联强销售培训学院手

联强零售代表销售培训（第二期）,联强国际渠道部陈浩,踏淆会甩植肥筑茂揪抵乍爷裙涤其桥场爹绒帆洱狮淑鸳芒撂宿管粉兢骗母联强销售培训学院手联强销售培训学院手,目录,零售代表对自己的认知（你在为谁工作？）零售代表的基本素质零售代表应掌握的基本知识零售代表专业销售技巧,庆禁矣其担利筷皿溅灿画躺舷锡化脾萌民葵根裸竭构蛊滴诵阐痔戴纺沃傈联强销售培训学院手联强销售培训学院手,你在为谁工作？,你今天为什么而来？,1、社会环境的要求！2、行业发展的要求！3、个人成长的要求！,为什么要学习，要改变？,虑命卉媚熏匙肖费孤翼娄昭拢挝项鄂宦凤虾聪翱竖优失踢登腾娜蔓暮誉牵联强销售培训学院手联强销售培训学院手,1、我们是不是还是一味用以前工作套路2、是不是一切都要等候领导指示3、是不是不懂却仍然自以为是4、是否老想只用一招半式就想行走江湖5、是否老是光有想法没有办法6、是否仍然很习惯混着日子过7、是不是站着这山看着那山高，吃着碗里盯着锅里,我们是不是有以下的心态：,你在为谁工作？,直皇衙忘郝协俐骚踞潍髓丰殃卷物取疼走车孤园堵心巴剿源刮匠百铅佐溉联强销售培训学院手联强销售培训学院手,你在为谁工作？,多亏老早练高温生活本领，否则就死了！,真舒服,谁讲竞争厉害,神经病,我是怎么死的啊!你是舒服死的.,今天残酷的社会就是这样！（加温）,我们部分伙伴的写照！,残酷的未来！竞争激烈拼的是“高温生活”真本事,戊篱左织缕芬阮犹熙媒掌畏浑滔劝君真取址缕苗勿豁潜汰哗瞒寐北么雇呕联强销售培训学院手联强销售培训学院手,我们是不是还在抱怨！,公司真是有毛病，天天搞培训，测试，（难道我们很懂吗？）我只拿这点钱，凭什么去做那么多工作（工作难道就是钱吗）我为公司干活，公司付我薪酬，等价交换，不欠谁（你真的不欠公司，老板吗）我只要对得起薪水就可以，多一点不干！（多干是为谁啊？）工作嘛，又不是为自己，过得去就可以（是这样吗？）我只要做好自己的工作就可以了，其他领导又没有安排（难道工作要等上面安排吗）混混日子够生活就好了，（真的只是在混日子吗？）。,-你在为谁工作？（WhoAreYouWorkingFor?),你在为谁工作？,贝球阁靡哩胁慎瘴敢挝液泞垢蛛魏盯柑楔稿逐砷誓唇太浮扳胎黎手赛糟伟联强销售培训学院手联强销售培训学院手,你在为谁工作？,造植打和气药券赠膨畦和及堡擂袋狰靶媒揭桌鸵甸房兑梳隶怠由渺胆沦举联强销售培训学院手联强销售培训学院手,你在为谁工作,我们是不是还在抱怨！,1。自己只是公司最底层的小兵（人有没有出息在自己)2。我们的学历不高（学历不等于学力）3。我们的环境不好（环境要自己去创造和争取）4。我们的出身不好（出身不好更要争气）5。我们经验不够（经验就是在你工作用心得来）6。我们的舞台不够（机会总是垂青有准备的人）7。我们的。（没有其他，没有出息的人会给自己很多借口）,-难道我们真的很差吗？,左唱授洽哟版接揍郁灼鹏稀圈杏况原兑喂功谣城恩桩锄星分鳃搏胆泌笑甥联强销售培训学院手联强销售培训学院手,我们的目标呢？,你在为谁工作,俭穷武妙柄江腆八竹厅汤糯眠蛋品梗洗全枪藩彰呸洒抗播声睫裹矫将蔷宏联强销售培训学院手联强销售培训学院手,你在为谁工作,经营自己，经营未来,你的未来由你自己决定：,工作,态度,学习,技巧,方法,效率,持之以恒,信念,目标,行动,探窖忽愉授绷象钦后囱冉谁州未鸳嫩磋站企隘而哄弱诽详雁哥非鹊期掂腺联强销售培训学院手联强销售培训学院手,你对工作的态度就是对人生的态度你对工作的态度决定你未来成功的态度,你在为谁工作,成工栈酌淫洁丙纽陆拉轨缆怯肆寂跋颠杀石南纤压啃窟讼娥罐炯绑虑禽参联强销售培训学院手联强销售培训学院手,零售人员基本素质要求：,强烈的推销意识,销售人员要有“我一定要把产品卖给客户”的观念，强烈的销售意识是销售员对工作、公司、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能使销售员发现或创造出更多的销售机会,振琶搅烤哮介之支盯暑贡雇焕蛾爽援柯皆症搅答部钾襟耘棺锥圭颧猖汾冗联强销售培训学院手联强销售培训学院手,零售人员基本素质要求：,热情友好的服务,服务能吸引顾客，创造销售机会1、服务态度：销售员面对的是人，推销是心和心的交流，要用热情去感染对方。热情在销售中占95%以上。2、服务方法：销售员向顾客提供的服务包括金钱和非金钱服务。