怎样做一名饲料企业职业化营销员.ppt.ppt

怎样做一名饲料企业职业化营销员,山东公司,讲座提纲,一、造就饲料企业职业化营销员的市场环境背景分析二、市场环境变化后饲料企业营销员的观念怎样转变三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员四、饲料企业职业化营销员怎样对客户进行有效管理五、饲料企业职业化营销员怎样对市场进行精耕细作,一、造就饲料企业职业化营销员的市场背景分析,1、市场经济运行的进程分析a、短缺的计划经济时期特征：有商品就有市场（凭票供应：粮票、布票等）b、产品丰富而用户陌生时：有广告、有回扣就有市场（广告标王的出现，秦池醉倒等）c、产品相对过剩时期：有质量、有服务才有市场（目前所处阶段）d、产品绝对过剩期：有综合竞争能力才有市场（不远的将来）,2、饲料工业的发展阶段特征分析,a、初始阶段：1979-1986，产品推广有市场。（当初农民并不相信饲料，抱着陈旧的养殖观念不放，认为我养了几十年猪还要你教）b、高速发展期：1987-1997，产品需求旺盛。（饲料的饲养效果得到展示后，供不应求，如饲料优惠票的出现）c、产品整合时期：1998-2002，产品相对过剩，推销较为困难。（目前所处阶段）,a、初始阶段：1979-1986，产品推广有市场。（当初农民并不相信饲料，抱着陈旧的养殖观念不放，认为我养了几十年猪还要你教）,b、高速发展期：1987-1997，产品需求旺盛。（饲料的饲养效果得到展示后，供不应求，如饲料优惠票的出现）,c、产品整合时期：1998-2002，产品相对过剩，推销较为困难。（目前所处阶段）,3、饲料工业的特征分析,a、行业特征决定营销方式服务链短的行业：主要是品牌运作（食品行业）。服务链长的行业：主要是服务营销（如家电行业）。饲料行业的服务链处于长链行业（系统集成）和短链行业（食品行业）之间。因此饲料行业是既有服务营销又有品牌营销，以服务营销为主的行业。,3、饲料行业的特征分析,b、饲料产品有很强的地区性、针对性及配套性，产品的定位、养殖业状况需认真调查研究。特征：营销员要有针对性很强的售前服务，对产品的推广具有十分重要的意义。（如有的地区是高档浓缩料的市场，有的地区是全价料的市场，有的是鸡鸭料的市场，有的是猪料市场等）。,3、饲料工业的特征分析,c、饲料经销商是具有一定资金实力，介于资金实力和良好的人员关系及服务之间的商人。既较充裕的资金实力+良好的售后服务。特征：进入该领域的门坎较低，抢夺二级经销商和养殖户将会白热化。,4、饲料产品的发展阶段分析,a、单一品种（统糠、麸皮、玉米、次粉等）b、混合饲料c、配合饲料浓缩饲料预混合饲料d、产业价值链：饲料养殖收购屠宰肉品加工销售一条龙。特征：对营销员的专业水平和职业化要求越来越高。,5、养殖业的发展阶段分析,a、自喂自食。b、农户散养。c、专业户饲养（相当长的一个时期存在）。d、大规模饲养。特征：养殖业主的养殖水平不断提高，质次价高的杂牌料已被专业养殖户唾弃，他们对服务的内涵和层次提出新的更高的要求。,6、当前饲料市场竞争分析,a、市场竞争日趋激烈。过去那种竞争的游戏规则“赊销成风、价格大战、大经销商争夺战、独家经营”已不再是赢得竞争优势的杀手锏。b、市场由卖方市场转变为买方市场。由赚市场机会钱已经转变为经营管理钱。c、产销环节存在着“饲料厂商经销商用户”两头低中间高的不合理利润分配模式已严重制约了我国饲料工业的发展。,6、当前饲料市场竞争分析,d、从表面现象看，市场竞争主要体现在产品的竞争，实质是全方位竞争。在产品市场之外，还存在着原料市场、技术市场、人才市场和资金市场的激烈竞争。以合作求竞争的方式在目前已显得尤为重要，我们不仅要与顾客、经销商、供应商的合作关系，即鼓励良性竞争（双赢策略）遏制恶性竞争（两败俱伤）。,6、当前饲料市场竞争分析,f、建立与竞争者的合作关系，就等于共存共荣共发展（诸如树木与森林）的关系。