客户关系课件

第9讲俱乐部概述,1,PPT学习交流,学习目的：,了解俱乐部发展历史、现状和未来趋势了解俱乐部组织形式掌握俱乐部的概念及内涵掌握俱乐部的类型,2,PPT学习交流,第一节俱乐部的历史,俱乐部是舶来品。探求俱乐部的历史应该从西方开始：观点1：最早的俱乐部要追溯到几百年前的英格兰，是相同社会背景和兴趣爱好的人的自发集聚。观点2：会员俱乐部文化起源于17世纪的英国，是英国上层社会的一种民间社交场所。,3,PPT学习交流,一、俱乐部的发展经历了四个阶段：,第一阶段（19c以前）：初步发展期该阶段的俱乐部多是一些小型、自发形成、会员自愿加入、具有一定私密性质、不以营利为目的的团体。特征：由具有共同特质的人组成；会员制；自发形成、自愿加入，进入门槛高；私密性；非营利性；规模小，多为地区性俱乐部。,4,PPT学习交流,第二阶段（19c中期-20c20y）：高速发展期这一时期，体育俱乐部在欧洲和北美大陆蓬勃发展，同时也带动了休闲、职业俱乐部的发展。特征：发展速度快，数量庞大；俱乐部规模越来越大；俱乐部类型丰富；营利性俱乐部、职业俱乐部出现；私密性降低，大众俱乐部出现。,5,PPT学习交流,伦敦最古老、最封闭、最富有的俱乐部-佳瑞克俱乐部（1831）世界上最早的足球俱乐部-剑桥大学联合会足球俱乐部（1856）世界上最早的高尔夫俱乐部-苏格兰圣安德鲁斯俱乐部（1754）世界上最早的共享型度假区（休闲俱乐部）-法国阿尔卑斯山区（1964）,6,PPT学习交流,第三阶段（20c80y90y）：逐步成熟期第四阶段（20c80y至今）:成熟期特征：现代商业化管理制度；娱乐性质更强；俱乐部治理结构合理；职业化成为俱乐部发展的方向；俱乐部定义范畴扩大；国际化程度加深。,7,PPT学习交流,二、国内俱乐部的发展现状,我国最早的俱乐部-20c40y的工人俱乐部，即具有工会性质的民间团体。国内俱乐部的发展动因：（1）商业交往例：长安俱乐部,8,PPT学习交流,长安俱乐部毗邻天安门广场，在长安大厦中占据十二层的长安俱乐部，由亚洲联谊国际股份有限公司监督管理，与全球250多家俱乐部联网，致力于建立国际化企业与国内大企业交流的平台，注重政府、民间与国际之间的交流。从1996年俱乐部成立起，长安俱乐部已经成为中国顶级的会员制俱乐部。俱乐部的发展主旨是提供高贵典雅的环境和尽善尽美的私人化服务，是国内外知名企业家和各界精英宴请宾朋和商务酬酢的最佳选择。但长安俱乐部最能吸引企业家入会的地方是其商务活动：俱乐部每个月至少举办6次活动，以“商务”为重头戏，为企业高层的交往搭建了一个良好的平台。雍容、华贵、大气的宫廷风格是长安俱乐部给人的第一印象。作为京城极富盛名的高端私人会所，长安俱乐部理所当然有一个很高的门槛。长安俱乐部在创始之初的入会费是9000美金，现在入会费已上涨为2万美金，除了入会费，会员每年还需再缴纳1500美金的年费。而长安俱乐部并不是永远向外界招纳会员的，会员人数达到满员后，长安俱乐部即不再对外发售会籍卡。长安俱乐部因拥有尊贵成功的会员们而闻名京城，比如赫赫有名的李嘉诚，中关村“村长”段永基,9,PPT学习交流,（2）休闲娱乐例如：中体倍力健身俱乐部,10,PPT学习交流,中体倍力的目标是为中国市场提供专业、高品质和本土化的健身服务。为了达到这个目标，中体倍力通过其成熟的“特许加盟”体系迅速的发展壮大。加盟商们在遵循中体倍力严格的品质标准的前提下，可以拥有和经营自己的“中体倍力”健身俱乐部。