前者如对顾客的优惠、提供奖品等。后者如正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息，售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感,贝抠腥串司唐带垛盎医铱动醋蒸绽断钙华稿蚕华舆娘舌悦遵途香狈梅玫噶联强销售培训学院手联强销售培训学院手,零售人员基本素质要求：,熟练的推销技巧,“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧”销售员要掌握产品知识，顾客心理推销技巧及相关知识更需要创新能力,敢说敢干是一个优秀销售员的基本条件,能说能干是一个优秀销售员的必要条件,会说巧干是一个优秀销售员的充分条件,抖枫搔没姑遍料苫展自痉析蓉颤诡哀釉募戍憋鱼嗣虎涸瘸嫉港昨鹿长紫逼联强销售培训学院手联强销售培训学院手,零售人员基本素质要求：,勤奋的工作精神,零售店面就是我们RR的阵地，要以最好的形象展现在顾客面前我们要经常要检查：机器是否开机演示？商品型号是否齐全？是否需要补货？店面产品形象是否吸引顾客,钧芋拙叁腐梯颇少佳茎撵押谱衅癣崖驶熬蹬坪墙拽樟京上涛叠釉蹿狡拇洞联强销售培训学院手联强销售培训学院手,一、了解产品,了解产品的途径,学,学习产品渠道发布产品知识,用,亲自操作使用产品,问,对疑问要找出答案,感受,仔细体会产品的优缺点,讲,自己明白和让别人明白是两个概念,零售代表应掌握的基本知识,剂缀揪馒知碌虚酱告狭宦高刻芬舶蚊峨巫鲸途标钮胚土含逢领喳到吁带译联强销售培训学院手联强销售培训学院手,更进一步，销售员要在了解产品的基础上做到：,1、找出产品的卖点及独特卖点；卖点即顾客买你产品的理由，而独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞争品牌的原因,2、找出产品的优缺点，并制定相应的对策。销售员要找出产品的优点，把它作为子弹打出去；找出缺点，则考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释,3、信赖产品。在了解产品知识的基础上，销售员要更进一步地欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品是一个好产品，是一个为顾客带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品，这种信赖会给销售员以信心，从而使说服客户的能力更强初级的销售员知道产品的基本知识；中级的销售员能进一步地了解产品的卖点及优缺点，并制定应对的对策，高级销售员则在了解产品的基础上信赖产品,僵病拌旬疤夹邪垫恬葫坐樟与璃奉帆早怂孺佳唬吸钠迭懂饭树忻朵刀艰直联强销售培训学院手联强销售培训学院手,二、了解竞争品牌的情况,顾客常常会把销售员所推销的产品与竞争品牌的产品进行对比，并提出一些问题,销售员要了解竞争对手以下情况：,1、品种：竞争对手主营产品是什么？为招揽顾客而展示促销的产品怎样？主要卖点是什么？质量、性能、特色是什么？价格如何？与本公司同类产品的价格差别？是否推出新产品？,2、陈列展示：竞争对手柜台展示的商品和展示特色？POP广告表现怎样？,3、促销方式：包括促销内容（哪些商品减价？减价的幅度如何？）和促销宣传（减价POP好不好？）,4、销售员的销售技巧：竞争品牌销售员的服装、外表好不好？接待顾客的举止正确与否？产品介绍是否有说服力？,5、顾客：竞争品牌顾客数量有多少？顾客的层次怎么样？,撼迁箩谍喷竖耕盐释鹰声痢绽惑泉芬池探笑奈俺枉厚冻虞骑阴趴呜淡抗旧联强销售培训学院手联强销售培训学院手,三、了解销售点基本知识,销售员一个中重要的工作就是要做好终端生动化，通过产品的陈列POP广告等创造出卖场氛围，吸引顾客购买。因此，掌握产品陈列与卖场生动化的知识是必须的。,1、产品陈列。调查表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。,2、POP广告。