第07章 进出口商品价格

经济学院国际贸易实务（黎孝先）,第七章进出口商品的价格,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,第一节成交价格的掌握,一、正确贯彻作价原则（一）按照国际市场价格水平定价国际市场价格是以货物的国际价值为基础，反映国际市场供求关系，在国际市场竞争中形成的，并为交易双方所接受的价格。具体地说，是指商品在国际集散中心的市场价格，如纽约市场的棉花价格、伦敦市场的茶叶价格和有色金属价格、芝加哥市场的小麦价格等；主要进口国家或地区某商品的进口价格；主要出口国家或地区某商品的出口价格。国际市场价格是我们确定进出口货物价格的客观依据，我国对外成交的价格，一般都参照国际市场价格水平来确定。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,在确定成交价格时，必须注意市场供求关系的变化，正确判断国际市场价格的走势，将对外成交商品的历史价和现价进行比较，将对外成交商品在不同市场上的价格进行比较，将同一市场上不同客户的同类商品的价格进行比较，防止出现价格偏离国际市场的实际价格水平。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,（二）应结合国别、地区政策定价为了使外贸配合外交，在参照国际市场价格水平的同时，也可适当考虑国别、地区政策，即在平等互利的基础上，双方约定按比较优惠的价格成交。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,（三）要结合购销意图定价进出口货物价格在国际市场价格水平的基础上，可根据购销意图来确定，即可略高或略低于国际市场价格。如，高科技产品、紧俏畅销商品可稳价上调，略高于市场价格水平，滞销商品可低于市场价格出售。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,二、注意国际市场价格动态,国际市场价格因受供求关系的影响而上下波动，有时甚至瞬息万变，因此，在确定成交价格时，必须注意市场供求关系的变化和国际市场价格涨落的趋势。当市场供不应求，国际市场价格就会呈上涨趋势;当市场供过于求，国际市场价格就会呈下跌趋势。可见，切实了解国际市场的供求状况，有利于对国际市场价格的走势作出正确判断，也有利于合理确定进出口商品的成交价格，该涨则涨，该降则降，避免价格掌握上的盲目性。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,总之，确定价格，应有客观依据，即要求从纵向和横向进行比较，不能凭主观愿望盲目定价，我们应将对外成交商品的历史价和现价进行比较，将对外成交商品在不同市场上的价格进行比较，将同一市场上不同客户的同类商品的价格进行比较，防止出现价格偏离国际市场的实际价格水平。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,三、考虑影响价格的各种具体因素,（一）应考虑货物的质量和档次在国际市场上，一般都贯彻按质论价的原则，即好货好价，次货次价。品质的优劣，档次的高低，包装装潢的好坏，式样的新旧，商标、品牌的知名度，都会影响货物的价格。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,（二）要考虑运输距离国际货物买卖，一般都要经过长途运输。运输距离的远近，影响运费和保险费的开支，从而影响货物的价格。因此，确定货物价格时，必须认真核算运输成本，做好比价工作，以体现地区差价。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,（三）要考虑交货地点和交货条件在国际贸易中，由于交货地点和交货条件不同，买卖双方承担的责任、费用和风险有别，在确定进出口货物价格时，必须考虑这些因素。例如，同一运输距离内成交的同一货物，按CIF条件成交同按DES条件成交，其价格应当不同。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,（四）要考虑季节性需求的变化在国际市场上，某些节令性货物，如赶在节令前到货，抢行应市，即能卖上好价。过了节令的货物，往往售价很低，甚至以低于成本的“跳楼价”出售。因此，我们应充分利用季节性需求的变化，掌握好季节性差价，争取按对我方有利的价格成交。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,（五）要考虑成交数量按国际贸易的习惯做法，成交量的大小影响价格。即成交量大时，在价格上应给予适当优惠，例如采用数量折扣的办法；反之，如成交量过少，甚至低于起订量时，则可以适当提高售价。不论成交多少都是一个价格的做法是不当的，我们应当掌握好数量方面的差价。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,（六）要考虑支付条件和汇率变动的风险支付条件是否有利和汇率变动风险的大小，都影响货物的价格。例如，同一货物在其他交易条件相同的情况下，采取预付货款和凭信用证付款方式下，其价格应当有所区别。同时，确定货物价格时，一般应争取采用对自身有利的货币成交，如采用对自身不利的货币成交时，应当把汇率变动的风险考虑到货价中去，即适当提高出售价格或压低购买价格。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,（七）要考虑其他因素除上述各种因素外，交货期的长短、市场贸易习惯和消费者的爱好等因素，也对确定价格有一定程度的影响，因此，也应予以考虑。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,四、加强成本核算,（一）出口总成本与出口成本价格出口总成本是指外贸企业为出口货物支付的国内总成本，其中包括进货成本和国内费用。