2008年天津分公司工作计划书

2008年天津分公司工作计划书2007年度在北京公司领导指挥下，合理规划市场，有效提高经销商的经营信心，天津分公司在销售任务上完成3000万元，完成了公司年初既定2650万元的销售额，但是在市场建设还有较大的差距，尤其在客户开发梳理和销售队伍建设还有较大的不足，也是2008年公司的重点工作，为确保完成2008年各项销售指标，合理安排，使销售工作计划有序进行，总结07，计划08，为新销售年度打下良好的销售基础。1、 天津市场基本概况公司经销商区域乡镇人口终端店形象店蓟县隆泰蓟县宝坻宁河静海通顺静海武清三强武清胜芳千禧胜芳天津商贸储明忠任丘大雨任丘肃宁糖酒肃宁2、2007年工作总结任务完成情况：天津市场2007年累计发货为2785万元（会计结算金额），其中系列产品为300万元，回款3045万元，超额计划400万元。终端形象店建设情况：根据公司形象店建设要求，天津公司共建设了500家终端形象店，主要是以蓟县和静海为主要地区，而在天津市内、任丘、肃宁、胜芳、武清等地终端形象店还是空白，需要经销商和业务人员开发，做好终端产品陈列。客户调整情况：2007年天津市场进行了部分客户的调整工作，充分利用胜芳千禧对天津市内的销售覆盖能力，对天津市内以及大港、塘沽、汉沽、宁河等销售薄弱地区进行了销售覆盖，对天津市内的客户进行选择，排除由于终端网络重叠而恶意竞争的情况，稳定市区销售价格，同时利用金派产品的销售，选择河东奶品作为金派经销商，利用其良好的销售渠道，使其成为天津市内良好的豆奶粉二级客户，加强了终端铺货能力，并形成和储明忠互补的销售网络；对任丘市场进行了客户更换工作，起到了良好的效果，不光在产品销售量上有较大增长，客户积极性提高，而且客户表现出对系列产品的销售热情，中秋节销售礼盒产品500多件，销售理念逐渐向公司引导方向发展。网络建设情况：2007年网络建设没有根本变化，市区大终端没有加强进场，销售基本空白，网络覆盖漏洞很大，终端店销售加强不够，没有促销跟进。但是在通路销售上支撑网络的经销商的积极性都有较大的提升，同时加强了对局部市场不合作客户的联系，作为主要销售渠道的补充，一个新的销售覆盖网络正在形成。业务队伍建设没有进展，地聘业务及促销培训没有开展，这些都是2008年需要加强的 。3、2008年工作计划销售任务：天津市场2008年销售任务为3500万元，其中系列粉及新品占比为20%，具体任务分解如下：总任务基础任务新品任务礼盒任务系列任务3500285011040500客户分析：根据客户2007年销售表现，可以作为2008年度重点培植的客户有任丘大雨、蓟县隆泰、河东奶品以及胜芳千禧，而静海通顺、肃宁糖酒、储明忠以及武清三强是可以引导的客户，如果不理想就可以调整，具体分析如下：任丘大雨：该客户自2007年6月经销公司产品以来，对公司产品关注度一直很高，对公司销售政策的理解和执行度都较好，维维产品是该客户的主要产品，销售占比40%以上，全年销售产品300万元，销售产品单品数为9个，终端零售店数量为420个，B类店以上的有100家，送货车辆4台，业务人员4名，对任丘市场终端及二级客户掌控能力较强，同时由于处在市场交界处，抗外部产品冲击能力较好，资金实力较好，目前欠缺的是业务队伍和配送能力，是公司应给予关注的客户。蓟县隆泰：该客户经营公司产品多年，具有较好的市场销售网络，代理产品较多，对维维产品关注度较高，产品销售占比15%，全年销售480万元，其中系列产品销售200万元，销售单品为15个，终端零售店800多家，送货车辆8部，销售人员20人，具有较为完整的销售体系，对市场掌控能力很强，尤其在新品推广上，目前存在的问题是资金周转问题，是公司应予以关注的客户。河东奶品：该客户为公司金派客户，自2007年9月经营公司产品以来，累计销售金派产品4600件，同时还是豆奶粉系列的二级客户，具有较好的发展前景，该客户拥有400多家零售终端，其中5000以上的40家，终端网络较好，目前没有较好的销售体系，业务人员少，售后服务相对较差，该客户也正积极改进，是天津批发市场奶制品销售的主要批发商，如果给予支持，会有较好的销售业绩。胜芳千禧：该客户主要产品销售区域为天津市及周边地区，由于多年的经营习惯，主要以维他粉为主，2007年销售550万元，主要以批发为主，但是其有很好的覆盖网络，送货能力较好，应该引导销售。静海通顺：该客户主要产品是维维产品，销售占比为50%多，和公司配合度很高，拥有400多家终端店，终端乡镇店是其主要销售渠道，单品个数为12个，该客户对静海市场控制能力较好，但由于缺少资金，又处于市场交界，不利于公司运作，是属于在2008年有所选择的客户。肃宁糖酒：该客户经营公司产品以来，对产品关注不断提升，销售量在迅速增加，由于地理位置原因，受外部市场影响较大，客户利润水平低，需要引导建立分销网络，该客户在资金上存在一定的问题，不利于公司的发展，也是有所选择的客户。 