国际商务谈判（1.1）最新最全精品

国际商务谈判,International Business Negotiation,何谓谈判,谈判是一个过程,运用资源相互让步解决冲突,得到你想得到的！,第一章 商务谈判概述,基辛格堪称本世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子说媒，想试试自己的折中之技。他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿(罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家)。”老农说：“嗯，如果是这样的话”。 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找到了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德婉言拒道：“可我女儿太年轻。”基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“嗯 如果是这样 ”。 基辛格又找到世界银行行长说：“我给你找了位副行长。”“可我们现在不需要增加一位副行长。”基辛格说：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让穷老农的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。,越战后，美国青年普遍厌烦参军，担心自己会遭受不幸。面对这种情况，美国国防部特意聘请心理医生，劝导青年说：“参军不用怕，无非是两种结果。一种是合格，一种是不合格。不合格根本没有什么担心的，合格嘛，也不用忧虑，因为合格无非也是两种结果，一种是在后方，一种是上前线。在后方当然没什么害怕的。上前线，无非是两种结果，一种是不受伤，一种是受伤。不受伤当然高兴。受伤，也只有两种情况，一种是轻伤，一种是重伤。轻伤肯定能治愈，所以不用担心。重伤呢，无非是两种结果，一种是治愈，一种是无法治愈。治愈了当然不用再担心了，没治好，那当然意味着死亡。死亡有什么害怕呢?反正那时你已经不知道了”,谈判的构成要素,Add YourTitle TextText 1Text 2Text 3Text 4Text 5,谈判背景,谈判背景,当事人,当事人,谈判议题,谈判的动因,追求利益,谋求合作,寻求共识,目 的,可 能,途 径,商务谈判,商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。,商务谈判的功能,实现购销获取信息开拓发展,商务谈判的基本形态,“赢输”式谈判（单赢） “赢赢”式谈判（双赢）,VS,谈 判 模 式,采取立场,维护立场,让步,采取立场,维护立场,让步,妥协或破裂,- 对手为敌人- 不信任对手,- 目标为胜利- 自身利益为唯一考量,赢,输,协议或破裂,- 对手为问题解决者- 对对手采取审慎的态度- 探寻共同利益,谈 判 模 式,认定自身需要,了解对手需要,寻求解决之道,认定自身需要,了解对手需要,寻求解决之道,赢,赢,讨价还价的“价”,价格,数量,折扣,付款条件,交货条件,规格,品质保证,售后服务,包装条件,退货条件,再订购条件,赠品,如何观察对手看的技巧如何拉近与对手的关系听的技巧如何给予对手好感笑的技巧如何信服对手说的技巧如何运用身体语言动的技巧,谈判前的准备,第一步看,领先对手一步的技巧,看人的技巧,1、看一个男人的品位，要看他的鞋子。2、看一个女人的内涵，要看她的走姿。3、看一个人的心术，要看他的眼神。4、看一个人的身价，要看他的对手。5、看一个人的底牌，要看他身边的好友。,流露你性格的十个动作,1、边说边笑,这种人与你交谈时你会觉得非常轻松愉快。性格开朗，富有人情味。感情专一，对友情、亲情特别珍惜。人缘较好，喜爱平静的生活。,2、爱掰手指节,这种人习惯于把自己的手指掰得咯嗒咯嗒地响。通常精力旺盛，非常健谈，喜欢钻“牛角尖”。对事业、工作环境比较挑剔，如果是他喜欢做的事，他会不计任何代价而踏实努力地去做。,3、抖脚,这类人总是喜欢用脚或脚尖使整个腿部抖动；最明显的表现是自私，很少考虑别人，凡事从利己出发，对别人很吝啬，对自己却很知足。但是很善于思考，能经常提出一些意想不到的问题。,4、爱拍打头部,这个动作是表示懊悔和自我谴责。这种人对人苛刻，但对事业有一种开拓进取的精神。他们一般心直口快，为人真诚，富有同情心，愿意帮助他人，但守不住秘密。,5、耸肩摊手,这种动作是表示自己无所谓。这类人大都为人热情，而且诚恳，富有想象力，会创造生活，也会享受生活，他们追求的最大幸福是生活在和睦、舒畅的环境中。,6、抹嘴捏鼻,习惯于抹嘴捏鼻的人，大都喜欢捉弄别人，却又不敢“敢做敢当”，爱好哗众取宠。这种人最终是被人支配的人，别人要他做什么，他就可能做什么，购物时常拿不定主意。,7、常常低头,慎重派。讨厌过分激烈、轻浮的事，孜孜勤劳，交朋友也很慎重。