装饰 装修公司市场营销培训

XXX装饰市场营销培训,服务,一、 家装公司业务操作流程家装公司在业务操作上，首先需要宏观上的业务宣传，只有经过业务宣传，才能让客户知道公司的存在，才能形成自己在市场上的品牌知名度。当家装公司的业务宣传做得比较到位后，自然就会有一些客户主动上门或拨打电话咨询。因此家装公司的业务操作流程应该是这样：业务宣传期客户咨询期售前服务期（提供解答、量房、预算、方案）专一服务期（客户交纳订金后，由专门的设计师提供一对一服务，直到双方签订合同）工程施工期工程验收期（验收完毕就是销售结束，而不仅仅是签了合同销售就结束了）售后服务期。,服务,三、 业务员服务流程从单个客户的角度来说，业务服务客户一般经历这样的流程：首先是接触客户。很多客户在与业务员接触前，或者对该公司一点也不了解，或者仅限于媒体宣传的表面，直到与业务员接触以后，业主才真正开始了解这家公司。因此可以这么说，业务员就在某种意义上代表公司，所以，业务员在初次接触客户时，一定要给客户留下一个良好的印象，并以此在客户心中对公司也产生良好的印象。其次是业务介绍。由于业务员对家装业务本身的专业程度不够，因此，业务员则主要给客户介绍公司的优势，让客户全面了解自己所代表的公司。一般来说，业务员要向客户介绍公司的规模实力、服务流程和服务品质，让客户对公司产生信任和好感。然后是引进公司或促成量房。业务员在与客户接触以后，就要把客户介绍到公司，介绍给专业的设计人员，由他们去为客户提供更专业更具体的服务。最后是业务跟进，在设计期间、施工期间和售后服务期间，业务员要与客户保持密切的沟通，并以此为契机，赢得客户更多的好感，并通过客户带来更多的新客户。,特 点,与其它业务相比，家装业务有自己的特点：特点一：客户群体为有限群体。家装不是日常消费品，并不是每个人都会是我们的客户。只有那些已经买房或即将买房的人才是我们的潜在客户。因此，我们去寻找客户时，目标一定要明确，要把有限的时间用在最有效的客户身上。特点二：客户的不可再生性。家装属于一次消费，客户在装修完新居以后，三五年之内一般不会有第二次装修需求，除非客户另换了更好的房屋。正是由于这个特性，决定了家装客户的不可再生性。因此就要求业务人员能充分把握每一个客户，因为客户丧失一个就不会再有第二次机会。特点三：遇见客户的偶然性。由于客户在装修前，都住在原来的旧房当中，客户什么时候到新小区来，是业务人员很难能够控制和把握的，我们每遇见一个客户，都是偶然间的相会，我们迟到一会或早到一会很可能就与准客户错过；我们守在一处，而准客户从另外一条道路或另外一栋楼出现，我们也会错过与客户的沟通。正因为遇见准客户是很偶然的因素，因此要求业务员要采取走动式业务方式，并珍惜每一个准客户。,特 点,特点四：服务客户的中间性。家装业务的成交，最终是由专业设计人员来完成，业务员在中间只充当一个中间引荐人的角色，因此，作为业务人员是很难决定是否签单的，业务人员要想多签单，就是要通过大量地引荐客户来寻求概率的突破。这个特点既是做家装业务的劣势，同时也是家装业务的优势，因为这样，对家装不是很专业的业务员也可以通过做大量的客户，来寻求签单的机会；同时，由于具体的服务工作由设计人员去做，也就节省了业务员大量的时间，从而让业务员有更多的时间去寻找更新更多的客户。特点五：业务就是寻找客户。做家装业务，大量的时间是在寻找客户，因为客户不是等在一个地方让我们去谈，这就要求我们业务人员，每天的工作就是到处去搜寻客户、寻找客户，只有当寻找客户达到一定量时，我们才会有更多的机会。优秀的业务员，就是找到准客户最多的业务员。