凭借着中体公司在中国体育产业界的资深背景、雄厚的财力支持和美国BallyTotalFitness全方位的专业管理系统，中体倍力的连锁俱乐部体系还将不断迅速壮大。中体倍力目前在全国范围内拥有40余家店，主要分布在直辖市和一级省会城市。中体倍力凭借科学化、专业化的完美服务，坚持创新的理念，使全国的会员量不断快速地增长。源源不断推出的贴近用户的新产品，诸如儿童体质能中心、有氧操工作室等主题项目，赢得了新老用户的一致赞许与支持。,11,PPT学习交流,（3）营销策略近些年来，国内大城市的房地产业持续升温，众多房地产商为了增强自身楼盘的吸引力，在社区中引入了会所的概念。如：航天嘉园会所（东西湖金山大道和东吴大道交汇处）、康庄会所（黄孝河路69号附2）俱乐部的发展归根结底主要是经济的发展、社会劳动效率的提高、社会文化等方面的影响。,12,PPT学习交流,二、国内俱乐部的发展现状,我国最早的俱乐部-20c40y的工人俱乐部，即具有工会性质的民间团体。国内俱乐部的发展动因：（1）商业交往例：长安俱乐部（2）休闲娱乐（3）营销策略俱乐部的发展归根结底主要是经济的发展、社会劳动效率的提高、社会文化等方面的影响。,13,PPT学习交流,发展背景：未来人类的生活方式将进入一个以休闲娱乐为特征的时代，大量增加的闲暇时间必将进一步促进休闲俱乐部的发展。发展现状：1.高端俱乐部尚不成熟。表现在定位不清晰、缺乏专业人才。2.大众型俱乐部迅速发展。如：健身俱乐部、车友俱乐部.,14,PPT学习交流,三、俱乐部发展趋势,未来的俱乐部会是什么样子？-俱乐部的发展趋势将会呈现两级分化的“哑铃”结构，即一方面小规模、非营利性的侠义范畴的俱乐部蓬勃发展；另一方面大规模的营利性俱乐部会以更快的速度发展、壮大。,15,PPT学习交流,（1）俱乐部管理趋势,商业性的营利俱乐部组织管理制度同现代企业一样，是自主经营、自负盈亏、独立核算的经济实体，产权归属明确，责权利一致，几乎可以采用现代企业的所有经营管理营销理念。趋势一：委托合同管理由专门的的俱乐部管理公司负责，如：CCA国际俱乐部管理公司和美国会所管理集团，它们在国内分别管理着两家顶级俱乐部-长安俱乐部和京城俱乐部。,16,PPT学习交流,趋势二：特许加盟经营市场条件显示，商业性俱乐部采取特许加盟这种商业模式不占少数，而且发展呈加快趋势。例如：中体倍力健身俱乐部、健乐菲力斯第一健身俱乐部。,17,PPT学习交流,趋势三：控股连锁经营通常情况下，俱乐部不会采取单一的扩张模式，而是特许加盟经营和控股连锁经营两种模式同时存在。,18,PPT学习交流,随着中国经济高速发展，中国的富裕阶层队伍将大规模地扩大，使得顶级私人会所成为俱乐部的发展趋势之一。顶级会所的客户群体只限于位于“金字塔尖”的人群，它的经营理念为：只为最高端的人群提供最高端的服务，从而获得超乎寻常的收益。因此能进入顶级会所的人可以说即富又贵，如：上海美洲俱乐部的成员大多是外企首席代表、海归人士、知名企业负责人等；李嘉诚、霍英东、杨庆元等人则是长安俱乐部的成员。,（2）顶级私人会所,19,PPT学习交流,一、俱乐部的内涵俱乐部的内涵丰富、范畴广泛，其定义分为狭义与广义两种。侠义的俱乐部是指具有相同特质的人自愿组成或加入、共担成本、具有一定私密性质、小规模、非营利性的会员制组织。广义的俱乐部是具有俱乐部性质的、以会员制为主体或主要营利方式的营利性或非营利性组织。,第二节俱乐部的性质,20,PPT学习交流,俱乐部内涵主要体现在两个方面：一是俱乐部会员属性，即寻求成就感和归属感；一是俱乐部本身属性，即排他性和非竞争性。成就感。不是什么人都可以成为会员。