经销商激活与管理课件

经销商激活与管理(二),1,PPT学习交流,经销商激活与管理课程设置整体思路主线如下：,认清厂商关系的实质,选择合适经销商及相应标准,新市场按什么流程选择经销商,促进准经销商合作意愿的谈判技巧和标准话术,拜访老经销商的具体动作流程,掌握经销商返利/奖励/帐款政策制定业绩分析等具体技巧,破解经销商管理遇到的营销残局,选择经销商时常见的误区,2,PPT学习交流,目录回顾,3,PPT学习交流,本课目录,4,PPT学习交流,选择经销商时常见的误区,情景演绎,你作为A厂家派往一个陌生城市的业务经理，在到达该城市下了火车后，你怎么开展选择经销商的动作流程？回想我们上次所讲的思路、标准、动作，你应该怎么开展工作呢？,5,PPT学习交流,选择经销商时常见的误区,1、预设立场,业务经理小王在去到目标城市之前，已经找同行询问了当地的几个大户的具体情况，打算在这几个大户中间筛选一个。,业务经理小张下了车直奔批发市场，看哪个批发户门店气派、店内售卖的产品种类多，哪个就是候选经销商。,6,PPT学习交流,选择经销商时常见的误区,1、预设立场,小王的认识有失偏颇：首先应该考虑的是我的产品要在这个市场的什么区域、哪个渠道进行销售，然后去寻找在目标终端渠道有供货网络的客户。,小张犯了经验主义错误：一个城市里的优秀经销商未必一定在批发市场，许多营销观念先进的批发商现在都搬进了写字楼，改为运作商贸公司。,7,PPT学习交流,选择经销商时常见的误区,2、冒然拜访,行家一伸手，就知有没有。,许多业务人员刚到一个陌生城市，因为寻找经销商心切，往往会不经过对当地市场的细致调查分析，而是直接去找心目中的“经销商候选户”登门拜访。,8,PPT学习交流,选择经销商时常见的误区,结果一：经销商利用业务人员对当地市场的陌生，有意夸大市场开发难度和竞品的市场投入，漫天要价。结果二：经商在选择产品时，也会非常看重厂家业务人员是否诚恳、专业。业务人员的种种“外行”表现会使经销商产生对其本人（乃至厂家）的“轻视”，直接导致合作失败。,2、冒然拜访,9,PPT学习交流,选择经销商时常见的误区,你爱她，她不爱你!,3、对谈判工作不重视,10,PPT学习交流,选择经销商最难的工作是如何促成经销商的合作意愿，业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。在锁定经销商候选人目标之后，只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍，等待对方的合作意愿。,选择经销商时常见的误区,3、对谈判工作不重视,在新市场开发的初始阶段，经销商的配合力度、对该产品的关注度和投入力度直接决定着产品在此市场的成败。,11,PPT学习交流,选择经销商时常见的误区,促成使经销商全心全力投入的动力：,1、经销商认为该产品能卖得起来,2、经销商认为经销该产品能赚钱,3、带给经销商利润之外的收益(培训、网络扩张等),3、对谈判工作不重视,12,PPT学习交流,13,PPT学习交流,经销商选择工作流程,1、对各渠道进行整体拜访,业务人员到一个陌生市场后，要对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。,14,PPT学习交流,经销商选择工作流程,1、对各渠道进行整体拜访,知己,自然销售：是指厂家在某地还没有设经销商，而当地已经有几个批发商从外地自提该厂家的产品在当地销售。,了解当地市场是否有本品“自然销售”的现象，如果有，要落实三件事：,a、本品的哪一个品项在当地自然销售？b、谁在从外地自提本公司产品进行销售？c、在自然销售阶段，本公司产品在各级渠道中的售价和利润是多少？,15,PPT学习交流,经销商选择工作流程,知彼,1、对各渠道进行整体拜访,在市场走访的过程中，要重点关注主竞品的价格、产品分布与销售状况。同样需要落实三件事：,a、竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差的产品品项分别是什么？b、竞品在各级渠道的销售价格和利润空间是怎样的？c、竞品在当地伸了多长的手？动作范围有多大？