货品上市管理课件

货品上市管理,1,商品管理之上市跟踪,货品上市管理,2,商品管理的指导思想：终端需要什么样的商品我们就提供什么商品，需要多少商品我们就提供多少相应的量，以最低的成本追求最高的利润！,上市跟踪管理的指导思想：保证在最适当的时候将最恰当、适当的商品安排在最适当的地方；,货品上市管理,3,行业巨头NIKE在对店长考评有这么一条！,你在哪个等级？,货品上市管理,4,上市时间跟踪,SWOT分析跟踪,上市结构跟踪,单款销售跟踪,上市跟踪模块,货品上市管理,5,上市时间偏早的影响？,上市时间偏晚的影响？,偏早：A、无销售作用，占据前季陈列空间；B、容易造成常客审美疲劳，影响适时销售！,偏晚：A、过了适销期，易给品牌造成负面影响力；B、过了适销期，竞争多利润少且容易容易造成库存；,上市时间跟踪,货品上市管理,6,公司的人员对终端的了解可能不如你！,别什么都依赖分公司给你安排？,公司安排范围广，细节不可能面面俱到！,货品上市管理,7,如何做到？,货品上市管理,8,季节分割无固定季节南北温差导致各地域季节分割有差异,影响上市时的因素：产品适销期影响上市时期；重大节假日影响上市时期；,其他能否掌握供应体系商品回货情况影响上市的时间；,货品上市管理,9,商品生命周期曲线图,货品上市管理,10,货品上市管理,11,各季商品的成长曲线图,每类产品都有他的不同的成长历程：大类（鞋子、服装、配件）季节（春款、夏款、秋款、冬款以及四季款）品类（羽绒、棉服、风衣、棉鞋、休闲鞋等）,夏季,货品上市管理,12,货品上市管理,13,数据分析科学型,经验直觉判断型,报表翻阅实用型,最好的上市时间安排方法：,优点：清晰严谨；缺点：操作复杂；,优点：简单快捷；缺点：时间模糊；,优点：简单、可靠；缺点：款类组合模糊；,最好的办法：三效合一，避免什么时候来什么时候上、不来就不上！,货品上市管理,14,上市结构跟踪,上市跟踪模块,货品上市管理,15,1、上市波段结构比例,分波段上市的目的：1、为了更好的过度商品的链接；2、为保持店铺有源源不断的新品吸引消费者；3、防止商品生命周期进入衰退期导致店铺业绩过度下滑；4、为了更的突出产品的系列和主题；,第1波,第2波,第3波,货品上市管理,16,各波段款式量结构比例：,第一波：针对新潮消费者，潮流款需占一定比例，上50%款则可起到一个报季的作用让消费者看到众多新款，对品牌款式开发能力的充分信任；,第二波：款式需面向所有的消费群体，此波上款40%与前一波一起将推出去90%的款式，否则往后就是衰退期了，利润将没太大保证；,第三波：10%主要为战略款，目的是为刺激销售！可推出价低款；利用这些款在高折扣下满足低价消费者，避免因低折扣影响品牌形象波及忠实顾客的消费心理！,最后一波段：普遍为季节过度时的款式，称之为醒市款，意指敲醒沉睡中的淡季，告知消费者新的一季即将来临；,货品上市管理,17,2、可搭配组合：A、主推货品是否海报吻合！B、是否可以找到可搭配的款！,货品上市管理,18,3、品类的结构：颜色、尺码到货是否完整？系列、品类结构是否按照计划到货？4、店铺等级对上市结构的影响：A、B、C级店铺上货的时间？A、B、C级店铺新旧款比例？避免：到一款上一款，来多少上多少！,货品上市管理,19,SWOT分析跟踪,上市跟踪模块,货品上市管理,20,货品上市管理,21,单款销售跟踪,上市跟踪模块,货品上市管理,22,少数人除此之外还有其他安排：用人脉关系了解其他地区的销售情况、做全方面的分析、选最好的日子上市、预测销售、制定销售跟踪表；,多数人这样安排：到货后、随便做做产品资料培训、FAB描述、挂个海报、找个地方陈列；,跟踪表1：,货品上市管理,23,畅、滞销分析表/商品进销存表：,1、可以改善看款的能力，提高订货看款能力；,2、可以提高对突出款的关注度，对缺、积货起提醒用；,3、对陈列和导购推介都起到较大的指引作用；,4、可以随时了解单款的进销存状态；,5、对销售趋势的判断和库存预警起作用；,上市时间：用于计算销售周期；售清率：反映销售合计补货：和合计订货一起构成总进货量；,只有知道各周的销售才能了解全程的销售状况，才能判断这些款是持续畅滞销还是短暂畅滞销；,折扣：当周销售的平均折扣排名：是销售畅滞销的直观数字；日/销：平均每日的销售，以此计算现有店存依现在的势头还能销售多长时间（可销期）,货品上市管理,24,跟踪内容：1、客户对价格、品质、款式上的投诉与评价；2、有无明显暴款迹象（销量明显款需补充，但需适量）；,货品上市管理,25,跟踪内容：1、畅销款的稳定性；2、滞销款的滞销持续性；3、所有款进销存状况；注：必须明白款式的销售属性（基本款、潮流款、陈列款）,货品上市管理,26,积货！,缺货！,为时已晚！,货品上市管理,27,注意因素：1、可销期不是绝对的；2、可能量足但断色断码；3、物流所需的周期；4、抢先补货才能补得上货；,5、得参考看产品生命周期；6、得参考竞争对手动态；7、得考虑自身产品竞争；8、得考虑之后的销售利润；9、不是所有颜色尺码都补；,2,3,7,1,6,5,4,8,9,跟踪内容：1、库存与可销期；2、款式销售起伏的原因；3、竞争对手销售策略；,货品上市管理,28,查询该报表操作流程如下：,货品上市管理,29,货品上市管理,30,跟踪表2：,工作原理：通过依照过去的销售趋势，各阶段销售的对应比例为参考，去判断当季的销售情况是否正常！注：此类数据分析表还可以通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而更直观的判断其销售生命周期；,货品上市管理,31,货品上市管理,32,总结：,上市时间跟踪：数据分析、直觉判断、报表参考