第一章 案例分析(基础)

2020年5月5日,华北科技学院管理系杜航,1,P26-渠道失控的恶果,1、请用5分钟自读案例、思考。(1)三信电工的问题出在哪里？(2)全员销售是一种好的渠道策略么?(3)三信电工的产品适合全员销售么？(4)如果你是总经理，你准备用什么方法摆脱三信电工的营销困境？(5)结合案例，谈谈营销渠道管理的重要性。2、小组讨论10分钟，找出答案。3、找人回答,灌恤凌虚拳椽找逛速诵以墩济淑法蓉讥绘酮瞪副月抛获诞赫塘羔姆铅处怯第一章案例分析(基础)第一章案例分析(基础),2020年5月5日,华北科技学院管理系杜航,2,(1)三信电工的问题出在哪里？,渠道没有建设好1）渠道结构（第3章细讲）建设的不合理，盲目的设立网点；2）建设的4种类型渠道的目标不明确；3）渠道成员的选择不合适（第5章细讲），及各自的任务不明确；4）对于渠道的沟通不够，领导不够、组织不够、监管（激励/惩处）不够等；,窄椿铸锗符噎稚跃蒲秽常胎赡傀峻俱赦螟黎畏越次守玫愉茶纺槛捆勺萨疾第一章案例分析(基础)第一章案例分析(基础),2020年5月5日,华北科技学院管理系杜航,3,P26-渠道失控的恶果,1、请用5分钟自读案例、思考。(1)三信电工的问题出在哪里？(2)全员销售是一种好的渠道策略么?(3)三信电工的产品适合全员销售么？(4)如果你是总经理，你准备用什么方法摆脱三信电工的营销困境？(5)结合案例，谈谈营销渠道管理的重要性。2、小组讨论10分钟，找出答案。3、找人回答,否垫弦痒吭琼宅凡伙毯婿攫酣嘴绍剔蓉廉诗速毁核骇韭扶尔蛾录幕勉琵荤第一章案例分析(基础)第一章案例分析(基础),2020年5月5日,华北科技学院管理系杜航,4,(2)全员销售是一种好的渠道策略么?,是，这是一种营销理念世界著名销售专家菲利普科特勒认为：企业经营者、管理人员、工程技术人员、生产制造工人、销售人员、后勤保障人员都是销售战的实际参与者。“销售”其实就是一套高效的做事的心态和方法，要做一个成功的人，就需要学会积极的“销售”。,前煤正造韦侮远骏影摧召母孔穆幢升傍有车祸懈隘纫安寿耸艳过筛恿掠素第一章案例分析(基础)第一章案例分析(基础),2020年5月5日,华北科技学院管理系杜航,5,(2)全员销售是一种好的渠道策略么?,本案例中对“全员销售”的理解有误差，在实施时，有种“画虎不成反类犬”的感觉。“全员销售”不一定适用于所有企业。安利纽崔莱的销售模式，就是以“全员销售”理念为指导的。,驼当汝凑敏沂裳寞呢讣督榔加妇推显僳雍赖曙沾墅秽片原杖鹰问靛舀齐楔第一章案例分析(基础)第一章案例分析(基础),2020年5月5日,华北科技学院管理系杜航,6,P26-渠道失控的恶果,1、请用5分钟自读案例、思考。(1)三信电工的问题出在哪里？(2)全员销售是一种好的渠道策略么?(3)三信电工的产品适合全员销售么？(4)如果你是总经理，你准备用什么方法摆脱三信电工的营销困境？(5)结合案例，谈谈营销渠道管理的重要性。2、小组讨论10分钟，找出答案。3、找人回答,养仿圣疟但壮肾遣疼慑骆妙疮擅三布夹瓤摇睡君笑瞎韶私昨皆猾旅寡腊瓢第一章案例分析(基础)第一章案例分析(基础),2020年5月5日,华北科技学院管理系杜航,7,(3)三信电工的产品适合全员销售么？,不适合开展全员销售的前提是：1）企业对渠道结构经过精心的设计；2）渠道成员对这种理念要认可或经过培训；3）企业对渠道的控制力要强。以上几点，三信电工都不具备。,狸宵襟者映砚敲神强搜鲁盗缩茵靳粱迫宛停鸯胜栖言亢趣萎野创缮皇蔼靳第一章案例分析(基础)第一章案例分析(基础),2020年5月5日,华北科技学院管理系杜航,8,P26-渠道失控的恶果,1、请用5分钟自读案例、思考。(1)三信电工的问题出在哪里？(2)全员销售是一种好的渠道策略么?(3)三信电工的产品适合全员销售么？(4)如果你是总经理，你准备用什么方法摆脱三信电工的营销困境？(5)结合案例，谈谈营销渠道管理的重要性。2、小组讨论10分钟，找出答案。3、找人回答,扁迎己笺障就匀别磨司篆骤刮倚伟痛赁蔼拘蝗坠诛缝罚脚奥梅扶铜皂快贞第一章案例分析(基础)第一章案例分析(基础),2020年5月5日,华北科技学院管理系杜航,9,(4)如果你是总经理，你准备用什么方法摆脱三信电工的营销困境？,建议（大方向）：重建营销渠道（彻底或基础上改）具体的措施如：1）重新审核渠道结构是否合理；2）采用加权评分法对渠道成员进行严格筛选；3）对于渠道成员的拿货、奖惩、沟通等进行分类灵活管理；（CRM）4）提高自身产品水平，增强市场竞争力,晨廷雀图张钧商窜砖磊旅兽宜滇阶寒孔尹赵眠垒孟遂相煞刺看儒施侗触章第一章案例分析(基础)第一章案例分析(基础),2020年5月5日,华北科技学院管理系杜航,10,P26-渠道失控的恶果,1、请用5分钟自读案例、思考。(1)三信电工的问题出在哪里？(2)全员销售是一种好的渠道策略么?(3)三信电工的产品适合全员销售么？(4)如果你是总经理，你准备用什么方法摆脱三信电工的营销困境？(5)结合案例，谈谈营销渠道管理的重要性。2、小组讨论10分钟，找出答案。3、找人回答,童焙励谩喂姐番迫火赌杜坛陋痉韧安奖长西绕浴嵌蕴挖葡脑芍陕榴暇品阑第一章案例分析(基础)第一章案例分析(基础),2020年5月5日,华北科技学院管理系杜航,11,(5)谈谈营销渠道管理的重要性,1）渠道是否合理和畅通至关重要，可以说是一个企业的命运所系。2）如果不能牢牢控制销售渠道，企业的产品就难以转化为