而找到准客户最多的方法，一般有以下几个，一是到准客户可能最多的地方去；二是通过大量的走动去寻找更多的机会；三是不放过每一个可能存在的准客户，要求逢人就说，通过大量宣传来筛选出最有效的准客户。,基 础 知 识,楼盘1、楼盘是指开发商开发的，由楼房及户外广场、花园组成的物业的统称。例如：金华苑、隆基花园、阳光又一城。2、户型是指单位商品房的内部空间区分，如：二室二厅一卫，三室二厅一卫，三室二厅二卫。3、玄关进户门内的附近区域，通常用作进门换换鞋、临时挂衣物、阻隔客厅视线。玄关有独立空间和敞开式两种。4、开间是指居室中独立房间的宽度（通常还要把两边的墙壁计算进去）。5、进深是指居家庭的纵向尺寸6、建筑面积是指包含房屋墙体、公摊面积在内的房屋面积7、使用面积是指房间内的净面积（不含墙体）。8、开发商对楼盘进行统一规划、设计、建筑、销售的公司。9、物业公司对小区内进行保安、维护、服务、管理的公司。10、开盘 楼盘对外正式公开发售（通常在楼盘封顶之际）。11、入住 楼盘内外建筑结束，业主领钥匙开始进住，又称发钥匙。,业务改变生活,职业心态造就职业辉煌尽管如此，今天社会上，还有90%以上的人害怕推销，不愿意从事业务工作。每个人都有自己的理由和借口，比如：我没有推销经验，我口才不好，我不愿拜访陌生人，我怕自己干不好借口造就失败，理由创造平凡。当你去求职时，你如果以自己不善于表达为借口，你求职就会失败。当你恋爱时，你如果以自己不善于表达为借口，你恋爱也会失败。请你记住：你要的是成功，是挣钱，是创造美好的生活，为实现这些，你就必须去改变自己。要做好业务，从一开始，就要树立正确的职业心态：1、老板的心态你不再只是一个打工者，你是你自己的老板，你努力多联系几个客户，你细心服务多几个客户，你就会有比别人更多的收入和回报。2、专业的心态很多人从事业务工作，结果一年没做好，二年没做好，重要的原因在于他们不够专业，连自己的形象，连公司的产品，连企业的管理与文化和竞争优势都无法展现给客户，无疑他们会失落。所以，请记住一句话：要想业务做的好，必须成为行业里的专家！所以请你立即开始学习塑造自己专业的形象。,业务改变生活,3、努力的心态努力不一定能成功，但不努力绝对不会成功。努力是成功的必要条件。要做好业务，必须从一开始，就以200%的精神，全力以付。一个怕风吹日晒，怕雨雪霜冻，怕苦怕累的业务员，不但业务做不好，换任何工作，都将难以成功！所以，为你神圣的工作去努力吧，你将能凭自己的努力，获得你想要的一切东西。4、学习的心态刚做业务没有经验，不会沟通没有关系，只要你有学习的精神就足够了。装修知识可以借助于公司的内部培训，可以请教设计师，可以请教经理；业务知识可以跟同事学，可以到市场上与同行进行沟通。你学习有多快，你成长就有多快，你创造业绩就有多大。5、团队合作的心态当今社会，个人英雄主义很难成功，合作致胜的时代已经来临。所以，你要做好业务，必须善于与公司同仁进行亲密的合作。记住：公司所有的同事，都是你事业的助手。6、感恩的心态人生懂得感恩，时刻都有好运。感恩的心态就是付出的心态，只有付出才有回报，一个不懂得感恩的人，必将会被身边的人所抛弃。所以，请你用一颗感恩的心，去感谢身边所有的人，去感谢生命中的每一种经历。相信你一定会取得成功。,目标系统,一、个人梦想1、我要什么可以说每个人的梦想都有很多，每个人所需求的东西也有很多；但有些东西，是你必须要去实现的：挣更多的钱买一套房子，使自己有一个地方可以安家；挣更多的钱，去回报给自己的父母；挣更多的钱，为自己的子女未来的读书求学做好资金的储备；挣更多的钱，为自己和家人都买上几份足以保障生活和生命的保险；挣更多的钱，使自己的生活更上一个台阶；挣更多的钱，去帮助更多需要你帮助的人可以这么说在这个社会，不论你想干什么，都离不开钱。