《银行保险客户服务经理工作职责与职涯规划培训教材》(35页)

银保客户服务经理的工作职责与职涯规划,课程目录,认清两个问题?,一、引言,1、什么是客户经营？2、为什么要做客户经营？,一、引言,客户经营是银保条线价值贡献及提高盈利能力的主要销售模式，它依托于上游产业链网点经营获取的丰富的客户资源，通过为老客户提供专业保险服务，促成老客户加保和转介绍，为公司创造价值增量，其创造的剩余价值可再为网点经营提供获客资源支持，以实现银保条线的可持续发展。,有价值 有未来,一、引言,改革开放以来，我国服务业发展迅猛。,一、引言,企业的利润及其价值是由什么决定的？,有数据表明：1.客户忠诚度上升5%，企业利润上升25%85%；2.企业80%的利润是20%的忠诚客户创造的；3.吸引一个新顾客的成本比保留一个老客户高出5倍。,客户经营首先要清醒地认识到：客户是一种资源。,一、引言,1、市场竞争的需要；2、客户价值最大化；3、为自己建立职涯平台；4、更快更好地实现自我价值；5、提升公司及销售个体的竞争力。,为什么要做客户经营?,一、引言,课程目录,服务促进销售销售引发服务,二、服务经理的工作职责,客户服务,按照1393作业标准和五步法销售流程，做好：1.客户名单管理；2.客户约访；3.客户拜访；4.促成与拒绝处理；5.售后服务与转介绍。,存量开发,续期收费保全服务；满期服务；投诉咨询处理；问题处理及反馈；提供合理解决方案。,二、服务经理的工作职责,课程目录,1、我是谁？2、做什么？3、如何做？,共同来思考三个问题?,三、服务经理的角色定位,服务者,经营者,做什么？如何做,做什么？如何做,三、服务经理的角色定位,对客户而言，服务者的角色要点：一切以客户感受良好为标准。,三、服务经理的角色定位,对公司而言，服务者的角色要点：怀着感恩的心，拥有明确的目标。,1.公司的服务终端延伸到客户家中，提升公司的服务品质和声誉；,2.公司的核心资源，即客户资源得到专业维护，有利于公司稳健经营；,3.通过专属精耕服务，有效占有区域市场，提升公司竞争力。,服务者,三、服务经理的角色定位,经营者的角色要点：自我经营，自主经营。,三、服务经理的角色定位,三、服务经理的角色定位,万一网保险资料下载网,课程目录,四、服务经理的职涯规划,万一网保险资料下载网,四、服务经理的职涯规划,短期目标：达到基本法考核标准，成为一名合格的服务经理。,基本法职级设置：四等十级,四、服务经理的职涯规划,基本法考核指标,短期目标：达到基本法考核标准，成为一名合格的服务经理。,万一网保险资料下载网,新保越多，绩效越高；职级越高，服务津贴越高。,四、服务经理的职涯规划,短期目标：达到基本法考核标准，成为一名合格的服务经理。,绩效构成,2,3,1,4,5,四、服务经理的职涯规划,银保服务经理的底薪标准（部分职级的标准略高于客户经理）,短期目标：达到基本法考核标准，成为一名合格的服务经理。,万一网保险资料下载网,案例：E类地区中级服务经理王小小，根据“1393作业流程”工作要求在某月实现的业务指标如下：,当月收入=服务津贴1700元 + 续期服务津贴668元 + 新保佣金约7500元(平均按15%计提)+ 续佣 +其他奖励项目 = 9868元 + 续佣 + 其他奖励项目,四、服务经理的职涯规划,四、服务经理的职涯规划,四、服务经理的职涯规划,四、服务经理的职涯规划,中期目标：成为一名专业的理财规划师，年薪十万元以上的金领人士。,初级理财规划师学习平台已于2012年9月3日正式开通！,四、服务经理的职涯规划,类,四、服务经理的职涯规划,理财规划：是由专业理财人员通过明确客户理财目标，分析客户的生活及财务现状，从而帮助客户制定出可行的理财方案的一种综合性金融服务。2011年中国理财行业发展报告称：我国理财规划师缺口达60万人，伴随着居民财富的增加和投资热情的高涨，这一缺口还将继续扩大。,中期目标：成为一名专业的理财规划师，年薪十万元以上的金领人士。,四、服务经理的职涯规划,理财规划师薪资水平高，职业前景好！,美国理财规划师年薪11万美元,香港理财规划师年薪200万港元,中国国内理财规划师年薪10万元100万元人民币,四、服务经理的职涯规划,荣耀与喝彩成就辉煌人生,银行保险金牌俱乐部期待您的加入,长期目标：自我成长，综合发展。,客户服务经理本年度内任一季度满足以下任一标准，即可获得金牌俱乐部会员资格：一、3个月新型期缴30万；二、3个月标保90万；,优先获得“太保寿险银保学院”用户资格；优先选拔成为总公司银保兼讲团成员；获得会员证书；选拔出席银保年度高峰会；俱乐部组织的其他活动。,需同时满足以下条件：获得金牌俱乐部会员资格； 服务经理全年标保250万以上； 在所辖分公司内