专业化寿险营销知识

专业化寿险营销知识第一部分：行业篇一、保险理念1、理想事业应具备的条件是什么？答：崇高的工作价值；合理的收入；晋升管道明确畅通；不断的学习与成长；行业前景一片美好；无萧条的危机。2. 寿险行业有哪些特质？答：朝阳的行业；长久的行业；有发展大空间的行业；高挑战高报酬的行业。3. 寿险事业的特色有哪些？答：自行创业的梦想能够实现；无存货免资金的创业生涯；广结善缘利人利己；持续的学习与成长；自由的时间；掌握自己的收入。4、寿险事业有哪些远景？答：小家庭数量急剧增加；人口老化问题；意外与疾病的相关费用增加；保险种类的大力开发；政府的重视；保险业素质大幅提升；消费者重视权益、重视责任。5. 我国寿险事业未来的发展趋势是什么？答：市场的持续成长；竞争日趋激烈；政府管制增加；消费者水平不断提升；商品多元化；行销方法多样化；科技产品的应用；国际间交流频繁。6. 国际市场寿险的投保率是怎样？目前我国寿险的投保率是多少？答：日本寿险的投保率是650.52%，美国寿险的投保率是240.62%,台湾的投保率是121.74%,目前我国寿险的投保率还不足12%。7、如果我国的寿险投保率达到50%，还需要多少年？答：需15年的时间。8. 2003年全国保费收入多少亿元？同比增长百分比是多少？答：2002年全国保费收入3880亿元，同比增长27%。9.保险行业的含义是什么？它在国民经济中的地位如何？答：我们所说的保险行业是指依据保险法构建的商业保险活动的社会体系，它与社会保险、社会福利和社会救济共同构成全社会保障体系。保险业在国民经济中属于分配领域，是第三产业，发挥着经济补偿、资金融通、社会管理三大功能。10、从事寿险行业给你带来人生的五张钞票是什么？答：有形的收入；人际关系的增长；能力与经验的积累；拓展生活领域；自我实现的喜悦。11、保险的意义是什么？答：保险的意义是大多数人合作，以分散风险，消化损失的一种经济制度。12、为什么要购买人寿保险？答：人生是一连串的未知与不确定，有多少人能妥善地分析人身损失风险，作好保险规划呢？当风险发生时有两种解决办法就是自救和他救，可是生命中最大的奥秘就在于它的寿命，谁能肯定自己有足够的时间安排好一切呢？不过有一个花钱买时间的好方法，就是投保“人寿保险”。 13、如何理解保险生活化？答：保险生活化无所不在，比如，不可能天天爆胎，但又不得不准备的备用胎；不可能天天下雨，但又不得不准备的雨伞；不可能天天生病，但又不得不准备的药品；不可能天天没电，但又不得不准备的蜡烛；不可能天天有小偷，但又不得不安装的防盗门，以上都是保险。14、保险商品的特点是什么？答：无形的商品、无法试用、无立即的利益，一般的人是看到才相信，而保险是相信才看到，保险是经济生命的延伸。15. 寿险的根本意义是什么？答：为了让活着的人继续好好地生活，让不幸出险的人得到帮助和心灵上的安宁。16. 保险是一种经济合同行为，为什么说也是一种社会互助行为？答：人们的生活中存在不可预知的风险，而风险可能给个人及家庭造成重大伤害和损失，单凭个人能力往往无法承受这种打击，所以，保险应运而生。17. 人们投保人寿保险的目的是什么？答：转嫁个人风险，弥补损失，获得保障。18. 为什么说投保是一种消费行为或投资行为？答：人们花钱投保，得到的回报是：免除后顾之忧，获得针对风险导致的损失提供补偿的承诺，获得安全感。19. 保险的作用体现于哪三大保障？答：收入的保障、财产的保障和生命价值的保障。20. 为什么说保险是人的经济生命的延伸？答：人有两条命，自然生命和经济生命，人不知道自己能活多久，但人可以决定自己生命的价值，保险是家庭经济的预备支柱，是人的经济生命的延伸。21. 日本的生命人寿如何来定义保险的？答：钱是买不到爱的，但你可以在金钱里融入你的爱，这就是保险。22. 如何理解保险、保费、生活费和资产四个相关概念的关系？答：保险是未来生活中早晚要用到的现金；保费是你无法避免的生活费；而保险是保存越久越珍贵的资产。23. 保险是强迫储蓄还是高额保障？答：保险不用的时候相当于强迫储蓄，用到的时候就是高额保障。24. 美国总统罗斯福如何诠释保险的？答：一个有责任感的人，对父母、妻子、儿女真爱的表现在于他对这个温馨、幸福的家庭有万全的准备，保持适当的寿险，是一种道德责任也是国民该负起的义务。25. 保险对个人和家庭有什么功用？答：1)解除忧患，安定生活；2)投资手段；3)保证个人信用；4)保证子女教育与健康成长。26. 保险对社会的功用是什么？答：1)互助共济，促进社会稳定；2)培养勤俭节约的美德；3)促进企业的稳定长久发展；4)为国家积累可供长期使用的建设资金。27.保险对于生命有什么重要的意义？答：保险提供维护生命尊严的保证，是生命价值的标签；保险是生命的替补队员，替你分担责任，完成心愿；保险是你患难是雪中送炭的朋友，是让人心存侥幸的最佳理由；保险是让你避免遗憾，从容面对人生风险的必要准备；保险是家庭责任的分期付款，是饱含爱心的珍贵礼物。28.从财务角度上讲，保险的作用是什么？