叶老师培训课记录.doc

叶老师培训课记录第一节课（叶老师的人生经历）天雨大不润无根之草 道法宽只度有缘之人举例：空杯的故事气度+格局 坚定的信念状态（正常发挥、超常发挥、发挥失常） 水平是基础 状态是关键关于面子1、 没有脸，哪来丢脸2、 现在不丢脸，未来永远丢更大的脸3、 是目前的“爱面子”，让我如此无法突破遇到问题，永远不要说负面的话，优点代替缺点通过沟通，交到朋友交到朋友，给予激励沟通的内容是：“武器”培训你的员工领导力1、亲-德 赞许的目光 鼓励的语言 2、服-威 说出来的话，有道理3、坚定的话语 多用肯定的词语、确认的词语、 一定、百分百4、坚定的塑造目标5、亮绝招、给法宝6、激发员工内在的信心和动力7、遇到困难用“挑战”代替跟客户洽谈的技巧性1、 了解对方、人、点、地域、现状、找到他的需求2、 事先准备好对症下药的谈话素材3、 准备好数据、图片、文档、成功的案例、作为说服的证据4、 塑造明确而坚定的共同目标5、 力量的支持消除对立谈判的感觉，塑造同一战线、共同商量的感觉第二节课上士闻道 勤而行之 中士闻道 若存若亡下士闻道 大笑之 不笑不足以为道 -道德经-道先进的思想，正确的方法，事务发展的规律上士上等智慧和人格的人为上士以后，马上勤快的行动起来中士中等智慧和人格的人为中士以后，似懂非懂，若隐若现，先观望后跟上，没有马上行动下士下等智慧和人格的人为下士以后，不但不愿做，还取笑哪些有行动的人，这些人不笑，就不是道“勤工俭学”案例亲和力缘于重视，鼓励，拍怕肩膀等执行力不到位，被打折，是因为指挥威望不够业绩不够执行不够威望不够修炼不够没有抛开面子面子的枷锁信心能力不能释放，没有表现就没有锻炼机会放不开面子，就不敢表现自己，不敢表现就失去大量锻炼机会。没有锻炼机会，就不能提升胆量、能力、渲染力、说服力、感染力、观察力、判断力、领导力。没有这些能力，就无法使加盟商信服，加盟商不信服则怀疑督导的能力，也就不会听话照做。必然导致执行力大打折扣，大大增加活动失败的可能性。继而让客户对业绩失望，对总部方案和督导人员的质疑拒绝，关系将恶化，害怕做活动，业绩无法提升甚至下滑。总部再派人指挥配合难度将更大。如此恶性循环，会导致业务萎缩，这实在太可怕了。反观这个脉络，原来一切病根在于无法突破自我，正视那该死的面子观念，框住我本可百倍以上的能量。理清这个思路，我听到了我内心的怒吼：去死吧，面子，你差点阻碍了我所有美好的前程。从今后，我*再也不会自我束缚，我要改变、我要突破、我清楚的看到全新的我，全新的*已经在迅速腾飞了，这是多么美好的感觉，乘风破浪一往无前，我就是无敌战将，英雄的战神，我光芒万丈无人可挡。我是战胜*。总结：1、“上、中、下”三士的话题 2、“面子”-业务升降之间的联系 3、观念的重要性（人之优劣在其思想） 案例：挤牛奶的故事人之言行-受观念指挥 观念先进则人就先进，反之观念落后人就落后4、机会与选择 案例：四国年轻人的故事哪怕条件都一样，选择不一样，命运就不一样 5、关于“伤害”A 看法：事务的本身往往并不影响人，人们往往只受对事物看法的的影响 -叔本华-物质形态的影响基本上是一致的意识形态的影响基本不一致的凡是意识形态都是自己带给自己的 案例：员工被投诉 “看法”砌墙 气度、格局、眼观、看法引导员工往积极的一面看 同样的条件看法不一样你今天的生活状态是由三、五年前的决定所带来的，而今天的决定将决定三、五年后我的生活和工作状态，所以今天的我成不成功并不关键，关键的事透由我今天伟大的决定，三、五年后的我成不成功！B 承受力1、承受多少，才能享受多少2、我凭什么不能受伤害3、我只是寻常家庭的子女，我没有资格娇气！4、我是一碗水、一盘水还是江海C得到什么1、 经验与教训2、 吃亏是福，吃小亏者占“大便宜”3、 占“小便宜”、吃大亏4、 不打不相识，好事多磨5、 证明有缘6、 证明自己豁达的机会来了不经意得到的总是轻易失去，人心疏通比什么都重要创业本来就是艰辛案例：坐着（不累）、站着（不累）、半蹲着（累）“0”努力是坐着的高度，最低境界站着是等于100%的努力，最高境界半蹲，不上不下，等于50%的努力，是最艰辛，半蹲就等于创业中如果想要不艰辛，有以下四个方法1、 现在已经很好了，不想过更好的日子2、 父母是区长以上，处长以上干部3、 父母拥有千万以上资产，我继承以下就可以，只要不做败家子4、 透由诈骗、抢劫、不要自我设限不是不可能，只是没有找到方法，只要方法正确，一切皆有可能，不要自我设限！