没有物质的基础，你既帮不了自己，也帮不了别人；贫穷是一种罪恶，而挣不到钱的人则就是一个罪犯！有人做过统计，按照今天的生活标准，如果做一个衣食无忧，各方面生活（父母、子女和自己都能照顾好的话）都很有保障，人这一辈子，必须得挣够200万元以上。所以说，我们每一个人，不管是做业务员也好，还是做其它各种工作，都必须得明确地知道自己的需求，什么才是你做业务的动力和压力？,目标系统,2、我为谁而做在很多业务员的潜意识当中，好象自己做业务是为公司而做的，事实虽是如此，但你更要知道：你是在为自己而做！你希望通过做业务锻炼自己也好，你希望通过做业务挣得更多的工资以便成家立业、养家糊口也好，总之，你是在为自己而做。因此，如果你认真勤奋地工作，也可以说是对自己人生态度的尊重；如果你不够敬业，没有业务上更高更好的追求，事实上也就是对你自己人生的放纵和荒芜。所以，今天我们之所以选择到这个公司来工作，也是自己选择的一种创业方式。3、我是想要还是一定要生命源于想，成于做！每个人都有一些惰性，如果不是一定要做，不是一定想要，而只是希望把业务做好，大多数人是做不好的。所以，我建议你在做业务之前，把自己做业务一定要成功的理由写下来，你是真的想做吗？你确定自己一定要把业务做好吗？如果你敢下如此决心，那这个世界上，就没有阻挡你做业务的困难和逆境了！,目标系统,二、个人业绩目标体系目标是我们前进的方向，有了明确的目标，我们才能更好地分配自己的时间和精力。一些家装业务员，没有明确的业务目标，因此每天都不知道自己要干什么，虽说也是每天都出去，但今天要达成什么结果，能不能去办一些其它的杂事，自己并没有明确的定位。可以这么说，明确的目标使我们的生命更充实，使我们每一天都会产生紧迫感，使我们真正意识到时间的宝贵，从而提高自己办事的效率。1、我（一定）要签多少单建出自己每个月必须完成的签单量，我们建议目标要高，但不能脱离实际，可以每个月有所进步，比如第一个月，你不妨定下二个单，第二个月再将目标提高到三个。但定下目标不能太脱离实际，一个月签10个单，20个单。,目标系统,2、我（一定）要量多少房然后根据公司的签单率，反推出需要量房的数量，比如签单率是35%，那你想签3个单，就至少要量8套房子，为了保险起见，你的量房目标应该是10个或更多，也就是说行动的计算一定要大于结果，以免因其它人员的失误或自己的过失，使最终结果没有实现。3、我（一定）要接触多少客户同样也采用反推法，假定每接触5个客户，会有一个客户量房，那这个月要量12套房子，就必须与60个客户进行有效的接触和沟通，平均每天要接触2.5个。这样就知道自己每天的工作了，如果你完成了2.5个目标，你才可以稍做放松，否则你就要全力以付。一般来说，作为业务员，为防止意外事件发生，应该把月初、周初的工作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，这样中旬和下旬的工作才能确保完成，也就是说只能比目标多做而不能少做。同时，业务员要抓住机会，比方说，月初某小区交房，你就要趁此机会多接触客户，以免中下旬没有小区交房或很难接触到客户。,目标系统,三、个人能力目标体系业绩目标是和能力目标相挂钩的，能力一定要走在业绩目标的前面，如果你只定业绩目标，而很少去参加培训和学习，不去提高自己的能力，那么要想实现自己制订的业绩目标，也是很困难的。所以陈安之说，成为行业里的专家就能成功。做家装也是这样，如果你对家装的知识一窍不通，或所知甚少一知半解，你又怎么能期望自己在公司里成为业绩冠军呢？