第七章 价格谈判技巧_第1页
第七章 价格谈判技巧_第2页
第七章 价格谈判技巧_第3页
第七章 价格谈判技巧_第4页
第七章 价格谈判技巧_第5页
已阅读5页,还剩27页未读 继续免费阅读

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

第七章价格谈判技巧,第一节要价技巧第二节议价技巧第三节价格谈判中的让步技巧,第一节要价技巧,一、要价前的定价二、要价的制订与要求三、几种要价技巧,第一节要价技巧,在国际航线上,乘客常常会发现,彼此相邻的乘客,机票的价格是不一样的,为什么会出现这种情况呢?因为,机票的价格差异是由许多因素组成的。国际保险,被保险对象由于性别不同、年龄不同、婚姻状况不同、有无子女等都将影响保险费的缴纳。,在商务谈判中,价格谈判是整个谈判中最敏感和最关键的部分。一次谈判能否成功,常常取决于交易价格能不能为双方所接受。取得价格上的绝对优势,并不是衡量谈判是否成功的标志。,一、要价前的订价,要价的基础是商品的定价,价格是由商品的成本、供求关系、平均利润等因素决定的。但是,影响价格的因素很多,除了供求关系的影响外,还有一向其他的相关因素。,影响价格谈判的相关因素:,1、谈判者的主观利益价格因素。2、商品交易数量和交易额大小的因素。3、市场需求程度因素。4、商品的声誉及企业的信誉因素。5、结算、支付方式的因素。6、谈判者对商品功能特点的认识因素。7、商品的成本因素8、谈判时机与销售时机的因素(季节因素)9、商品质量及配套服务措施因素。,二、要价的制订与要求,制订商品的要价,就是要制订好商品的价格和价格的上下可调幅度,通过运用价格谈判技巧,促使谈判成功。在商务谈判中,任何一方的要价都不是信口开河的,必须要经过仔细分析、梳理,来精心制订。对自己的要价,必须有根有据,规划的幅度要科学、合理。,要使要价合理,必须要做到两点:,1、要全面、科学地掌握商品的价格信息。这些信息包括:产品的质量、品种、规格、成本、利润、市场行情、地区或季节差价、供求因素等。2、要及时地向谈判人员提供最新、最准确的要价依据。,三、几种要价技巧,1、价格分割有两种形式:(1)用较小的单位报价。(2)对多品种的商品,分别不同情况报价。2、采用心理价格3、对不同的客户,不同的购买批量,不同的购买时间,不同的付款方式,采取不同的要价。,第二节议价技巧,一、议价前的准备二、几种议价方法三、议价过程中应注意的几个问题,一、议价前的准备,1、议价前要做好必要的市场调查。2、明确自己的购买动机和要求。3、做好货比三家,最大限度地选择满足自己要求,同时,价格又比较合理的厂家。,二、几种议价方法,(1)对大宗商品,可以要求分开报价。(2)对一般商品,可以提出假设条件。如:假设订购数量增加或减少;假设现金支付或分期付款;假设供给原料;假设淡季订货。,三、议价过程中应该注意的几个问题。,1、警惕“价格陷阱”“价格陷阱”是指利用价格有可能上涨的趋势,利用人们对价格的关切心理,有意识地将对方的注意力吸引到价格上来,从而使对方忽视其他重要交易条件的做法。2、警惕“假出价”谈判者对此要有清醒的认识,能够及时识破对方的诡计,采取相应的措施,使对方的“假出价”不能得逞,相反,还要付出更大的代价。,第三节价格谈判中的让步技巧,一、理想的让步方式二、互惠式的让步,第三节价格谈判中的让步技巧,在任何一场谈判中,谈判的双方都需要作出让步。让步从某种意义上说,是谈判双方为了达成协议而必须承担的义务。商务谈判中,让步是难免的,但是,如何让步,怎样让步,何时让步,让步让多大是大有讲究的。有经验的谈判者,常常能以一个小的让步,换取对方一个大的让步,甚至自己没有让步,却使对方作出了让步,并且,使对方感到心情舒畅,心满意足。,理想的让步方式应该遵循的原则,1、不轻易地让步;2、不作无谓的让步;3、避免某一步让得过大、过快。,一方的让步,可能给对方带来的影响和反应有三种,1、对方对让步看得很重,感到心满意足,相应地作出让步来回报。2、对方对让步看得很轻,不以为然,在态度上没有任何改变或松动的表示。3、对方对让步不予理睬,认为含有很多水分,只要努力,我方必然会作出更大的让步。,让步模式,第一种让步型态:,这是一种坚定的让步方式。给对方一种没有妥协的感觉,如果对方不坚持,则可能放弃讨价还价,只要坚持到底,迫使对方让步,最终才会有收获。当然,双方都要冒形成僵局的危险。,第二种让步型态:,这是一个等额型的让步方式,它会鼓励对方继续期待更进一步的让步。,第三种让步型态,这是一种递增型的让步方式,是最愚蠢的,因为,它导致对手相信,只要坚持,总是有好的结果,因为你的水分太大,越挤越多。,第四种让步型态:,这是一种小幅递减的让步型态,它可以显示我方的立场越来越坚定,虽然愿意妥协,但不愿意轻易让步,而且可挤的水分,也越来越少。,第五种让步型态:,这是一种中等幅度递减的让步型态。它表示出较强的妥协意愿,同时也告诉对方,所能作出的让步是有限的,更进一步的让步是不可能的。,第六种让步型态:,这是一种大幅度递减的让步型态。这种让步方式有它的危险性,因为一开始就让大步,容易提高对方的期望值,虽然后期进行了调整,第三次拒绝让步,会冲削这个效果,但一开始的让步幅度太大,是不妥的。,第七种让步型态:,这是一种大幅度递减但又有价格反弹的让步型态。,第八种让步型态:,这是一种一次性的让步方式。即一次性让到位。这种让步方式对对手有极强的影响和刺激,一开始作出如此大的让步,以后不再让步,使对方难以接受,如果争取不到新的让步,僵局就难以避免。,以上八种让步型态,基本上概括了实际商务谈判中的各种让步方式,从实际情况来看,采用较多的是第四种和第五种。这两种让步方式采用的是步步为营策略,使对方的期望值逐步降低,比较适合一般人的心理,因而,容易使人接受。当然,其他方式在特点的条件下,也是可以运用的,这需要我们要有更多的技巧和胆量。,取决以下几个因素,不同的让步型态,可以给对方传递不同的信息,选择采取哪种让步型态,取决于以下几个因素:1、你准备采取什么样的谈判方针和策略;2、谈判对手的谈判经验;3、你期望让步后对方给你什么样的反应。,二、互惠式的让步,互惠式的让步是指以本方的让步换取对方在某一问题上的让步。,商务谈判的方式有两种:,1、横向商谈。即采取横向铺开的方法,几个议题同时讨论,同时取得进展,然后再同时向前推进。2、纵向商谈。即集中解决某一个议题,然后再讨论其他问题。,采用纵向商谈的方式,双方往往会在某一个问题争执不休,最后只能是单方面作出让步,而横向商谈,把各个议题联系在一起,双方在各个议题上进行利益交换,最终达成互惠式的让步。争取互

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

评论

0/150

提交评论