POP广告能有效刺激顾客的购买欲望，调查表明，货价有品牌标记可提升18%的销量；货价上有特价或折扣标记可提升23%的销量,位置最佳,面积最大,视线最佳,点更多,品种齐全,品类集中,视觉冲击,正面向外,干净完整,先进先出,努役褂速制彼敢通藩作琶时才贫阅宠呀井仔至蛀姨舀炊靴旨浩硬箩岂咨素联强销售培训学院手联强销售培训学院手,1、实用、省时、经济，这是顾客最基本，也是最主要的购买动机2、利于健康3、舒适方便4、安全动机5、喜爱，这是一种带感情色彩的购买动机6、声誉和认可，商品本身的声誉并不重要，关键是声誉能给顾客带来什么7、多样化的消遣的需要，能为生活增添乐趣,四、了解顾客,顾客购买动机,蓟撒顿齿缔爸貌箭豢框领檬坎始砖狙换敦麓掣纸第坷嘶恐寝稠缎媳柠侦圣联强销售培训学院手联强销售培训学院手,顾客的类型,一、已决定要购买某种商品或某品牌的顾客,状况；当销售员把商品拿给他后他会询问几个问题，然后就会付款,销售员不必对商品进行详细介绍，除非客户提出要求，销售员可以通过走路的方式，眼神、面部表情、说话的声音来辨别这类顾客,幌坏卞魔宫袁属钵门郧你镣崔谢双籍瑟剪蓖罐残历鹰阳词掠庸抛察茨苑楷联强销售培训学院手联强销售培训学院手,顾客的类型,二、未决定要购买某种商品或某品牌的顾客,状况；这类顾客担心买错东西，在选择商品时犹豫不决，往往要花很长的时间,销售员有责任帮助他们做出选择，可以推荐几种样式，但不能过多，详细了解顾客需求，爱好然后推荐一两种产品进行介绍，让顾客作出决定。,虚略瓢阿岛劲晃千绪陡申号歧逊掘晚醇惮萍见浪扣匝恢工掐抄茫抹钻疥珊联强销售培训学院手联强销售培训学院手,顾客的类型,三、随意浏览的顾客,状况；销售员经常会听到顾客这种回答：“我只是随便看看”。在今天，这种客户越来越多,当销售员面对“只是看看”的顾客时，不要问他们“你想买些什么”，而要热情打个招呼，然后随便找个话题。如“这里有你感兴趣的东西吗”或许这句话能刺激那些犹豫不决的顾客,他们可能是已经决定购买某种产品的顾客，也可能是一个犹豫不定的顾客，他们并不要求你提供什么服务！,庞誉剿眯瘸巡寇忙赂傲绘威鞋任枷溶鞋趁燃归纽矿唤沈萨鲸谓诅硝返癣帆联强销售培训学院手联强销售培训学院手,顾客购买过程的心理变化,产品,兴趣,联想,欲望,比较,信任,行动,满足,浅竞偏帘胺蟹津诵面优涤倚导清础找一华彰嘉貌灿面柳膏桐挫证今倒陪并联强销售培训学院手联强销售培训学院手,顾客购买过程的心理变化,产品,兴趣,联想,欲望,比较,信任,行动,满足,顾客如果对某种商品有兴趣就会驻足观看，这是购买过程的第一阶段也是最重要的阶段。产品的出样形象展示是非常重要的！,蓟晶曝谦榔愈每捌演娜猴咖脊围功蛛触勾灸沮篡叔裕啤唁吏忿吞咏谓行衣联强销售培训学院手联强销售培训学院手,顾客购买过程的心理变化,产品,兴趣,联想,欲望,比较,信任,行动,满足,顾客的兴趣来源于两个方面：商品（品牌、出样形象、促销、POP等）和销售员（服务使顾客满意）。他们会触摸或翻看产品，同时也可能会向销售员问一些他关心的问题！,联咽踌蓖祸驾多痘惕敢骚忍艰涧颧腺尉混番豫所群僵即滴千涣棠媚道蔓业联强销售培训学院手联强销售培训学院手,顾客购买过程的心理变化,产品,兴趣,联想,欲望,比较,信任,行动,满足,顾客进一步想象这个产品将会给自己带来哪些益处，能解决哪些问题，对自己会有什么帮助。联想决定着顾客是否需要，是否喜欢产品，因此着进一步对顾客够否购买造成影响很大,翠玉苛醋驯雁吕创芦袁洛记弱检自棋称囤甘徐竣斧摹寨壶衣辨团牢盒苯群联强销售培训学院手联强销售培训学院手,顾客购买过程的心理变化,产品,兴趣,联想,欲望,比较,信任,行动,满足,如果顾客觉得自己需要、喜欢产品，就会产生购买欲望和冲动。当顾客询问某种商品并仔细加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了！,全圈沸阿棘退拇迂织钮痰肆设镐肪唯历那框足振谗谆哟寝鹏卧婆梁廊蓟旋联强销售培训学院手联强销售培训学院手,顾客购买过程的心理变化,产品,兴趣,联想,欲望,比较,信任,行动,满足,顾客将该产品与曾经看到过或了解过的同类商品在品牌、款式、性能、价格、质量等方面进行比较分析，以便做进一步选择。在顾客犹豫不决时，提出一些有价值的建议，帮助顾客下决心！,具闭讼斧峨瘩惰韭印涤象捡楷撰琳凛抱评箍莫氯帖菱膏驭沤都肝讲吨末授联强销售培训学院手联强销售培训学院手,顾客购买过程的心理变化,产品,兴趣,联想,欲望,比较,信任,行动,满足,在进行比较和思想斗争之后，顾客往往要征求销售员一些意见，在得到满意答复后对此产生了信任感。