营销渠道管理案例分析

,CONTENTS,目录,农夫山泉概况,公司简介,发展历程,商业战略,农夫山泉简介,发展历程,3月14日，21世纪网发布第一篇文章，农夫山泉有点悬：水中现黑色不明物5年来被投诉，对农夫山泉发出质疑,3月22日，宁夏消费者王先生2013年3月11号购买了一瓶550ml装的农夫山泉，第二天正要打开喝时，突然发现瓶中有不少棕红色的漂浮物，水看着还有些浑浊。,农夫山泉有限公司是一家饮用水生产企业，其前身浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司于1996年9月在浙江省建德市千岛湖畔成立。,3月14日，21世纪网发布第一篇文章，农夫山泉有点悬：水中现黑色不明物5年来被投诉，对农夫山泉发出质疑,3月14日，21世纪网发布第一篇文章，农夫山泉有点悬：水中现黑色不明物5年来被投诉，对农夫山泉发出质疑,3月22日，宁夏消费者王先生2013年3月11号购买了一瓶550ml装的农夫山泉，第二天正要打开喝时，突然发现瓶中有不少棕红色的漂浮物，水看着还有些浑浊。,3月14日，21世纪网发布第一篇文章，农夫山泉有点悬：水中现黑色不明物5年来被投诉，对农夫山泉发出质疑,3月14日，21世纪网发布第一篇文章，农夫山泉有点悬：水中现黑色不明物5年来被投诉，对农夫山泉发出质疑,3月14日，21世纪网发布第一篇文章，农夫山泉有点悬：水中现黑色不明物5年来被投诉，对农夫山泉发出质疑,差异化的销售战略,营销渠道研究,5/3/2020,1.详细营销渠道,5/3/2020,办公机构渠道即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工,5/3/2020,2.农夫山泉的渠道优势,5/3/2020,3.农夫山泉渠道存在的问题,5/3/2020,1.准时配送品质不稳定,2.生产能力有限,5/3/2020,农夫山泉的销售一直采取分公司和办事处制度，在全国各地设立大区销售处，通过办事处招揽经销商。可是，农夫山泉销售总监更换频繁，在任只有2-3年时间，缺乏整体的发展思路。伴随销售总监的更替，大区经理也经常变换。同时，由于管理体制不透明，很多区域经理都可以在终端价格和销售商价格中先捞一笔。有的地区占用经销商费用到一定程度后，会转而寻找新的代理商以避免还款，也造成经销队伍过于臃肿,4.管理混乱,5/3/2020,“2009年度中国民营500强企业”,组织机构比较健全,市场营销能力过硬,品牌认可度高,农夫山泉集团公司,可改进的地方,？,5/3/2020,NO.1,NO.2,NO.3,将销售体系制度化、规范化,使其逐渐摆脱“人治”的阴影,走向制度化的轨道,最大程度地规避由于领导人的更换给销售网络带来的冲击。同时，采取措施减少高层领导的变动，加强对经销商的管理控制，严格控制价差，减少冲货现象的发生,进一步完善产品配送体系,可以考虑由总公司与全国性的第三方物流企业进行合作，避免各级经销商各自为政导致的成本差异和效率差异,同时,亦可将各级经销商的物流利润回收。如果需要的话可以考虑自行建立物流系统,缩减生产成本,促进渠道的扁平化发展,随着渠道中心不断下移,更多的品牌商会渗透到县级、乡镇市场,因此要深化对终端网点的开发、管理和维护,为渠道的运转提速,5/3/2020,结论,(1)农夫山泉的分销渠道结构以间接渠道和密集型分销为主要形式,其分销渠道的广度采取多渠道设计(2)娃哈哈的分销渠道也存在着需要改善和提高的部分。(3)在我国现阶段的国情和行业的发展条件下,应采取加强对渠道控制的策略,提高企业在渠道建设中的参