在一些俱乐部，成为会员是一种标志，一种地位的象征。归属感。俱乐部就像一个大家庭，会员们在这里可以找到知己，有人倾诉，被人接纳。排他性。俱乐部就像一张无形的网，将会员与非会员隔离开来；表明会员与非会员的不同。非竞争性。即俱乐部物品在被会员消费时是不会影响到其他会员的。为了保持俱乐部的非竞争性，其规模不能太大。,21,PPT学习交流,（1）会员制会员制是一种经营方式，经营者以其可同时提供的最大服务量作为基准，通过发行会员卡的方式来招募会员，从而建立比较稳定的长期销售与服务体系，以达到经营的最佳效果。会员制吸引顾客的主要手段：价格优惠；服务周到；知识、信息、情感的交流；特殊服务.,二、俱乐部组织形式,22,PPT学习交流,（2）分时使用制即将俱乐部资源按照全年52个日历周，规划为50个周单位，根据会员对俱乐部资源需求的淡旺季，将50个可销售单位设计不同的价格出售给消费者使用，剩余2个周作为维修保养时间。,23,PPT学习交流,（3）使用权制即俱乐部将自身资源以及其他服务规划成一套装产品，分不同日程、住宿等级设计价格。,24,PPT学习交流,三、俱乐部类型,（1）以规模为标准分类小型俱乐部（会员数在50人以下）中型俱乐部（会员数在51200）大型俱乐部（会员数超过200）会员人数不是判断俱乐部规模的唯一标准。Why？,25,PPT学习交流,（2）以营利性为标准分类营利型俱乐部一但涉及商业因素、营利目的，俱乐部就变成了营利型。非营利型俱乐部早期的俱乐部都是非营利性质，为会员服务、一切为会员的利益着想，也是当时俱乐部的初衷。现在的社区象棋俱乐部、学校的长跑俱乐部都是非营利型。,26,PPT学习交流,（3）以会员属性为标准分类私人俱乐部私密性较强，规模一般不大。私人俱乐部进入中国已有10年多的历史了，目前北京已形成四大私人俱乐部：京城俱乐部、北京美洲俱乐部、北京中国会、长安俱乐部。大众俱乐部会员众多，申请成为会员的门槛较低，更像一种公共休闲场所。,27,PPT学习交流,（4）以职业性为标准分类职业俱乐部业余俱乐部（5）以经营性质和内容为标准分类商务会所型俱乐部（京城俱乐部）健康休闲型俱乐部（中体倍力健身俱乐部）主题型俱乐部（张裕.卡斯特VIP俱乐部）客户型俱乐部（中国移动公司的高端客户俱乐部）,28,PPT学习交流,（6）按地域性质为标准分类城市俱乐部乡村俱乐部城市俱乐部多为一些商务会所型俱乐部、健身俱乐部、体育俱乐部等，而乡村俱乐部多为一些高尔夫俱乐部。,29,PPT学习交流,案例：中国第一个高级私人会所-京城俱乐部,30,PPT学习交流,京城俱乐部号称“中国第一富人俱乐部”成立时间：1994年创办人：中信集团主要会员：商界精英人士新兴产业人士使馆工作人员代表会员：李嘉诚许荣茂入会费：个人会籍15万元人民币，公司会籍18万元人民币。此外每月还要交纳月费1600元。,31,PPT学习交流,32,PPT学习交流,俱乐部的餐饮和会议设施位于坐落在北京商业区中心地带的京城大厦的顶层。从50层最佳位置鸟瞰，会员和他们的客人可欣赏到北京任何其它地方都无法比拟的360度的环顾美景。因为地处北京东部CBD附近，所以会员大都是商界人士，而且主要以新兴产业人士为主，同时因接近使馆区，也吸引了很多使馆工作人员参加。它号称“中国第一富人俱乐部”，曾经云集了全球500强部分中国公司的总裁和相当数量的驻华大使。目前，京城俱乐部会员人数已超过1000人，代表了北京中外商界和政界的领袖。京城俱乐部会员人数一直比较固定，目前会员已超过1200位，正计划设置一年制和一月制会员。,33,