推销与谈判技巧

推销与谈判技巧,理念思维心态技巧,主讲人：周修亭,中国市场学会理事郑州大学营销管理中心主任郑州大学商学院教授河南省营销协会专家委秘书长中国市场学会、中国农业部、中国烟草总公司、中国人民银行培训中心、河南省委组织部等单位的特聘培训师,销售精英训练系列行业营销系列培训中层管理者素质与业绩提升系列战略营销管理品牌塑造与品牌传播系列经销商营销管理系列市场营销管理课程导读系列高层管理理念与领导艺术系列企业文化建设系列情商培养与业绩提升系列高绩效团队的打造与管理系列思维创新系列提高办事能力的原则与实践,主讲课程：,周修亭先生服务业绩,先后服务大中小型企业1100多个，涉及家电、服装、烟草、医药、医院、农资、化工、能源、房地产、饲料、酒店、餐饮、机电、商业等50余个行业其中，直接咨询、策划23项，参与企业策划、咨询50多项，企业培训2000余场，培训营销管理人员达20多万人次。在国内各种报刊上发表专业论文120余篇出版实用市场营销学、公共关系新探管理心理学等10余部著作。,周修亭先生服务过的部分客户,中国农业部农技推广中心、中国长征火箭股份有限公司、中国烟草总公司、中国市场学会培训中心、深圳普诺玛商业安全智能卡系统设备公司、攀枝花钢铁集团公司、中国工程建设总局、中国一拖公司、中国长城铝业公司、创维集团、北京中大宜农公司、中南六省卫生经济系统、康奈集团、珠珠绣服饰公司、陕西伟志服饰有限公司、中国石油河南公司、中国联通河南公司、中国人民保险公司河南公司、河南省新华书店、河南省广电局、河南省交通厅、大河报社、中原油田、河南油田、花园集团、黄金叶集团、金芒果集团、帝豪集团、大北农集团、奔月集团、通利家电、中国银行河南分行、中国工商行、河南省烟草总公司、河南省电力集团、郑州铁路局、河南电信、河南印刷物资总公司、河南热力总公司、河南省邮政局、河南太可思服饰有限公司、河南轮胎集团公司、众品食品、云南白药、宛西制药、永和制药、爱生药业、牧翔药业、普尔泰药业、百士达药业、泰利达药业、康洁洗衣、欧凯龙至美家私城、万佳农机公司、驻马店华骏车辆厂、驻马店一加一面业、心连心集团、新航集团、豫联集团、华西炉料、铁通河南公司、北徐集团、新登集团、建业集团、鑫苑名家、两千家物流公司.,内容提要,从生意三部曲谈起第一讲营销精英的理念、思维与心态修炼第二讲铝加工产品的营销特点和营销要领第三讲铝加工产品客户关系的维护第四讲铝加工产品营销谈判技巧,第一讲营销精英的理念、思维与心态修炼,1.1市场呼唤营销者而不是推销员1.2思维方式与营销创新1.3营销人员的心态修炼1.4激情是提升业绩的前提,1.1市场呼唤营销者而不是推销员,谈起什么是营销，许多人总是羞答答说出两个字：,营销无非是买卖,买卖是人生一辈子的功课有的人买物卖物有的人买钱卖钱有的人买情卖情有的人买人卖人还有的人买国卖国.课件链接素材卖人的艺术.ppt,客户喜欢什么样的销售员,顾客为何转向竞争者？,调查表明：只有15%的顾客是因为“其他公司有更好的商品”另有15%的顾客是因为发现“还有其他比较便宜的商品”但是70%的顾客并不是产品因素而转向竞争者。其中20%“不被_”45%“公司_差”,营销人的9个类型：推销高手、公关强手、渠道能手调研专才、传播人才、策划怪才战略军师、培训导师、理论大师,营销的4种分工：策划、销售、客服、管理,营销人类型,1.2思维方式与营销创新,怎样改变人们的惯性思维呢？,应从“思”与“行”两方面着手。从思想上进行破除就是要从实际出发，在遵循科学规律的基础上，思考问题要有创新，要摆脱以往思考问题的模式。从行动上破除就是在一个好的创新思想指引下，勇于开拓，敢于拿起螃蟹，作吃螃蟹的第一人。“司马光砸缸”,破除思维创新的枷锁枷锁的体现,我们从来没这么做过呀！,为什么要改？以前运行得不错的。,我们没有时间，我们还没准备好做这样的事。,老狗学不来新把戏,领导绝不会赞成的,我们会变成别人的笑柄,组织思维的枷锁,固守陈旧的作业方法，总认为旧的方法最好而不愿意革新。,没有设定新的企业目标，决策带有很大的盲目性。