国际商务谈判（6.1-1）最新最全精品

国际商务谈判,International Business Negotiation,报价，不仅仅局限于商品的价格，而是泛指谈判一方向谈判对手提出的所有要求，包括商品的质量、数量 、价格 、包装 、运输 、保险 、支付 、商检 、索赔、仲裁等各项交易条件。其中价格条款最为显著，地位最为重要。,一、报价的定义,报价依据,价格的供求关系,价格上涨,供不应求,价格下跌,供过于求,房价高企是供不应求的结果吗？,中国房价多高,2011年4月全国房价排行榜,房价高涨原因,报价原则,避免：拒绝有利条件；接受不利条件；一时鲁莽；多位谈判者各行其是,兼顾双方的利益,设立最低可接纳水平,争取利益最大化,报价原则示意图,利益,价格,卖方,买方,最佳结合点,报价顺序与方式,时间,先报价,后报价,价格水平,高报价,低报价,报价方式,加法报价,除法报价,先报价策略优点：先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。因此，先报价比后报价的影响大得多。,后报价策略避免暴露我方的意图比如对方会在磋商过程中迫使我们按照他们的路子谈下去先报价好还是后报价好？,低报价策略低报价策略的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。在销售环境中，你见过低报价的例子吗？,高报价策略高报价策略的一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣，以及佣金和支付上的优惠（如延长支付时间，提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。,加法报价策略加法报价法是报价时不将自己的要求一下报出，而是分几次提出，以免一开始吓倒对方，导致谈判破裂。由于总的要求被分解后是逐个提出，往往被认为是一个一个的小要求，就容易被对方接受，而一旦接受第一个要求后，就会使对方接受下一个要求。,除法报价法策略 除法报价法是报出自己的总要求，然后再根据某种参数（时间、用途等），将价格分解成最小单价的价格，使买方觉得报价不高，可以接受。,报价的表达方式,报价要严肃报价必须准确明白不要对报价进行解释。 表达报价要遵循严肃认真、明白清楚、不附加评论三个原则。做到这三点，就可避免由于报价方式不当可能产生的不利局面。,二、讨价策略,含义 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即“再询盘”，俗称“讨价”。,总体讨价策略总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。,具体讨价策略具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性，而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。,讨价改善后的新价新的讨价,常用讨价策略投石问路策略是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。,严格要求策略是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求卖方改善报价，这就是买方的严格要求策略。买方严格要求的范围，一般是在商品质量、性能等使用价值方面和成本价格，以及运输等方面寻找“弱点”。多采取对比法,讨价策略的应对,“投石问路”策略的对策找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多选择、购买那么多商品。切记不要对“假如”的要求马上估价。如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货作为条件。并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保证”，这可以反过来摸清对方的诚意。有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买方的截止期还要长些。反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。,“严格要