会议营销操作手册

会议营销操作流程目录1、 客户筛选篇1.1客户类型1.2客户意愿1.3渠道选择2、 客户指导篇2.1策划和广告2.2预售管理3、 会前准备篇3.1正确预估会销到场率、成交率3.2做好会销前鼓励大会3.3做好会销对接工作4、 现场把控篇4.1会场布置（物料和硬件设施）4.2会销关键人物对接（主题连贯和一直性）5、会后总结篇5.1固化会销执行标准5.2利用余热增加销量5.3处理好退单情况5.4督促客户兑现会销奖励1、 会销客户筛选具有 特色的会议营销经过将近一年的实践，已逐步走向成熟，操作一场成功的会议营销更可以给客户带来以下几个方面的受益！1、 巨额现金的直接受益2、 抢先占据有限的客户资源3、 品牌的打造4、 团队的凝练5、 有利的竞争优势正因为此 特色的会议营销一定要有其他品牌可以模仿但是复制不了的核心内涵高成交额和高签单率。（收款金额5000起，成交率70%以上）目前我们接触过的很多客户其实不具备做会销活动的基础，还停留在如果做好店面销售这个层面，那么保证会销做成功的一个重要前提就是帮助那些有意愿做会议营销并且有一定基础的客户做好会议营销，使得这类型的客户可以变被动营销为主动营销，主动扩大经营规模，占据市场。1.1客户类型： A、夫妻店（人员少于等于三人且是地方性单一品牌）此类型的客户我们不建议做会议营销。原因：会销需要投入大量的人力来提前开发客户，如果人员都不到位需要投入的成本较大，对于客户的产出投入来说达不到预期的效果！但全国连锁加盟品牌如亚丹、诗尼曼除外！B、单一性销售渠道的店面（只做店面销售，没有其他任何渠道的店面）此类型的客户我们一般建议先沉淀一段时间在做会销比如半年）在这半年的时间内去拓展店面以外的其他渠道。C、店面销售能力非常强并且自己有其他渠道的客户（比如有设计师渠道、小区渠道）这类型的客户是我们的重点会销客户，有自己的团队并且有自己渠道可以为会销成功预售的客户。通过会销我们使得这类型的客户业绩十倍增长并且迅速发展起来。（团队扩大，店面扩大进而提升品牌知名度）D、店面销售能力不是很强，但是资源整合能力突出！（比如广州维尔斯衣柜利用靓家居的平台）这类型的客户是我们的金牌客户，通过会销可以使得他的业绩十倍增长的同时更可以使他迅速增加加盟商的数量，有利于这类型客户在短短几年时间走进家居界前列！1.2客户意愿A、 客户愿意为这次会销投入（1） 广告投入（一般是最终成交金额的15%20%）（2） 人员费用、场地费用支付（一般是最终成交金额的3%5%）B、全力以赴做会营销活动（3） 单一品牌的专场活动（不是联盟形式）（4） 所有的促销政策有利于禾香板的销量1.3渠道在 特色的会议营销启动之前，客户必须提交除店面销售以外的三种可靠的预售渠道（如小区、电话、网站）并附加简单可操作性预售方案！二、客户指导篇2.1策划方案和广告 要提供给客户活动策划要把握的原则以及不犯错的广告设计模板！A、策划一场会销需要把握的原则核心资源和客户心理B、策划会销方案主题的设计C、策划会销方案的促销政策（核心政策、眼球政策、辅助以及博弈政策）广告的设计主要DM单页的设计！广告投放渠道选择（详见万华会销操作指南）2.2预售管理培训师必须熟知客户为此次会销所准备的人员。A、 六个人的团队（地方性单一品牌）要指导客户做出正确的人员分工。B、 对分工人员提供可操作性激励方案。C、 提供预售过程管理方法。D、 指导客户做好预售启动会的培训！