利润地图课件

利润地图,利润地图,提高利润最直接方法：外部激活客户拼命购买，内部激励员工拼命干活，提高运营效率，降低管理成本即开源节流！,利润地图,开源：战略,战略就是目标：目：方向标：标准战略设计就是解决未来要做到什么样子（3-5年），以终为始分解目标，落实到细节。企业战略对了一日千里，企业战术对了千日一里。,利润地图,1、老板要有梦想，才能吸引有梦想的人才，企业员工追求的也是希望。2、定位：第一趋势差异化3、规划：没有系统的战略规划，再怎么努力也没办法提高企业效率。只有第一的思维和方法，才能取得第一。,战略落地的关键,利润地图,开源：定位,高度定位：把小事做好，要么第一，要么唯一。趋势定位：国际标杆国家战略、政策互联网+（服务业平台化）工业4.0（新材料科技农业.）差异化定位：像我则死，逆我则生,没有不同只能降价。好的定位可以抓住一部分固定客户。,利润地图,对手盲点客户需求点自己优点,定位方法：,利润地图,开源:营销,商业的本质是价值的交换，产品做深了是价值，做宽了是成本。如何做出产品的价值，并让客户知道是企业经营的关键。,利润地图,角度：站在客户角度，100%爱上自己的客户，才能与时俱进。焦点：8020法则，20%创造80%利润，找到企业牛鼻子。你关注哪里，你的能量就流向哪里，成长就在哪里;如果你想要什么，你就宣导什么，直至成为焦点。,找出有价值的产品,利润地图,标题：38秒营销，好的标题决定销量的一半。客户买的是感觉，企业卖的是好处，宣传要直指核心价值和情感。（妈妈的味道，外婆家.能喝的化妆品，送礼就送脑白金，全场2元.)引流：即爆品，让客户哇塞的感觉。（有价值，大众，放低利润/淘宝，饭店，小米）,开源:营销,利润地图,印象：印象营销指一个品牌通过视、听、触、思、动多维角度影响消费者并形成对深刻印象的过程。打入客户潜意识，占领客户心智。（文字，图片，品牌标识，故事.举例；奔驰等于舒适，沃尔沃等于安全，宝马等于驾驶乐趣；KFC，钻石等）首先是品牌源的确定，一个品牌创意之源的产生与文体表现，从品牌创建之初即挖掘出其与众不同和卓越表现，缔造品牌动力内核;其次是品牌源的呈现，以视觉与文化的双重角度去呈现品牌源，在视、听、触、思、动多维角度制造印象，并明确定位，形成品牌理念，对目标人群形成印象包围。最后，通过线上线下的传播，增强知名度与信赖感，通过会员营销吸引忠粉丝关注并成为忠实消费者，通过连锁加盟实现印象网络，共同推动品牌的营销推广。,利润地图,讲故事（影响力）：新营销=制造故事+讲故事讲故事的核心就是制造冲突，痛苦总是让人刻骨铭心。冲突=渴望+障碍好的故事=基本要素（冲动+行动+结局）+附加要素（情感+渴望+障碍）举例；过桥米线、叫花鸡.,利润地图,节流：企业架构设计,1、U型组织结构（1）直线结构.直线结构的组织形式是沿着指挥链进行各种作业,每个人只向一个上级负责,必须绝对地服从这个上级的命令.直线结构适用于企业规模小、生产技术简单,管理者应当是“全能式”的人物,特别是企业的最高管理者.（2）职能结构.职能结构是按职能实行专业分工的管理办法来取代直线结构的全能式管理.下级既要服从上级主管人员的指挥,也要听从上级各职能部门的指挥.（3）直线职能制.从企业组织的管理形态来看,直线职能是U型组织的最为理想的管理架构,因此被广泛采用.,利润地图,2H型结构即控股公司结构,它严格讲起来并不是一个企业的组织结构形态,而是企业集团的组织形式.在H型公司持有子公司或分公司部分或全部股份,下属各子公司具有独立的法人资格,是相对独立的利润中心.3M型结构亦称事业部制或多部门结构,有时也称为产品部式结构或战略经营单位.这种结构可以针对单个产品、服务、产品组合、主要工程或项目、地理分布、商务或利润中心来组织事业部.,利润地图,节流：机制,企业的事都是人在做，企业的问题也都是人的问题，人的问题也就是内在驱动力的问题。人的内在驱动力是“追求快乐，逃避痛苦。”企业问题的本质在于人的共同价值观，共同的目标和共同的利益。