,制度主义过于根深蒂固，无法用宽松而有弹性的制度来适应日益变化的社会环境。,反省思考能力逐渐减退，整日纠缠于外部事物。,2020/5/1,郑州大学商学院周修组织思维的枷锁,进取的积极性逐渐消失，使得无数千载难逢的好机会从眼前溜走。,新人被老人的经验所束缚，新来的年轻人尽管敢闯能干，但却得不到升迁的机会，因为职位都被原来的“有经验的”人占据了。,无法宽容批评，缺乏虚心接受不同意见的心胸。,思维方式与营销创新,为什么同一件事用不同的方法可以获得相同的效果,正向与逆向思维纵向与横向思维单项与多项思维感性与理性思维惯性与创新思维发散与内敛思维,正向与逆向思维,有钱为什么还要贷款？小小的以色列为什么搅动的世界不得安宁？,逆向思维与营销创新,方式颠倒过程颠倒功用颠倒位置颠倒观点颠倒等,做营销应该,聪明些或者努力些懒惰些或是勤奋些,发散性思维与内敛性思维,用发散性思维看领带的功用：,发散思维的特点,广泛性-根本特征变通性-解决问题答案的指向全新性-发散的目的关系：广泛性及变通性是创造思维发散的表现变通性是广泛性及全新性的条件,思维基点,发散思维训练,构思故事标题和给故事加结尾是典型的发散训练的内容。训练的做法是:被试者首先阅读一则小故事，要求被试者写出与之相关的标题或加结尾。小威利在他家门前的街上骑他那辆新自行车，以炫耀自己的车技。他把双臂抱在胸前，大声叫道:“妈妈，看，我不用手!”当他骑回来时，从坡上滑行而下，他两脚离开踏板，说:妈妈，看，我不用脚!，半小时后，小威利又露面了。但这次有点细声细气了，他咯咯地笑着说:妈妈，看，我牙齿没了!,内敛思维方法：为达到创造思维的目的，将发散所得各种组合集中起来，在这些方案、设想和因素中选择、组合出最佳方案。也称集中思维。,内敛型思维的主要特点流畅性：在短时间内能连续地表达出的观念和设想的数量；灵活性：能从不同角度、不同方向灵活地思考问题；独创性：具有与众不同的想法和独出心裁的解决问题思路；精致性：能想象与描述事物或事件的具体细节。,【案例】集中思维的目标识别,第一次世界大战期间，法国和德国交战时，法军的一个旅司令部在前线构筑了一座极其隐蔽的地下指挥部。指挥部的人员深居简出，十分诡秘。不幸的是，他们只注意了人员的隐蔽，而忽略了长官养的一只小猫。德军的侦察人员在观察战场时发现：每天早上八九点钟左右，都有一只小猫在法军阵地后方的一座土包上晒太阳。德军依此判断：,激发个人创新的六种方法,要想真正发挥创新潜能，除了要有敢于尝试与创新的勇气，还必须精心地培育你的创造力。这里罗列的，是许多成功人士常用的方法。1及时记录下来一些创新想法2自己提问自己3经常表达出来自己的想法4永远充满着创新的渴望5换一种新的方法来思考6有了创新性的想法，一定要努力去实施,点将台,销售代表的业绩取决于两点：一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩一定超过很少与客户在一起的销售天才。,1.3营销人员的心态修炼,特别提示,在战斗中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就去拼刺刀；刺刀断了就用匕首去拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；即使胳臂和腿断了也要压住敌人用牙咬：牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。战斗中顽强的士兵是决定胜负的关键，在销售中也不例外。这种绝不放弃、坚定不移的精神就是积极的心态。,受制于人主动积极,我已无能为力我就是这样一个人他使我怒不可遏他们不会接受的我被迫我不能我必须如果,试试看有没有其他可能性我可以选择不同的作风我可以控制自己的情绪我可以想出有效的表达方式我能选择恰当的回应我选择我情愿我打算,马拉松冠军山田本一的故事,1984，东京；1986，米兰。1996年退役。40多公里，“用智慧战胜对手”？,如何面对批评：挨批是进步的种子人类并不是生下来就有高度智慧，而是要经过长时期学习过程的。