1、家装知识我们在前面对家装方面的知识进行了简单地描述，但那些知识仅够与客户进行一般性的沟通，因此，要想业绩做得好，还需更多的学习和实战。2、沟通与表达能力做业务是与客户沟通的艺术，每一个业务员一定要想办法提高自己的沟通能力和表达能力，因此你要借助于公司里的早会平台，主动在内部进行锻炼，自己也要利用一切时间，去学习有关沟通的技巧，提高自己的音质和即兴表达能力。3、个人综合能力功夫在诗外。家装业务谈得好，也不是仅靠专业知识就行，与人沟通关键在于自己的综合素质，业务员平时应该多看一些报纸、杂志，了解国内外的大事小情，并善于将这些转化成为与客户沟通时的谈资。多读书多学习，成为一个博学多才的人，到处都能受到客户的尊敬和喜欢。能力的提升，也有一个逐步的过程，因此，每个月给自己制订一下能力提升目标，并在工作中不断提升对自己能力的要求。,楼盘,一、全市楼盘大搜索在前面我们分析过家装行业的特点，家装行业是一个客户群体十分有限的行业，并不象个人消费用品行业那样，每个人都是我们的客户，只有那些已经买房或即将打算买房的客户才算是我们的准客户，所以我们应该到那些有新房的小区去寻找客户。现代城市都变得越来越大，楼盘也越开发越多，作为一个想在家装行业有大发展的业务员，是不是对城市的所有新小区都了然于心呢？每个小区具体的分房时间又是哪一天呢？哪些小区是高档小区，哪些小区是安置房小区呢？哪些小区客户数量比较大，哪些小区房屋数量比较少呢？作为业务员，要对这些信息进行全面了解。有些业务员只顾埋头跑业务，结果信息总是比别人慢一拍，或者别人已经对该小区做好了大量的准备工作你才去，或者该小区已经分房好几天了，你都不知道。要想在业务上有所成就，就应该在第一步也就是信息上比别人了解更早更全面更具体。所以，我奉劝想做家装业务的朋友，第一步就是自己亲自去对市内的楼盘做一个全面的了解，不能依赖别人的资讯，而是一定要自己亲自去调查，取得第一手的资料。,楼盘,二、楼盘搜索的方法1、按区搜索：首先将市内的楼盘分成几个区，然后一个区一个区地搜索，这样避免楼盘搜索的遗漏，也节省时间和体力。2、每个区按照一定方向进行搜索，比如从南向北搜索，沿着主大街步步推进。3、交通工具最好选用电动车或自行车，这样便于行动。4、每个小区要调查了解下面各项信息：地理位置、交通路线、小区名称、楼盘栋数、楼盘户数、房屋起价、均价、户型数量、户型面积种类、有无团购房、是否单位盖房、开发商名称、物业公司名称、交房日期、验房日期、家庭构造、家庭配置5、最好在调查楼盘的同时，将各种户型图都画出来，以便于今后与业主开展更有效的沟通，不会画户型图就进行一翻练习，争取能量一部分户型，取得户型的真实数据。6、在了解信息的方法上，可以化装成业主到售楼处去了解，也可以业务经理身份，佯装与开发商谈业务，从开发商那里可以了解前期相当全面的信息，比如该小区将由哪家物业公司服务，以便于今后与物业公司合作。同时，也可以向建筑工人、保安等人打听消息。重要的是自己应该到小区里具体地看一看，不能光在小区外面看一看走马观花就算了。7、每天回来以后要对当天调查的信息进行整理，以免时间长了就忘记了。,楼盘,三、制作自己的楼盘图表通过自己详细地调查，业务员就对市内所有楼盘有了全面的认识，从而树立起对做业务的信心，因为你了解到的楼盘数量是如此之大，这些都是准备好的蛋糕等你去切呢，如果自己不去调查，而对别人提供的信息还存有怀疑，就不会产生自信心。所以，一定要不辞辛苦亲自去调查。调查回来以后，与同事进行一下交换，看你的调查是否还有遗漏之处。然后将这些信息，做成自己的楼盘图或楼盘表，按照小区交房的时间，每个月做一张表或图，这样，整个城市的家装就都在你的掌握之中了。