对的话不一定有用，错的话反而或许有用，语言有时候是沟通和说服的工具 努力不一定成功！ 努力一定会成功！ 只说正面的话、带来能量的话发短信、推功懒过 嗮恩播德案例：员工放错时，不要现场指出，一短信的形式，轻松的语言点一下 第三节课缺点“缺点”的新解叶子曰：凡意识形态的缺点都是你自己早已具备了相对应的优点没有发挥出来而已！人都是被外界定型的产物、缺点是因为优点没有发挥出来，很多缺点是被别人定型的。要给对方塑造新形象而不是巩固旧有形象，放大优点替换缺点。人都是会被催眠的。举例：女人打扮很慢，男人等待时的态度。意识形态的缺点是可以瞬间改变的。举例：攘鸡当今社会最重要的要素：1. 胆量：2. 口才：没有表达就没有一切。举例：枭逢鸠 对缺点的认识：缺点不改变到哪里都一样，提升优点是把缺点替换掉，改变缺点不是改变环境。举例：员工跳槽。 心态如何更积极： 用积极替代消极，用感恩代替抱怨，要接受不要拒绝，要相信不要怀疑，要方法不要借口，要行动不要拖延。举例：里维斯没船没水牛仔服太好了，这样的事情居然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会，凡事的发生必有其因果，必有助于我！ 一切源于你甘于如此： 收入现金关系，人际关系，家庭关系等都是你甘于如此。 收入改变目标改变自我认定的改变 命由天定，运由己求 塑造神秘感： 只要方法正确一切皆有可能。举例：词汇速记成交阶段父亲母亲顺从小孩自然小孩开心门 信息交换 成交确认 交朋友 支配型 稳健型 顺从型 影响型火 土 水 风命令 权威 调和者 顺从 重视数据 自然随性专业感 权威性 直率 开心门是推销的第一步：打开顾客心门的第一步是打开自己的心门，要让顾客觉得优惠自己先要觉得优惠，要让顾客爱上我们的产品自己先要爱上我们的产品，要让顾客满心欢喜自己先要满心欢喜，要让顾客拿我们当朋友，我们先要拿顾客当朋友。心胸带来快乐，价值带来财富，承担带来职位穿着与打扮 气质要领先 位置依同性 一手搭其肩 逢人三分夸 迅速开心门 边聊边互动 气氛融洽谈 开口问婚期 亦要问房间 婚期若较近 推销不容缓婚期若较远 强调特惠权 婚床有尺寸 套餐必有款 婚床若未定 保留更换权 其次问预算 偏高依次谈 顾客且嫌贵 套餐可调换钱多少够用？你想要什么？房子 车子 孩子 孝顺父母 50万 15万*3辆 +1500元* 30年 30万 300元* 4人+12个月*30年 100万 43.2万 旅游休闲 养老金 家庭开资 1万*30年 15年* 2000元* 12个月 3000元* 12个月*30年30万 36万 108万 合计：397.2万30年12个月=11033元理想与现实有多远？世界上赚钱最快的方式是销售，只有销售是可以被无限放大的。世界上最远的距离不是从南极到北极的距离，而是从你的口袋到我的口袋的距离。决定命运的不是工作的八小时，而是在八小时以外，在别人醒着的时候超越别人比睡觉时超越他更困难。例：龟兔赛跑产品好，服务好是基础，销售才是实现飞跃的出路。例：劳斯莱斯唯有销售自己才能最低风险、最低成本销售产品，改革命运销售：企划（狭义）策略：前瞻性 策划规则 狭义的企划：A. 主题：大气、有底蕴、吸引力、安全感B. 副标题： 一折掀起千层浪C. 广告语（主打、文案）：1. 品牌形象-康师傅，就是这个味2. 本期核心理念-艾莎，加“被”温“芯”D. 优惠方式：1.价格策略：以水平线为杠杆。如：满1000减200单品对比。如：原价500，现价3002.折扣策略：如：满1000元5折3. 赠礼策略：a消费类 b转介类c人气类（新客户参观礼、老客户回馈礼）本公司产品（价格透明，让人缺乏价值感，误以为产品廉价，消减了消费机会）非本公司产品4.代金策略：5.返款策略：如：满1000元返200元6.换购策略：如：50元当200元使用 7.抽奖策略：a恒定价格：成本比例，中奖品价值相同b不定比例：一、二、三等奖各不相同今天的突破和优秀再也回不到过去的碌碌无为了心灯亮 万事明代价如何值得？既然牺牲了个人时间就请获得个人成长二 入客策略1.老客户电话行销：有见面机会大量老客户知道且愿意来大量新客户知道信息且愿意来客户多成交多业绩火爆第一通老客户淡化甚至不提商业目的，尽量掩盖商业动机，塑造喜庆感、真实感，为对方着想，为对方着急，为对方负责的感觉。