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电话邀约培训,销售业务流程,计划活动（设定目标+制定计划）收集名单电话邀约研讨会成交跟单收单售后服务转介绍,电话邀约的特殊观念,电话邀约=电话筛选：我们不是在乎10个中有9个不行，而是要得到那10个中的那一个打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进并可确定跟进的方式,电话行销的核心理念,1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的关公、形象代言人3、每一通电话都是有价值的、值钱的4、打电话是简单有效，创造业绩的通道5、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美客户开始6、想打好每同电话首先要表现出强烈的自信心7、电话行销是一种信心的传递、情绪的转移8、打电话是一种艺术、魔鬼出身于细节9、打电话是创造人脉的最快工具,如何成为电话邀约高手,1、熟练基本话术2、充足的有效名单3、打电话前做过客户筛选4、了解客户基本状况，话术有针对性5、情绪很好，听起来很舒服6、话不罗嗦，能钩起客户的好奇心7、异议处理的很好，接口很快8、量大,电话行销的时间观念,1、列名单、列电话2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打4、重要的电话约定时间打5、珍惜顾客的每一分钟6、约访的电话不要超过3分钟7、沟通的电话不要超过8分钟8、新电话中讲最有生产力的9、分析并检讨每一通电话的效率10、在电话中每一分钟都发自内心11、顾客在电话中等的最大极限17秒,聆听的5个层面,听而不闻假装听有选择地听专注的听设身处地的听,电话邀约的注意事项,勿触犯禁忌不要冒犯对方。不要随便开玩笑。不要太过谦虚恭维。不可语焉不详。不可咄咄逼人。不可制造对立。,电话中建立亲和力的10种方法,赞美法则：真诚、简短使用顾客的口头禅重复顾客讲的话情绪同步语调及语速同步，便用对方表象系统生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作语言文字同步信念同步：我同意您的意见同时-例同：把想对他说的话比喻为另一个人的故事幽默,魅力声音的五种法则,语调热情、清晰明朗吐字清楚、层次分明掌控节奏、擅用停顿音量适中、发音准确措辞高雅、配合表情,电话邀约话术设计用6个问题来设计自己的话术,我是谁我要和客户谈什么我谈的事情对客户有什么好处拿什么来证明我说的是真实的、正确的客户为什么要来客户为什么现在一定要来,电话失败的原因,1、没有明确的目标和达成目标的决心2、没有足够的名单3、未能详细的记录4、缺乏行动力5、自我设限6、无法有效的情绪管理7、缺乏时间管理，效率太低8、话术没有针对性9、没有全力以赴,电话邀约的关键,1、相信产品：因为客户不可能比你更加相信你的产品，所以你要10000%的相信你的产品。2、状态感染客户过来了解,邀约电话类型,邀约研讨会电话约访见面电话见面前确认电话,电话邀约话术,名单中无董事长、总经理电话号码,第一次电话“你好，请问是*公司吗？我这里是，我们有一份重要的文件要传真过来，确认一下您公司的传真号码是？负责人贵姓呢？请您收到后尽快转交给*总，同时请顺便转告他，确认后请尽快填好回传，我们好帮他预留席位。谢谢，祝你心情愉快！”,第二次电话“你好，请找*总”（语气坚定、有力、万不可含糊、结巴）“*，找*总”（直接、准确报姓名）如对方问及“什么事？”可答：“找*总有事，麻烦你转一下”（语气简洁、有力。）,第二次电话转接老总：（切记：在与董事长、总经理的通话中，要反复强调自己的姓名）“*总，您好！