在从事饲料经营的过程中，尤其是在与同业之间竞争中，容易陷入过分地竞争中去，这样会给同业界造成极大混乱和弊害，因此应大力提倡适度竞争，尤其是在同业中处于领先地位的大型企业和在同业界中知名度较高的企业，更应力戒于此。,6、当前饲料市场竞争分析,g、超众的经营管理，饲料养殖收购屠宰肉品加工销售一条龙和经销饲料养殖收购生猪已成为超越对手的新的竞争力。特征：微利时代的来临，各饲料企业和经销商将会重新“洗牌”，真正的“庄”家落入谁手，要看是否懂得“出牌”的技巧。营销员需迅速提升经营能力和营销技巧。,6、当前饲料市场竞争分析,h、良好的服务已成为顾客所选产品的核心条件和首要因素。特征：企业形象、品牌形象、营销员形象已成为经销商首选的条件。（要注意三种形象的统一）。,7、经销商素质阶段分析,a、有商店、有资金、有产品就有销售即坐商，也是目前许多经销商和营销员留恋的时期。b、有权势、有关系、有门路就有销售。c、能说会道、有一定“蒙”人小伎就有销售。d、主动热情、礼貌服务就有销售。e、好产品、懂技术、会营销就有销售。g、同样要具有职业化经销商素质就有销售。,二、市场环境变化后饲料企业营销员的观念怎样转变,1、树立“顾客”就是市场的新观念。a、市场第一，就是顾客第一。b、开发一个客户就是开发一片市场。c、顾客不是上帝，但顾客的地位永远是第一的。顾客是我们的衣食父母。只有养殖户赚了钱，我们的生意才会长久。d、比竞争者更能满足客户需求。e、比竞争者更快地满足顾客的需求。（在拥有质量和技术的前提下，速度是决胜的因素，不要醒得早，起得晚。）,2、树立“做生意”就是服务的新观念,a、把服务当产品来卖。b、把“让顾客更满意”的文化当产品宣传，并落实在行动上。c、不断寻找顾客的“痒点”，用周到、细心的服务使其舒服满意。d、坚持服务第一，推销第二的原则。e、服务不停留在主动热情上，更注重提供一定深度的技术和综合经济服务。,3.服务营销是经销取胜的营销特色,a正确处理自己与经销商、养殖户的关系。b配合公司始终把用户座谈会、实证资料及核心饲养户作为稳定养殖终端和市场网络建设的“根”。c变过去的卖产品、卖价格转到卖服务、卖价值上来，为养殖户提供更大的价值。d最大限度地提高顾客让渡价值和降低顾客成本是服务营销的最终努力方向。,4、价值链的竞争是企业生存的关键,a“价值循环链”就是要在足够短的时间内，迅速打造一条贯穿公司、员工、经销商、养殖户之间的坚不可摧的不可替代的价值链。依托于构造的价值链形成顾客购买品牌偏好，持续冲击地域市场，以速度冲击规模，以价值链冲击市场占有率，滚动式培育与开发市场，迅速建立整块市场的竞争优势。b具有核心竞争力的营销就是要在公司、员工、经销商（流通环节）、顾客（终端消费者）之间打造一条不可替代的价值循环链。c价值循环链是一个连续的闭环系统，一个环节也不能断，员工价值链和经销商价值链是我们很容易忽视的。d未来商战不再是一个企业与另一个企业的竞争，而是一条价值链与另一条价值链的竞争。,价值链的滚动推进方式,员工,公司,经销商,养殖户,高素质的职业化营销员是市场环境演变后的市场和企业的需要,何谓高素质的职业化营销员1、信奉一个价值观：集体地成就一番单靠个人力量不能成就的集团或集体事业。2、实现两个转变：由“猎手”向“农夫”转变也就是说要由游动的“猎手”营销员向安家型“农夫”营销员转变。由“牧羊人”向“领头羊”转变“牧羊人”是赶着别人走，而“领头羊”则是带着别人走。,何谓高素质的职业化营销员,3、具备三个要素激情（骨子里迸放着热情，对未来有美好的憧憬）狼性（团队精神、攻击性、敏锐、奉献精神）智谋（技能、技巧、理性、谋略）这些都是我们对客户，对市场作出快速反应的基础。4、培养四个过硬：思想过硬（认同企业文化，心态制胜）纪律过硬（三铁、十不准、自律）技能过硬（营销技能、专业技能、综合技能）服务过硬（服务心态、服务质量、服务效益）,何谓高素质的职业化营销员,5、坚持五项修炼诚信工正（诚实做人，讲究信誉，正直办事）树立“诚为本、信为要、诚信取胜”的做人原则。人无信而不立，店无信而不久。诚实就是招牌，信用就是金钱。不可随意承诺，一旦承诺，一诺千斤。