如需缴纳出口税的货物，则出口总成本中还应包括出口税。出口成本价格是外贸企业以出口总成本为基础计算出来的单位成本价格，并不涉及有关国外的任何费用；而出口成交价格则可能包括单位货物的国外费用，如国外运费、保险费与佣金等。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,（二）出口外汇净收入与出口换汇成本出口外汇净收入是指出口外汇总收入扣除劳务费用等非贸易外汇后的外汇收入。如按FOB价格成交，成交价格就是外汇净收入。如按CIF价格成交，则扣除国外运费和保险费等劳务费用支出后，即为外汇净收入。如按含佣价成交。则还要扣除佣金。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,出口换汇成本指某货物出口净收入一个单位的外汇所需要的人民币成本。其计算公式为：,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,出口换汇成本与出口总成本成正比，与出口外汇净收入成反比。出口换汇成本是衡量企业出口交易盈亏的重要指标。它与外汇牌价进行比较能直接反映出货物出口是否盈利。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,（三）出口盈亏额与盈亏率出口盈亏额是指出口销售的人民币净收入与出口总成本的差额。如差额是正数，为盈余额；如差额是负数，则为亏损额。出口盈亏率是盈亏额与出口总成本的比例，用百分比表示。它是衡量出口盈亏程度的一项重要指标。其计算公式为：,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,（四）成品出口创汇率出口创汇率是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。如原料为国产品，其外汇成本可按原料的FOB出口价计算。如原料是进口的，则按原料的CIF价计算。通过出口的外汇净收入和原料外汇成本的对比，则可看出成品出口的创汇情况，从而确定出口成品是否有利。特别是在进料加工的情况下，核算成品出口创汇率这项指标，更有必要。其计算公式如下：,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,五、价格构成与价格换算,在国际贸易中，贸易术语通常是进出口货物价格的组成部分，不同的贸易术语表示其价格构成因素不同，即包括不同的从属费用。例如：FOB术语中不包括从装运港至目的港的运费和保险费；CFR术语中则包括从装运港至目的港的通常运费；CIF术语中除包括从装运港至目的港的通常运费外，还包括保险费。在对外洽商交易过程中，有时一方按某种贸易术语报价，而另一方不同意报价中使用的贸易术语，希望对方改用其他贸易术语报价。因此，外贸从业人员不仅要了解主要贸易术语的价格构成，还应了解主要贸易术语的价格换算方法。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,（一）主要贸易术语的价格构成1、FOB、CFR和CIF的价格构成2、FCA、CPT和CIP的价格构成,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,1、FOB、CFR和CIF的价格构成,包括进货成本（cost）、各项费用开支（charges/expenses）和净利润（netprofit）三方面内容。1.进货成本。也叫采购成本，它是贸易商向供货商采购货物的价格，一般包括产品本身及内外包装的价格，有时还包括从生产地运往仓库的运费。它在出口价格中所占比重最大，是价格中的主要组成部分。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,2.各项费用开支。主要是指商品流通费。其比重虽然不大，但内容繁杂，且计算方法不尽相同，是价格核算中较为复杂的因素。主要包括：国内费用。主要包括加工整理费、包装费、保险费、国内运费、装船费、检验费、公证费、产地证费、领事签证费、许可证费、报关单费、邮电费、贴现利息和手续费，以及预计损耗等；国外费用。主要包括从装运港至目的港的运输费用和海上货物运输保险费用，如有中间商，还应包括付给中间代理商的佣金。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,3.净利润。是出口商的净收入。它根据不同的情况，可以指出口商的预期净利润，也可以指出口商已经实现的净利润。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,价格构成的计算公式如下：FOB价格=进货成本价+国内费用+净利润CFR价格=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润CIF价格=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,2、FCA、CPT和CIP的价格构成,包括进货成本、各项费用开支和净利润三部分。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,各项费用开支,国内费用。通常包括加工整理费、包装费、保管费、国内运费（仓至码头、车站、机场、集装箱货运站或堆场）、拼箱费、商检费、公证费、领事签证费、许可证费、报关单费、邮电费、贴现利息和手续费以及预计损耗等；国外费用。主要包括自出口国内陆起运地至国外目的地的运输费用和国外保险费，在有中间商介入时，还应包括支付给中间代理商的佣金。