今后在做业务过程中，要充分发挥调查信息所得来的作用，提前开始行动，相信你的业务一定会做得很好，不再象过去那样，心里没有方向感。,人际网络,一、建立自己的人际关系网络我们应该首先发展哪部分关系呢？针对具体的家装业务，我建议你就从家装行业范围内开始建立关系：1、首先将你做家装业务员的信息，通知给你所有的亲戚朋友。不妨给他们发一个短信或打个电话，让他们有这方面的朋友或亲戚想装修房子就可以找你。有些人觉得自己做家装业务，还有点不好意思对别人说，结果朋友当中，有个朋友自己买了房子准备装修，但他不知道你做业务，他找了别人了，你就错失了一个机会了。这样的情况有很多，我们一定要为自己创造更多的机会，更不要让可能存在的机会丧失了。有的业务员在与朋友沟通时，朋友说前几天他的一个朋友打理装修，业务员说那你怎么不找我呢，我就在某某公司做业务呀，找我肯定还有优惠！朋友说你又没告诉我，我不知道你做家装业务呢，哎呀我们还找了好几家公司对比呢！所以，一定将自己做业务的信息通知给你所有认识的人或亲戚朋友。,人际网络,2、尽量多结交下建人员，因为他们与家装都密切相关：售楼员他们卖楼，第一个接触客户，机会很大，这样的朋友多一些，业务就不愁。保安他们长期服务小区，也能接触到很多客户。物业公司工作人员他们直接服务客户，比你的机会大多了。相关行业业务员比方说橱柜公司、地板公司、洁具公司业务人员，他们在小区活动当中，会接触到很多还没有定下装修的客户，而且你们的业务又没有冲突还相互补充，你们可以相互推荐客户。其它客户与那些已经装修或找施工队装修的客户接触，帮他们做一些力所能及的事，那么他们也有可能将他们的朋友介绍给你，虽然机会较小，但也可以去做，即使没有机会，你也不会损失什么。每一个人逢人就发名片，多结交一些陌生朋友，也许机会就在其中,人际网络,二、每天写客户名单由于人际关系是长期建设的工程，因此业务员每天都要将自己新认识的朋友记下来，我们从专业的角度来说叫做“建名单库”。建名单库有几点要注意：1、要记录下新朋友的所有信息，包括年龄、性别、身材特征、联系方式及其它尽可能多的信息，因为随着时间的推移，朋友越来越多，难免会出现记忆混乱的现象。2、最好对当天认识的朋友进行一下相貌特征的描述，也就是自己要及时回忆当天所交朋友的相貌，因为时间久了，再见面可能会不认识，这样进行文字描述就能加深印象，第二次见面时就能直接叫出对方的姓名。3、可以对名单上的朋友进行一下分类管理，按照该朋友的身份、地位、未来利用价值的大小进行分类管理。,人际网络,三、要及时跟踪朋友是需要进行维护的，不是见一次面就可以利用，他就会为你带来业务，我们知道，即使他给别人介绍客户，那个人一定是他常联系的人，一定是关系比较近的人，一定是他信得过的人，一定是他所喜欢的人。因此，我们要及时对新老友进行跟进，别让他们把你忘了。你长时间不联系他，他也会认为你对他不重视，或者你早就把他给忘了。古人说“日亲日近，日远日疏”就是说朋友之间要常走动，常联系。1、 新朋友最好当天回去以后就进行跟进，以求迅速拉近彼此的关系。2、 新朋友要在一个月联系5次，把新朋友迅速变为老朋友。3、 无论新老朋友，每半个月左右就要联系一次，打电话、发短信都可以。4、 逢年过节不要忘了给他们发送祝福短信哦！5、 在朋友生病、心情不愉快、有困难时，一定要伸出友爱之手，去看他一下，帮他一下，不要平时不联系光是要利用他时才想起联系他，那样他是不会真心帮你的。6、与朋友相处时，既要亲近，也要适当保持距离，用一句成语叫做“若即若离”最好。