乐观自信（培养胜不骄、败不馁的心态，提升悟性，打造刚性，锤炼韧性）勤学实干（终身学习，踏实做事）心怀感激（团结合作，相互依存，相互感激）永不满足（自我超越的张力是一切成功的前提）,五项修炼,系统指挥机制系统思考,个人超越,共同愿景,改善心智,团队学习,系统动力机制,系统修缮机制,建立共同愿景,何谓高素质的职业化营销员,6.锻造六大基本功能：想（有思路才有出路）听（兼听则明，善于倾听，多方面获取信息）写（能迅速把思维文字化，条理化）说（能进行有效的沟通与表达）教（由“裁判员”向“教练员”转变)做（身先士卒、办事能力强）,三、怎样做一名合格的饲料企业职业化营销员,（一）具备职业精神1、敬业（敬业、乐业、精业）a、忠诚自己选择的事业；b、加强个人的品德修炼；c、偷懒是营销员的癌症，营销员最大的敌人是自己的懒惰（不要与落后的人为伍，人生最大的敌人是自己。要坚信，天上是不会自动掉馅饼的，一份辛苦一份甘甜，付出总有回报，人间自有公道。只有成功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导）d、从点滴做起，从现在做起，全身心投入。,（一）具备职业精神,2、责任感a、把致力于使农民达到产业化养殖水平并迅速摆脱贫困，走上富裕之路视为自己的使命。b、“四讲四不讲”（讲主观不讲客观，讲内因不讲外因，讲领导不讲群众，讲自己不讲别人）的四项基本原则是战胜任何困难的法宝（不要抱怨市场不好，不要抱怨猪价不好、猪少）。c、顾客的满意、企业的发展就是自己的成功。d、把“不干则罢，干就要争第一”作为自己的座右铭，把“雷厉风行、负责到底”作为自己的作风（追求卓越，做事要快）。,（一）具备职业精神,3、合作精神a、企业形象、品牌形象、营销员个人形象是营销成功的三要素。b、真诚和经销商、养殖户和公司合作是把生意做大的原则。,（一）具备职业精神,4、创新意识（不要抱着过去成功的经验放，自以为是，过去的成功也许会造成今天的失败）a、不陶醉于以往的成功经验（以前的成功可能不是因为你做得好，或许是因为竞争对手太弱）b、不断学习和研究，并不断检讨和超越对手。（超越不是打击竞争对手，而是要善于向竞争对手学习）,（二）具备专业知识,“勤学”是个人成功的敲门砖，要养成读书的好习惯，学会从书中获得启示，并学会思考。要善于向上司、同事、竞争对手学习，有条件要参加各种培训活动，要懂得拒绝培训就等于拒绝上岗这个道理。1、产品知识（卖什么吆呵什么）a、了解公司所经营产品的用途、价格等b、能根据当地的养殖水平和使用习惯推荐合适的产品。,（二）具备专业知识,2、专业知识a、懂得养殖的四大要素：品种、营养、管理、防疫；b、有一定的畜牧知识，不一定做专家，但要做行家。营销员要迅速由业余选手向职业选手转变。由中国武术散打向美国职业拳击手转变。,（二）具备专业知识,3、营销知识a、4p理论（产品、价格、渠道、促销），以产品为导向。b、4c理论（顾客、价值、方便、沟通），以顾客为导向。c、4p4c转化，要在如何满足顾客需求，为顾客创造更高价值、方便顾客购买，在与顾客沟通上下功夫。沟通理解相互支持，沟通的基础是尊重。d、掌握营销诀窍：一是好好照顾客户（顾客可以经常回来），二是好好照顾产品（产品失去信誉后就不会再回来）e、了解公司服务营销运作模式和服务营销策略（确定服务意识、服务项目设计、服务规范、服务行为等）f、了解服务营销的实质就是最大限度地实现顾客满意，吸引并维系顾客。g、掌握和了解顾客价值和顾客成本以及顾客让渡价值的概念，想方设法在如何提高顾客让渡价值和降低顾客成本上做文章。,顾客让渡价值,顾客价值顾客成本产品价值货币成本服务价值时间成本人员价值体力成本形象价值精神成本,如何提高顾客让渡价值和降低顾客成本,a、在经济利益与精神追求上建立不可替代的顾客关系。b、经销商的利益要超过同行经销商的利益、精神和物质价值，使其最大化。c、养殖户的利益要超过非公司养殖户的利益、精神和物质价值，也要使其最大化（建立养殖户样板）d、尽最大努力降低经销商和养殖户的货币、时间、体力和精神成本，重点在服务营销上下功夫。