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,价格构成的计算公式：FCA价格=进货成本价+国内费用+净利润CPT价格=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润CIP价格=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,（二）主要贸易术语的价格换算1、FOB、CFR和CIF的价格换算2、FCA、CPT和CIP的价格换算,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,1、FOB、CFR和CIF的价格换算,CFR价格=FOB价格+国外运费CIF价格=CFR价格+国外保险费CIF价格=FOB价格+国外运费+国外保险费国外保险费=CIF价格保险加成保险费率（以CIF价格为基础计算）,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,根据以上几个公式，可以对FOB、CFR和CIF三种价格进行换算，也可以在计算出CIF价格的基础上，计算保险费。如，由FOB价格改报CFR价格：CFR价格=FOB价格+国外运费由FOB价格改报CIF价格,CIF价格=,FOB价格+国外运费1保险加成保险费率,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,由CFR价格改报CIF价格,CIF价格=,CFR价格1保险加成保险费率,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,2、FCA、CPT和CIP的价格换算,CPT价格=FCA价格+国外运费CIP价格=CPT价格+国外保险费CIP价格=FCA价格+国外运费+国外保险费国外保险费=CIP价格保险加成保险费率（国外保险费是以CIP价格为基础计算）,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,根据以上几个公式，可以对FCA、CPT和CIP三种价格进行换算，也可以在计算出CIP价格的基础上，计算保险费。如，由FCA价格改报CPT价格：CPT价格=FCA价格+国外运费由FCA价格改报CIP价格,CIP价格=,FCA价格+国外运费1保险加成保险费率,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,由CPT价格改报CIP价格,CIP价格=,CPT价格1保险加成保险费率,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,第二节进出口商品的定价方法,一、固定价格固定价格是指交易双方在协商一致的基础上，对合同价格予以明确、具体的规定。按照联合国国际货物销售合同公约的有关规定，合同中的价格可以由当事人用明示的方法规定，也可用默示的方法规定。只要当事人根据合同或事先约定，可以将价格明确、具体地确定下来，即可称为固定价格。按各国法律规定，合同价格一经确定，就必须严格执行，任何一方都不得擅自更改。例如“每公吨500欧元，CIF鹿特丹”，如合同中无其他规定，则被认为是固定价格。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,采用固定价格，是国际市场上较常见的做法。在我国进出口业务中，一般多采用这种定价方法。这种规定价格的办法，既明确、具体和肯定，也便于核算和执行。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,二、非固定价格在国际货物贸易中，为了减少价格变动的风险、促成交易和提高履约率，在合同价格的规定方面，往往采用一些灵活变通的做法，即按非固定价格成交，业务上又叫“活价”。具体可分为下述几种：,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,（一）待定价格（1）明确约定定价时间与定价方法。如，在海运进出口合同的价格条款中规定：“在装船月份前45天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”；或“按提单日期的国际市场价格计算”；（2）只规定定价时间。如“由双方在年月日协商确定价格”。这种方式由于未就定价方式作出规定，容易给合同带来较大的不稳定性，双方可能因缺乏明确的定价标准而在商定价格时各执己见，相持不下，导致合同无法执行。因此，这种方式一般只适用于双方有长期交往并已形成比较固定的交易习惯的合同。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,（二）暂定价格在合同中先约定一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后，再进行最后清算，多退少补。例如“单价暂定CIP神户，每公吨1000美元，定价方法：以交易所3个月期货，按装船月份月平均价加5美元计算。买方按本合同规定的暂定价开立信用证。”,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,（三）部分固定价格，部分非固定价格为了照顾双方的利益，解决双方在采用固定价格或非固定价格方面的分歧，也可采用部分固定价格、部分非固定价格的做法，或是分批定价的办法。交货期近的价格，在订约时固定下来，余者在交货前一定期限内定价。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,三、价格调整条款,在国际货物贸易中，有的合同除规定具体价格外，还规定有各种不同的价格调整条款。例如“如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同价格5%，对本合同未执行的数量，双方协商调整价格。”