注意点：（1） 直呼其名。（2） 不要出现一切负面的词语，营造积极地语境（抱歉、对不起、不好意思、打扰一下、方便吗、可以吗等类似词语不可以出现）正确的电话交流：你好*，我是艾莎家纺*，我想跟您确认一下，我们为回馈VIP会员提供的398元套装礼盒您拿走了吧？（没有啊）啊，没有啊？别人都取走了，我还以为您已经取走了呢，那你几分钟能到我们店里啊？（要等到下班）那您几点下班啊？（6点）那您6点半能到我们店里吧。那好，我记录一下：6点半，*，套装礼盒一份。那我等您啊，我叫*，我们6点半见。（如果您没拿到我都替您可惜，确定时间，重新再打或让家人代替来拿，短信跟上，问候。）顾客来后：营造朋友关系，趁热打铁，让顾客充分了解优惠内容方式，让她知道转介绍的好处，体现对方价值，确认和对方关系，介绍新客户留下新客户电话号码，和新客户沟通。第一次合作的店法则：每说必过队长口，每客必过队长手想要主张什么，就推广什么注意事项：不能有商业目的，表达方式要注意说：这没什么，正常，想不起来手机名片夹里肯定有，特别热情和你一样，回家想想给你保留5个名额，想起来给我打电话，短信跟进，两天以后电话打过去。2.陌生目标客户开发拜访（1） 鬼子进村法：淡季使用，找知情人。（2） 扎桩绕圈发：过滤出准客户，送货上门让他挑（天气不好，太忙走不开，路远）推销给邻居周边500米-800米拜访。（3） 地毯式轰炸法：扫街式拜访，带上资料样板，要有搭讪的勇气，别害怕，任何不理我、拒绝我、冷落我的陌生人他不认识我，我不认识他，这辈子不会再有见面的机会。业绩是被无数人拒绝得来的，拒绝你的人是上天派来锻炼你的人。（4） 撒饵铺网法：晚饭后人员聚集区，找小团体的舆论领袖送枕头等礼品吸引大众注意，留下电话号码都有礼品，通知其取礼品，电话拜访每半小时碰头，总结经验，统计人数，注意分时段。（5） 小坑儿兜鱼法：高级目标客户聚集场所把好关口。珠宝店、婚纱影楼、婚姻登记处。3.广告入客：以入客为目标的广告发布要找对时间地点、媒体方式，广告内容。4.call in术：在门口直接拉入法 模板：在活动期间，雇几个大学生在店门口，手拿宣传单，背朝店门方向，对过往行人进行宣导引入，在宣导的时候语言标准：您好，我是艾莎宣传员，我们*艾莎店正在举行装修大清仓大活动，全场1折起，所有产品价格都是不计成本，清仓到底，这样的机会五年才一次，机会难得，千万不要错过，来，进来看看，你们逛街也累了，正好进去坐会儿，喝杯水，休息一下，进去就有礼物哦！代价与值得 案例（买衣服忘拿）桃李不言 下自成奚5现场即时转介绍老客户转介绍发礼物，是为了更好的维护与老客户的关系，之前没有和老客户建立好朋友关系的，那么通过这次活动和客户重新交朋友，与客人成为朋友时，你就获得机会6联盟商入客法目标锁定，跟谁合作，建议找但地较有名气的商铺（珠宝、婚纱影楼等）公关对象：合作的老板（第一人），和他交朋友，不认识的通过其他渠道了解，和老板成为朋友后，要和销售员成为朋友，拉近距离，让员工接受你，乐意为你做事合作形式：发券到该店铺，无偿奉送，要求合作伙伴在销售其产品时，赠送我们的券，让消费者到我们店里来拿礼物，礼物一定要能吸引客户，让客户愿意跑一趟，觉得值，客户能到我们店铺来拿礼物，我们就有机会销售激励与绩效1、理念： 专注（下棋的故事、美国记者的故事）2、荣誉： 激励、锦旗、奖杯、证书、皇冠、拍照、发短信给员工家属 3、感情：感恩、塑造感情、煽情，不要看成手段，看成应有的感情表达，掩盖动机4、奖惩 开花奖 素质奖5、细分 指标分解6、跟进 a不断的问，短信 成交遥控，业绩播报，业绩排行榜 b按时间段进行阶段划分、尽量任用本职人员或相关人员c分工明确、责任到人d当事人在场e当面进行岗位分工，职能沟通和物品筹备分工7、公开 业绩公开 回归本源色眼 声耳 香鼻 味舌 触身 法音1、色： 视觉包装，门头包装 橱窗布置 店堂整洁 员工个人形象 站、坐 头发 淡妆2、声： 听觉包装 店堂音乐 喧闹的声音 情切真诚的谈吐 专业术语 打电话的热烈真诚感觉3香： 嗅觉包装 通风 高级清香剂 高雅的香水 口香糖 洗手间的干净4、味： 味觉包装 饮料 水果 糖果 饮水机5、触： 肢体接触 站在同一性别身边，一手搭肩 巩固亲密感情6、法 ： 方法，操做手段 智慧 战术 意念意识 鼓励员工5月25日培训内容你不能因为他受了伤就抹杀他的价值关键不在