,（二）具备专业知识,4、综合知识a、畜禽行情预测；b、经营管理及成本预算（帮助养殖户算帐）；c、全面综合经济服务知识。,（三）懂得职业竞赛规则,1、怎样对待顾客a、加强自己的品德修炼，提高个人对客户的亲和力；b、经销商和养殖户的利益永远是第一位的；c、公司的利润和个人的收入是经销商和养殖户给的，经销商和养殖户是自己的衣食父母。,（三）懂得职业竞赛规则,2、怎样对待竞争对手a、虚心向竞争对手学习；b、不断超越竞争对手；c、不搞恶意竞争，不恶意贬低竞争对手,（三）懂得职业竞赛规则,3、怎样对待公司a、坚信公司品牌是营销成功的基础；b、坚信公司的产品质量是一流的（公司在质量与成本相冲突时，优先考虑的是质量）；c、不抱怨、不气馁，要相信公司是会不断发展和走向完美的；d、不要轻易离职、辞职，更不要被各种待遇所诱惑。要树立个人的品牌形象。,（三）懂得职业竞赛规则,4、怎样对待自己a、过去的成功靠什么？b、过去成功的经验能否帮助我们今天获得成功？c、阻碍我们今后发展的因素有那些？今后要成功还需要什么？d、如何不断超越自己，战胜自己？e、我们最大的竞争对手就是我们自己。f、我们潜在的危机在于“自以为是”。g、对自己的态度就是要正确认识自己。h、要喜欢自己，不要掩饰自己的弱点，要发挥自己的长处，要挖掘自己的潜能。要做到真实无虚，要善于独立思考，从而不断地战胜自己，超越自己，完善自己。,四、饲料企业职业化营销员怎样对客户进行有效管理,（一）客户的八种类型a、友善外向型b、优柔寡断型c、顽强型d、万事通型e、强词夺理型f、思想积极型g、不声不响型h、消极主义型,a、友善外向型,特征：热情的；自信的；爱讲话；对人友善；具有幽默感。行为表现：说话较多；对你表示欢迎；但避免谈到生意；喜欢友善行为；容易感情用事；不会把握时间；不关心时间和计划。如何应对：以热情对热情，经常向他发问，迫使他回答是或不是，引导他谈论生意，摆出很在乎他的样子，与此同时加强感情联络。,b、优柔寡断型,特征：害羞的；紧张的；多疑的；缺乏信心的；迟疑忧虑的。行为表现：说话不多、易受威吓、很难作出规定；太注意游戏规则；避重就轻；要求承诺于将来；要求很多资料等。如何应对：要有耐心；要善于肯定对方；善于处理所有反对理由；适当给予承诺；指出立刻决定的好处和拖延决定的坏处。多用实际行动感动他。适当用点激将法。,c、顽强型,特征：坚决的、激烈的、竞争的、倔强的、自尊心强的、不信任人的。行为：爱讨价还价；总是要求折扣；千方百计使你感到他的重要性；很难有机会让你说话，喜欢插嘴。如何应对：要有很好的思想准备；保持冷静；注意倾听；迎合他的见解；夸赞他；用实际行动感动他。,d、万事通型,特征：自吹自擂的；顽固拒绝的；坚持己见的。行为：表现他什么都懂；有很强的优越感；想叫你怎么做你就得怎么做；自夸与吹牛；常使用不当的反对理由；时常怀疑你的诚意；时常批评你。如何应对：迎合他的见解，夸赞他；接受他的批评，但要坚持自己的推销介绍；不要生气，保持冷静；坚持实际，不要反驳。,e、强词夺理型,特征：独断的；嘲讽的；易怒的；冲动的；自持的；坚持己见的；不服输的。行为：喜欢强词夺理；对你不感兴趣；排斥你和你的产品；喜欢做人身攻击；经常向你的经理投诉；喜欢大声呼喝；试图威胁；埋怨你浪费他的时间。如何应对：倾听；保持冷静；不要反驳；不要以个人立场处理事情；胶着在关键上；集中在同意的事务上；微笑和愉快的对待；以逻辑去说服，不要感情用事。,f、思想积极型,特征：建设性的；感兴趣的；讲理的；果断的；智慧的；自足的；热心的；关心人的；未雨绸缪的。行为：提出实际问题；提出合理的反对理由；爱倾听；喜欢提出有建设性的意见；是实际公平的谈判者。如何应对：用诚实的态度对待；执行访问的步骤；要机智灵敏；要有超出常规的反对意见；不要以为是理所当然的顾客；合理接受他提出的意见；并且反映得体。,g、不声不响型,特征：不太容易沟通；不太容易亲近；有点象海绵；无感情的；严肃的；不大说话的。行为：不肯发表意见；好的听众；避免回答问题；看来很吹毛求疵；不愿提出反对理由。