武清三强：该客户对武清市场有一定的掌控能力，主要以乡镇店为主要销售渠道，销售单品2个，是公司不支持的客户，但是可以给予引导，增加系列产品销售。 储明忠：该客户销售维维产品多年，具有很好的批发能力，在天津市场可以较好弥补市场网络漏洞，对系列产品有一定的销售能力，可以予以保留。同时拥有较多的二级客户，通过进一步合作和改造，可以形成天津市内较好的批发客户，与河东奶品销售渠道进行互补。网络建设：2008年天津市场将进一步加强公司销售网络建设和终端形象店建设。在销售客户网络方面，天津市场主要调整如下几个方面：1、针对天津市内卖场的客户调整：目前天津市内有三家客户对终端商超供货，但是产品品种单一，终端商超覆盖率低，无法形成整体的陈列效果，产品销售大受影响。2008年公司加大对终端的投入，调整客户是重中之重，拟定形成以北京朝批天津公司为主要供应商、其他客户为辅的卖场销售格局，并对部分客户进行删减，预计调整工作元月底完成，从而使卖场销售上台阶，并不见断进行促销拉动，逐步走入销售正轨，预计全年销售200万元，其中系列产品达到3040。2、针对通路的调整：以天津商贸公司为调节中心，针对销售区域中少数不合作的二级客户进行有效覆盖，减少冲货现象的发生，稳定市场，并使整个市场更具有可控性。同时形成更好的销售网络，与胜芳销售网络相互渗透，相互牵制的销售格局。3、针对不同客户进行局部微调，促使客户销售目标向公司要求积极靠近，逐步成为公司合格的分销客户。在终端形象店建设方面，进一步做好客户铺货工作，明确形象店真正的意义，保证质量完成形象店建设，完成一个，稳定一个，上报一个，协助客户做好形象店的沟通工作，确保产品陈列位置的长期稳定，并把形象店建设和业务人员以及客户业绩适当联系起来，加入考评当中。预计天津2008年建设形象店460个，具体分配如下：蓟县静海天津市内任丘肃宁武清胜芳10080120100301020市场投入计划：为加强豆奶粉的销售形象，促进系列产品的销售，计划2008年度对天津销售区域终端卖场上柜，主要投入计划如下：天津市内终端：1、入场产品：538克维他粉、760克维他粉、680克高钙低糖、500克中老年、580克早餐豆奶粉、350克巧克力粉、加钙豆浆粉、多维豆浆粉、黑芝麻糊，五粮糊共计十个单品；2、基本入场费用：商场名称店数产品数量条码费入场费合计费用预计入场时间天津华润万家2010500100002008年1月天津家乐福超市5101500250002008年1月天津乐购超市41010000400002008年1月天津易买得超市2105000100002008年1月天津世纪联华21010000200002008年3月天津人人乐3105000150002008年3月天津米兰超市3105000150002008年3月天津易初莲花4101500060002008年3月天津津工超市3505100000500002008年1月天津华润便利60820000160002008年1月天津物美便利75820000160002008年1月天津大方便利50820000160002008年3月合计3、人员工资费用：预计需要市场专职业务兼理货员2名，基本工资1500元，提成预计销售额1，预计费用为56000元；促销员15名，底薪800元，提成由经销商承担，预计费用为元，合计为元。4、商场促销及杂费：按照年销售200万元计算，促销及杂费预计10，即元。天津市内预计总投入为元。二、胜芳市场终端：明年计划在廊坊地区的大型终端上柜，由胜芳千禧覆盖，预计费用如下：1、 入场费：需要开户的商场为35家，预计入场费用为50000元；2、 人员工资：专职业务员1名，底薪1000元，提成由客户承担，预计12000元；3、 促销费用：预计按销售5，由客户分摊部分，预计30000元，合计预计费用为92000元。销售队伍建设：目前公司销售队伍结构不适合公司产品推广，有的业务人员不能真正深入终端店进行铺货，即使深入也不能长时间坚持，所以销售队伍建设要加强，确立以地聘业务员为主，对客户给予督导及协助，合理分解系列产品任务，提升客户利润率水平。同时加强地聘业务员的管理和培训工作，真正纳入销售管理体制，形成公司销售队伍，对其加强考核制度，采取单品销量考核等多种形式，促使其做好业务员的工作，把系列产品推广作为地聘业务员的重点工作来开展，确实增加客户的销售信心，预计天津地聘业务为10人。产品组合：2007年通过对市场销售区域的成功界定，客户销售积极性大大提高了，较好遏制窜货的发生，从而改变了客户的销售思路，使他们更关注本身的市场销售潜力，客户更需要好产品投入市场，针对各个客户销售区域进行有效的产品配置，除按照要求的系列产品外，确保每个客户有1到2个重点销售的系列粉或者新品，做到客户明确、考核明确、业务员明确，做好单独的考