信心与终端销售绝招(非常重要)

树立全公司人员自信心对进入展厅的顾客：抱以百分百成交目标和心态从容面对 摆正心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，我们才不辞辛苦地赶来向他介绍、销售。我们是来帮忙他满足解决各种要求的，为什么没有信心呢？当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。销售对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你销售成功的先兆出现了。销售员自的信心主要来源于以下四个方面：（1） 对销售职业的自信销售不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。销售是一种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，销售是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。正是广大销售员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想要的产品，也正是销售员的能力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事销售，就要正确认识销售这个职业，对这一职业充满信心。（2） 对自己的自信一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你销售的产品才会充满信任。学会在工作点滴中体味成就感！利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有积累这种小成就，才会累成最终的成就；你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。（3） 对公司的自信 相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。（4） 对产品的自信很多销售人员在听到公司产品有一点点不足时，或者用户反映产品有一点点小毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于销售的。我们说产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别？没有！只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。在整个销售过程中，不要对你销售的产品产生什么怀疑，相信你销售的产品是优秀产品之一。能不能达成交易，取决你的认真与技巧。现实中一些业绩不好的销售员将原因归功在产品方面。那么我们来分析一下：任何一家公司、任何一种产品都有销售业绩优秀的销售员，每个公司都有销售冠军。产品有问题，他们为什么可以卖出去，并且让消费者感到满意。你为什么不行？所以说，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是一些客观条件，你要始终对自己销售的产品充满信心。金牌导购推销高端产品的十个绝招长沙销售分公司耿开华整理 当销售人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个顾客会对商品吹毛求疵，指责商品价格太高。这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧；二是为要求减价寻找借口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身的确有疑虑。只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。一、自信商品法销售员必须实实在在的掌握公司的魅力、产品的魅力及产品服务的魅力，以饱满的自信作为后盾，充分相信公司的产品售价是合理的，是物有所值或者物超所值的，这样才能使价格的说服力大为增加。如：长沙通程东塘店张莉、五一苏宁店骆磊，可称“自信虹人”，因为只要有顾客前来购买或者询问产品，她们就津津乐道的对顾客开始了他的演讲，从企业文化到产品性能到售后服务，只要顾客愿意听，他就能非常自信、激情的影响着顾客的欲望，自认为她的产品就必须这个价格才是合理（但产品知识掌握很重要，请大家熟练掌握公司最新产品销售方法）。一个销售员如果对自己的产品没有信心，那么对产品价格根本就无从把握，无法向顾客说服价格的合理性。二、实话实说法（情感销售法）面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说“法”，让顾客理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。例如：顾客：“你好，我想咨询下这款46寸三网融合LED，你们这里零售价多少？”销售员：“你好，我们这里的零售价是8990元”顾客：“不会吧，怎么比网上报价高出500多呢？”销售员：“先生，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来卖电视，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。”