2011年度工作总结(半)--刘国亮

11 年（半）年度工作总结表姓名刘国亮入司时间2009年6月5日职务科长对本岗位是否满意满意自评优秀好一般差11年上半年度工作总结：一、销售方面：1、业务一科11年上半年销售目标完成情况：（单位:万元）1-6月份保底1-6月份奋斗实际完成保底目标对比奋斗目标对比业务一科970.001058.001419.32449.32361.32洪叶320.00341.00493.82173.82152.82王英鹏360.00406.00633.97273.97227.97汪敏杰290.00311.00292.082.08-18.92小结：1、业务一科超额完成1-6月份目标，超保底目标449.32万，超奋斗目标361.32万； 2、全体科员都顺利完成了目标，洪叶、王英鹏分别超出奋斗目标152.82万、227.97万，汪敏杰超保底任务2.08万； 3、虽然每个担当的销售较10年都有所增长，也都顺利完成目标，但汪敏杰这块的销售额与其他两位担当还存在一定的差异。2、业务一科10年、11年上半年销售对比：（单位:万元）10年上半年11年上半年销售对比增长比例占销售比例业务一科999.381419.32419.9442.02%44.63%洪叶429.63493.8264.1914.94%34.79%王英鹏417.51633.97216.4151.83%44.67%汪敏杰152.24292.08139.8491.85%20.58%小结：1、1-6月份业务一科完成销售1419.32万，占公司销售44.63%，与10年同期相比，销售增长419.94万，增长率为42.02%；2、与10同期相比三个科员都有所增长，分别增涨了64.19万、216.41万、139.84万，增长率分别为14.94%、51.83%、91.85%；3、三个科员担当的客户销售在整个科室的销售比例，相对10年，越来越趋向均衡。3、业务一科10年、11年各月份销售对比、曲线图：（单位：万元）时间1月份2月份3月份4月份5月份6月份月份平均10年销售167.56117.76101.12236.57189.15187.23166.5711年销售194.7948.61180.17298.73477.44219.58236.55曲线图： 小结：1、11年上半年业务一科整体销售较10年有所一定幅度增长，其中有5个月都超过10年同期，只有2月份低于10年同期；2、1、3、4、6月份销售都集中在200万左右，比较正常，2月份销售较低，低于50万，5月份销售较高，接近500万；3、11年1-6月份月份平均销售为236.55，同期增长69.98万增长率为42%。二、业务一科11年各月份销售及资金回笼对比、曲线图：（单位：万元）1月份2月份3月份4月份5月份6月份小计销售金额194.7948.61180.17298.73477.44219.581419.32资金回笼438.27690.63129.07219.25229.53344.892051.64回笼率（%）225.001420.7671.6473.3940.08157.07144.55曲线图：小结：1、11年上半年业务一科累计资金到账2051.64万元，整体货款回笼比较良好，累计资金回款率为144.55%；2、1、2、6月份资金回笼都超出当月的销售，3、4、5月份资金回笼低于当月销售；3、截止6月30日，业务一科应收账款为378.14万，其中内部公司恒田有307.45万，外部客户70.69万；4、相对其他科室来说业务一科无论销售还是资金回笼都很平稳健康，这跟客户和市场类型有很大关系，后期还需要进一步稳定和巩固。三、客户情况分析业务一科销售排名前10客户明细：（单位：元）销售排名10年销售额11年销售额客户类型1恒田386.91 恒田520.78 重点客户2晨风156.54 雅戈尔270.20 重点客户3日东纺98.87 东丽169.29 4雅戈尔86.69 优利104.76 重点客户5乔诺和弘57.95 伊藤忠99.46 重点客户6裕泰49.80 日东纺贸易96.35 7吉田元35.06 裕泰79.01 重点客户8帝人22.04 江东联城20.16 9尤尼吉可17.95 帝人13.31 重点客户10东丽15.28德永11.93小结：1、通过对10年的各个客户的销售情况分析和筛选，淘汰了一些劣质客户，11年已有一批较为对口优质客户呈现出来； 2、通过上表同期上半年客户销售排名情况可以看出，10年同期前十名的客户，到11年只剩下6名，其中5名已被定为为重点客户；3、11年上半年，500万以上客户1名，200万以上客户1名，100万以上客户2名，这4名客户占据销售1065.03万，占科室销售75.04%；4、11年上半年前十名客户合计销售1385.25万，97.60%占科室销售其中重点客户销售1087.52万，占科室销售76.62%；客户情况分析：恒田：订单数量相对比较稳定，目前是业务一科最大也是最为稳定的客户。