这种做法的目的是，把价格变动的风险限定在一定范围之内，以提高客户经营的信心。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,在价格调整条款中，通常使用下列公式来调整价格：P=P0（A+BMM0+CWW0）,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,第三节计价货币的选择,计价货币（moneyofaccount）是指买卖双方约定用来计算价格的货币。如合同中的价格是用一种双方当事人约定的货币（如美元）来表示的，且没有约定用其他货币支付，则合同中规定的货币（如美元），既是计价货币，又是支付货币（moneyofpayment）。如在计价货币之外，还约定了用其他货币（如欧元）支付，则这种指定的货币欧元就是支付货币。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,在国际货物买卖合同中，价格都表现为一定量的特定货币（如每公吨为300美元），通常不再规定支付货币。用来计价的货币，可以是出口国家的货币，也可以是进口国家的货币，或交易双方同意的第三国的货币，还可以是某一种记账单位。具体采用哪种货币，由双方当事人协商确定。如交易双方所在国之间订有贸易协定和支付协定，而其交易本身又属于上述协定项下的交易，则必须按协定规定的货币进行清算，除此之外，一般进出口合同都是采用，一般应为自由兑换货币进行计价和支付,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,第四节佣金与折扣的运用,在进出口合同的价格条款中，有时会涉及佣金与折扣的运用。价格条款中所规定的价格，可分为包含有佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价（netprice）。包含有佣金的价格，在实际业务中，通常称为“含佣价”。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,一、佣金,（一）佣金的含义及其性质与作用在国际货物贸易中，有些交易是通过中间代理商进行的。中间代理商因介绍生意或代买代卖而需收取一定的酬金，此项酬金叫佣金（Commission），它具有劳务费的性质。佣金直接关系到货物的价格，货价中是否包括佣金和佣金比例的大小，都影响着货物的价格。显然，含佣价比净价要高。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,（二）佣金的规定方法在价格条款中，对于佣金的规定，有下列几种方法：1.凡价格中包括佣金的，即为“含佣价”。例如：每公吨1000美元，CIF香港，包括佣金3%（USD1000permetrictonCIFHongkongincludingcommission3%）。2.用英文字母“C”代表佣金，并注明佣金的百分比。例如：每公吨1000美元，CIFC3%，香港。3.佣金也可以用绝对数表示。例如：每公吨支付佣金50美元。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,买卖双方在洽谈交易时，如果将佣金明确表示出来并写入价格条款中，称为“明佣”。如果交易双方对佣金虽然已经达成协议，但却约定不在合同中表示出来，约定的佣金由一方当事人按约定另行支付，则称为“暗佣”。国外中间商为了赚取“双头佣”（即中间商从买卖双方都获取佣金），或为了达到逃汇或逃税的目的等，往往要求采取“暗佣”的做法。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,（三）佣金的计算与支付方法计算佣金有不同的方法，最常见的是以买卖双方的成交额或发票金额（即含佣价）为基础计算佣金。佣金的计算公式为：单位货物佣金额=含佣价佣金率净价的计算方法为：净价=含佣价单位货物佣金额,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,例：卖方报价为某货物每公吨1000美元，CIFC3%，则每公吨货物应支付的佣金=10003%=30（美元）卖方每公吨实际收入=100030=970（美元）,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,如果已知净价，则含佣价的计算公式为：,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,例：己知某货物对外报价为不含佣金CIF价2000美元，外商要求报CIFC4%。若保持我方的净收入不变，则对外改报的含佣价应为：含佣价=2000/（14%）=2083.83（美元）佣金往往是在出口商收到全部货款后，再另行支付给中间商，也有在发票货款中直接扣除的，合同要对此明确规定，切忌在装运之前就向中间商支付佣金。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,二、折扣,（一）折扣的含义及其性质与作用折扣（discount，rebate，allowance）是指卖方给予买方一定的价格减让。从性质上看，它是一种价格上的优惠。在我国对外贸易中，使用折扣主要是为了照顾老客户、确保销售渠道与扩大销售等。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,（二）折扣的规定办法在国际货物贸易中，折扣通常在约定价格条款时用文字明确表示出来。折扣有“明佣”和“暗佣”之分。凡在价格条款中明确规定折扣率的，称为“明扣”；凡交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中却不明示折扣率的，称为“暗扣”。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,关于明示的折扣，可酌情采取适当的规定办法。