梅花理论课件

梅花理论,营销圣经梅花分配,梅花理论,梅花分配,角色判断中的“梅花分配”,梅花理论,梅花的花瓣与花心,高级行政主管、大项目新项目拍板决策；（决策者）技术部门的主管和有影响力的技术人员，参与审核评议，确定方案是否可行；（技术把关者）项目使用部门的主管和有影响力的员工；（关键使用者）计划财务部门或相关领导层中的副职，他们有建议采购程序、商讨价格、供货付帐方式等职责；（辅助决策者）首先提出对我公司产品或服务的倾向性意见，是购买活动中产生的，以上各角色均可担当，决策者担当最佳；（首倡者）信任我们并愿主动为我们采购积极活动，以上角色均可担当，多多益善，越大越好；（内线支持者）,梅花理论,梅花分配与心态：,大权独揽，小权分散明哲保身体现政绩现实最为重要感性、热情，乐于交流倚老卖老，依势用势,梅花理论,推动首倡,1.找有影响力的人物2.个性强硬，喜好表现3.提供充足的炮弹（技术资料等质量好的高证明等）,梅花理论,技术把关,1.先接受实施，然后再接受情感2.对位沟通3.容易先入为主业务人员要兵贵神速！,梅花理论,关键使用,1.对现有工作的冲击2.爱发牢骚提意见3.喜欢被关注,梅花理论,辅助决策,1.比较关注上级的暗示和内部关系2.公事公办或现实利益3.滴水穿石，等待对手错误,梅花理论,发展内线,1.找消息灵通的人2.对公对己同等的信任3.合作双赢，关系保密4.近者远，远者近,梅花理论,核心决策,1.注意目标，不看细节2.整体水平，个人素质3.注重均衡,梅花理论,常见问题,1.心中无花2.单一花瓣3.首倡不力4.内线没有5.客情不足,梅花理论,确定“梅花分配”时,分清角色是关键可能重叠协调搞定“梅花”，是我们的职责！,梅花理论,客户梅花各角色的沟通,客户内的梅花分配确定之后，对各角色进入对位沟通环节，在这个环节中，我们确立了六个原则：推动首倡技术把关关键使用辅助决策发展内线核心决策。,梅花理论,1、推动首倡：要找准有影响力的人物；一般个性比较强硬，喜好表现；我们要为其准备充足的“弹药”，使其在决策者面前能充分释放。2、技术把关：技术人员往往先接受事实，再接受情感的特征；我们要先入为主；采取对位沟通的方法是，即滔滔不绝的人，多倾听；只听不说的人，交流前要做全方位的准备。,梅花理论,3、关键使用：关键使用者往往会考虑产品上线对他目前工作的冲击；具备爱发牢骚的特征；喜欢关注。因此满足虚荣心会使他（她）屏弃消极影响，转为正向力的量。4、辅助决策：往往注重上级暗示和内部关系；可能具有公事公办或现实利益两种表现；对待辅助决策者，我们要采取滴水石穿的方法，坚持持久战。,梅花理论,5、发展内线：客户内选择消息灵通的人士；对公司对自己同样信任的人；追求合作双赢，同时一定要注意关系的保密。内线要坚持多多益善的原则，但是切忌内线之间相互串火。6、核心决策：客户内的决策者注重目标，不看细节；他们关注的是整体水平和营销人员的素质；注重产品优缺点的平衡。,梅花理论,还有一点非常重要的，给大领导的材料尽量多用表格，会晤决策者一定要注意，衣着整齐，对方不抽烟，你不能抽烟。,梅花理论,客户梅花分配常见问题及困惑,我们目前客户中梅花分配存在的问题，主要有以下几点：心中无花：即心中没有梅花分配的概念，更缺乏对每个花瓣的分析。单一花瓣：即只能找到一个花瓣，其他的花瓣找不到，我们营销人员在客户中这种现象很普遍，只认识一个联系人办公室主任，单一花瓣所做的努力毕竟是有限的。,梅花理论,首倡不利：首倡者力度不够，方法不当，造成无法进行下去。内线没有：还是回到单一花瓣的问题上了，整个大客户除了联系人以外，一个提供情报的人都没有，这很可怕。哪怕是领导的司机，门卫，保洁员都应该发展成为我们的内线。客情不足：与客户交流的时候，缺乏足够的客情，也就是感情没有到达一定程度，就硬是谈业务，有推销的嫌疑，不利于项目推进。,梅花理论,客户中的人际交往,在客户梅花分配工作完成之后，我想从人际交往的角度来阐述一下针对梅花花心花瓣的人格特征，实施有效的处理原则。人际交往一般分为六个阶段，大家可以套用一下看看我们的客户工作目前是处于那一层面。陌生相识沟通（简单业务）约会（8小时以外约会）合作同盟其中“沟通”这个层面的标准是至少有半小时以上的谈话。以我的判断大多数营销人员与梅花是处于沟通这个层面，约会出现在少量营销人员身上，合作和同盟的更加稀少。人际交往要因人而异，灵活处理与各种类型客户的关系，就是要用不同的钥匙打开不通的心门，看看我们有多少把打开梅花心门的钥匙吧。,梅花理论,梅花理论,打开梅花的心门不容易，其中掌握客户人际交往的原则尤为重要，以下四大原则可供大家参考。“热时冷，冷时热”：当大家都去对客户中的某个花瓣表现出热情时你需要做冷处理，当所有人对某个花瓣表现出冷漠的时候，你应当主动靠近，表现出你的热情。并且控制熟悉程度在10%以内。“激发正向”：人以群分，物以类聚，跟好人学好人。客户中的人际交往应多追求积极向上、正向的情愫；“以巧开始，以诚永恒”：创造与客户中花心和花瓣的巧妙接触的机会，同时注意以诚相待，真心相交，真诚到永远