如何应对：请他发问；以沉默来迫使他回答；尽可能多做事前研究；以正确的速度进行销售的步骤；尝试一种试验性的结束；要友善对待。,h、消极主义型,特征：传统的、不太聪明的、缺乏信心的、不愿冒险的、不太有想象力的、受规则约束的、把改变看成威胁的、态度消极的。行为：不受新思想诱惑；关心细节；提出许多小小的质疑；常提到过去；僵化的购买习惯；很难用新的发展机会来说服。如何应对：自己保持积极；以过去的成功为基础；确保有许多证据来支持新观点；耐心地处理所有反对理由。,(二）客户信用等级评选的主要指标,1、户口是否本地？常驻本地户口（aaa）从外地迁来本地三年以下（aa）外来暂住户口（a）2、经营年数是否超过三年？3年以上（aaa）1-2年（aa）刚开始（a）3、前三年销售增长率是否较快？超过35%（aaa）20%-34%（aa）小于20%（a）,（二）客户信用等级评选的主要指标,4、是否拖欠其它企业的货款？从无拖欠（aaa）良性拖欠（aa）严重不良拖欠（a）5、每年是否有重点的销售一家企业的产品？单一产品销售量占全部销售量的50%以上（aaa）30%-49%（aa）小于30%（a）,（二）客户信用等级评选的主要指标,6、是否有不良生活嗜好？无不良嗜好（aaa）稍有不良嗜好（aa）有不良嗜好（赌博、吸毒、酗酒）（a）7、客户是否存在跨地区倒料现象？没有（aaa）良性（aa）有（a）,（三）处理客户关系的三大纪律八项注意,1、三大纪律（1）客户的需求永远是第一位的。（2）搞好客户关系是成功的基础。（3）只有永恒的利益，没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人。,2、八项注意,（1）经销商精明不高明、学历低脑子快，与厂家是永恒的利益定位关系，可依靠不能依赖。（2）不要因为维持发展小客户关系而失去大客户，也不要一味地维护目前看是比较大的客户，而失去有潜力的小客户。（3）保持适当的距离，尽量少让经销商聚集在一起。太近容易被经销商牵着鼻子走，太远不利于沟通联络。（4）新老小大客户平等对待，一视同仁。（5）方便客户但不迁就。（6）经销商之间应有两性竞争（多品牌、多品种）（7）控制经销商的发展规模。（8）从根本上帮助经销商提升其价值。,（四）客户管理的十大内容,1、客户选择：对客户进行详细的资信调查，根据客户的品质、能力、声誉、经济实力等标准慎重选择客户。淘汰一些信用不佳、业绩较差的客户。2、客户档案管理：建立客户档案，并适时增补新客户资料。充分利用好客户档案，以便为决策提供参考。,（四）客户管理的十大内容,3、客户的培训辅导培养忠诚度，加强沟通了解。贯彻公司方针策略、企业文化、长期合作。提高销货能力及竞争力。养成良好的合作习惯，提升其全面价值（人生目的、作人准则、生活习惯等）。,（四）客户管理的十大内容,4、销售区域管理：严格划定各经销商的销售区域，并及时监控和协调。严禁客户跨区杀价销售。遏制恶性竞争。5、销售价格管理：销售品种、批、零价格严格执行，防止低价倾销，扰乱市场。严格禁止客户私下“合并虎头”骗取折扣。,(四）客户管理十大内容,6、客户协调通过市场冲突协调、销售区域协调对市场精耕细作。网络密布、结构合理，渠道畅通。用户抱怨协调。7、客户激励机制当月折让优惠、季度奖、年度奖、特别奖、专销奖等。按公司与客户协商设定销量目标的实际达成率考核。,（四）客户管理的十大内容,8、客户贡献评估十大指标公司投入与回报率、销售目标达成率、月销量、增长率、市场份额增长率、货款回收情况、忠诚度、信誉度、销售促进配合度、零售商支持度。9、客户反馈管理客户反馈对于衡量企业承诺目标实现的程度及发现顾客服务中心的问题等方面具有重要作用。客户反馈是企业改善经营管理和营销员服务的最好契机。,（四）客户管理的十大内容,10、补救服务从失败中学习，吃一堑，长一智；经过妥善的补救，化危急为转机，抱怨的顾客不但不会转到竞争对手那里去，而且会成为公司的拥护者，到处宣传公司的优点。对有理的抱怨，公司要及时补救。吸取教训，维持顾客的满意度。,（五）客户管理的办法,1、结合公司核心优势和客户需求特点，准确进行市场定位。