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一个客户就是一座宝藏,一、困扰全世界寿险业务员的两大难点,建立客户关系很难！守住客户关系更难！ 辛辛苦苦三五年 ？风风光光几十年,？一觉醒来又回到从前,为什么？,1、客户购买保险四个阶段,第一阶段：高保险利率 合算,第二阶段：人际关系网、人情面子、信任,第三阶段：理财分红、 有价服务,第四阶段：？,2、业务员从事保险行销工作有三个层次 第三层次 经营保险 第二层次第一层次 推销保险 拉保险,3、与客户谈保险也有三个层次,第一：谈保险的内容和责任范围第二：谈保险的精神和理念第三：真正把客户当作一生的朋友来永续 经营，即家庭顾问、财税设计师。,二、然而，目前现实的保险市场怎样？,客户从哪里来？销售渠道从哪里开始？保险竞争越来越激烈怎样经营客户一辈子？,1、吉永千代一个把MDRT通票装在菜篮子里的伙伴,现年62岁从业38年现在月均佣金400万日元，合3万多美元,拥有的客户量：280个,吉永千代所采纳的营销模式,客户满意指数,必需维持客户80%的满意度以达成持续销售,1009080706050403020100,完成销售循环所需的时间,完成计划,成交,执行计划,承诺,面谈,接触,检查,调整,再成交,与传统营销的差别,2、问题的关键在于：,如何在客户接受的情况下，准确预测客户的行踪？,3、打开成交关键之门,就在于把感觉化成数字,以一个25岁（有工作）的男性为例 一生中希望,a. 车子：15万 b. 房子：1006000元/=60万 c. 结婚：3万元 d. 旅游：2次/年45年=90次 90次1万元/次=90万元 e. 养育子女： 生活费用：600元/月12个月20年=14.4万元 幼儿园至中学毕业：4000元/年14年=5.6万元 大学费用：10万元 f. 衣、食、住、行：1000元/月12个月45年=54万元 g. 亲 朋 送 礼： 500元/年45年=2.25万元 合计:257.85万元,金錢,年齡,25,？,上帝預支,收入,金錢,年齡,把錢花到頂點?,頂客族,金錢,年齡,子女教養費,養老費用,*1,*2,*2,*2,人人都希望,钱多事少离家近，睡觉睡到自然醒;位高权重责任轻，老婆讲话不用听;别人加班你加薪，领钱数到手抽筋。,三、人生财富心电图 ,1、它是：,沟通工具,2、它是：,客户需求诊断工具,人生（家庭）需求信息表 （ 年 月 日）,时间,栏目,备注,其它,医疗,养老及资产,教育,房、车,日常开支,育儿前,育儿期,退休前,退休后,首期,年供,年数,每年金额,年数,总金额,总金额,总金额,总金额,年数,年数,年数,每年金额,每年金额,每年金额,61岁77岁,51岁60岁,38岁51岁,岁 岁,成人,成人,成人,成人,子女,总数,存款,保险,其他,家政,总数,存款,保险,其他,总数,存款,保险,其他,年 年,14年,9年,17年,总数：生活必须：休闲娱乐：家属抚养：,总数：生活必须：休闲娱乐：家属抚养：,总数：生活必须：休闲娱乐：家属抚养：,总数：生活必须：休闲娱乐：家属抚养：,年 月 日,6万/年,4万,1.5万,0.5万,5.5万/年,3万,1.5万,1万,6.5万/年,3.5万,3万,房20万,车15万,6万,14年,房,6万,5年,1万,14年,2.5万,6年,4万,3年,15万,5年,14万,15万,12万,75万,1万,9万,9年,5万,14年,70万,5万,9年,45万,0.5万,14年,5.6万,7.2万,0.8万,9年,1万,17年,17万,人生（家庭）需求信息表,1,2,5,10,30,25,20,15,40,35,38岁,63岁,58岁,53岁,48岁,68岁,43岁,73岁,0年,5年,10年,15年,20年,25年,30年,35年,单位：,万元,每年费用,医疗保健,教育,购房购车,养老资产,其他,其他,工资,房产,存款,生活美满测试,-人生（家庭）梦想曲线图,1,2,5,10,30,25,20,15,40,35,38岁,63岁,58岁,53岁,48岁,68