我是*，我们昨天给您发过一份最新研讨会的邀请函，请问您收到没有？”,A、情况：收到了。我们现在在确认人数和安排席位，那您看我们是为您预留一个还是两个席位？我和好的，我就为您安排。对了，*总，因为我们在会场会为您准备一些资料，那与您联系的手机号码是13好的，还请*总您尽快填好参会回执并回传，我们好为您做相应的准备。,B、情况没收到那是这样的：我们，在周*的晚上在*酒店*楼有一个关于如何借助电子商务的力量改变传统的商业格局，构建以消费者为中心的新商业秩序的总裁战略研讨会。主要内容是，到时会有60位各行各业的优秀企业家来参加，现在把这个资讯与您分享，每家企业是1至2个名额，那您看我们是为您预留1个还是2个席位呢？,1个。好的，我去为您安排。另外，*总，因为我们在会场会为您准备一些资料，请问与您联系的手机号码是13？13好的，那稍后我会把邀请函再重发一遍，请*总收到后填好上面的参会回执并回传，我们好为您做相应的准备。,第二次电话无法转接老总（如外出、开会等）：那他大概多久能回来呢？不一定（如对方告知“很快回来或会议很快结束”，那即可告知对方“那我5分钟/10分钟之后再打来。”否则如下：）那应该怎么联系*总呢？他的手机号码是13？,如仍不告知则话术如下：是这样，*小姐，我们在之前有通知到*总来参加周*晚在*酒店的总裁交流研讨会，现在我们在确认人员和安排席位，又不知道*总是需要预留一个还是两个席位，我们需要现在就和他确认。那*总的手机是13？我不知道他的手机号，等他回来帮你转告。麻烦你查一下或者看其他同事有没有人知道好吗？,真的查不到那好，那就麻烦您尽快转告*总了，因为机会难得，*小姐，您估计大概在什么时候可以转告到*总？下午吧/说不准好，那谢谢您，*小姐，那他一回来就请他给我回个电话，我姓*，名是*，电话是13，那我们的最后报名截止时间是明天上午11：00，所以如果他回来就请他给我回个电话。好的。谢谢您，祝您心情愉快！,名单中有董事长、总经理直线或手机,A情况：陌生的董事长、总经理电话您好！*总，您现在方便接电话吧？我是，我们学研讨会，主要内容是，每家企业最多只有两个名额，您看我们是为您预留一个还是两个席位？,噢，那你把详细资料传过来我先看一下。好的，*总，我这边有一份邀请函，稍后给您传真过来，上面会有时间、地点，简单的内容介绍，其他更详细的资料在我们的现场会有。什么内容啊？主要内容是如何借助电子商务的力量改变传统的商业格局，构建以消费者为中心的新商业秩序，帮助你们将这个网络市场给做起来，增加你们的销售渠道。,聚成培训部,练习,挑选话术：12个邀约话术，10个常见邀约异议处理话术分组：将人员按偶数分为若干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等背诵话术：1课时练习：3课时，两人一对，背靠背，分别扮演学习顾问和客户。演练，点评，在演练，互换角色演练标准：话术流利，没废话，有逻辑，自然，有激情，有吸引力,课程回顾：,全程演练熟练掌握灵活运用,电话邀约短信跟踪系统,1、短信能架起一座我们和客户沟通的桥梁，短信沟通是我们与客户沟通的一种非常有效的方法，通过短信可以把我们对客户的关怀、对客户的服务以及公司最新产品的资讯等信息传递给客户。平时通过短信与客户链接，能够增加彼此之间的信赖感，对服务客户、跟单、成交、开发新客户都有意想不到的作用。,一、短信的魅力,2、对于我们的准客户，他暂时不采购我们产品，那我们可以通过短信来圈养这些客户，平时在节假日，周末，利用短信带关心他，多与他保持链接，久而久之，客户会被我们感动，当他需要产品时，我们会成为他的首选。,3、销售过程中，多次的电话和上门“骚扰”，有可能会让客户有烦感，一条有趣的短信，可能会让他对我们的产品，对我们的企业感到更加亲近和熟悉。