证券公司培训课件：电话营销与技巧.ppt

电话营销与技巧,课程内容,第一部分:电话营销的基础知识第二部分：以客户为中心的电话销售流程第三部分：电话营销技巧及细节训练,什么是电话营销呢,电话营销de特点,电话销售的关键成功因素,以客户为中心的电话销售流程,1、普通消费行为的六大步骤2、以客户为中心的电话销售流程3、电话销售模式4、制定计划和目标,客户的消费行为的六大步骤,消费与营销,消费行为的六大步骤,营销行为六步骤,电话营销流程,b.推销功能利益,g.重新整理资料,i.接通真正客户,j.正式完成交易,f.吸引的开场白,a.进行需求探寻,e.摆脱细节纠缠,c.尝试达成交易,d.后期跟踪整理,制定计划和目标,一定一定要做的决定电话销售员业绩的因素商业意识电话量电话沟通的效果,而对于我们证券经纪人的目标呢,目标：资金量、客户量、和拜访量,1、提成比率（30%）2、佣金率（0.2%)3、交易频率（5次/年）4、平均资产率（10万/人）5、开户率（1/3）6、有效拜访率（1/3）,拜访量100,准客户量30-40,新增客户量10,资金量100万,交易量500万,佣金10000元,收入3000元,六率七量,课间休息,小样的，走两步,电话营销技巧及细节训练,一、赢在充分的准备工作二、塑造产品及解除抗拒点三、激发购买欲望及把握最好时机四、结束及跟进,电话拜访客户赢在充分的准备工作,自信pk恐惧我们以帮助别人为快乐,细节1、调整好电话拜访前的心态,细节2、认真筛选客户资料,知己知彼，百战不殆,“我的客户在哪里呢？（思考的）在这里我根本不认识几个人，我怎么开拓客户？（无奈）我熟悉的很多人都已经在证券公司开户了，我做经纪人是不是太晚了？（失望）你认识的人今天是这样，明天可能就有变化，他们可能将对投资计划进行调整,客户开拓，我不行,积极乐观的心态，努力地去寻找,值得开拓的准客户,准客户名单进行筛选,客户开拓的渠道和方法,细节3、熟悉你的优势,熟悉你的优势同时还要熟悉对手的优势,细节4、电话拜访中时间管理,您认为最佳的电话拜访时间是几点?,细节5、对拜访过程做好计划和预测,细节6、印象深刻的开场白,塑造产品的七种技巧,新的产品优惠与计划唯一的重要诱因制造热销的气氛假设对方有兴趣在每一段话要结束的最后，附带一个问题,1新的产品除了对产品的具体形容以外，还必须将产品的特色、重要功能，尤其是对客户有巨大帮助或可以解决难题的地方清楚表达出来，以衬托出“新产品”的意义。,塑造产品的七种技巧,2、优惠与计划将产品包装成xx优惠专案或计划，一来是要利用有吸引力的或醒目的优惠专案名称，达到引起准客户兴趣的目的；二来可以因为借助客户对专案名称似懂非懂，增加我们解释说明的机会。,塑造产品的七种技巧,3、唯一的指产品在市场上或同类产品中是唯一的（具备xx功能的、优惠的），目的是暗示准客户，他可以只考虑要不要购买你的产品，而无须到市场上比较同类型的商品.,塑造产品的七种技巧,4、重要诱因必须清楚说明产品能给准客户的重要利益，此时你的语气必须坚定且肯定.,塑造产品的七种技巧,5、制造热销的气氛消费者常盲目地跟着别人买东西,塑造产品的七种技巧,6、假设对方有兴趣客户很容易拒绝你，千万不可以问他有没有兴趣，反而要假设他是有兴趣的,塑造产品的七种技巧,7、在每一段话要结束的最后，附带一个问题,为了避免被拒绝或减少准客户拒绝你的机会，最好的方式是在你每说完一段话之后，马上问他一个问题，让他在直觉反应下回答你的问题。因为在部分人在没有心理准备之下，最容易先回答别人提出的问题，而不会跳过你的问题，直接拒绝你的推销,塑造产品的七种技巧,探寻客户需求,请思考探寻客户需求后的结果?,常见的反对意见,每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪拒绝可能只是拒绝你的推销方式，而不是你的产品拒绝可能是准客户下意识的反应，不一定代表永远拒绝拒绝可能是因为准客户不了解产品的好处,对待客户拒绝的正确心态,拒绝是营销的开始，有拒绝必定有接受处理反对问题的目的是为了促成，而不是为了赢得辩论，因此你必须要有处理拒绝的耐心，同时维持基本的礼仪,对待客户拒绝的正确心态,处理拒绝小技巧,接受、认同甚至赞美准客户的意见,处理拒绝小技巧,认同之后请尽量避免用“但是”、“可是”用只是我要补充说明的是或用唯一要提醒您的是接你要说明的话较好,处理拒绝小技巧,3.回避问题,处理拒绝小技巧,4.化反对问题为卖点,处理拒绝小技巧,5.以退为进,处理拒绝小技巧,针对客户需求进攻,应该用“如同”取代“少买”可以用第三者影响力或社会压力适当用人性弱点善用准客户的观点应用准客户所在乎的人、事、物,激发客户购买欲望的五大话术,激发客户购买欲望的五大话术,1-应用“如同”取代“少买”这个技巧隐含着“简单容易”与“便宜”,2-应用第三者影响力或社会压力,激发客户购买欲望的五大话术,激发客户购买欲望的五大话术,3-应用人性弱点利用人性弱点，除了“制造热销的气氛“、”第三者影响力与社会压力”、“制造不安”，还有喜欢赠品的心态、虚荣心、比较的心理、异性相吸的特色等，自行发展新的而且适用的技巧,激发客户购买欲望的五大话术,4-善用准客户的观点记住客户曾经表达过的观点，并且在适当的时候应用出来，转化成说服客户的有利论点。,激发客户购买欲望的五大话术,5-应用准客户所在乎的人、事、物，这也是顺应人类“难以推翻自己观点”的特性。,如何把握最好时机,替准客户做决定善用假设同意业绩倍增法自我减薪与加薪法则二择一法,保险准客户：“唉，我觉得不太放心，我们又没见过面，让我们再考虑看看.”,如何把握最好时机,1、替准客户做决定,通信准客户：“.唔！是这样吗？”哦是那意思啊.”,如何把握最好时机,3、善用假设同意,不用“业绩倍增法”的技巧：“.我们以100万为例，您每个月只要提存大约2000元，不但终身拥有100万的保障，每三年还可以领回生存的保险金20万元，领一辈子.”,如何把握最好时机,4、业绩倍增法,如何把握最好时机,5、自我减薪与加薪法则,请不要问：“要不要？”“好不好？”而应该问：“是这个还是那个”，也就是两个选项都是你要的答案。,如何把握最好时机,6、二择一法,pk,结束语的六大要素：确定订单感谢客户联系方式办公时间联系人再见,结束语,根据实际情况灵活使用你的结束语,结束语关键在于“仍然热情”在说再见之前，我们应该主动创造再次为客户服务的机会，“谢谢您的电话，有任何疑问请随时拨打我们的24小时免费服务热线xxxx”热情