,利润地图,如何激活员工就必须了解员工在企业工作想要什么利益，那么员工的利益和企业的目标如何合理挂钩，这就是一套科学激励机制。制定机制的核心在于“升官发财”这套体系。,利润地图,节流：升官机制,公司提供的只是个人发展的平台，给每一个有梦想员工设计好晋升通道，是人才总有当官的一天。具体操作：三级九岗制员工：见习，转正，高级经理：代经理（主管），经理，代总监总经理：总监，副总，总经理每升降一级，底薪提成都有相应的变化，但相应要求也提高。,利润地图,1、让员工有归属感，荣誉感，更加认可公司。2、付出做出结果就有回报，谁都不想从头开始，防止人才流失。3、激励有才能有追求员工更加努力。4、提高公司效率，淘汰领工资创造不出价值的员工。5、选拔留住人才。,好处,利润地图,某公司员工职业规划,学习顾问,经理,总监,副总,总经理,经理,实习专家,专员,职员,落地专家,资深专家,高级专家,技术经理,技术总监,技术副总,代经理,片区总经理,副总裁,总裁,董事长,董事会,总监,副总,总经理,业务部门职业规划,业务部门职业规划,职能部门职业规划,技术部门职业规划,是人才都有当官的一天,利润地图,一个好的分配机制是激活员工努力工作的前提，只有实现双赢，企业与员工关系才会长久。好制度让坏员工变好，坏制度让好员工变坏。,节流：发财机制,利润地图,薪酬设计月度版：总收入=基本工资（底薪+考核工资）+绩效工资（多快好省）业绩提成比例=业绩收入/业绩目标*100%利润提成比例=利润收入/利润目标*100%件数提成比例=目标工资/目标完成量质量提成比例=实际合格率/目标合格率考核工资一般占底薪30%40%,节流：发财机制,利润地图,节流：发财机制,薪酬设计年度版：总收入=基本工资（底薪+考核+多快好省）70%+季奖20%+年奖10%薪酬设计长期板：总收入=基本工资12%+业绩提成20%+利润提成28%+年奖40%+期权关键：设长中短期（基层眼前利益，人才和干部在意的是未来的利益）,利润地图,总收入=基本工资（底薪+考核工资）+绩效工资（多快好省）=底薪+考核工资+业提+利提5.8万=8000（6000+2000)+5万(2.5万+2.5万)=6000+2000+业绩收入/业绩目标*100%+利润收入/利润目标*100%=6000+2000+0.5%业绩+2.5%利润,月目标：6000万/12=500万总利润=6000万*20%=1200万月利润=1200万/12=100万,职业经理人年薪100万，底薪6000，业绩目标6000万，企业利润20%，如何设计与业绩和利润挂钩的年度薪资结构？,利润地图,麻将理论：全神贯注废寝忘食提前上岗拖延下班激发人的赌性，即在不确定中充满希望。建立分配机制的重点:签订激励合同，先小人后君子，大家都是君子；先君子后小人，大家都是小人。,利润地图,职业经理人年薪30万，底薪6000，业绩目标800万，企业利润15%，如何设计与业绩和利润挂钩的薪资结构？,节流：发财机制,利润目标：800万*15%=120万每个月工资：30万/12=2.5万总收入=6000+2000+8500/800万/12*100%+8500/120万/12*100%=6000+2000+实际业绩*1.2%+实际利润*8.5%,利润地图,鞋厂厂长年薪15万，底薪5000，产量目标50万双，每件利润2元，如何设计与产量和利润挂钩的工资结构？,节流：发财机制,利润目标50万*2=100万每月工资=15万/12=1.25万总收入=5000+1500+3000/50万/12+3000/100万/12*100%=5000+1500+实际产量*0.072元/双+实际利润*3.6%,利润地图,节流：发财机制,厂长年薪30万，基本工资8000，主抓合格率和利润，产量目标500万件，合格率不低于98%，每件利润2元，如何设计与合格率和利润挂钩的工资结构？