已被锁定为重点客户，需要重点服务。该客户主要的问题就是订单量比较小，比较碎，翻单较多，大部分都是小缸，占据的人力和物力资源相对要多一些；不过也有一些地方可供我们学习和借鉴，因为是直接日本客户订单，与日本人接触较多，他们的语言能力有优势，对市场的信息和动向比较清楚。随着客户公司规模的进一步扩大，客户的订单数量也有一定的增长，11年上半年合计产生销售520.78万，同期增长133.87万。后期的话，还是要提升客户的服务能力，特别是交期和品质，积极协助客户进行提案，最好是可以和他们一起直接到日本去提案。雅戈尔：此客户目前在我们这边采购的面料主要是日泉和NIKE两个客户订单，每次的数量也不是很大，也是长期翻单，目前在做的布种也就几个。因为我们的服务做得比较好，客户对我们也是非常认可，11年上半年合计产生销售270.20万，同期增长183.51万。后期的工作主要还是要有针对性的跟客户提案，协助客户争取更多的订单。帝人：作为日本纺织行业老大，在日本市场有很强的影响力，不论是开发面料还是接单能力都很强。虽然一直跟我们都有在合作，真正开始操作大货也只是从去年才开始，主要原因还是我们品质和服务等方面还不能完全满足客户的要求。客户最近在我们这边安排的各种试样也是非常之多，而且都是有一定的实单，其中有许多试样客户都已经确认，已经有很多的展示会样在操作，不过有一些物性和功能检测方面还需要进一步改善，下半年的大货订单应该是很不错。伊藤忠：日本纺织行业排名前3的贸易公司，去年开始操作大货，主要是亮光间隔改良布订单，去年做了182.21万销售，今年应该还会继续有翻单，上半年已经做了99.46万销售，下半年还需要进一步跟客户沟通，多争取些翻单。裕泰：成衣工厂，100%的日本市场订单，以短纤为主，产品主要是做内衣和妇人装，工厂规模、管理和人员素质都很好，年销售额在3000美金左右，目前已经在申请上市，估计年底可以挂牌上市。已经和我们磨合了将近2年，目前双方的关系也非常稳定，客户也非常的愿意和我们这种有一定规模和实力的供应商合作，订单数量也是在逐年增长。10年做了139.78万销售，11年上半年做了79.05万销售，年初预计是做200万销售，不过就目前的合作意向来看，今年至少可以做到300万以上的销售，后期还有部分试样在安排，如果顺利的话，有望突破500万以上销售。后期的话还是要加强客户的服务能力，协助客户开发一些新的产品，稳定做下去，目前在做的75/144*20氨纶汗布，客户希望可以作为翻单长期做下去，如此一来，订单就比较稳定，销售也有保障。优利：山东省纺织行业排名第二的企业，裕泰客户介绍过来的客户，工厂规模和实力非常大，从织造到染色，成衣印花等，都有自己的工厂，不过主要还是以短纤订单为主，涤纶产品技术还不是很成熟，年销售额是2亿美金。虽然从去年9月份才开始接触，但双反的合作关系还是比较稳定，特别是其采购部经理，对我们这边的支持也是非常大。10年完成销售270.7万，11年上半年完成销售104.76万。我们在做的主要是日本的冠军品牌订单，目前有2个数量较大的订单在安排展示会样，大货数量在30吨左右，一张去年的翻单预计40吨左右在询价，正常的话7月底或8月初货下单过来，另外，冠军今年有一块布种需要更换，我们已经争取下来开发，样品也已经发给客户，价格也已经报过去，如果顺利的话，下半年还可以争取做一季订单，数量约为30吨左右。下半年如果没什么异常的话，应该可以做到300-400万左右的销售。后期的话还是要进一步跟进，将一些意向订单全部争取拿下。日东纺：贸易公司，订单具有不稳定性，但订单利润都比较好，一般都达到30%左右。双方已经相互磨合3年，对于彼此的操作习惯和流程都比较熟悉，双方的关系也是非常的稳定，不管是其公司负责人根津部长还是采购钱锋科长，对我们这边都很支持，有订单的话，我们都是作为首选对象。从开始订单操作到现在，没有产生一分钱的理赔，甚至我们做出的疵品面料，客户都全部买单。