例如：“CIF伦敦每公吨200美元，折扣3%”（USD200permetrictonCIFLondonincluding3%discount.）。本例还可这样表示：“CIF伦敦每公吨200美元，减3%折扣”（USD200permetrictonCIFLondonless3%discount.）。此外，折扣也可以用绝对数来表示，例如“每公吨折扣6美元。”,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,（三）折扣的计算与支付方法折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。其计算方法如下：单位货物折扣额=原价（或含折扣价）折扣率卖方实际净收入=原价单位货物折扣额折扣一般是在买方支付货款时预先予以扣除。也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而按双方当事人暗中达成的协议，由卖方以给“暗扣”或“回扣”的方式另行支付给买方。这种做法在实际业务中也常被采用。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,第五节价格条款的约定,一、价格条款的基本内容国际货物买卖合同中的价格条款一般包括单价（unitprice）和总值（totalamount）两个项目。国际货物买卖合同中的单价比国内贸易的单价要复杂，通常包括下列四个组成部分：一是计量单位，如每公吨或每件等；二是单位价格金额，如100或1000等；三是计价货币名称，如美元或欧元等；四是贸易术语，如FOB上海或CIF伦敦等。现将这四部分内容组成的货物单价及其顺序举例表述如下：,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,每公吨200美元CIF伦敦计量单位+单位价格金额+计价货币+贸易术语USD200perMetricTonCIFLondon计价货币+单位价格金额+计量单位+贸易术语,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,单价各个部分必须表达明确、具体，四个部分在中英文书写上的不同的先后次序，不能任意颠倒。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,（1）计量单位。一般说来，计量单位应与数量条款所用的计量单位一致。如计量单位为公吨，则数量和单价中均应用公吨，而不能另一个用长吨或短吨。（2）单位价格金额。应按双方协商一致的价格正确填写在书面合同中，如金额写错，容易引起争议，甚至会导致不必要的损失。因为写错单位价格金额或书面合同中的其他款，若经当事人双方签署确认，按国际贸易惯例可以否定或改变磋商时决定的条件。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,（3）计价货币。不同国家(或地区)使用不同的货币，有的使用的货币名称相同，其币值不同，如“元”，有“美元”、“加元”、“日元”、“港元”等，因此，在表示计价货币时，必须明确是哪一个国家的货币，同时，单价和总金额所用的货币也必须一致。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,（4）贸易术语。贸易术语一方面标明商品价格构成；另一方面也标明合同的性质。在贸易术语的表达中，一方面要注意运用变形来表明术语本身尚不能明确的责任义务的划分（如装卸货费用、佣金和折扣等）；另一方面必须根据不同术语的含义加注装运港（发货地或目的地）。例如，FCA、FAS和FOB等必须加注装运港（发货地）；2000年通则中C组的术语则必须注明目的港（目的地）。由于国际上同名的港口和城市的情况不少，吁以还必须加注国别或地区名称，以防误解。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,货物单价与成交货物数量的乘积，即为货物的总值，它是指一笔交易的货款总金额。进出口合同价格条款中的总值与单价所使用的货币，应当是一致的。总值除用阿拉伯数字填写外，一般还用文字表示。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,二、约定价格条款的注意事项,为了约定好合同中的价格条款，外贸从业人员对外洽商价格和约定价格条款时，必须注意下列事项：第一，应在充分调查研究的基础上，根据国际市场供求状况和价格走势，并遵循我国进出口货物定价原则和每笔交易的经营意图，合理约定造当的成交价格，防止盲目定价而导致成交价格偏离国际市场价格的情况出现。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,第二，应根据运输市场情况、运价水平，并结合自身条件和经营意图，酌情选择于己有利的贸易术语。如，扩大FCA、CPT或CIP贸易术语的适用范围，以适应滚装、滚卸或多式联运、集装箱运输等新的装卸方式和运输方式。在选用贸易术语时，最好在合同中对使用的贸易术语加以备注，说明其执行的是哪项国际惯例及其版本，防止出现责任、费用及风险纠纷时无所遵循或是各执己见的现象发生。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,第三，争取选择于己有利的计价货币，以免遭受币值变动带来的风险与损失。出口合同应争取采用“硬币”，进口合同应争取采用“软币”。如根据当时市场情况和自身的经营意图，不得已而被迫采用不利的计价货币成交时，应当加订保值条款，以利维护自身的经济利益。或者，把币值可能变动的风险考虑到成交价格中去。,经济学院国际贸易实务（黎孝先）,第四，根据成交货物的品种、数量、交货期限和市场行情变化等因素，灵