找准顾客的期望五个反省我们的产品是什么？我们的客户是谁？客户最喜欢我们哪一点？我们如何满足客户的需要？我们靠哪种产品赚最多的钱？,（五）客户管理的办法,2、加强客户的信息管理建立客户档案，尤其是客户群档案，掌握其详细的销售网络资料，寻找潜在的“替补队员”，万一失去经销商，就要快速跟进建立新网络。建立客户信用记录，规定销售限额。对新老客户、长期或临时客户的优惠条件也应有所不同。了解产品的使用效果。及时反馈信息，收集客户对我们产品的意见和建议。宣传我们的产品，建立信任关系。为客户提供更加周到的服务，满足客户需求。,（五）客户管理的办法,3、掌握满足各种不同类型客户的需求，确保顾客满意通过提供超过顾客期望的服务，可将顾客发展为忠实客户，争取新客户的成本要远超过留住老客户。随着客户的交往，客户的个别需求和偏好也会变得更详细了。定期进行客户满意度调查。了解客户不满意的品质或属性，挖掘真正的问题点，然后针对问题进行改善。从关注竞争对手到关注最终用户，只有为最终用户创造更多的价值，客户才会真正的满意。,（五）客户管理的办法,4、以服务制胜，赢得顾客忠诚度将客户不同的需求进行归类，为客户提供量身订衣式的服务，是客户关系管理最极致的目标。如大公司允许较长的客户供货提前期，小公司则要求一二天供货。饲料产品高度同质化，使客户更加重视有什么服务、服务的质量和服务的及时程度。,（六）客户管理的办法,5、设计和优化销售和客户管理流程，方便客户，提高工作效率企业的最适流程必须是客户的最适流程。必须了解顾客使用经验，将他们归类，再设计最恰当的流程与顾客接触，只有这样的流程才能有针对性。,（六）与客户交往应注意的问题,必须擅长“讲述”、“发问”、“倾听”、“了解”四种活动。1、讲述用简单的话语；有条理的组织材料；开始时先说明大意；简明扼要；别说得太快；说话要清楚；主题要清楚。2、发问用问题来查核客户是否明白；鼓励对方回应；鼓励听者发问；提出问题，以便澄清。,（六）与客户交往应注意的问题,3、倾听专心；尽量留心倾听；抑制自己的论点；避免分心；以目光接触；不要对说话者下判断。4、了解开始讲述前，说话者应确定自己对所要谈的主题有真正的了解；听者应反映他对谈话内容的了解，以查对自己有没有误听或误解；双方都应发问，以查对和澄清所了解的是否正确。,五、饲料企业职业化营销员怎样对市场进行精耕细作,何谓精耕细作？精耕细作就是通过对目标市场进行区域划分，对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和进行全面管理，从而树立公司产品在通路中的竞争优势。也就是我们常说的对市场进行通路精耕。,精耕细作的内容与表现形式,精耕细作的核心内容是对批发商和零售终端及相关层面进行量化管理。人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。工作内容定量：每天拜访的零售终端数量必须达到公司标准；必须按照公司公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的所有业务工作内容。,精耕细作的内容与表现形式,拜访路线量化：根据网络通路的调查和了解，按照划定的工作路线，按程序进行拜访。拜访频率量化根据每家零售终端和批发商的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，从而使人员使用、时间使用更为有效和更为合理。,精耕细作的步骤,1、制定明确的销售目标，建立营销作战室。以市场占有率，来推算年度计划销售量年度计划销售量=地区总需求量x计划占有率2、绘制一张图，一条线、建立三张表、三个档案。3、实行六稳定。4、直接开发终端零售商。本公司营销员直接开发零售商，即直控零售商。零售商几乎都有直接与厂方合作的意愿，这是开发零售商的依据。5、优选区域代理批发商。6、促销活动。,精耕细作的步骤,一张图：销售网点分布图根据掌握的销售网点资料，包括各级经销商及零售店，在地图上明确标出来并编号。