11年上半年完成销售96.35万，下半年的订单意向还不是很明朗，目前有一个试样在做，预计有8吨左右订单，如果能坐下来的话，今年可以做到150万左右销售。后期的话主要是东丽：主要是做毛坯加工，没有必要作为长远客户去深度挖掘。考虑到上半年织造工厂有空间，目前还是有单就做，今年可以做300多万左右的销售。江东联城、正光、德用等都是去年才开始操作的新客户，订单数量不是很大，后期的话只需要正常去配合就好。11年下半年工作计划如下：一、业务一科11年下半年销售目标：（单位：万元）时间7月份8月份9月份10月份11月份12月份合计10年完成95.51 174.25 484.11 495.02 577.42 794.00 2620.31 11年保底150.00 200.00 500.00 500.00 600.00 680.00 2630.00 11年奋斗160.00 220.00 520.00 520.00 620.00 700.00 2740.00 分析：11年下半年保底目标2630万，奋斗目标2740万，从上半年已经完成1419.32元，下半年就算保持去年不增长，业务一科也能完成4000万。根据上面对客户情况的分析来看，下半年的订单意向和情况还是非常不错。关键是要跟踪和落实好每个客户的每张意向订单，订单拿下来以后，用心跟踪好，确保每一张订单都能够顺利按照预定计划出货，将订单转化成销售。二、市场开客户网络建设：1、老客户维护和巩固：日本市场客户订单相对比较稳定，除非我们不想做，所以下半年的主要精力还是要花在重点客户身上，业务一科目前在手的重点客户主要有恒田、雅戈尔、帝人、伊藤忠、裕泰、优利，下半年只要将目前这几个重点客户的每一张意向订单都争取下来，就可以完成2000万销售，其他客户再稍微补充补充就可以完成11年的销售目标。我们想做长久生意，有稳定订单，就一定要维护好这些老客户，将其做大，做强。2、新客户开发： 目前在开发的意向的客户主要是两家，佛罗里达风和艾士堡。其中佛罗里达风是日本自主品牌公司，订单数量都很大，一般一张订单都是几十万件，而且客户可以做库做订单，一张订单下过来，可以长年做下去，只要控制好品质和颜色，像此类客户一定不可以心急，一定要慢慢来，小订单开始操作，要让客户建立对我们的信心，一旦得到客户的信任，就不用担心没有订单做。艾士堡，订单结构和恒田很类似，值得我们去深度开发，同样也是不能急于求成，要让客户适应我们，从之前沟通来看，我们的价格还是非常有竞争力，关键是品质和服务要跟上。三、团队建设：业务一科目前一共4名成员，1名科长和3名担当，人员配置较为合理，还需要后备一名担当，可以先安排到生产实习。洪 叶：进入公司时间较长，工作态度比较积极，责任心也很强，订单的管理和跟踪能力比较强，可以独自担当客户，可能因为是女孩子的原因，在与客户的沟通能力方面还有些欠缺。负责的客户主要是雅戈尔、东丽、日岩帝人等，销售也比较稳定，完成年度目标肯定没什么问题，目前正在开发的佛罗里达风也有其来负责。就个人能力来说，目前其负责的一些客户，还是有一定的剩余时间，可以自己尝试去寻找一些新的客户去联系拜访，提升自己与客户沟通能力；王英鹏：进入公司已1年半，工作责任心也很强，能够吃苦耐劳，可能就是在工作的处理方面不够细腻，分的不是很清，往往会丢下重要工作去做一些不重要的工作，平时的自我学习能力也不是很强。目前担当的客户主要是恒田、帝人和伊藤忠，此类客户的订单操作起来都比较繁琐，特别是帝人和恒田，需要有吃苦耐劳的精神人来担当，但工作也需要非常的细心，后期的话还是要加强对其引导，提高工作效率；汪敏杰：进入公司不久，前段时间才转正，专业知识和工作经验还很欠缺，对目前的工作，还不能完全胜任。责任心还是很强，要求的事情一般都能做到。目前担当的客户主要是优利、裕泰、日东纺及德永等。因为目前订单不是很多，所以还也有什么大的问题，后期还需要对其加强引导和帮助，平时需要多关注一些，多提要求，对于做得不对的地方及时指出，并协助其改正，使其能够快速成长，早日能够自己独挡一面。 四、部门管理：1、行事历管理：A、作为科室负责人，要做好表率，起带头作用，自己要做好行事历，并发给每一位科员，让大家都知道自己在做什么； B、可以组织科室内部轮流定期或不定期检查大家的行事历，大家可以相互协助，一起理清思路，提高工作效率； C、及时总结，定期对自己的工作进行总结，在总结中成长。2、科室会议：A、每个星期定时组织召开科室会议，梳理每周的订单和科室内部问题； B、对于科室出现的问题，要及时