餐饮行业营销概括.doc

。餐饮行业营销策划方案一、目标客户分析目标客户，即所面对的消费人群。是立店之本，是店铺、门店所面对的最基础，也是最重要的问题。然而却是商家最容易忽略的问题。店铺面向何种消费人群，是中低消费者，还是高消费者?是年轻消费者，还是中老年消费者？是时尚人群，还是商务人群？目标客户直接影响门店的装修风格，菜品配置，菜品的定价，营销方法等等，可谓是立店之本。本方案无法从单一目标客户做细化分析，以下方案将涵盖各种营销方式，可自行选择适合自身的方法。二、营销策略1、环境布置：根据餐厅的定位（目标客户），设置符合目标客户个性化的就餐环境，室内装修是一个有力的促销手段，像情调和气氛这种难以捉摸的东西却对餐厅的收入有着直接的影响。对于已经完成装修的餐厅，需在细节上下工夫，“细节决定成败”，如：某快餐厅在每台餐桌上布置不同的鲜花（或布艺花），使每天来就餐顾客有新鲜感。这就需要餐厅管理者（或店长）细心观察、用心考虑，多在小细节上下工夫，使顾客对餐厅留下精致、用心的印象。2、服务人员培训： 餐厅服务人员形象及服务直接影响顾客对餐厅的印象，礼貌用语、礼仪是服务人员上岗前必须接受的培训项目。鼓励登门的顾客最大限度地消费，这重担主要落在服务员身上。服务员除了提供优质服务外，还得诱导客人进行消费。其中，服务人员对顾客口头建议式推销是最有效的。要培训所有服务人员(尤其订菜单人员)掌握语言的技巧，用建议式的语言来推销自己的产品和服务。3、完整企业VI企业VI：即企业视觉识别系统，包括企业名称、企业标志、企业专业字体、企业图案、企业吉祥物。设计到位、实施科学的视觉识别系统，是传播企业经营理念、建立企业知名度、塑造企业形象的快速便捷之途。对内可以征得员工的认同感，归属感，加强企业凝聚力，对外可以树立企业的整体形象，资源整合，有控制的将企业的信息传达给受众，通过视觉符码，不断的强化受众的意识，从而获得认同。如：肯德基的企业VI，从标志到，色彩，再到员工的着装，都是统一，从而让顾客有认同感。4、店面广告：店面广告是最直接的营销方式，餐厅新推出的活动、打折、优惠；最新的、有特色菜品，温暖的小提示等等有关餐厅的新讯息，都需要通过店内广告方式告知顾客。店内常用的广告方式有：X展架、海报、告知牌、吊旗、名片、订餐卡、宣传单、宣传册等。这些直接广告不仅要能传递信息，更要有精致、上档次的设计。好的店面广告不仅能够达到促销的目的，更能提升餐厅的形象。5、人文关怀：“以人为本”不能只是一句空话，餐厅应提升人文服务，好的人文服务能暖人心，大大增加回头客几率。便利设施、提示标语是好的餐厅必不可少的。如：在餐厅门口设置便利雨伞；在餐厅里备有报纸、杂志、书籍等以便客人阅读；针对儿童，提供儿童座椅、餐具、围兜等，赠送小玩具。6、会员系统、会员管理：开展会员制营销绝对不是一种形式，而是需要为会员提供一种深度服务、这种深度服务可能是“一对一”和人性化的，甚至是个性化的。因此，会员制营销应以客户满意为目标。会员管理须注意一下几个要点：（1）会员管理一定要留下会员的详细信息，甚至是兴趣爱好，办理会员时要求会员填写会员登记单。（2）会员要享受一定的特权，如消费折扣，消费积分兑换等。（3）会员节日、生日问候。（5）会员新菜品试吃。总之会员制需要有实质性的东西，绝不能“为了有会员系统，而做会员系统”。7、打折促销：打折促销又称折扣促销，是餐厅在特定的促销活动时间内，在餐厅原来的消费价格基础上进行的优惠让利销售方式，这种减价销售的促销方式是餐厅在开展促销活动过程中运用的最为频繁的一种促销手段，也是最能吸引消费者的消费兴趣的促销方式之一。打折促销要有意识地引入主题内容，拟定较有品位的促销标题、宣传标语和口号，提升促销活动的文化品位。在实际工作中，我们发现折扣幅度如果比较小，如90折、95折，对于消费者是没有多大吸引力的，促销效果不太明显。如果折扣幅度定为85折特别是80折，对餐厅促销活动的影响作用就会比较明显。打折促销分为消费即打折和满多少打折，如：有的餐厅就餐不论消费多少均打85折，也有的餐厅需满100元打85折，这需要餐厅根据自身实际情况自行选择打折方式及折扣幅度。8、赠优惠券、代金券：优惠券、代金券同打折促销一同都是做常用的促销手段。发放一定数量的优惠券或代金券，持券消费可享受一定的折扣或抵扣一定的现金。值得注意的是代金券的额度要有一定的吸引力。如：某餐厅的平均消费200元，只发放10元的代金券，就毫无吸引力。9、就餐送特色菜：该种促销方式多在推出新菜、或推广某菜品时使用，顾客就餐时赠送菜品，具体的赠送方式，需根据该菜品的价值计算，如可每桌满100元赠送。该种促销方式不仅能提高销量，还能迅速推广某一菜品，也是餐厅经常使用的促销方式。10、节日促销推销是要抓住各种机会甚至创造机会吸引客人购买，以增加销量。