,日常要事,一、找客户客户签单的第一步是量房，如果没有量房的前期工作，就不会有后期的签单成果。那么在找客户过程当中，我们也要对自己订下目标，每天都要向最高目标去做。找客户以后，会产生三种结果，一是该客户被我们所吸引，上公司参观或同意设计师过来量房，那这样的客户就离成功不远了；二是该客户暂时不同意量房或他的时间不允许，那就要客户留下电话号码；三是该客户既不同意量房，也不愿意给我们留下号码，那只能我们给他留下资料，给他形成一个良好的印象，希望他通过我们和我们的资料能再次与我们取得联系。这三种结果都有可能发生，但我们很多业务员却将次序颠倒了，他们的心理方式是：今天见到几个客户，给他们发发资料如果他们留下电话号码就更好了如果能促成他们量房，那是最好不过了。,日常要事,虽然只是心理方式的差异，但往往就会造成不同的结果。前者目标比较低，在最差的当中寻求较好的，试想能得到更好的东西吗？现在我们要换一种思维，即在最好的当中筛选出最差的，这样留下的结果都会比较好。无论是哪一个客户，我们与他沟通的第一结果就是要让他量房或者上我们公司去进一步了解，这是最初的目标；如果这个目标完成不了，那我们就追求第二结果，让他留下他的联系方式，这样我们就可以主动与他进一步沟通；如果实在努力不行，他就是比较保守，那没办法，给留下资料，让他们来找我。事实上，第三结果往往都不会太好，因为客户拿着你的资料后，很可能随手就扔了，很可能他根本不看，很可能他看后也不和你联系，想让客户来找你的机率是最小的。所以，找客户这件事要从高到低去做，为自己追求最好的结果。,日常要事,1、最高要求：一定要量房2、其次要求：留下更多的客户电话号码3、最低要求：发更多的名片或宣传资料我们说每天都要找客户有两层意思，一是每天要找到更多的新客户，二是要对过去联系到的客户进行跟进，主要进行两种跟进，一种是量房客户的跟进，另一种是对留下电话号码但当时没有量房的客户进行跟进。对已经量房的客户跟进的目的是了解更多的资讯，他对设计师的服务满不满意，他还有没有与其它公司联系，他还有没有什么新的要求或想法，这种跟进是为了促成签单；对留下电话号码的客户进行跟进，主要目的就是要促成量房。在此之外，还要与已经签单的客户进行联系，目的是通过他认识更多的新客户。如果你认真按照找客户的方法去做，相信你的客户名单会越积越多，那签单量也就会越来越高。,日常要事,二、交朋友交朋友是为了能带来更多的新机会，但这种机会不是一蹴而就的，需要长期的耕耘。所以我们只能把交朋友放在每天的第二件事上，也就是在时间和精力上我们主要放到找客户方面。但是也有很多交朋友的机会我们不要错过：1、在小区客户不多的时候，我们要去认识更多的新朋友。2、在等待客户的过程中，我们可以去认识更多的新朋友。3、交朋友讲究顺其自然，因缘而交，我们不能把大量的时间都放在去和朋友的沟通上而忘记了自己的主要任务，因为朋友能给你带来客户是今后的事，眼前的客户机会就不要白白错过。,日常要事,三、学知识 1、每天都要加快学习装修知识（学习家装材料、工艺、产品）2、每天都要练习口头表达能力3、每天阅读各种报纸杂志，拓宽自己的知识面（你永远都不会知道客户会有什么问题）4、向成功者学习（设计师、优秀业务员、各种成功励志书籍）如果你每天都去做这三件事，每天都会有所收获。晚上要对一天的成就做一下总结，看今天有没有找到新的客户，有没有留下新的客户电话号码，有没有交到新的朋友，有没有通过朋友获得新的家装讯息和客户资源，有没有学到新的知识，充实了自己的大脑。