,每月工资30万/12=2.5万总收入=6000+2000+8500*（实际合格率/98%）+8500/1千万/12*100%=6000+2000+8500*（实际合格率/98%）+实际利润*1.02%,利润地图,节流：细节,正规化：架构完善，企业文化，流程体系（销售、生产、财务、会议、合同等）。（学习，请专业人士，招揽人才）职业化：企业人员素质，岗位职责标准，专业技能，管理水平。（内训，会议系统，考核）传承化：人才培养储备，以岗定人。（老带新，利益挂钩，三级九岗制）数字化：时间量效果，晋升降职考核标准等,利润地图,战略决定成败系统决定规模细节决定利润,总结,利润地图,利润地图：人才引进与管控,企业要成功，老板必须建立自己的核心圈，并且通过学习培训使之成为一支能战胜任何困难的精锐部队！成功就是复制人才,利润地图,公司有人才留不住,公司没有人才,企业老总最为头痛的两件事,利润地图：人才引进,利润地图,人才想要什么？一、希望：解决方法：企业远景规划+员工职业规划具体操作方法：三问三答！1、有没有足够大的目标吸引他（长、中、短）?2、这目标能实现吗（根据是什么）?3、实现这目标跟他有何关系（名利挂钩）?总结：老板成立公司的目的：就是搭建平台帮助员工实现梦想顺便实现自己更大的梦想！,如何激活人？必须先了解人！,利润地图,总结:人是为了未来而努力工作,而不是为了现在工作,所以树立对未来的美好憧憬,是提高员工内在驱动力的关键要素.,利润地图,总结：愿景规划是解决员工灵魂需求，而职业规划就是他实现灵魂需求的楼梯，没有楼梯，梦想越大信心越小。,利润地图,二、快乐解决方法：1、制造快乐的工作氛围;2、不断“认可”和“关心”员工。认可带来成就感关心带来归属感,如何激活人？必须先了解人！,利润地图,三：钱解决方法：帮助员工赚取合理的收入并超越他的期望值！,如何激活人？必须先了解人！,利润地图,四：成长解决方法：给其学习成长的机会重点：这个成长对帮助他提升业绩有帮助误区：不想培养人才，怕培养之后走掉正确经营理念：不培养人走得更快，而且还耽误了企业的发展，只要结合企业目标来培养，就能保证人才与企业共同成长。,如何激活人？必须先了解人！,利润地图,五：股份尤其是高管解决方法：股份制改造。股改不到位的影响：高管辞职行为：带走你的技术、挖走的干部、偷走你的客户（资料）经营企业就是经营人经营人就是经营成功榜样经营成功榜样就是经营信心,如何激活人？必须先了解人！,利润地图,总结：让一部分人先富起来是薪酬机制的命脉，公司发展的速度取决于前几名员工收入的高低。目的利众、众人推行目的利己、众人推翻,利润地图,六：事业（权利）解决方法：老板要提供更多更好的工作机会和岗位。关键：企业要发展！（“小富即安”的思想是企业最大的危机）总结：企业做不大的核心1、老板骨子里不想把企业做大（梦想太小）2、从来不为员工发展想过（胸怀太小）,如何激活人？必须先了解人！,利润地图,人才管控：五忠,作为企业老板要学会识人用人，企业人才管理可分为五忠五奸，不同人适合不同的岗位。五忠直臣：有啥说啥，耿直，不欺上瞒下。贞臣：品德好，做事有原则。智臣（忠臣）：有智慧和能力，对企业还忠心。适合当经理良臣：钢头铁嘴蛤蟆肚子兔子腿适合当总监圣臣：无我，全局观好。适合当总经理,适合当主管,利润地图,人才管控：五奸,五奸惧臣：老好人，怕得罪人。可以利用滑臣：表里不一，表面一套，背后一套，偷奸耍滑。阶段性用谀臣：拍马屁，阿谀奉承。万万不能用馋臣：打小报告，搬弄是非，损人利己。万万不能用奸臣：不甘心，重伤造谣，事不如人，羞于人下。万万不能用慈不掌兵义不掌财,利润地图,利润地图,三大纪律：一切行动听指挥、不拿群众一针一线、一切缴获要归公八项注意：说话和气、买卖公平、借东西要还、损坏东西要赔、不打人骂人、不损坏庄稼、不调戏妇女、不虐待俘虏。总结：制度不在多，而在于有效。,老板的紧箍咒！,利润地图：人才管控,利润地图,总结：制度是约束员工行为的关键，没有科学、可执行的边界制度就不能保证企业和客户的利益最大化。制度设定原则：你怕什么就设定什么，员工不会做你要求的，只会做你考核的。