任何一个公司的新进职员甚至连电话都不会打，这时主管或同事加以指导，于是自己往往觉得太麻烦别人，为了早日脱离而努力学习，渐渐学到做事的技巧，对公司也就有了贡献。换一种情形，如果没有人责骂，没有人来教导的话，新进人员虽然多多少少有些进步，但容易以为自己有相当成就，而疏忽了努力，一辈子也就在浑浑噩噩中过去。对自己、对公司都没有好处，对社会更无所贡献。一个人在应挨批时，就不应该躲避责骂而且要能虚心接受、深切自省。凡是年轻人，都应接受这种磨炼，这是成长过程中最实在的人生体验。能有这样的认识，就会觉得主管和前辈是在关心我、照顾我，才有这种指责。于是感谢与喜悦之情就油然而生，以后更能积极地自动请求指示和教益。松下管理金言小鸟过冬的故事.ppt,故事：“爱若和布若”爱若和布若差不多同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可不久爱若受到总经理的青眯，一再被提升，从领班下到部门经理。布若却成长不快。终于有一天，布若向总经理提出辞呈，并抱怨总经理用人不公平。总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了点什么，缺什么呢？他忽然有了个主意。爱若由于比布若多想了几步，于是在工作上取得了成功。,建议与意见有何不同？,点将台,启示：,只有你自己才能调整自己的心态，外界只能通过你自己才能打开和改变你的心灵。抱怨无济于事，只能帮你找到失败的借口。当你停止抱怨并去解决问题的时候，你已经具有了积极的心态。,A对B说：“我要离开这个公司。我恨这个公司！”B建议道：“我举双手赞成你报复！破公司一定要给它点颜色看看。不过你现在离开，还不是最好的时机。”A问：？,心态与成功,没有了梦想，就不会有理想；没有了理想，就不会有不变的信念；没有了信念，绝不会有所计划；没有了计划，就不会想去实行；没有了实行，就不可能有成果；没有了成果，这个人就不会有任何喜悦。,1.4激情是提升业绩的前提,只有第一,敢于冒险,火一般的精神,不断提升自己,让自己升迁,要么晋升，要么出局,永不满足,在其位谋其事李云龙与张大彪.avi,激情,敢于冒险,只有第一,火一般的精神,不断提升自己,勇敢地面对危险,接受挑战,站在最前面,现代商业，风险与机遇同在，企图回避风险，只能使风险更大。,激情,火一般的精神,只有第一,火一般的精神,不断提升自己,敢于冒险,充满热忱,倾注全部激情,热爱你的职业,只有划着的火柴才能够点燃蜡烛！原一平,热情不仅是挂在脸上的笑容还是一些实实在在的行动。,激情,不断提升自己,只有第一,敢于冒险,火一般的精神,永远都不够好,在工作中学习,终身拼搏,第二讲铝加工产品营销特点与营销要领,2.1铝加工产品营销特点2.2铝加工产品销售工作程序2.3充分的准备意味着一半的成功2.4铝加工产品客户的开发2.5建立客情关系同客户的感情沟通2.6如何介绍产品2.7消除客户异议2.8诱导客户成交,2.1铝加工产品的营销特点,铝加工企业的一般销售策略核心行销元素X%光明营销+Y%灰色营销,铝加工企业的一般销售策略,国内外铝加工产品品种、规格繁杂，客户众多，销售批量小，需求变化快。根据这种市场特点，我国铝加工企业基本实施三种营销策略。一是与重点终端客户建立战略联盟，建立直销关系。二是按照建设分级销售网络的原则，通过分销商：在国内外建立二级或者三级销售网络，与最终用户建立间接的长期合作关系。三是搞来料加工。,核心行销元素,建立与客户信赖关系_%了解客户的需求_%成交技巧_%产品介绍说明_%,X%光明营销+Y%灰色营销,大客户营销将士必须“十八般武艺样样精通”。拿得起，放得下。故行内有种说法叫做“营销高手搞掂客户，营销低手被客户搞掂。”大客户营销心得：交易、交心、交朋友；大客户营销成功经验：真情、主动、敏锐、高效。没有战斗力，就没有签单力！,2.2铝加工产品销售工作程序,1、调查客户档案资料，了解和确定可能的合作项目；2、根据可能合作的项目与客户进行业务接洽和协商；3、制订营销方案，拟订业务合作协议；4、会同相关部门，进行业务谈判、修改合作协议；5、签订合作协议；6、实施协议内容。