各种节日是难得的推销时机，餐厅一般每年都要做自己的推销计划，尤其是节日推销计划，使节日的推销活动生动活泼，有创意，取得较好的推销效果。例如：(1)春节。这是中国的民族传统节日，也是让在中国过年的外宾领略中国民族文化的节日。利用这个节日可推销中国传统的饺子宴、汤圆宴，特别推广年糕、饺子等等。丰富春节的生活，用生肖象征动物拜年来渲染气氛。(2)元宵节。农历正月十五，可在店内店外组织客人看花灯、猜灯谜、，参加民族传统庆祝活动，可特别推销各式元宵。另外，中国的传统节日还有很多，如清明节、中秋节、七夕中国情人节、端午节、重阳节等等，只要精心设计，认真加以挖掘。就能搞出有创意的推销活动。(3)圣诞节。12月25日，是西方第一大节日，人们穿着盛装，互赠礼品，尽情享受节日美餐。在餐厅里，一般都布置圣诞树和小鹿，有圣诞老人赠送礼品。这个节日是餐饮部门进行推销的大好时机，一般都以圣诞自助餐、套餐的形式招徕客人，推出圣诞特选菜肴：火鸡、圣诞蛋糕、李子布丁、碎肉饼等，组织各种庆祝活动，(4)情人节。2月14日。这是西方一个较浪漫的节目。餐厅可推出情人节套餐。推销“心”形高级巧克力，展销各式情人节糕饼，酒吧也特制情人鸡尾酒，一根双头心形吸管可增添许多乐趣。餐厅还可增加一个卖花女，鲜花当是一笔可观的收入。西方的节日也还有很多，如：复活节、感恩节、万圣节、开斋节、古尔邦节、啤酒节等等，他们不但在外国客人中有市场，对国内客人同样也有一定的吸引力。11、淡季及非营业高峰推广“快乐时光”，实行半价或买一送一促销（根据自身情况确定促销幅度）餐饮行业的时段性非常明显，在非就餐时段推出促销活动却能达到意想不到效果，如某餐厅在传统的午饭时段之前（10:0011:00）推出半价促销活动，吸引的不少顾客的光临，不仅在营业时段提升的消费量，还分流了高峰时段的顾客，避免的一些因高峰时段顾客过多造成的跑单现行。12、赠送特色礼品赠送礼品也是商家做常用的促销方式之一，但是赠送什么礼品也是有学问，一般是根据顾客消费的多少，来确定赠送不同的礼品。关于礼品的选择，价值是一方面，更重要的是礼品一定要有特色、要精致、更要与本餐厅有关，决不能“为了赠送而赠送”，一定要记住赠送的目的是为促销，为了“收买人心”，为了吸引回头客。如：某餐厅赠送就餐的顾客的餐具，筷子、汤勺、咖啡杯等餐具，这些餐具的价值并不高，但该餐厅将赠品做了精致的包装，并印上了餐厅的LOGO（标志），电话地址等。13、商家联合促销所谓商家联合促销就是两个或多个商家联合做促销，联合促销的商家可以是同行的，也可是不同行业的，但行业间要有一定关联，举例来看：如某中餐厅和某西餐厅联合营销，在中餐厅就餐赠送西餐厅的打折券或优惠券，同样在西餐厅就餐赠送中餐厅的打折券或优惠券。再如某餐厅和电影院联合营销，餐厅从电影院购买一定数量的电影票赠送给就餐的顾客，电影院从餐厅购买一定数量的就餐券赠送给观影的观众。总之，联合促销的方式是多种多样的，需要经营者多去开发，只要能达到互惠互利的促销目的，都是可以选择的。14、广告营销当今社会商家的激烈竞争，早已不是“酒香不怕巷子深”的时代，广告在经营中占据了及其重要的地位。特别是新开张的餐厅，更要在广告营销上下工夫。广告分为多种方式。包括电视、广播、报纸、网络、路牌、车体、微信等多种传统及新兴媒介，商家需根据自身经济实力及商品性质的选择某种或多种媒体。由于电视、广播、报纸等媒体广告费用较高，一般不再我们小、微企业及门店商铺考虑范围之内。我们小、微企业可用的只要是派发DM宣传单，网络，微信，路牌广告。（1）DM宣传单：最常用的快速起效、价格低廉的广告促销，派发宣传单可能只有小部分能够直接带来消费，但DM单最主要的作用还是起到“告知的作用”，让消费者知道有我们这家餐厅的存在，告知我们这家餐厅正在做促销活动，在消费者脑海中留下印象，使其在有需要时能够“搜索”到我们，这对的餐厅尤为重要。（2）网络、微信的利用：现今市场，网络通信技术日益发达，特别是微信的成熟使营销有的新的路径，很多商家逐渐开始利用“微信公众平台”，来做促销，餐厅可以“微信公众平台”，实时推送新的促销活动，餐厅动态，新推菜品等促销信息给顾客，也能和会员管理结合使用，发送问候信息给老顾客。不仅能够开发新的消费者，也能维护与老顾客的关系。（3）路牌广告：长期有效的促销方式，路牌广告不同意DM宣传单的时效性，可以长期存在，一般路牌广告需租用广告位，一般租期以年为单位，所有可以长期持续的给消费传达讯息。受众更广，时效更长。唯一的缺点是租用广告位费用相对较高。（4）店面广告：前文中已单独列出，不在重复。总结：促销活动策略从来都不是单独行动的，单一的促销活动不能真正的吸引消费者，所以我们在实际运用打折促销活动策略时，要