电话营销技巧--张忠江.ppt

技高一筹共赢天下,电话营销技巧,人力资源部张忠江,认真生活!开心工作!,阿里巴巴电话销售概况:,2002年1月份组建电话销售团队,人数12人2003年阿里巴巴盈利1块钱,电话销售业绩突破2500万2004年,电话销售团队出现16个百万销售2005年,电话销售团队实现营业额1亿8000万2006年,电话销售团队营业额目标4个亿,电话销售团队规模目前已经突破500人,交流分享脑力激荡,需要大家帮助的是；、热情的参与、主动的分享和分析、积极的发问、手机震动状态,我们如何成功我个人建议-,1、从有效的途径采集和完善你的企业名录数据库2、要知道有效的商机可能蕴藏在那些企业群体之中3、正确的掌握知识和技巧，激情面对，永不言败，从失败中总结经验，不段提升个人能力4、笨鸟先飞，勤能补拙5、要首先从小项目中积累，一步一步地成长6、把握你的时间能力资源业绩，学会“生存”,电话的规划与准备调整好声音、语速、语调,方法：采取录音对照自检法自我检查下看看你是否充满激情？声音是否悦耳动听？语气是否和缓友好?表达是否准确明白？语调是否仰扬顿挫？语速是否适中？是否有口头禅？,在电话营销中声音的作用公布可没,1、身体语音占：55%2、文字形式出现：7%3、说话的语气：38%在电话营销中，声音是传递文字和语气的载体。声音是行销的关键，声音能有效地传达电话营销人员的态度和热忱，其影响比例占传播过程的45。完美动听的声音和语调对于成功地进行电话交流至关重要，他是建立信赖感的依托。,如何战胜与销售有关的一切恐惧心理,1、坚持不懈的打电话。2、动机单纯，心无杂念。3、持助人成长的心态。,世上无难事只怕有心人,多打电话,做好详细的电话记录-电话营销工作表,小结,机会只青睐那些有充分准备的人，电话营销也不例外。那么，打电话之前你需要进行哪些准备呢？本段全面、清晰地指明了应事先做好以下准备：（1）树立积极良好的心态，端正态度，尊重客户（2）完整的客户的基础资料和明确的沟通目标（3）充分的知识要素（4）电话角色和讲稿的准备（5）做好详细的电话记录（6）电话营销的硬件准备（7）增强自信，战胜与销售有关的一切恐惧心理；（8）完美、动听的声音、语调和语速；你现在要给客户打电话吗？检查一下你是否做好了上述准备？每一次成功的电话销售都是从充分的准备开始的。,电话礼仪,1，2-3声应拿起电话，否则应表示歉意,2，根据不同的号码，讲不同的问候语,3,3，挂电话前向对方表示感谢，并让对方先挂电话，然后轻轻放话筒,4，尽可能不要让客户在电话中等待5，如果谈话时间较长，要询问对方时间是否方便6，随时准备做记录（纸和笔随时放在电话边）7，随时准备接听电话8，认真对待每一个电话，不要由于任何假设而做出不礼貌的行为9，接听电话时，先确认对方的身份10，如果要给电话留言，请先写好讲稿，并讲清楚留言时间11，听不清楚时，应马上告诉客户12，不要捂着话筒大声说话,13，微笑（你的微笑客户看得见）！14，合理安排电话时间，不要浪费时间在不必要的沟通上面15，在电话中不要喝水或者吃东西16，如果客户打了几次电话都没有找到要找的人，这时应当向客户道歉17，无论如何，要礼貌地结束电话18，电话结束时，应当向客户说“谢谢您打电话来”。19，留下自己的私人电话给重要的客户20，如果接听长途电话，询问是否需要打回给客户21，如果客户中有人代接电话，那开始会谈前应先表示感谢22，接转电话时，一定要注意正确的方法23，帮同事留电话，一定要留下具体的联系方式24，一般情况下不要打断客户25，不要长时间打私人电话,10个拨打、接听电话的好习惯,好习惯一：让电话响两声再接好习惯二：拿起电话说“您好”好习惯三：微笑着说话好习惯四：请给对方更多的选择好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方好习惯七：让客户知道你在干什么好习惯八：信守对通话方所做出的承诺好习惯九：不小心切断了电话，应主动地立即回拨电话好习惯十：等对方挂断后再挂电话,好习惯一：让电话响两声再接,好习惯一：让电话响两声再接,好习惯二：拿起电话说“您好”,好习惯三：微笑着说话,好习惯四：请给对方更多的选择,好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间,好习惯六：若商谈的事情很多，请事先告知对方,好习惯七：让客户知道你在干什么,好习惯八：信守对通话方所做出的承诺,好习惯九：不小心切断了电话，应主动地立即回拨电话,好习惯十：等对方挂断后再挂电话,作为一名成功的电话销售人员，要获取客户的好感就必须尊重客户的体验，设身处地地为客户着想。正如戴尔卡耐基的成功名言：“你不可能有第二次机会来建立你的第一印象。,电话异仪处理方法和技巧,异议的实质-冰山原理,电话语音语调运用技巧,1，完美动听的声音、语调,2完善语音的训练方法,“1，4，2”呼吸法在“1，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时间段。具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。当然，可以根据当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟。,“狗喘气”法“狗喘气”法第二种练习叫“狗喘气”法