7、售后服务8、客户关系维护,2.3充分的准备意味着一半的成功,2.3.1关于公司与产品的准备2.3.2向客户推销自己2.3.3对客户的准备,2.3.1关于公司与产品的准备,有关公司的：是否是专业化的生产或销售公司（全球或全国的排行）；是否是上市企业；是否是在中国直接投资经营；是否是在中国最强大的组织；是否是通过了ISO9002认证或者专利证书；经营理念、特点：为客户提供满足需要的方案。,品种是否齐全（是否包含市面上的所有品种）；技术的先进性；制造工艺的先进性（是否工艺讲究、材料优良）；针对不同竞争对手的不同产品，强调不同的特点。,有关产品的：,一定的行业知识,懂得行业知识会有什么好处？,做竞争对手分析,A、竞争对手的_B、竞争对手的_C、竞争对手的_,2.3.2向客户推销自己,第一印象7秒钟；最初30秒可能决定成败。接触客户一定要有明确的目的，有计划,做好和顾客谈话内容的准备,A、准备和客户见面的1分钟开场白B、准备请教顾客的问题C、列出产品能给顾客带来的好处D、告诉顾客重要的讯息E、向顾客提供顾客急待解决的方案,销售三原则,了解你的产品相信你的产品满腔热情地去推销你的产品,2.3.3对客户的准备,1.基本资料2教育情报3家庭情报4.人际情报5事业情报6生活情报7内涵情报8.生涯情报9.顾客情报10其它可供参考的补充材料了解顾客100题.ppt,做客户分析,A、分析客户的_B、分析客户的_C、分析客户的事业和_,2.4铝加工产品客户的开发,2.4.1客户寻找2.4.2客户选择2.4.3具体客户的开发2.4.4客户关系的建立,2.4.1客户寻找,最好的办法是客户介绍客户，成功率最高。业务员除了冲凉的时候，必备三宝：_、_、_别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。,2.4.2客户选择,寻找MANMoney（资金）；Authority（权力）；Need（需要）。,端枪寻靶：找对人比说对话更重要,分析客户内部的采购流程分析客户内部的组织结构分析客户内部的五个角色找到关键决策人分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件,2.4.3具体客户的开发,铝加工产品市场购买决策的影响因素,环境因素需求水平经济前景利率技术变化率政治与制度的发展竞争发展社会责任,组织因素目标政策程序组织结构制度,人际因素利益职权地位说服力,个人因素年龄收入教育程度个性价值观,购买决策过程中客户角色组合,使用者创造购买意图，帮助定义产品的各项指标影响者影响购买决定决策者有权决定产品要求或供应者批准者认可决策者或购买者行动计划购买者有权选择供应商和安排购买事项守望者有权阻止卖主和信息到达购买中心成员那里,案例启示：,举一反三：兔子比狐狸和狼更聪明.ppt,案例：松下公司招聘市场部经理的启示,关系资源的整合,劝学荀子,登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰；假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子非生异也，善假于物也。,培养内部支持者,什么样的人会成为内部支持者内部支持者的陷阱,营销第一要事：让顾客动起来,征服顾客就是让顾客听话！给顾客力量只需要付出两种普通但巨大的能量：和！,讨论：如何让用户积极配合你的工作？,讨论：如何让用户知道他该做什么怎样做,2.5建立客情关系同客户的感情沟通,买卖双方的关系一是经济关系，二是感情关系。坎多尔弗认为98%是感情，2%是知识。1.谈顾客感兴趣的话题：乔吉拉德的故事2.学会倾听3.送礼的艺术4.赞美的艺术,1.常用的介绍方法语言介绍法工具辅助介绍法示范介绍法,2.6如何介绍产品,2.介绍产品应把握的4个要点,特点优点利益证据,客户想要的和需要的是利益而非特点,利益包括：标准利益公司利益差别利益产生更多的利润。