环境的分析，制定出具体的战略目标，如利润率、销售增长额、市场份额的提高、技术研发、品牌形象等；企业战略制定，包括企业总体战略和营销战略的制定。企业战略制定要解决下列几个问题：如何完成公司目标？如何打败竞争对手？如何获取持续的竞争优势？如何加强公司长期的市场地位？大客户管理战略的制定，根据企业战略规划的结果，对企业产品/服务、核心能力、产品的生产/安装基地、企业文化、使命目标、已确立的市场、品牌形象、技术开发等细分领域进行深入分析，进而制定出适合大客户导向的大客户管理战略。大客户管理战略的制定要解决下列几个问题：谁是大客户？大客户想要什么？大客户如何被管理？大客户如何被长期经营？确定大客户管理战略，确定大客户管理战略可以综合考虑以下几点利益：利用市场趋势（行业趋势、特定客户发展趋势和技术趋势等）；为客户增值的机会（使客户更成功）；对客户进行优先排序（使我们更成功）；利用竞争对手的弱点等等。,大客户管理,大客户管理的战略规划企业战略的制定程序,大客户管理,大客户管理的战略规划大客户战略的制定程序,大客户管理,面向大客户的客户分类方法在细分市场对客户进行有区隔的客户分类，将是企业超越竞争者、获得持久竞争优势的手段之一。我们可以从公司现有客户名单中依据市场吸引力（包括行业类别、产品类别、客户性质、服务内容、销售额、利润率、成长性等指数）和竞争能力（包括产品、市场、客户、能力、资源、竞争策略等指数）对大客户进行多维细分，并通过定期、定性、定量的分析，以制定介入市场战略与策略，使客户的分类开发能更为有效。,大客户的客户关系种类,大客户的客户关系种类按合作程度,大客户的生命周期,当企业提供的服务价值高，则表现为客户关系的稳定，无论企业与客户目前正处于什么状态的客户关系，都会随着服务价值的提高向成长客户、稳定客户直至增值客户方面成长。当企业提供的服务价值低，则表现为客户关系的不稳定，无论企业与客户目前正处于什么状态的客户关系，都会随着服务价值的降低或失误，向问题客户、衰退客户直至流失客户方面成发展。,大客户管理的范围,目标管理,市场机会价值评估,客户导向市场战略,团队建设程序,市场营销模型,大客户管理的范围,组织结构与影响力流向图,客户采购流程,大客户管理的范围,自我效能分析,目标与计划管理,大客户营销计划过程控制,绩效管理,大客户管理的范围,客户关系管理组成,CRM战略,CRM战略开发步骤,优化服务管理，提高服务水平,CRM实施,客户关系维护计划,通过基于大客户/大项目的营销管理体系的构建，达成流程优化，为可持续发展奠定基础,基于大客户/大项目的营销管理咨询项目,提高销售与服务能力,建立客户经理制,建立销售与管理流程,建立大客户服务平台,团队整合与考核,工作与任务管理,薪酬和激励机制,建立资源管理平台,建立管理行为规范,落实客户管理流程,落实营销成本规范,制订长短期竞争策略,营销管理体系的实施，始终围绕着企业设定的战略目标,基于大客户/大项目的营销管理项目实施阶段的目标,项目要点,明确大客户/大项目的定义、范围和管理分工；建立系统化的大客户/大项目全流程管理方法；统一客户服务界面，提高服务质量；规范大客户/大项目管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门与跨责任中心紧密合作和快速有效的相应支持体系；优化营销/销售组织结构，明确各岗位人员的职责，完善大客户团队和营销团