顾客：“是吗，那为什么比网上价格还高出500元呢？”销售员：“大哥，你看到的信息可能是竞争对手恶搞价格，这种价格比我们厂家价格还低呢？说真的，我们一台电视才能赚100，200元，还有商场进场费、电费、人工、服务、税务等杂费的开销。”顾客看着那位销售员直笑。销售员：“大哥，我现在给你开票了，希望你能多给带几个朋友过来，以后电视方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋友。”这种销售手段可谓之很的销售手法，一切都让顾客感觉是在公道、透明、对他信任的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值无限啊，让顾客难以开口再谈价格。 三、优势凸显法导购员在销售过程中，为使顾客接受价格，应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素，这也是在销售过程中导购员最常用的法宝之一。例如：长沙步步高红星店导购员李红波在9月22日推销一台46850产品时，发现消费者是湖南广电的，对电视技术前沿有一定了解，追求时尚和新产品；主抓850系列三网融合LED新品，对三网融合功能进行了详细的介绍，对广电网、宽带网、电信网方面可以实现的功能进行了演示，充分证明了这是一款三网融合LED产品，加之产品的外观极限超薄、时尚，但公司规定的价格成交了。（比如推销3D电视，600HZ应该重点讲述） 这说明导购员在销售过程中，若要让顾客接受你的价格，一定抓住顾客对这个产品的主要需求和利益点，证明出该产品的最大优点，让顾客感觉花这个钱值得，消除顾客的异议，而不是一听顾客讲价格高，立刻转换到别的型号上面介绍，渴望寻找出顾客能接受产品或价格。这也是许多人导购员在产品逐一介绍完毕，顾客也走了的缘故。四、收集证据法（道具运用法）充分利用好公司广泛收集和整理的可证明产品价格合理的证据和资料，以建设性的意见向顾客证明价格的合理性。抱怨价格高的顾客心理究竟在想什么？他们是认为“价钱”最重要，还是不在乎“品质”好坏呢？敏锐的导购员在说服顾客时，不仅要证明品质要好，还有认为“钱”花的有价值。1提供其他顾客购买的证据及产品的口碑（今天我们销售了5台46830了，有4台市区的还有1台郊区的）。顾客看到他人的验证时，通常愿意为了这样的品质而不太在意价格高了那么一点。2 拿出终端文件夹，展示公司的信誉、相关工艺技术、设备、以及科研成果证书和专利项目的证书等。3关心顾客的真正利益所在点（站在顾客角度建议、分析）。顾客知道你是关心他的利益，价格就不在成为交易的主要问题了。五、利益共有法面对顾客因为价格问题，难以爽快地做出决定的时候，许多导购员喜欢在一旁催促或者一味强调多送赠品或者赌咒发誓的强调自己的价格低。殊不知催促是在威胁顾客成交，过分强调赠品说明物所不值，赌咒发誓是为掩饰自己的心虚，这些都不是能够充分摒弃顾客价格异议的最好办法，往往还能引起顾客的逆反心理。所以导购说服客户降低价格方面要站在朋友的立场考虑顾客的利益。强调商品本身对顾客的价值和利益，而把价格降低为次要问题。同时在利益的阐述时，一定要让顾客知道：我并非仅仅为了销售而介绍产品和阐述利益，而是站在顾客角度，帮助顾客选择产品。例如：阿波罗广场导购员陈娜在9月23日，顾客因为价格问题，在两款机器（42839和42830）之间徘徊的时候，站在顾客角度所说的话。 “大哥，我个人认为还是这款更适合你，虽然在价格方面比那款贵出1390元。我们想一下，三网融合政府已经明确，最慢就是一年的时间，一年后这台三网融合830就能满足您所有需求了，比如高清的视频通话，电视对电视、电视对电脑、电视对手机均可以实现，你一定希望买一台三五年不过时的电视吧。如果我是您的话，我会选择这款产品，虽然价格贵了点，考虑到在日后的使用中，还是这款机型功能更强大，对你能帮助更大，会给您减少许多麻烦。”六、以退为进法当顾客以你的产品或者服务的某处不足为理由，要求你在价格上做出让步时，你可以先肯定对方意见中非实质性的内容，与客户产生共鸣，在借机顺势的表达自己自己不同的看法。如：正如你说的，我们是老品牌，那是因为我们没有在电视广告宣传上投入太多，我们大部分资金都用在产品研发上，技术更新方面，毕竟企业的真正知名度在于顾客对产品质量的认可，对技术的赞赏。现在我们最新的3D电视技术和质量都是走在行业最前沿的。你看，这是我们荣获得3D影像专家认证书。七、借用外力法导购员面对那些对价格死死纠缠不放的顾客，多是既爱又恨。爱，因为他们就是产品的目标顾客；恨，因为他们对价格要求太认真，很难打发。面对这样的顾客，聪明的销售员喜欢借助领导或者主管的帮忙，把这种较为棘手的价格问题转移给领导，或者和领导演双簧，让顾客感觉这个价格的下浮，的确不容易。让顾客承担一个愧疚或感谢心理。八、迂回补偿法导购员在实际销售中，有的时候也会遇到依靠产品质量、利益点，品牌影响力、售后服务等方面的优势，还是转移不了顾客对价格的穷追不舍，这个时候销售员就要在力所能及的范围内，通过其他方式对顾客进行补偿，满足利益心理。如：这个价格已经是底限了，我们实在不能再降了，这样吧，我请示一下领导，看能不能多给你送你一个赠品，不知你意下如何？ 九、预先设计法首先认清顾客抱怨价格太贵是件很正常的事情，并在同顾客洽谈价格问题的时候，拿出这些对应的策略，拿出充分证据，说出充分的理由，让顾客相信物有所值或者物超所值。如：1展现产品的品质和价值。尽量让顾客“亲身感受”品质的优越性2增添相关利益。大多数顾客都愿意为品质带来的相关利益多付些钱