销售之商品管理课件

销售之商品管理,柜长培训,销售之商品管理,商品管理培训,商场的子弹是？,销售之商品管理,商品管理培训,销售=（）+（）+（）,销售之商品管理,商品管理培训,销售=商品（1）+人员（0）+陈列（0）+促销推广（0）+培训（0）+-当1存在时，零越多，越有竞争力。当1不存在时，所有的管理都是0。,销售之商品管理,培训目录,商品管理涵义,商品组货管理,商品管理目的,商品售后管理,商品销售管理,商品安全管理,销售之商品管理,一、商品管理的涵义,1、商品的定义,2、商品的三种不同定义,4、零售企业商品管理的涵义,3、狭义商品与广义商品,5、商品管理的原则,销售之商品管理,1、销售业绩的达成2、销售利润的实现3、库存商品的周转4、品牌信誉的提升5、市场份额的挖掘6、市场趋势的把握换言之：,二、商品管理的目的,1、是用有限的货品产生最大的销售额，保持最低的库存，从而产生最大的利润。2、在合适的时间将合适的产品放在合适的店铺（专柜）陈列于合适的位置，产生最好的销售。,销售之商品管理,（一）、店铺SKU规划1、SKU概念SKU=StockKeepingUnit，零售业中即指最小销售单位/库存单位。2、店铺最佳SKU规划专柜面积空间公司陈列规范产品风格要求3、百货商场SKU管理,三、商品组货管理,销售之商品管理,4、专柜SKU规划过多带来的问题A、商品的陈列面减少，影响店铺形象B、无主题、主流的突出性，杂乱无章C、增加顾客对产品的选择时间，降低了成交率D、增加了订货和仓储量，降低了店铺运营效率E、库存增加，资金流动不大F、会导致很多商品处于滞销款G、对员工的工作量和商品熟悉度增大,三、商品组货管理,销售之商品管理,4、专柜SKU规划过少带来的问题A、断码缺色的太多B、因顾客挑选面少而损失销售C、主推款的量太少导致目标完不成D、基本款的量太少会形成大量库存E、多店管理会增加转货频率和时间、物流成本,三、商品组货管理,销售之商品管理,（二）、订货管理积极参与订货会，从顾客需求角度组织货品，有效组织合理货品1、参与订货的必备三大能力（学会做买手）A.看款的能力时尚度、价格带、年龄层、色彩系、特色化、大众化B.货品的整合能力基本款、主力款、形象款、促销款、试销款C.数据分析能力销售报表、库存报表、增量报表、波动报表小贴士：有效做到记得和忘记,四、商品组货管理,销售之商品管理,三、商品组货管理,2、订货需求数据分析,销售之商品管理,3、成为买手的8个要点1、订货了解产品的特色FAB2、了解设计师的研发理念3、了解色彩与搭配趋势4、了解面料的特性特质5、产品的使用和洗涤的方法6、个性化还是大众化7、快时尚还是慢时尚8、区域化还是国际化,三、商品组货管理,销售之商品管理,（三）商品验收管理,三、商品组货管理,1、检查与核对内外包装是否完好无破损，无人拆过痕迹，无受潮湿、破洞等异常情况，封口处胶纸是否是公司专用封箱胶纸；装箱单和货运回执单是否齐全，如有称重是否实称数据与单据记载数据一致，单据记载货品与验收实物是否相符等。2、异常情况反馈与沟通3、商品验收入库及账务处理,销售之商品管理,（一）商品基础知识掌握1、商品的种类、类别、档次、货号、品名、规格、价格和颜色等。2、商品的标识标注熟悉（成分、产地、商标、包装、生产时期）。3、商品的性能、质量、用途、保管、结构和使（食）用注意事项。4、现有存货数量及存放地点。5、熟悉相关连带商品和同类商品的属性、区域消费习惯、当季流行趋势6、熟悉和了解竞争品牌的商品知识7、国家相关法律法规。小贴士：商品知识永远走在销售业绩前面,四、商品销售管理,销售之商品管理,（二）、商品上市管理商品上市周期分为导入期、实销期、处理期三个阶段,四、商品销售管理,2,1,3,4,5,6,7,8,60,120,180,240,导入期,实销期,处理期,上市计划,销售分析,滞销处理,销售周期,销售数量（件）,销售之商品管理,1、商品导入期管理商品管理六率运用（观察率、触摸率、询问率、试穿率、成交率、连带率）商品上市五大计划,四、商品销售管理,新品上市五大策略,新品的销售计划,新品的陈列展示计划,新品的推广与宣传计划,新品的培训与激励计划,旧款的减少计划（sku货品的调整）,销售之商品管理,2、商品实销期管理A、畅销款管理可以采取及时补货、调整主推商品、加大连带销售B、滞销款管理可以加大陈列面、组合畅销款捆绑销售、加大主推力度、促销力度、员工销售提成比例。C、实销期商品结构分析货品库存结构货品动销结构货品款色结构价格带颜色比,四、商品销售管理,销售之商品管理,3、商品销售需提醒的几点：新品不断的上市，要分波段的上旧款要尽快处理和下货架天气是调整的主导因素旧款可以暗箱操作处理生意是追来的，销售是推出来的打折要趁早，产品越旧折扣幅度就要越大如果有一个产品在一个月内都卖的不好，那么以后也卖不好。永远不要将断码缺色的产品放在几个店铺里销售，这样会影响各店的销售,四、商品销售管理,销售之商品管理,（三）、商品陈列管理市场占有率,四、商品销售管理,销售增长率,现金牛,问号产品,瘦狗产品,明星产品,销售之商品管理,四、商品销售管理,1、明星产品一般为主推款，销售金额占比为30%A、展示在焦点展台、模特、橱窗B、主题化的促销配合推广C、导购的培训和应对技巧训练D、产品知识的熟悉和卖点的了解E、晨会的展示和款式介绍加强熟悉F、激励措施G、灯光的布局H、广告宣传,销售之商品管理,2、现金牛商品一般为基本款、盈利款，畅销走量款，销售占比约50%A、展示面要大，位置一般，组合搭配陈列以便带动不好走的款，提升销售连带率。B、要求员工对所有的基本款的色系颜色卖点和尺码面料和销售应对都要非常熟悉。C、跑量的款要备足货品的码子。,四、商品销售管理,销售之商品管理,3、问号产品一般为试销款，销售金额占比为15%A、有针对性的销售，看人介绍做好培训B、应对技巧的培训和介绍的方式方法C、宣传性（店内的电视+海报+画册杂志）D、集中陈列，特色展示E、与现金牛产品和明星产品组合搭配,四、商品销售管理,销售之商品管理,四、商品销售管理,4、瘦狗产品一般为老款，滞销的款，销售金额占比为5%A、促销打折B、提高奖励主推C、最好要店内的销售高手去卖D、分析原因，重新找卖点独特的不一样的介绍法E、用新的陈列与现金牛产品和明星产品组合搭配,销售之商品管理,四、商品销售管理,（四）商品销售考核指标,商品销售考核指标,毛利率,交易笔数,折扣率,客单价,销售连带率,商品库存,营业额,动销率,销售之商品管理,五、商品售后管理,一、售后服务跟踪成交对于我们来说是销售的结束，但是对于客人来说，才刚刚开始！售后与售前一样重要。一、售后处理依据1、消费者权益保护法2、产品质量法3、中心三大承诺及相关规定二、售后处理有效方式有效倾听、换位思考、主动道歉、息事宁人,销售之商品管理,六、商品