（详见万华会销操作指南）3、 会前准备篇3.1正确预估预估到场率成交率根据客户预售卡的情况（数量、质量、预接触频次及会销的宣传话术正确预估到场率）成熟客户做过2次以上会销活动的客户到场率=售卡数量*80%成交率=到场户数*70%初次做会销的客户到场率=售卡数量*50%成交率=到场户数*60正确预估到场率和成交率有助于客户正确分析会销活动，避免出现期望过高或找不出成交率低的真正原因！（比如首次做活动，客户团队的配合以及客户本身对会销的理解）3.2会前鼓励工作这部分工作相当重要，大家忙碌了近一个月就是为了最后的冲刺，这个鼓励大会建议品牌老板和培训师一起召开，并在会上制定出会销当天成交的激励措施，让每一单成交和每一个人有关！有利于高成交！3.3会前对接工作A、硬件设施对会场物料是否齐全，是否符合会销主题。必须提前一天看会场（包括会议场地大小是否合适、音响麦克风是否妥当、电源、灯光是否到位、实验道具是否齐全并保证其效果以及考虑到场人数增加的应急措施和特殊情况的处理）注：物料包括广告物料和工具物料，其中喷绘材料要提前释放气味，保证会场空气清新。B、人员对接会销当天的配合对接，包括形成“场”效应的配合，现场物料安装、摆放、签到、入场、会议中人员的配合及离场人员配合。C、会前培训。主要培训促单话术，以保障会销成交额！4、 现场把控篇4.1会场布置静态布置：会议现场除了应考虑容量、档次、交通等方面的问题外，现场的布置可以分为功能布置和广告布置两部分:功能布置包括：室内、室外和沿途指引（想见会销指南）动态流程：以下是现场活动程序设置的一个实例A、主持人暖场、开场 及介绍嘉宾开场演出 （可有可无）B、厂方代表（如品牌总监）致辞 3min 主持人串场 C、产品概念讲解及情感互动 20-25min 主持人串场D、经销商代表宣读活动促销政策 主持人宣布销售开始 背景气氛：背景节目+主持人不断催场和渲染 （视销售情况公布可以临场新增抽奖大礼）E、现场抽奖 4.2关键人物对接主持人对接必须熟知会销的整体流程和核心要素。（在价格公布之后，真正体现主持人功力，要不断的催场以增加订单数量）由 提供主持人主持流程和串场词！会销发言人对接对于演讲内容的对接为品牌厂商代表。 代表发言内容原则：1、改变人类居住方式的愿景 2、禾香板对于居住环境的深远影响 3、致力于健康传播的决心和方式品 牌 厂商发言内容原则： 1、该品牌发展历史 2、该品牌在全国范围内的影响力 3、该品牌在当地的影响力以及服务保障！演讲内容可随着每次活动的主题而略作修改，要求每一个发言人熟悉会销的主题以及讲话的意义C、现场价格公布人对接 价格公布人一般由厂商代表出面 公布过程必须控制节奏，有表演力和煽动力，能够触发顾客情绪 讲解必须非常清晰，带有引导性，有意识的引导消费者计算本场活动的促销让利价值。 价格公布完成后，必须要求礼仪小姐将价格牌进行巡场展示。 5、 会后总结篇5.1固话会销执行标准不同地域不同品牌的会销虽然在大方向上一直，但同时又表现出不同的细微区别，要求培训师每次会销结束和客户一起召开会销总结大会。发现此次会销的短板及时改正，重要的是总结此次会销的优势，并将优势一一列举，形成该品牌地域性可复制和操作的模板进行固化。5.2利用余热增加销量培训追单话术，并督促客户对于现场没有成交的客户或者收取定金不足的客户进行追单和追加定金金额！5.3处理好退单情况 在活动现场交过定金的顾客，可能由于“冷静”考虑后要求退单，销售人员在处理退单使应该把握一下原则： A、 应当把客户来店退单视为巩固销售的机会，而不要被动接受，甚至以恶劣的态度接受。 B、待退