美导下店流程.ppt

美导下店流程,徐阳阳,一、下店前:1、新店跟业务经理沟通了解店况2、跟老板的电话沟通3、下店前的准备二、下店中三、培训与考核四、离店前,下店前一、新店跟业务经理沟通了解店况,1、问店的地址2、问店的规模（多大、几床、几美、多少客源）建议做店家档案3、经营的品牌、项目4、老板的性格、年龄、爱好生日结婚纪念日5、消费档次6、为何加盟的对品牌的需求、对公司终端会议、或者公司教育需求7、如何加盟业务跟单，还是老介新,美容院店务诊断表格,美容院店务诊断表,新店1个月内，产品项目计划,1、加盟前一个月：焦点培训（岚润专业排毒套21套盒明星单品）消费低的店可以导入居家套）方案以排毒930美白套880透白幻彩为主（abc类顾客通吃）模式：315真金不怕火炼家居套体验式销售培训流程：品牌文化奖励现金渲染（要有感染力）产品培训焦点法则，分析顾客，加销售带动产品要拆开体验（老板体验美容师使用）100%宣传力80%体验率60%成交率50%复诊率,新店2个月内,启动4a促销会（争对高端顾客，增加老板美容师信心）提前15天准备邀约时间做好下次促销的铺垫（眼部三合一、方程组）目标奖励及设定给予期望值,二、老店向品牌经理或者前次下店的老师了解,1、店的地址，记录电话，行车路线，决定性人物2、店的规模（多大、几床、几美、多少客源）3、经营的品牌、项目，我品牌的运营状况（哪个系列走得较好、院长对公司的忠诚度）4、老板的性格、年龄、爱好5、品牌在店内的定位，每月的出货状况，此次的出货目标7、让老师下店的目的问题皮肤的处理、店销需求、员工培训需求、,二、跟老板的电话沟通,沟通内容：1、再次了解店况,根据实际状况和需求配货2、此行到店的目的,到店的时间(到店前3天再给予电话和信息)3、需要得到老板的那些支持及配合沟通话述：*院长，您好！我是法国岚润公司*品牌的导师*很高兴认识您，听我们徐老师说您很厉害，也很漂亮，我一直非常渴望见到您，这次终于能有机会见到您了，因为这个月您的店由我负责同时我也会下到您的店，预计到店时间为：*号到*号，这次到店的主要目的是以*培训内容为主。在培训的同时我也会做销售的带动。我想先了解一下店里的情况，根据店里情况做培训提纲、促销方案作好后在给您电话,三、下店前的准备,1、根据上述情况做好详细的可行性方案(含:培训提纲、促销方案等)2、跟老板再次核对方案3、电话和老板制定预约方案-您好，*院长！方案我已制定好了，您看有哪些需要修改的地方？好的，方案我们基本就确定这几个档次，根据这几个档次就要麻烦您先让美容师锁定好这几种类型的顾客，并同时制定好意向顾客跟踪表，我到店时让美容师给我，这样我们的目标就很清晰，美容师的方向也更明确。除了这些我需要得到您的这些支持：第一、让美容师准备好笔、笔记本，还要准备白板、白板笔，老师到店时所有美容师不能休息，为了达到我们共同的目标，也让员工专注自己的目标，我到店时不能安排其他老师哦！第二、我这次会以什么系列，什么项目为主，您需要备好这些货.*老师,有您这样的配合我相信我们这次的店销一定会很成功!让我们为共同的目标加油!备注:利润=总业绩-总提成-手工提成-院装耗才-水电费-洗涤费用,店家最少要拥有50%的利润4、新店教老板渲染品牌的话述,教美容师提前给顾客打预防针/老店让老板激发美容师的店销积极性,下店中：,1、做好自我形象梳理-化淡妆、给人大方得体、成熟、稳重、职业的感觉,做事扬长避短.2、跟老板或店长做简短沟通确定方案无误(10分)-以便更准确的了解店内情况,如:是否经常培训,了解核心美容师3、和老板共同确定美容师奖励政策4、让老板跟美容师开会介绍老师,突出奖励政策刺激美容师5、注重自身的行为规范,树立良好的职业行象6、每天晨会激励定目标晚会总结,培训与考核,1、良好的开场白-打响培训的第一炮(以故事开场,提升美容师的激情,以赞美融入到他们的群体,让她们接受你)2、培训产品必须抓重点系列,告诉他们你的培训风格与特点3、告诉他们考核要求口试?笔试?4、宣布考试的内容,实行一天一考制,以轻松的方式严肃的告知美容师未考好的惩罚结果5、如果是新店培训后做好客人目标分析,并将目标量化6、告诉他们销售后的好处-宣布奖励政策7、让美容师体验产品-特价特色单支,注意事项：,10个不问不准：1、不能告诉美容师自己的工资2、不能美容师购买产品的折扣内部价目表3、不能说其他美容院的工资待遇，不能挖美容师4、不能帮美容师买产品5、不比美容师起得晚6、不能用美容院电话打私人电话7、不能和美容师去逛街8、不能随便承诺老板任何要求9、不要用手机上qq10、不穿露脐装。不坦胸露背,离店前,1、布置每周考试任务2、做好销售跟踪表3、再次明确任务差距,并做好激励4、与老板沟通员工优、劣势,帮助员工做离店后的成长计划离店后1、做好与老板电话跟踪,做到3天1信,7天1电2、关注美容师销售动态,做好粉丝培养(发激励短信)3、成功经验分享,提升美容师信心,导师离店后的后续沟通：,当月代理商的促销方案，传真到店家，并致电沟通1、店內促销活动的锁对对象、时间安排及內容安排2、美容师奖励方案的沟通等:切入方法同上，做以下相关准备，如：店內促销活动的分配，整理顾客档案，锁定a类顾客业绩目标的分解，分解到个人.销售话述的统一等，具体执行及监督可参考沙龙会,定期代理商促销案的导入,离店后美容师学习情况分析，心态调整店內顾客结构的分析（顾客档案的分类管理、vip顾客的追踪）美容师职责划分店长协调全店日常工作销售主管一名、技术主管一名，做到责任到人，各尽其职库存情况报备及掌握每月给店家老板一封信，给出建设性建议,对老店的跟踪管理：,导师离店后的后续沟通：,1、教育安排计划：根据店内培训需求，结合公司模式，给出相应建议及申请方法。2、店內广告宣传教育形象化、具體化。（企业光碟、眼部字卡、集