,4、犯了错误、或服务和产品出了差错，一条诚恳的道歉短信会使客户对企业更对信任；运用语言技巧，用短信敲开冷冻的关系，会拉近彼此距离，主会创造更多的接触的机会。,5、手机短信是培养客户忠诚度的有利工具，营销的不仅仅是销售产品，还要保证老客户不流失，经常利用短信问候客户，让客户感觉你始终记得他，是保证老客户忠诚度的好方法。,6、手机短信要贯穿营销的每一个环节，如果要让一个客户认可你，不断的发短信，一定是一个好方法。,7、人是一种感性的动物，都希望得到别人的关怀，也许只要一条简单的短信，就能让客户记住我们，记住我们的产品。,二、客户分类,1、会员客户2、重点跟踪客户3、一般客户,1、选择哪些客户进行系统性的短信跟踪服务：A、会员客户。B、大客户开发。C、态度很好的客户,三、如何建立短信跟踪系统？,如何制定短信系统：1、周一早上8:00前发产品介绍类短信；2、周四晚上9:00后发幽默类短信；3、周六晚上9:00以后发周末祝福短信；4、每次节假日、客户生日，厂庆等日子，都对方发祝福类短信；5、每次自己出差前发短信告知对方；6、每次出差回来后发短信告诉对方；,四、如何进行短信圈养？,1）短信要个性化,2）固定时间段发,五、编写产品推广短信的技巧,1、问好。2、吸引眼球的开场白。3、开头问句挖痛苦和制造需求。4、塑造价值。5、短信中不提价格，保持神秘感，只要客户感兴趣，尽量约见面谈。6、短信后面要有成交动作。7、末尾一定要加上祝福。8、自我介绍，让别人知道你是谁。,给会员的客户一般晚上发，最好发一些关心他的企业、家人的信息，带一些激励，有内涵的信息（晚上发的时间不要太晚，同时还要考虑客户是什么样的类型）早上发激励性质的短信，时间最好固定发送。,建议：给客户发问候或祝福类的短信,六、发短信注意事项：,1、注意所运用的语言使用的技巧，大多数要从“我”是接收短信人的角度上来做考虑，首先要做到短信具有可读性、有亲切感。2、短信的语言使用要简单易懂准确，让接到短信的人感到收到的都是有用的短信息。不要传递“垃圾的信息”，这种短信会使人有反感。,3、了解客户习惯电话沟通还是更喜欢短信的方式沟通，是否会发短信或者回复短信，如果客户喜欢用短信沟通，那么要沟通就尽量用短信的方式。4、不要忘记称呼和落款签名也是很重要的内容：给每一个要发送对象的内容上加上尊称，会使我们的短信更有人情味和亲切感，短信中有企业的落款签名，是对收到短信的人的一种尊重。每一条短信、每一通电话一定都要让客户知道“你是谁”。5、每一条短信、每一通电话都要祝福对方。,“张总：感谢您抽出时间与我见面，感谢您接听我的电话，感谢您听我的产品介绍，感谢您让我知道了您不买我产品的原因，让我找到我与别人的差距在哪里。”,即使客户不买你的产品，也要感谢他！,客户最喜欢的短信,我们要对自己的客户应该进行温馨提示，让客户选择好朋友、伴侣和事业，能够一生快乐幸福“选对一个朋友可以快乐一生；选对一个伴侣可以幸福一生；选对一个事业可以成就一生；希望你的一生快乐又幸福，更是成功的！”客户能够经常保持健康快乐的心态，是自己的心愿，也是营销员的期盼。营销人员应当发类似的信息，让客户了解你的用心，从而接受你的建议：“送你红酒怕你醉，送你枕头怕你睡，送你书本怕你累，送你咖啡怕没味，送你雨滴容易碎，送你白云容易飞，所以送你保障还是最实惠！”,很多短信除了平时发送外，在节日来临之际，更应当发送给自己的客户，让客户感受到营销人员对自己的关心和祝福：“茶，用感情去品越品越浓；酒，用坦诚去喝越喝越香；情，用真诚去感越感越深；友，用理解去交越交越好。愿我们成为知心的朋友！”与客户不断加深感情，进一步密切关系，是营销人员必须要做到的，对于顺利展业、实现业绩提升有着重要的作用，一条幽默的短信可以让客户对你产生好感，可以加深双方的感情和友谊：“情人节快乐：