,行动计划,我们制订了个人的目标体系，也对市内的所有楼盘信息都进行了摸底，也知道了每天要做的三件事的顺序，同时还制订了自己的人际关系发展规划，现在开始对自己每天的时间进行一下合理的安排：一、想办法制订每日工作计划表没有工作目标和每天时间安排的人，总是很悠闲，而有了明确的目标，对自己每天时间安排得比较满的人，是没有空闲时间的，每一点时间都会过得很有意义很有价值。所以，我们要养成每天制订工作流程表的习惯。1、对家装业务员来说，每天晚上做工作表时要把第二天要办的事、要见的客户放在第一位，比方说和某客户约好第二天见面或量房，那你一定就要结合双方约定的时间和地点来安排自己的行程。最好在约定地点附近开展业务。,行动计划,2、工作表要学会预留出一段时间，不能把时间计算得很紧张。比方说，原定计划上午在小区做业务，下午2：00去见一个客户，中间有半个小时的车程，而你就不能将时间排到下午1：30分才行动，至少应该留出半个小时的空隙，一则防止路上有意外，二则提前到场等待客户，给客户体现出尊敬感。3、工作表要随身携带，随时查看。你不可能每天都按照工作一丝不变地去工作，但至少工作表能够让你抓住主要的工作。,行动计划,设计师作好设计工作，以免设计师因自己的工作繁忙而耽误你的客户，与设计师二、一天时间安排（参考建议版）现在，我们根据家装业务的特点，推出一个参考建议版的一天时间安排：1、 早会培训学习（9：009：40）我们建议每个公司都举行早会培训，把业务员和设计师集中在一起，如果部门较大，也可以单开业务部门的早会。早会每天安排一个主持人，一个讲师，每人轮流做主持人和讲师，大家创造一个内部学习和培训、人人参与的平台。早会时间不能开得过长，半个小时到40分钟就行，内容可以循环推进。2、 设计跟进（9：4010：00）业务员参加完早会培训以后，要与设计师进行单独沟通，业务员可以将客户的新消息、新要求、新想法跟设计师交流，同时也要督促沟通做到更好地协调与客户之间的关系。3、 打电话（电话拜访、电话跟进）（10：0011：30）与设计师沟通以后，业务员要对客户进行电话拜访或电话跟进，一般来说，到了九点以后，客户也过了上班初的忙碌期了，打电话正是好时候。业务员最好在公司里打电话，一则方便电话记录，创造更好的电话沟通环境，二则如果有客户需要量房，也好及时与设计部取得联系，客户有新想法也可直接与设计师进行沟通。业务员要养成每天跟进客户的习惯。,行动计划,5、 回公司打电话 （17：0017：30）如果业务员搜集到了很多的客户电话号码，我建议下午早回公司，在公司给客户打业务电话，这一段时间打电话的效果最理想。6、 晚上要进行客户分析业务员晚上下班后，要养成对自己白天所联系的客户进行分析的习惯，可以结合公司推出的客户分析表，只有对客户进行准确分析定位，才能找到与客户进行更好沟通的技巧和突破点。第二天早上，要将客户分析的内容与设计师或主管进行沟通。 7、 晚上要写出当天名单（客户、人际关系）希望你每天都能在自己的名单上增加新的人员，将客户信息和新结将近朋友的信息，完整地进行登记，每天增长的名单，就是你业绩持续增长的法门。,洽谈技巧,一、接触客户做业务的第一步是接触客户，一般来说接触客户时有三种情况，一是自己单独面对客户，二是在业务员众多的情况下接触客户，三是在接触客户时，客户家里现场有很多人。这里按照接触客户的不同情况，略分析一下相关的沟通策略1、单独接触客户：这种情况是最有利的，现场既没有其它业务员干扰，也没有客户的很多朋友在其中刁难，所以一旦有这种机会，业务员一定要珍惜。接触客户首先要引起客户的兴趣和重视，通常我们很多业务员，在与客户交流时，总是按照常规思路，所以遭到客户拒绝的机会比较大。如何引起客户的兴趣呢？可以有以下几个话术：您好！我是某某装饰公司的家装理财顾问，我能向您介绍一些家装全程服务的方案吗？