答：1)保险是最稳妥的零风险投资，是最安全的财务保障计划；2)保险是保全财产、合法避税，造福后人的最有力的手段；3)保险是使你在未来不可知的日子里，有一笔可知的现金；4)保险是未来生活中不可预知又难以承受的大额风险转化为现在的可以承受的小额的日常支出；5)保险是美好生活的必需品，是时间与金钱的契约。29.从事寿险营销，我们销售的是什么？答：我们销售的是明天-不是今天。我们销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴的自由。我们销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福。我们销售的是天伦之乐与自尊。我们销售的是利益-不是金钱。我们销售的是希望、梦想和祈祷。30.我国的胡适博士发表于二十世纪三十年代的一句至理名言，深刻地说明了寿险的意义与功用，请复述该名言。答：保险的意义，只是今日做明日的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼小时做儿女长大时的准备，如此而已。今天预备明天，这是真稳健，生时预备死时，这是真旷达，父母预备儿女，这是真慈爱。31、保险行业的工作价值是什么？答：也许我们不是音乐家，然而，我们可以为千百对夫妻的晚年，谱写出最美的交响曲！也许我们不是小说家，然而，我们可能让宿命的悲剧，不可思议的以喜剧收场！也许我们不是政治家，然而，我们提供给家庭的生活保障，是社会安定基石！也许我们不是慈善家，然而，我们帮助人们处理财务问题，使他们不需依赖救济！也许我们不是教育家，然而，我们可以让失学的儿童，享有平等的成长的机会！也许我们不是宗教家，然而，我们签订的保险合同可使众多忧虑的心灵得到安详！当你亲眼目睹人寿保险如何发挥功能的时候，你将会打从心底的感谢那张保单是我卖的。32.国内保险业有何特点？答：我国保险业近年来刚刚起步并获得迅速发展尚属朝阳行业。随着我国加入世贸和对外开放步伐的加快，中国保险业尤其寿险业将呈现出新的发展趋势：经营主体迅速增多，市场竞争日趋激烈；市场需求迅速增加，发展空间更为广阔。33. 为什么说我国保险业尚属朝阳行业？答：市场大只要有人，就有市场， 所有人都将成为客户高成长成长率远高于国民经济增长率刚起步市场占有率远远低于国际平均水平34.为什么说市场需求迅速增加，发展空间更为广阔？答：（1）从寿险密度看，1997年，西方七国中寿险密度最低为171美元，最高为2243美元，而当年中国的寿险密度只有34美元，到2009年也只有96美元；从寿险深度看，1997年，西方七国中寿险深度最低为189，最高为1163，而当年中国的寿险深度只有082，到2009年也只有18。改革开放以来，中国经济增长速度一直名列世界前茅，但保险深度和保险密度不仅大大低于发达国家，而且低于同期的许多发展中国家。（2）社会保障（养老、医疗等）体制的改革、人口年龄老化及医疗费用上涨。中国人口平均寿命在1950年为50岁，1990年已经提高到71岁，加上20世纪七十年代以来人口自然增长率逐步下降，使拥有13亿人口的中国正迅速进入老龄化社会。养老问题日显突出。此外，随着我国医疗、养老体制改革不断深化，国家不再承担过高的保障，这些因素都会促使人们寻求更多的商业性医疗和养老保险，从而促进寿险业的发展。(3) 人口众多、人民生活水平的提高我国是一个拥有13亿人口的大国，如果人均保费增加一元，全国的保费就将增加13个亿。另外，改革开放以来我国经济获得飞速发展，随着我国加入世贸和对外开放步伐的加快，我国经济将持续稳定增长，人均收入将大幅提高，人们交纳保费的能力将进一步提高，因而保险的有效需求将不断增加。据统计，2002年全国保费收入3053.1亿元，而截至2002年底全国保费收入居民储蓄存款已达10万亿元，如果其中的1%转化保费那就是1000亿元，全国保费就将增加33%。 35. 保险是现代人类中一种自我保护机制，从哪几方面说人们的生活需要保险？答：家庭结构的变化、文明病的增加和人类寿命的延长。36. 人生的三大烦恼是什么？答：活的太久，自己要钱用；走的太早。家人要钱用；中途波折，大家都要钱用。37. 人什么时候才需要保险？答：保险是需要的时候能转化成一笔急用的现金。（养老的时候、疾病的时候和意外的时候）营销员四大基本功汇编二二、保险法38.新保险法是在什么时间在第几届人大常委会上修改通过的？答： 由中华人民黄和国第十届全国人发代表大会常务委员会第七次会议于2009年2月28日修订通过，现将修订后的中华人民共和国保险法公布，自2009年10月1日起施行。39.保险法中保险的定义是什么？答：是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。40.保险活动当事人行使权利、履行义务应当遵循什么原则？答：诚实信用原则。41.经营商业保险业务，必须是依保险法设立的保险公司，其他单位和个人是否可以经营保险业务？答：不可以。42.