,2.7消除客户异议,我不OK你也不OK,我OK你不OK,我不OK你OK,我OK你也OK,OK矩阵,客户为什么会有异议,处理异议的一般法则,别着急；将异议分类；找出异议原因；异议原因的由来；找出处理异议的最佳时刻和方法；肯定没有其他异议；避免无谓对质；寻求客户认同；客户有时是对的。,异议的处理方法,“对，但是”处理法同意和补偿处理法利用处理法转化处理法询问处理法装聋作哑处理法反驳处理法决妙的推销方法.ppt,2.8诱导客户成交,推销是以业绩论英雄、以成败论输赢、胜者为王败者寇的工作。业绩是推销员的生命线。优秀的推销员能够让犹豫不决的顾客下定决心来购买产品，失败的推销员则是让犹豫不决的顾客下定决心不买产品。业务员要善于识别成交信号，灵活运用诱导顾客成交的技巧。,有研究表明：成功代表50%的时间在寻找需求，5%的时间在获取承诺，一般代表5%的时间在寻找需求，50%的时间在获取承诺，,业务员常犯的三个错误,密切注意成交信号,语言信号表情信号行为信号事态信号,善于运用各种成交方法,直接要求法选择成交法小点成交法假设成交法欲擒故纵法最后机会成交法反问成交法拜师学艺成交法保证成交法,使用关键字眼,1、把接见改成_。2、把反对改成_。3、把便宜改成_。4、把花钱改成_。5、把购买改成_。6、把成交改成_。7、把问题改成_。8、把等待改成_。9、把希望改成_。10、把签字改成_。,第三讲铝加工产品客户关系的维护,血缘,业缘,趣缘,地缘,成功与学历，年龄，背景有关，但并非正相关，却与构筑的人脉，把握势的能力及经受的磨难成正相关-要忍受常人无法忍受的痛苦是成功者的宿命。中国10大富豪学历揭密！.ppt,关系与营销,关系营销与传统营销的比较,传统营销以s为理论基础，关系营销以s为理论基础传统营销的核心是交易，关系营销的核心是关系传统营销关注目标市场，关系营销关注顾客、内部雇员、供应商传统营销强调如何生产与如何获得顾客，关系营销强调充分利用现有资源来保持顾客传统营销不注重顾客服务与顾客关系，关系营销注重通过顾客服务与之建立、维系关系,五种不同的企业客户关系,双向沟通合作双赢亲密控制,关系营销的本质特征：,一个老业务员的自白（2）,针对客户实施人文关怀时的注意事项,1、不要在最初期给予过于高规格的关怀；2、注意客户的身份，不要出差错；3、要站在客户立场上，考虑客户的需求；4、争取把一次关怀分为两次进行，促使你总能制造出来和客户之间聊不完的话题；5、物质向精神和情感转化。,建立情感账户的具体方法如下,把“物质大麻”转换成“精神大麻”和“情感大麻”,讨论：如何使用户觉得你对他重视？,讨论：如何让用户感到你在为他着想？,在客户那里建立你的“情感账户”,与组织建立稳固关系,提升为客户的发展提供支持建立关注客户成员变动情况,与关键人物建立稳固关系,为关键人物的事业发展提供帮助支持关键人物的_培养_,处理人际关系,正向关系：负向关系：不得罪任何一方关注,你用什么办法防御竞争？,想出5种防御竞争的方法,第四讲谈判技巧,1要有感染力,通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。,1.要学会自信自信是成功的敲门砖2.要战胜恐惧恐惧的副作用营销谈判就是和拒绝作战,2起点高,最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。,3不要动摇,确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。,4权力有限,要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。,總是強調你不老闆,智慧思考讓自己像個白癡,5各个击破,如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。,不要忘記，我們必須得到最多的資訊有關你對手的個性及他的要求,培根：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。与奸滑之人谋事，惟时刻不忘其所图，方能知其所言；说话