一条线根据分布图，设定营销经理工作区域、营销员工作线路。在工作区域、线路上根据分布图标出该线网点位置、客户编号和拜访频率。,精耕细作的步骤,三张表1、客户登记表（客户档案）记载客户详细资料、经营情况等，该表是所有工作的基础。2、客户服务表：包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了营销员的工作内容，包含公司希望了解的所有信息。3、订货表：根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货。,精耕细作的步骤,建立三个档案第一个档案社会资源档案主要指当地政府有关职能部门与新闻部门档案。第二个档案批发商档案内容包括客户名称、地点、联系方式、经营品种、规模、负责人及家庭成员兴趣、偏好、父母、对象、孩子的生日等以及购买日期、每次购买量、每月每年累计购买量等。第三个档案零售商档案内容和批发商档案基本相同。,精耕细作的步骤,建立私人档案的重要性：“私人档案”包括各级主管的姓名、性别、年龄、家庭背景、住址、电话、兴趣爱好、性格特征，以及他（她）和主要家人的生日，任职期限，调动原因等等。除此之外，还有他们公司所代理产品的终端客户的营业员、柜组长，领班的基本情况，每个月的销售线图，销售用语等，总之越详细越好。有了以上“私人档案”，营业员就可以根据个人所好加强联系和交谈并建立感情，也可以投其所好。,精耕细作的步骤,实行六稳定业务人员相对稳定，每个业务人员的销售区域相对稳定，每个业务人员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问具有相对稳定的频率，每个业务人员工作路线相对稳定，每个点的访问时间相对稳定。当然六稳定是相对的，如果因业务人员的综合素质影响了精耕细作则必须予以调整。,精耕细作第一阶段,基础资料的收集：收集所有零售终端和批发商的资料，建立客户档案，画出地图。基础资料的整理：根据客户档案及地图，绘制业务分布网点图并按区域线路整理客户档案，在总图上标明客户所在地及客户编号。,精耕细作第一阶段,客户简单分级及确定首批开发目标路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上分级，确定拜访路线及拜访频率。在此阶段集中人力、物力资源，保证货物供应、pop、促销品的分配，a类客户访问率每周不少于两次，b类每周不少于1次，c类客户每月不少于1次，使铺货率达80%以上。路线调整与c级店开发约经两个月的运行，a、b类店的销售、进货情况已相对稳定后，调整人力，负责管理及销售跟进，其余人员对c级店重点开发。c级店的开发,精耕细作的第二阶段,对第一阶段的工作进行总结，对第一阶段的资料、数据进行分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率，核心是以销售量为基础的数据分析。资料的修订：及时补充新增资料，分析客户情况。数据分析：根据销售资料，准确计算各店产品销售情况，进行每店平均销量，每店销量与总销量百分比分析。由此得出产品销售所必需的经营信息。,精耕细作的第二阶段,平均销售量分析：用于下阶段销售量预测。通路中产品的存货分析：结合销量分析，确定市场需求量计划，进而进行生产量计划；分析存货的生产批号，解决库存产品存在问题，安排促销等计划。通路产品的周转率分析：确定进货的时间及数量，减少运输、库存等销售费用。百分比率分析：用于客户等级的确定。,客户等级标准,根据客户销售情况的统计资料，进行每店销售量与总销售量百分比分析，将客户由大到小排列。累计销售量占总销量40%以上的所有客户为a类客户，累计销量占总销量25%-39%的客户为b类客户，其余为c类客户。不同等级客户其制订拜访频率和待遇是不同的，必须注意不同等级客户只有公司有数，对外严格保密。,客户等级标准,a类客户：方针是稳固占有，资源支持。拜访频率每周两次，严格产品上架率、保证供货、外观陈列、展示生动化。在pop、促销品、销