,利润地图：人才管控,利润地图,利润地图：财务管控,营销让产品变得值钱，财务让企业变得值钱，经营公司价值比经营产品价值更重要。经营利润-小利润大利润：投资回报率投资回报率=利润率X周转率X财务杠杆财务杠杆=（我的钱+别人的钱）/我的钱财务杠杆最好不要超过2周转率提高一次利润率翻一倍，提高周转率比降低利润更容易。,利润地图,数据化管理公司（量时间效果），没有数据管理不到点上。（开会没完没了，说不到重点，开不出结果）老板如何懂财务：财务人员学造车，老板学开车,利润地图,经营企业最看重的是利润，有时主动降低利润可以给自己增加很多谈判筹码。增加账期，形成资金池，是目前各大平台惯用的方法。（淘宝京东国美.）,利润地图：财务管控,账期,利润地图,1、老板给自己开工资，减少一层企业所得税。2、以公司名义买车方等，自己用开支可以走公司帐，减少公司利润。3、以公司名义买东西，以较低价格转到个人。,节税,利润地图,金税三期（数据联网，企业经营风险增大；个人账户600万）成立X公司，X公司只做投资和分红，企业之间分红不用交税。X公司不经营任何产品，不开一张发票，绝对安全。做股权变更可以解决继承问题。未来企业只有规范化才可能更好的生存，因为安全是挣钱的前提，企业宁可倒闭，也要保住安全！,财务安全,利润地图,利润地图：股权,股权就是企业所有权，他的本质是企业内部的商业模式和利益分配机制（用人分钱）。老板缺的是人、钱和时间，怕的是企业做不大和不安全，那么运用股权能给企业带来什么？,利润地图,人才：1、小企业无技术、无品牌、无资金，很难吸引到人才。很多人才有能力但没有资源，股权就是吸引人才很好的筹码。2、有人才也很难留住，终极原因就是在企业没有归属感，立场不同。合理的股权设计不但能改变员工立场，也能激活人才拼命的干。扩张：1、整合上下游资源，招新留老，用能用外。2、内部裂变创业，与其多一个对手，不如多一个干将。3、用明天的钱激励今天的员工，减少企业资金压力。,利润地图,利润地图：股权,控制（安全）：不同的持股比例，对应不同的权利。1、绝对控制权67%，相当于100%的权力，修改公司章程/分立、合并、变更主营项目、重大决策2、相对控制权51%，控制线，绝对控制公司3、安全控制权34%，一票否决权4、30%上市公司要约收购线5、20%重大同业竞争警示线6、临时会议权10%，可提出质询/调查/起诉/清算/解散公司7、5%重大股权变动警示线8、临时提案权3%，提前开小会9、代位诉讼权1%，亦称派生诉讼权，可以间接的调查和起诉权（提起监事会或董事会调查）,利润地图,利润地图：股权,常见的几种公司性质：1、有限责任公司:股东以其认缴的出资额为限对公司承担责任；2、股份有限公司:股东以其认购的股份为限对公司承担责任。3、个人有限公司:个人对公司承担责任。,利润地图,4、个人独资企业:是指依照本法在中国境内设立，由一个自然人投资，财产为投资人个人所有，投资人以其个人财产对企业债务承担无限责任的经营实体。5、合伙企业：是指自然人、法人和其他组织依照本法在中国境内设立的普通合伙企业和有限合伙企业。6、有限合伙企业：由普通合伙人和有限合伙人组成，普通合伙人对合伙企业债务承担无限连带责任，有限合伙人以其认缴的出资额为限对合伙企业债务承担责任,利润地图,利润地图：股权,小股东如何控制大公司：普通合伙人GP（1%）+有限合伙人LP（99%）“普通合伙人”合伙人共同出资、共同经营、共享收益、共担风险，合伙人对合伙债务负无限连带责任。“有限合伙人”不得以劳务对合伙企业出资，不执行合伙事务，不对外代表合伙组织，只按出资比例分享利润和分担亏损，并仅以出资额为限对合伙债务承担清偿责任。,利润地图,融资：无抵押没利息不用还企业经营的三个段位：卖产品卖项目卖公司,利润地图,开源,节流,人才引进,人才管控,财务管控,股权,战略定位营销,升官发财细节,希望快乐钱成长股份事业（权利）,五忠五奸边际制度,大利润周期节税,人才扩张控制（安全）融资,总结,利润地图,1、一本日志：工作日志日日填写2、两个方法：A.事前目标和计划；B.事后