您好！我是某某装饰公司的家装顾问，我电脑里有一些装修方面的参考资料您好！我是某某装饰公司的家装顾问，最近我们公司推出一些优惠家装措施,洽谈技巧,2、竞争接触客户：这种情况是最困难的，由于已经有很多业务员与客户接触了，客户或者已经在内心开始反感、有了抵触情绪，或者时间已经被占用差不多了，所以这时再进去与客户沟通，无疑你会面临很大的困难。但千万不要泄气，还是要鼓起勇气参与进去，因为如果你不去，一点机会也没有，去了即使有很大困难，但至少还有一丝希望。只要有希望，就一定要为自己争取。这时，你就更要与众不同，更要能够引起客户的兴趣：你的声音一定要大，在众多业务员围绕客户的嘈杂环境当中要足以让客户引起注意。你可以递上公司最近搞促销活动的醒目信息，并说：我们公司最近有很好的优惠活动！你可以用为客户解难的形式说：您好，这边有很多的业务员，一时您也不能静下心来了解，我们正好在附近有一个样板间，不妨到现场去看看，更直观。,洽谈技巧,3、面对多人时：这种情况也是经常能够遇见到的，当你走进客户家里时，现场正好有客户的朋友，这时就要注意分辩出谁才是真正的客户。有时有些装修公司的人员，看见你近来，他就会主动把你拦住，如果你不能分辩出谁是真正的客户，可能就会被他们赶走。如何辩别客户呢？一是进去后注意看一下，听一听他们说什么，不忙急于说做业务，可以说看一下，如果对方说我们正在商量装修的事呢，那么他可能就是客户；二是家装公司的人员一般都较为年青，不会有太老的装修人员，所以如果是年青人出来阻拦你，你就要注意不要上当；其三是如果现场有客户的朋友，他们一般也很少有反客为主的，所以先说话的可能就是客户，如果不是客户也没关系，你就假定他是客户，但说话声音一定要大，而且要把公司比较有特色的地方抢先说出来。这时真正的客户就会感兴趣了。有时在现场，会有一些客户的朋友刁难你，注意要有涵养，不要生气，要态度和蔼，不温不火以气度服人。一旦明确他不是客户之后，就要有目的有计划地采取讨好策略，至少要与他们建立良好的关系，不至于他们直接在客户面前说你的坏话。,洽谈技巧,二、讲解业务讲解业务又分为三步，第一步是介绍公司，第二步是讲解具体的家装业务，第三步是量房邀约，即正式促请客户与你开展业务。,1、详细解说公司各项优势,2、重点介绍近期促销信息,3、利用工具讲解,寻找客户小区开发,一、新交房小区新交房小区是客户量最大的地方，我们做家装业务，有时最困难的问题就是不知哪里有客户，也就是找客户是最困难的，而新交房小区在交房期间，每天都会大量的客户，所以业务员一定抓住小区交房这个机会。首先就是要准确地知道小区的交房时间和地点，不要错过小区交房时间。其次就是要提前做好业务准备，与物业公司建立好关系，防止其它公司垄断市场，所以应该与物业经理或保安队长建立良好的合作关系，这一工作公司应该配合业务员做好！接下来就是要准备相关资料，包括宣传资料、本小区的户型解读、本小区部分户型设计方案。为了达到最好的宣传效果，公司应该提前派人前来量房，将所有户型都量出来，做出详细的解读，并可针对每一套户型，做出相应的预算方案，最好是以小区套餐形式，推出几种基本的家装套餐；也可以提前设计好几种户型的方案，将这些资料组合成一本业务手册，每个在小区活动的业务员人手一本。业务员做好相应准备工作以后，在小区开展工作，比其它公司的业务员就更具备竞争力，因为我们已经有了详细的套餐预算和方案了。有的公司反映说小区业务不好做，我想不是业务不好做，而是公司只求结果却不做前面的准备过程。要想小区业务做得比别人好，一定要提前做好各项准备，做得越细致，后期联系业务就越轻松。,寻找客户小区开发,为了配合业