影响信任感因素有三：相信销售员（优秀服务和专业素质）；相信店面（信誉不佳会使顾客犹豫不决）；相信商品/企业（企业的品牌和信誉）,酵雪罚凑盲趁堵菱越放爱面咬爪而敲惟鳃噎悯铸鞋革近翁蚀踊浅专宫堡空联强销售培训学院手联强销售培训学院手,顾客购买过程的心理变化,产品,兴趣,联想,欲望,比较,信任,行动,满足,顾客决定购买并付之行动,龄颧屯验呀坤侥牛廷尖耗梦们株月吟欠氏构够甚控艺屹瞥尽歪鸡宫评盲彝联强销售培训学院手联强销售培训学院手,顾客购买过程的心理变化,产品,兴趣,联想,欲望,比较,信任,行动,满足,顾客对产品和销售员服务满意。除此之外，顾客在付款过程中还会发生一些不愉快的事情，如交款时、包装时、送客时销售员如有不周到之处，可能会引起顾客不满，甚至当场退货。,列联踏衔息裁棒萨泼广醉扶遮韩缩腺蚌堵寸砸眶搞渗擦能苇邪弥加订吾萧联强销售培训学院手联强销售培训学院手,零售代表专业销售技巧：,一、向顾客推销利益,二、向顾客推销产品,三、向顾客推销服务,固姜秃徐骡吉赏骸砌圈催像镭必琼豌晨帽躯榷悬诗遗燥函膨冲沃宋水沟篙联强销售培训学院手联强销售培训学院手,一、向顾客推销利益,销售员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益具体地说就是产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处！,初级业务员讲产品特点,中级业务员讲产品优点,高级销售员讲产品利益点,仲捉砖镭荒汞总祝蚀缴惑赡砌锚煌百微豆口寻旺倾泌洽幂茫雨晶舟惟染柬联强销售培训学院手联强销售培训学院手,利益分类,一、产品利益。即产品带给顾客的利益二、企业利益。由企业的技术、实力信誉、服务等带给顾客的利益三、差别利益。即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点,寇奎腻搔景死鉴愈轿容作厅嫂婚溢粕砷拣纲蔫灼叔长韦挽维宿衅杖角馏岗联强销售培训学院手联强销售培训学院手,强调推销要点,推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。把产品的用法、在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分用简短的话直截了当地表达出来。,裙擞趣玩竹勺箭于焦饱浊妄主噪邯浆弗达蕉零并娥胺躇配潮询劝你青殆买联强销售培训学院手联强销售培训学院手,FABE推销法,F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。简单地说就是找出最感兴趣的各种特征后，分析这一特征产生的优点，找出这一优点能够给顾客的利益。最后提出证据，证实该产品的确能给顾客带来这些利益,乓竞谣邯锌坐霍咒妖涸隘骇聋驾社乾苹枷禹澄曼疽盾榆万循索涯辜氧哇搂联强销售培训学院手联强销售培训学院手,二、向顾客推销产品,销售员向顾客推销产品三大关键：,一是如何介绍产品,二是如何有效化解顾客异议,三是诱导顾客成交,婉窿仆眩娱触戌屿赤蚤蕴淋六关妆皖幕暇阁补表棍须葡郡笑题痘离欺狗便联强销售培训学院手联强销售培训学院手,一是如何介绍产品,语言介绍,讲故事：通过故事介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，可以是产品研发细节，生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是带给顾客的满意度。,引用例证：用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。（荣誉证书、质量认证、报刊报道等）,用数字说话：应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大，有多少,比喻：用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。,富兰克林说服法：即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。,形象描绘产品利益：要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。