,16,PPT学习交流,经销商选择工作流程,知环境,1、对各渠道进行整体拜访,通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯：,a、当地人口数、行政区划、收入与消费水平、风俗习惯等；b、当地有多少个批发市场、分布在哪里、各个批发市场的货物流向；c、当地大约有多少零店、超市、酒店，进店费等渠道费用的大致情况；d、当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大单位等）。,17,PPT学习交流,经销商选择工作流程,1、对各渠道进行整体拜访,1、使自己不再显得是一个初来乍道的外行，在经销商候选户面前建立自己的专业形象，间接促进经销商合作意愿；2、对本品在当地产品/渠道/价格策略制定找到依据，找到支撑本品成功上市的着力点；,业务人员做到知己、知彼、知环境的好处：,18,PPT学习交流,经销商选择工作流程,2、寻找目标候选经销商,通过上一环节的工作，确定本公司产品将在该市场哪一个渠道进行销售，然后去这些渠道的终端重点调查。寻找在该渠道有终端供货配送能力的明星客户，得出经销户候选人名单。,19,PPT学习交流,经销商选择工作流程,2、寻找目标候选经销商,向其他厂家业务人员/其他批发商询问打听这几个“经销户候选人”的口碑是否有过与其他厂家的帐款纠纷，是否有窜货、砸价、截留促销品的恶名？排除恶名远播的问题客户，锁定真正的经销商候选人。,运用经销商评估表，对经销商候选人进行逐个预约、上门访谈、店头观察、仓库盘存等系列动作进行深度评估，最终找到准经销商。,20,PPT学习交流,经销商选择工作流程,3、充分准备初步谈判,大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销权问题时，都会有点犹豫（特别是对不知名的产品）。,也有一部分人会说：,“现在顾不上，过完年再说”,“没时间”,“没精力”,“资金不够”,。,21,PPT学习交流,经销商选择工作流程,3、充分准备初步谈判,其实，没有一个经销商“真的不想代理新产品”！他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。经销商在嘴上说“不想合作”的同时，心里想的是“我挺想做的，但这个产品不知不能赚钱”。,这时我们要做的就是，让经销商相信代理这个产品肯定不会赔钱，而且销量和利润都有保障。,22,PPT学习交流,经销商选择工作流程,3、充分准备初步谈判,锁定准经销商后，首先对准经销商的人、车、物、网等做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。,把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步设计出本公司产品在当地的推广计划。,就自己设计新市场推广计划与上级沟通，得到上级支持。,对上市场推广计划中的话术进行反复演练，然后去找准经销商谈判。,23,PPT学习交流,经销商选择工作流程,3、充分准备初步谈判,推广计划大致包括以下几个关键点：,a、本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场？这个品项相对竞品有什么优势？b、在哪个渠道销售？各级渠道的价格与利润怎么设计？这样设计有什么好处？c、上市后的前3个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、费比等，最好能预估出此阶段能完成的销量和经销商利润。d、需要经销商提供什么配合？人、车、物等等。e、公司的和项政策保障（如：经销权，退换货承诺等），以解决经销商的后顾之忧。,24,PPT学习交流,经销商选择工作流程,3、充分准备初步谈判,谈判过程中要充分向他展示：我们的产品如何适合当地市场并且相对竞品有优势；渠道选择上如何独打到市场空白点；价格制定确保各层渠道都有钱赚，促进渠道推广意愿；公司何时投入多少人、车、资源帮经销商做促销推广工作；第一波做什么促销、完成多少销量；第二波做什么促销、完成多少销量最终按照这个新市场开发的思路，产品被一步一步的推起来！,25,PPT学习交流,经销商选择工作流程,3、充分准备初步谈判,你的新市场开发计划要让准经销商听完之后，觉得是一个“很有道理、很可行的成功行动方案，按这个方案产品一定能做起来”。然后自然会合作意愿高涨，以百倍热情投入市场开发工作中去！由准经销商变