保险公司开展业务，应当遵循什么原则？答：应当遵循公平竞争的原则，不得从事不正当竞争。43.什么机构依照保险法负责对保险业实施监督管理？答：国务院保险监督管理机构-中国保险监督管理委员会44.保险合同的定义是什么？答：是投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议。45.投保人的定义是什么？答：投保人是指与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费义务的人。46.保险人的定义是什么？答：保险人是指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。47.投保人和保险人订立保险合同应当遵循什么原则？答：投保人与保险人订立保险合同，应当遵循公平互利、协商一致、自愿互利的原则，不得损害社会公共利益。48.什么是保险利益？答：保险利益是投保人对保险标的具有的法律上承认的利益。50.什么是保险标的？答：保险标的是指作为保险对象的财产及其有关利益或者人的寿命和身体。51.保险合同应当包括哪些事项？答：（1）保险人名称和住所；（2）投保人、被保险人名称和住所，以及人身保险的受益人的名称和住所；（3）保险标的；（4）保险责任和责任免除；（5）保险期间和保险责任开始时间；(6)保险价值；(7)保险金额；(8)保险费以及支付办法；(9)保险金赔偿或者给付办法；(10).违约责任和争议处理；(11).订立合同的年、月、日。52.订立保险合同，保险人可以就被保险人的有关情况提出询问，如果投保人不如实告知将承担什么责任？答：投保人故意隐瞒事实，不履行如实告知义务的，或者因过失未履行如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人有权解除保险合同。投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对于保险合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，并不退还保险费。53.人寿保险的被保险人或者受益人，对保险人请求赔偿或者给付保险金的权利，自其知道保险事故发生之日起多少年不行使而消灭？答：人寿保险的被保险人或者受益人对保险人请求给付保险金的权利，自其知道保险事故发生之日起五年不行使而消灭。54.投保人是否可以变更保险合同的有关内容？答：在保险合同有效期内，投保人和保险人经协商同意，可以变更保险合同的有关内容。投保人因过失未履行如实告知义务，对保险事故的发生有严重影响的，保险人对于保险合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，但可以退还保险费。55.投保人、被保险人或者受益人知道保险事故发生后，应如何处理？答：应当及时通知保险人（保险公司）。56.什么是保险事故？答：保险事故是指保险合同约定的保险责任范围内的事故。57.被保险人的定义是什么？答：被保险人是指其财产或者人身受保险合同保障，享有保险金请求权的人，投保人可以为被保险人。58.受益人的定义是什么？答：受益人是指人身保险合同中由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人，投保人、被保险人可以为受益人。59.保险金额的定义是什么？答：保险金额是指保险人承担赔偿或者给付保险金责任的最高限额。60.什么是人身保险合同？答：人身保险合同是以人的寿命和身体为保险标的的保险合同。61.投保人对哪些人员具有保险利益？答：本人；配偶、子女、父母；与投保人有赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲属。62.为无民事行为能力人投保以死亡为给付保险金条件的人投保有何要求？ 答：投保人不得为无民事行为能力人投保以死亡为给付保险金条件的人身保险，保险人也不得承保。63.人身保险的受益人由什么人指定？答：人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。被保险人为无民事行为能力人或者限制民事行为能力人的，可以由其监护人指定受益人。64.投保人指定受益人时须经什么人同意？答：投保人指定受益人时须经被保险人同意。65.投保人变更受益人时须经什么人同意？答：投保人变更受益人时须经被保险人同意。66.人身保险的被保险人因第三者的行为而发生死亡、伤残或者疾病等保险事故的，应如何处理？答：人身保险的被保险人因第三者的行为而发生死亡、伤残或者疾病等保险事故的，保险人向被保险人或者受益人给付保险金后，不得享有向第三者追偿的权利。但被保险人或者受益人仍有权向第三者请求赔偿。67.根据保险法规定，保险公司应当采取什么组织形式？答：股份有限公司和国有独资公司两种。68.设立保险公司，必须经什么机构批准？答：设立保险公司，必须经保险监督管理机构批准。