,8、托腮,服务精神旺盛，讨厌错误的事情，工作时对松懈型的合作对象会很反感。,9、两手腕交叉,对事情保持着独特的看法，常给人冷漠的感觉，属于易吃亏型的人，稍微有些自我主义。,10、摸弄头发,这是一个情绪化的，常常感到郁闷焦躁的人物。对流行很敏感，但忽冷忽热。,个体的视觉错误,目光接触的技巧,目光接触的口诀：生客看大三角熟客看倒三角不生不熟看小三角,第二步 听,拉近与对手的关 系,进阶练习 听的五个层次,忽视地听,假装在听,有选择地听,同情心地听,全神贯注地听,我们经常被人埋怨说得太多，什么时候我们可以被埋怨说“听得太多呢”？,听力测试,“有别的型号吗？”潜台词是：我不喜欢现有的这种。,“我们买不起这种产品。”潜台词是：你的价格太贵了或你能够降价吗？,“我们以前用过了这种产品。” 潜台词是：不需要再介绍了。,乐一乐：女生潜台词,下辈子我一定嫁给你！潜台词是：这辈子你没戏了。我了。,我并不后悔我们的过去！潜台词是：但我一定会后悔我们的将来。,你是个大坏蛋！潜台词是：这个蛋，我喜欢。我了。,乐一乐：女生潜台词,女生说：不许亲我！潜台词是：亲我也可以，但是你要一生一世只爱我一个人，你要时时刻刻都想着我，你不许和别的女人眉来眼去，要一生一世只忠于我一个，你完完整整的是我的，包括你的身体，你的思想，还有你的钱包。了。,第三步 笑,微笑的魅力,微 笑,微笑不花费一分钱，但却能给你带来巨大好处；微笑会使对方富有，但不会使你变穷；它只要瞬间，但它留下给人的记忆却是永远；没有微笑，你就不会这样富有和强大；有了微笑，你就会富而不贫；微笑能给家庭带来幸福；能给生意带来好运，给你带来友谊；它会使疲倦者感到愉悦；使失意者感到欢快；使悲哀者感到温暖；它是疾病的最好药方；微笑买不着、讨不来、借不到；微笑是无价之宝；有人过于劳累，发不出微笑；把你的微笑献给他们，那正是他们的需要。,笑的几种境界,最优美的笑是自然而笑； 最幸福的笑是甜蜜地笑； 最愉快的笑是又说又笑； 最动人的笑是含泪而笑； 最幽默的笑是别人笑自己不笑 ； 最热闹的笑是哄堂大笑； 最痴呆的笑是莫名其妙地跟着别人笑； 最顽强的笑是苦笑； 最奇怪的笑是边想边笑； 最复杂的笑是又哭又笑； 最难为情的笑是捂着脸羞答答地笑； 最难看的笑是皮笑肉不笑；,猜猜看,他是一位篮球巨星，但是曾被高中篮球队除名他是美国一位叱咤风云的将军，但他曾两次被西点军校拒收他做了第三次尝试，终于被录取，并名垂青史他未通过六年级考试，岁才当上英国首相，此前他已经历了一生的失败与挫折，他做出最大贡献时已是垂暮之年他四岁之前不会说话，七岁之前不会认字，他的老师描述他：迟钝，不合群，神思恍惚，老在做白日梦他曾被苏黎世工艺学校逐出校门并拒其入学他在一次演出后，被剧院老板开除，老板对他说：“孩子，你出不了名的，还是回去开货车吧”但在此后，他却成为了全球著名的歌手,迈克尔乔丹,麦克阿瑟将军,丘吉尔,爱因斯坦,猫王,把你的微笑留给别人,以下是谈判人员在跟客户打交道时常见的镜头，看看哪一种更像你？,当我生气的时候，眉毛会竖起来，鼻腔会张大。 我紧张的时候，脸会涨红，讲话速度会很快。 我疲劳的时候，会无精打采，眼皮耷拉着，讲话声调会拖得很长。 别人认为我的声音总是“升调”。 大多数情况下，我能控制自己的表情，显得很自信的样子。,把你的微笑留给别人,6、有时，我会一脸严肃地与客户谈话。7、即使是在谈论很严肃的话题，我也能通情达理、坦然面对。8、我庆幸自己能微笑、自然地面对客户。9、我的表情倾向于严肃、一本正经的样子。,第四步 说,相对于你 说什么，别人更在乎你 怎么说,说话艺术,有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，高明技巧才能赢得最后的成功,说话艺术,一个顾客急匆匆地来到某商场的收银处。顾客说：“小姐，刚才你算错了50元”；收银员小姐满脸不高兴：“你刚才为什么不点清楚，银货两清，概不负责。”顾客说：“那就谢谢你多给的50元了！”,几种说的语气,信任的语气尊重的语气商量的语气赞赏的语气鼓励的语气,分析下列话语的含义,1、“我”没说乙偷了我的钱！2、我没“说”乙偷了我的钱！ 3、我没说“乙”偷了我的钱！4、我没说乙“偷了”我的钱！5、我没说乙偷了“我的”钱！6、我没说乙偷了我的“钱”！,法引导顾客,“FAB”,F特,Feature,A优,特点,优点,B利,利益,Advantage,Benefit,连接词,例子,我们的冰箱省电。,因为,我们采用了世界最先进的电机。,如果购买我们的冰箱，您将节省大量的电费，从而节省家庭开支。,销售人员的“七不问”,不问年龄不问婚姻不问收入不问住址不问经历不问信仰不问身体,第五步 动,运用身体语言的技巧,获取的全部信息,我们如何从他人那里 获取信息,语言7%,语气38%,身体语言55%,眼神传递出的含义,正视：庄重仰视：思索斜视：轻蔑 俯视：羞涩,嘴不出声也会“说话”,和谐宁静端庄自然,疑问、奇怪、有点惊讶/惊骇,善意、礼貌、喜悦,痛苦悲伤无可奈何,生气不满意,愤怒、对抗决心已定,身体姿态的不良习惯,搔痒或抓痒猛扯