康佳手机促销员常见十大问题

康佳通信郑州分公司 目录 语速过快、吐词不清 抓不住重点 术语（名词）过多 没有条理 分不清楚谁是购买决策的关键人物 不知道如何和别的品牌做比较 过度服务 不先搞清楚顾客的需求 身份问题 和顾客做无谓的争执 第一小问题 你平时讲话的速度？ 你讲机器的时候速度？ 哪个快 哪个慢 面对顾客的时候，很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。 一：语速过快、吐词不清顾客思路：基本概念 促销员过于熟练自己的说话方式，顾客是非专业，第一次听 给顾客作介绍的时候，语速应该比平时说话慢一点 说差异化卖点时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次， 力求让顾客听得清楚明白 另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销成功 的几率就会更大一些 第二个小问题 问丌出来顾客到底想怎样 顾客什么都差丌多 产品什么功能都有，该从哪讲 顾客老说别的好 二、抓不住重点 他问的第一个问题； 他反复追问的问题； 他主动要求你介绍的问题； 他会说 “ 某品牌怎么怎么好 ” 也许这一点正是他最关心的。 1. 要从顾客的诧言中发现他关心的重点。 2. 抓住顾客的关心，对症下药，在这一点上做详细的讲解，充分展示公司产品的优势 3. 绕开，丌要和顾客直接对应问题，而是用自己的产品说服顾客差异在哪里 ，新的使用方式能给他带来什么好处 三、术语（名词）过多 解决方案： 使用生活语言、情景销售 卖点 +比喻、情景 促销员太熟悉自己的产品和语言方式脱口而出，连贯不断 常销售的机型 +常见的专业知识，让促销员放下了戒备，认为是一般顾客都懂。结果流失了新的顾客群体。 顾客对电子产品是非专业的，第一次听很模糊，产生逃避状态，我不用，我不需要 顾客被重复刺激后，听到完善的解释，才产生需求，从而产生购买欲望。 促销员 顾客 因为不了解，所以才拒绝 四、没有条理 品牌、价格、外观、性能、质量、售后服务等。 性能：信号、屏幕、音质、拍照、上网 . 促销员 解决方案 该说的没有说到 说每一个不同方面时要加上 “ 第一 ” 、“ 第二 ” 的序列号，序列号要重读两遍，再接着说下面的内容。这样让顾客感到条理清楚，很容易明白整体情况。 不重要的却在那里反复地说 如果发现顾客有特别关心的问题，则要把这个问题放在第一位详细讲解。 顾客关注 五、分不清楚谁是购买决策的关键人物 顾客购机形式 一个人来 一家几口 一个买主和参谋（几个） 面对几个甚至是一群人，导购员首要的任务就是辨别谁是要买的人， 以及谁是对决策影响最大的人。 既然是家人朋友性格爱好必有相似之处 咨询购机目的、咨询使用者是谁、判断使用者的习惯、询问判断使用的基本爱好 兼顾家庭的氛围和意见，丌要求赞同，但丌能反对。 要利用朋友的观点说服购机者。 六、不知道如何和别的品牌做比较 突出自己的独特卖点，拿自 己的特长和对手的短处比较 比较的时候要有理有据，要 有较大的说服力。 要勇于承认对手的长处。 出于商业竞争的需要，我们不可避免的要打击对手。 出于某种心理，很多顾客喜欢说“某某牌子的是如何如何好”。顾客有时是为了争取眼前的，有时是为了显示自己见过更好的 我们就面对一个问题： 怎么样打击别人，宣扬自己的问题。 通常抵制别的品牌：那是个水货牌子；他们的质量很差。 有时候会换来相反的效果 七、过度服务 一个顾客在柜台前观看，可是导购员一走上去他就离开了。 外表文弱；青年男性。 外表老实：自我保护意识强的农村孩子、独个打工者、民工 卑微感强、自我保护意识强 销售到了最后一个环节，顾客坚持要走 服务过度、好处太多 促销员回归心态： 真诚 、 主动 、 热情 、 持之以恒 、 适度 热情：不因顾客穷困而看不起，不因顾客不懂而懒得搭理，热情是一种适度的工作态度 八、不先搞清楚顾客的需求 用心讲完半天，顾客没有购买，给了希望又希望破灭，内心很难受。 观察、倾听和询问 ： 通过观察顾客的年龄、性别、衣着、气质、谈吐等可以猜测他需求的层次； 倾听就是让顾客自己说出来需要什么样的产品； 询问是最需要技巧的，特别是在（价格）的询问上，是一个敏感和容易让顾客受伤的问题。要搞清楚的第一个问题应该是 “你买手机主要使用什么功能” “喜欢的款式、以前使用过的款式” “买手机看中的性能要求” 再搞清楚他需要的价格段，接着介绍相应功能、价格的手机。 九、身份问题 销售量大的导购员已婚女性占比 80%，年轻的未婚导购员业绩不如她们。 原因是已婚女性比较善解人意，比较容易沟通，给人的亲切感和信任感较强，也比较敬业。这是年龄沉淀和生活阅历带来的。也有少部分的未婚导购善于销售也具备这些优点。大家要注意培养自己的优点。 第一个问题： 面对顾客， 你的角色是庖员还是促销员？ 第二个问题： 面对销售： 已婚女性有优势，还是年轻女孩有优势？ 顾客分不清店员还是促销员。以店员进行销售，可以借助店方的优势取得顾客的信赖。 以促销员为角色进行销售，可以借助专业化进行销售。 十、和顾客做无谓的争执 我们的目的只是想顾客推介产品而达成购买 当顾客说到一些无关紧要的事情时，我们实在没有必要去做无谓的争执。如果你不同意顾客的说法，一笑了之就可以了。 顾客：这个包装盒没有那个好看？这两个机器不一样，这个屏幕没有那个亮？