经销商運營管理

经销商运营管理,讲 师 介 绍,吴惠端 北京先锋咨询有限公司 副总经理 资深咨询顾问26年汽车行业服务经验:标致 经销商 销售顾问4年 销售经理3年福特 经销商 销售总监6年 总经理10年辅导经验 长安福特现场辅导 一汽大众现场辅导 进口大众现场辅导 天津一汽现场辅导 个人服务优势：汽车经销商市场营销、销售管理、运营管理完整的实务经验丰富的汽车经销商经营咨询辅导经验。,经销商运营管理,第一部分 展厅管理 第二部分 客户管理 第三部分 会议管理 第四部分 目标管理 第五部分 组织结构 第六部分 薪酬制度 第七部分 客户满意度 第八部分 成本与绩效管理 第九部分 二网管理,经销商运营管理,第一部分 展厅管理 第二部分 客户管理 第三部分 会议管理 第四部分 目标管理 第五部分 组织结构 第六部分 薪酬制度 第七部分 客户满意度 第八部分 成本与绩效管理 第九部分 二网管理,展厅管理,正确的展厅客流与KPI数据统计 设置展厅入口接待台 设置专人于前台记录展厅客流量 通过准确客流统计形成展厅客流明细表与展厅绩效日报表 建立展厅接待轮值规范 展厅销售接待合理分组 展厅主管执行A级客临行前面谈 展车与洽谈区的动线安排 试乘试驾车辆与路线设计,经销商运营管理,第一部分 展厅管理 第二部分 客户管理 第三部分 会议管理 第四部分 目标管理 第五部分 组织结构 第六部分 薪酬制度 第七部分 客户满意度 第八部分 成本与绩效管理 第九部分 二网管理,客户管理,潜客管理 新增客户确实建立客户资料卡 销售顾问将每日回访内容确实填写由主管审核 明确要求销售顾问每日有效执行潜客回访，跟进与约回 A级有望客户管理 主管确实控管销售顾问A级客户名单与进度 随时更新有望客户级别 设定A级客户管理规范 战败案例分析 保有客户管理 制定销售顾问针对保有客户定期关怀周期与回访话术 邀约保有客户参与展厅相关活动 规范续保与旧客介绍流程与管理,经销商运营管理,第一部分 展厅管理 第二部分 客户管理 第三部分 会议管理 第四部分 目标管理 第五部分 组织结构 第六部分 薪酬制度 第七部分 客户满意度 第八部分 成本与绩效管理 第九部分 二网管理,会议管理,早夕会的会议内容 夕会由销售顾问轮流报告当日工作重点 夕会中通过(展厅客流明细表，展厅绩效日报表，客户资料卡，回访记 录)检讨销售顾问当日工作内容与展厅各项KPI指标 制作目视销售管理看板 每周召开周销售会议检讨上周进度，设定本周目标与工作重点 每月由总经理召开经营管理会议(销售，售后，市场，客服主管分别报 告上月工作成绩效与本月工作目标与内容)并须有会议记录追踪执行,经销商运营管理,第一部分 展厅管理 第二部分 客户管理 第三部分 会议管理 第四部分 目标管理 第五部分 组织结构 第六部分 薪酬制度 第七部分 客户满意度 第八部分 成本与绩效管理 第九部分 二网管理,目标管理,满足任务需要的销售顾问人数 合理分配团队目标并分解至各周，每周销售会议检讨上周进度，设定本 周目标与工作计划 设置当月销售主管目标达成奖励办法 设置目视销售管理看板 制作主管日报表有效掌握销售目标进度控管 通过每日定，交车进度，有效订单，A级客户数，展厅集客数预估目标 完成率,经销商运营管理,第一部分 展厅管理 第二部分 客户管理 第三部分 会议管理 第四部分 目标管理 第五部分 组织结构 第六部分 薪酬制度 第七部分 客户满意度 第八部分 成本与绩效管理 第九部分 二网管理,组织结构,销售顾问人数 销售顾问合理分组 重要岗位的定人定岗，销售支持业务不宜由销售顾问兼任 销售管理者必须脱产 二网管理与大客户开发应与展厅销售切割 展厅前台专人记录展厅客流与各项数据 客服部，市场部直接隶属总经理,经销商运营管理,第一部分 展厅管理 第二部分 客户管理 第三部分 会议管理 第四部分 目标管理 第五部分 组织结构 第六部分 薪酬制度 第七部分 客户满意度 第八部分 成本与绩效管理 第九部分 二网管理,薪酬制度,设定销售顾问生存任务数 设定销售顾问分级制 设定销售顾问每月阶段性超标提成奖励 提成办法中须有可量化的完整指标考核销售顾问 针对不同车型设定不同提成奖金 将个人客户满意度调查列入每月考核提成标准 设置当月销售主管目标达成奖励办法,经销商运营管理,第一部分 展厅管理 第二部分 客户管理 第三部分 会议管理 第四部分 目标管理 第五部分 组织结构 第六部分 薪酬制度 第七部分 客户满意度 第八部分 成本与绩效管理 第九部分 二网管理,客户满意度,客服团队的建立与人员的配置 建立内部的客户满意度调查考核 每月召开客服检讨分析会议 内部满意度调查分数与销售顾问薪酬挂钩 车主讲堂等保有客户活动的开展 制定全员投入的交车流程与令客户欣喜的交车仪式 客户休息区的妥善管理 交车时的现场满意度调查 销售顾问对保有客户的长期关怀维护,经销商运营管理,第一部分 展厅管理 第二部分 客户管理 第三部分 会议管理 第四部分 目标管理 第五部分 组织结构 第六部分 薪酬制度 第七部分 客户满意度 第八部分 成本与绩效管理 第九部分 二网管理,成本与绩效管理,重要岗位设置的必要性 若增加销售顾问数量-可能增加的成本 增加销售顾问数量-可以改善的展厅KPI指标带来的收益 对比成本投入和产出寻找有效的平衡 展厅良好管理与集客成本评估 广告费用精准计算-广告成交成本 旧客介绍与新增客户成本差异,经销商运营管理,第一部分 展厅管理 第二部分 客户管理 第三部分 会议管理 第四部分 目标管理 第五部分 组织结构 第六部分 薪酬制度 第七部分 客户满意度 第八部分 成本与绩效管理 第九部分 二网管理,二网管理,经