岁,43岁,73岁,0年,5年,10年,15年,20年,25年,30年,35年,单位：,万元,每年费用,医疗保健,教育,购房购车,养老资产,其他,其他,工资,房产,存款,生活美满度测试,-人生（家庭）梦想曲线图,1,2,5,10,30,25,20,15,40,35,38岁,63岁,58岁,53岁,48岁,68岁,43岁,73岁,0年,5年,10年,15年,20年,25年,30年,35年,单位：,万元,每年费用,医疗保健,教育,购房购车,养老资产,其他,其他,工资,房产,存款,生活美满度测试,-人生（家庭）梦想曲线图,家庭收入,理想阶段,退休后收支差距,作为一家之主，您觉得,1、家庭每月需固定的开销： 4000元12个月=4.8万元/年 现有保单 10万元2、你想延续有钱用的生活多少年？ 30年5万元/年=150万元 相差15倍3、在你收入许可下，让我完善保单工作。,一生中有10项担心的风险,1、子女的教育费用2、保护家庭的责任3、父母养育的回馈4、意外伤残收入中断5、退休后的养老费用,6、房屋按揭贷款留下的 债务7、昂贵的医疗费用8、癌症和恶疾威胁9、遗产税的问题10、人生最后的善终费用,不要把麻烦带给我们的家人， 让我们替您转移所有的风险！,一个小女孩写给父亲的信,亲爱的爸爸： 您好！ 您知道吗？妈妈好久没有来看我了。自从您走后，妈妈就开始去工作，并且已换了好几次，她再也不像从前那样关心我了，有时候妈妈很晚才回来，站在您的 像前，默默地流眼泪，很多次，我和哥哥等妈妈回来，等着、等着，饿着肚子就睡着了。 爸爸，您知道吗？我们又搬了几次家，从公寓楼搬到很偏远的乡下。,妈妈说，等爸爸回来，我们又搬回城里去。哥哥在上学时，被汽车撞伤了，一直躺在家里，妈妈说：“等赚了钱，送哥哥去医院治疗”。妈妈很多时候，都在流眼泪，变得又黑又瘦了。 爸爸，我很害怕上学，因为周围的伙伴门都打我、骂我、甚至欺负我，还不让我告诉老师。我很害怕读书，妈妈有很少来接我，不像从前那样了。 爸爸，您什么时候再回来？我们都很想您。 Jenny,3、它是：,客户服务追踪工具,财富人生的附加价值（一）,它帮助我们十分了解客户的 1、生命的价值保障 2、债务需求保障 3、教育需求保障 4、医疗健康保障 5、退休养老保障 6、财产保全需求,财富人生的附加价值（二）,帮助了业务员和业务团队1、增进与客户之间体验式的互动沟通；2、找到客户人生不同阶段所关心的问题以 及财物安排；3、在实际的操作中，让我们的保险事业与 客户事业一同成长，成为客户的永续经 营者。,1,2,5,10,30,25,20,15,40,35,38岁,63岁,58岁,53岁,48岁,68岁,43岁,73岁,0年,5年,10年,15年,20年,25年,30年,35年,单位：,万元,每年费用,医疗保健,教育,购房购车,养老资产,其他,其他,工资,房产,存款,生活美满度测试,-人生（家庭）梦想曲线图,情形1:收支基本平衡,1,2,5,10,30,25,20,15,40,35,38岁,63岁,58岁,53岁,48岁,68岁,43岁,73岁,0年,5年,10年,15年,20年,25年,30年,35年,单位：,万元,每年费用,医疗保健,教育,购房购车,养老资产,其他,其他,工资,房产,存款,生活美满度测试,-人生（家庭）梦想曲线图,情形2:收入 支出,1,2,5,10,30,25,20,15,40,35,38岁,63岁,58岁,53岁,48岁,68岁,43岁,73岁,0年,5年,10年,15年,20年,25年,30年,35年,单位：,万元,每年费用,医疗保健,教育,购房购车,养老资产,其他,其他,工资,房产,存款,生活美满度测试,-人生（家庭）梦想曲线图,情形3:收入 支出,1,2,5,10,30,25,20,15,40,35,38岁,63岁,58岁,53岁,48岁,68岁,43岁,73岁,0年,5年,10年,15年,20年,25年,30年,35年,单位：,万元,每年费用,医疗保健,教育,购房购车,养老资产,其他,其他,工资,房产,存款,生活美满度测试,-人生（家庭）梦想曲线图