买手与定货课件

买手与定货,如何有效定货,买手与定货,从事服装零售，最令人头疼的就是产品过季滞销、库存。滞销商品越留越贱，恶性库存如梗在喉，既造成了卖场货品陈旧过时的现象，又妨碍了新品上市，造成恶性循环。,买手与定货,治水必须治源。过季滞销和恶性库存的症结就在于缺乏科学订货。科学订货是解决上述问题关键的关键。如何科学订货，则要以客观事实为依据，经过科学分析作出结论。,买手与定货,服装产品生命周期的分析“订销补存”过程的控制,买手与定货,服装运作六项基本功,买手与定货,1、设计开发2、商品定单3、商品定价4、商品上市5、商品展示（陈列）6、商品补充,买手与定货,买手制（订货制）市场发展的趋势,买手与定货,第一节：商品管理的基本知识,买手与定货,商品对我们的影响,买手与定货,影响着商品在市场中的被接受程度影响商品销售及其卖方的形象影响着竞争者的行为影响销售收入和利润,买手与定货,商品规划的流程,买手与定货,品牌定位,风格定位品品牌起源/概念品品牌风格品品牌定义品品牌异象,年龄定位目目标(心态)年龄层实目际(实际)年龄层,价格定位季节价位段平均价格,同类对手之定位,买手与定货,商品分布,推广款作为核心产品的预测资源须由商品计划组操控基本款数量较大,款式较少,属于大众化款式可由商品计划组主导四季品数量较大,品种较少,长期作辅助用须由商品计划组操控,精品款/系列款数量少,款式多,跟着品牌发展变化,作市场测试用精品款多用于男装,以颜色划分,注重配搭效果配饰,买手与定货,数量分布,一級城市,二級城市,三級城市,二級城市,三級城市,三級城市,精品款式多數量少基本款式少數量多,部分與二級重疊數量,基本款多精品款少,部分與三級重疊數量,基本款為主,买手与定货,终端商品组合,吸引商品主力商品对比商品搭配商品,买手与定货,第二节：定货误区,买手与定货,订货的误区,1）爱上自己的创意把自己喜欢的认为是顾客需要的2）害怕卖不掉到时间再补货3）没有科学的计算方法,买手与定货,常见现象,按着自己想象的东西去组织一些货品,但是不好卖每一季节采购很多款,也淘汰很多款终端买手的流动性很大,不知道应不应该培养,买手与定货,成功买手的四大基本功,看款判断款式的能力组货确定商品结构的能力下单掌握货品订量的能力上市安排货品批次上市的能力,买手与定货,提示,商品采购2大忌!,买手与定货,不能只凭老经验不能总是跟着对手跑,买手与定货,第三节：商品信息与定货,买手与定货,商品信息,销售信息,市场信息,买手与定货,定货会前准备数据A,1、上季节产品销售总金额2、上季节产品销售总量（件）备注：平均产品销售单价最好上、下装分开计算目的：了解自己所在区域消费能力,买手与定货,定货会前准备数据B,1、上季节产品定单总金额2、上季节产品定单总量（件）备注：平均产品单价最好上、下装分开计算目的：与上一组数据对比，得知在产品价格、总量上定货是否有偏差,买手与定货,定货会前准备数据C,1、上季节产品销售量分类统计（%）例如：男装套装西服、单西、夹克、棉搂、衬衫、T恤、单裤、毛衣等各种商品的销售%目的：了解当地消费群对本品牌的认知及主力销售商品,买手与定货,2、上季节产品销售价格分类统计（%）例如：100-200元200-300元300-400元。依次类推目的：通过价格分析了解主力销售的价格体系,买手与定货,3、上季节产品销售尺码分类统计（%）例如：165-170170-175175-180180-185185以上。目的：根据以上数据分析，了解目标客户的身材特点,买手与定货,4、上季节产品销售按颜色分类统计（%）例如：蓝、灰、米、咖啡、红、黄、紫等等目的：了解当地消费市场对流行色接受的程度,买手与定货,5、上季节产品销售按风格分类统计（%）例如：正装、休闲等等。目的：了解消费者对服装风格变化的需求,买手与定货,6、上季节产品按库存分类统计（%）目的：分析上季商品定货的失误，例如：货量问题、价格问题、颜色问题、尺码问题、等。,买手与定货,市场信息,定货会前准备数据D,竞争对手信息,自身市场信息,买手与定货,竞争对手信息包括：1、产品信息2、店铺销售信息3、促销信息4、渠道信息。,自我信息包括：1、产品信息2、店铺信息3、促销信息4、渠道信息。,买手与定货,商品采购基本概念是：,配合实际的市场策略,去组合一批有价值的产品,利用搜集的信息,+,买手与定货,第四节：定货技巧,买手与定货,定货第一步了解新产品,了解途径：1、通过设计师对新产品的讲解进行了解2、通过自身进行了解目的1：了解新产品的设计思路、产品组合、设计主题、色彩主题、流行趋势、上市时间、品牌异象等。目的2：强化自身对新品服装的理解,买手与定货,商品组合的作用,俗称三力：商品的吸引力商品的销售力品牌的凝聚力,买手与定货,1、销售计划的来历2、终端店铺的正效益平衡点3、销售周期的控制,定货第二步计算货量,买手与定货,1、销售渠道拓展2、促销活动3、打击定货4、市场占有率,定货第三步市场针对定货,买手与定货,定货后应加强三个保障,加强商