市场营销专业综合实训课程报告.doc

市场营销专业综合实训课程报告姓名： 杨帆 学号： 092302138 班级：市场营销0905一、实验原理、内容及过程概述【市场营销模拟平台】原理：依据具体营销技能对应营销职位形式安排营销模拟训练，以4P为理论基础，以显示工作需要为背景，以模拟环境为平台，让学生学习理论，了解现实，体验销售策略的布局。内容：1.市场营销战略与策略综合模拟实验（1.账号管理2.市场营销模拟体验3.实训考核）2.市场分析师岗位技能训练（1.市场调查实训2.竞争对手调查实训3.市场分析实训4.SWOT分析实训5.STP实训6.竞争战略分析）3.营销策划技能训练（1.产品设计与包装实训2.目标市场分析实训3.品牌推广实训4.促销策略实训5.服务策略实训）4.渠道专员恭维训练（1.渠道市场调查实训2.价格策略实训3.渠道策略实训）5.大客户专员技能训练（1.招标投标实训2.自由交易实训）6.综合实训技能考评实验7.市场调查模拟实验（1.市场调查背景分析2.调查办法3.设置样本库4.抽样设计5.问卷设计6.数据分析及调查报告）8.市场调研员岗位技能训练（1.抽样设计实训2.问卷设计实训3.调查统计与调查分析实训4.撰写市场调查报告实训）9.客户管理模拟实验（1.寻找客户2.客户管理3.竞标中心4.客户维护5.财务中心6.员工管理7.采购产品8.订单配送9.营销业绩）10.大客户专员岗位技能训练（1.客户管理实训2.客户分析技能训练3.竞标，投标实训4.客户维护实训）11.综合实训过程：首先注册公司，再进行市场调研，战略分析，然后利用现有分配到的资金进行进行市场开发，选择目标市场；通过促销，宣传等来进行品牌知名度的打造，利用技术购买或开发来提升产品等级，选择包装，再在超市渠道或商场渠道或招投标市场去竞争获得业务，最后依据你所获得的订单再进行统一生产；再在自己货源不足或急需货物无法生产时，可以到自由交易市场去进行谈判交易签合同获得你需要的产品，进行配货发货。【客户管理】原理：学生在相同的启动资金，工作工时的基础上进行大客户开发，客户跟进，竞标，客户维护及员工管理等工作。依据系统提供客户生命周期体验开发客户的过程，学习客户分析，合理安排客户开发进度，竞标策略，售后服务策略的方法。内容：1.寻找客户2.客户管理3.竞标中心（分析竞标客户，竞标价格，服务工作日，产品型号）4.客户维护5.财务中心6.员工管理7.采购产品8.订单配送9.营销业绩过程：首先选择目标客户进行客户开发和管理操作，再依据系统提示信息决定是否继续开发客户及是否发更多金钱时间去抢客户，分析竞标客户根据评价权重制定竞标价格，服务工作日，产品型号，分析公司财务状况，做好人员招聘及解聘计划，依据客户需要做好合理的产品组合采购，及时查看配送配送订单，并分析营销业绩。【市场调查与分析】原理：根据系统提供的各个行业剧情以及系统提供的样本设计，调查问卷设计，抽样设计及撰写调查报告的工具，通过抽样方法使用体验调查问卷设计，数据分析及撰写调查报告。利用软件给出调查的基本信息做市场分析，写调查报告和分析报告。内容; 主要有市场调查背景分析，调查方法，设置样本库，抽样调查，问卷设计，数据分析及调查报告，市场信息调查，竞争对手调查，市场分析，SWOT分析，STP分析，竞争战略分析实训等。过程：根据调查背景制定调查问卷，选择调查方法，收集好问卷并进行抽样，根据抽样结果进行数据分析。在通过选取竞争对手信息查看，及市场状况和个人公司现状进行市场分析，做出正确的竞争战略。二、实验经营成果及原因分析【市场营销模拟平台】实验经营成果：学会了如何使用市场营销业务系统模拟实验对市场进行分析，对市场营销有了全新的认识，对公司的管理和运用有了新的了解，学会了如何运用市场营销的知识来合理运作公司和公司的系统流程，学会了运用4P理论为基础对市场进行分析原因分析：订单配送不及时，公司运营所得到的利润甚微，没有合理的选择目标市场和产品的定位，导致没有获得良好的收益。市场的宣传不够，市场的价格定位偏高，导致没有市场竞争，从而没有获得许多订单。【客户管理】实验运营成果：学会了如何进行大客户的开发，客户跟进，竞标，客户维护及员工管理的工作， 学会了依据系统提供客户生命周期体验开发客户的过程，学会了客户的分析，合理安排客户开发进度，竞标策略，售后服务策略的放法。原因分析：没有及时对市场进行分析，从而没有选择对市场客户，导致没有找到许多大的客户，对客户的跟进和开发不够，从而流失了许多大客户和老客户，丢失了许多利润。竞标是没有及时的观察其他的竞争对手，导致使用价格战略，利润甚微。对售后服务策略进行的不够好，导致追求售后服务的客户没有得到相对应的满意，从而流失顾客。三、实训收获及心得体会实训收获和心得体会：学回了账号的申请，基本了解了公司的运作情况，学会了如何开拓市场，进行产品策略，价格策略，宣传策略，促销策略和渠道策略的实施对公司进行运营学会了运用4P理论基础对公司进行分析和开发学会了对大客户的开发，客户跟进，竞标，客户维护及员工的管理工作，学会了客户分析，合理安排客户开发进度，竞标策略，售后服务策略的方法，通过该平台让我知道了如何合理的把我们所学习到的知识运用到实际的公司中去四、对实验软件以及教师教学方法的评价与建议实验的系统不够完整，可开发的地区太少，导致竞争对手过多，不得已很多人采用了低价竞争战