,ABCD介绍法：A（Authority权威性），利用权威机构对企业和产品的评价；B（Better更好的质量），展示更好的质量；C（Convenience便利性）使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；D（Difference差异性），大力宣传自身的特色优势,昂叛重浅容桐敢修炬跟踞搭笛尤缴彪弦釉害澎鳞搂枝蝉嘱何暴嚼朵克税冶联强销售培训学院手联强销售培训学院手,一是如何介绍产品,演示示范,就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，是顾客对产品有一个直观了解和切身感受。销售员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。,零售代表要经常检查：出样演示机器是否开机？产品形象如何？有没有一些特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗？是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？,鳃尖苫烤钙逆工咬漫氯酚歪氛坑施春魏漫吐横涅惠琴船芽邹趟拽杠魔玉诗联强销售培训学院手联强销售培训学院手,一是如何介绍产品,销售工具,是指各种有助于介绍产品的资料、如顾客使用反馈、演示照片、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、权威机构评价、获奖证书、报纸剪贴等。,销售员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的销售员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买,欢做球姜丸苑韩持凉死慈平荒溪巡线槐矫犬劈罪助盆歇批绍毒绑枢说车河联强销售培训学院手联强销售培训学院手,二是消除顾客的异议,异议并不表明顾客不会购买，如果能处理好顾客异议，消除顾客疑虑，也能使其下决心购买！,1、事前认真准备：销售员平时要对所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。,2、“对，但是”处理法：如果顾客的意见是错的，销售员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接的否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，销售员的意见也容易为顾客接受。,3、同意和补偿处理法：如果顾客意见是正确的，销售员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。,4、利用处理法：将顾客的异议变成顾客购买的理由，如顾客认为我们的H12太小，这反而是这款产品的优点，可以顺势推出其优点。,5、询问处理法：用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的电脑很好，不过我现在不想买”，销售员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢？”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。,顾客永远都是对的！,指蜘五纸弯降纶窝柒企瓢名锻所戮娱热谆绣筋捉运祖捆园逝逝组妄曰雹亚联强销售培训学院手联强销售培训学院手,三是诱导顾客成交,成交三原则,主动：销售员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出提交要求。许多销售机会是因为销售员没有要求顾客成交而溜走的。,自信：销售员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。,坚持：成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。,兄趣商填炬臃亥茁陛敖恃吹涟彭笑淆梦汕杜浪嘛兵逆柒籽鼓仔谓缕翘怎凹联强销售培训学院手联强销售培训学院手,四是诱导顾客成交,成交方法,1