技能三角100问—客户篇课件

技能三角100问客户篇,客户篇,技能三角100问客户篇,1,01,盘点我的客户资源,Q01-Q10,目录CONTENT,技能三角100问客户篇,2,PARTONE,盘点我的客户资源,技能三角100问客户篇,3,01,02,03,优点：,易于收集准客户资料，了解其潜在需求；易于与对方建立信任关系，减少拒绝；可减轻拜访的压力。提示：在开发缘故市场的同时，要注意新客户的积累，以保证客户源源不断。,优点,易于取得见面机会；易于拉近距离，建立信任关系；易于收集资料；减少拒绝的可能性。提示：要克服心理障碍，主动要求，并形成习惯；与介绍人建立良好的关系，让他乐于帮助你，这是转介绍的关键。,优点,可以快速提升自己的业务技巧；有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场；市场无限大。提示：陌生拜访需要一定的时间才能见效，因此要有耐心，讲方法，常登门，且坚持做好客户资料的收集和整理。,缘故法,从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式,转介绍方法,通过缘故关系或现有客户、准客户为你做介绍，推荐挺熟人做你的准客户的一种方法。,陌生拜访法,以陌生人为准客户队长所进行的拜访活动。,Q01：我的客户来自哪里？,团队活动是一种非常好的陌生市场开拓方式。团队活动是指以部、组为运作主体，有计划、有目的地组织团队成员在一定的区域内（街道、小区、企业、市场等）利用工具（单页、市调表等）进行宣传造势的一种市场开拓模式。,技能三角100问客户篇,4,LOREMIPSUMDOLOR,Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.Utenimadminimveniam,quisnostrudexercitationLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.,技能三角100问客户篇,5,家人相关,LOREMIPSUM,子女关系,趣味相投,既往同事,消费场地,亲属亲戚,同学老师,左邻右舍,业外同行,Q02：我的缘故客户在哪里？,技能三角100问客户篇,6,我们可以从以下9大类别中寻找我们的目标客户,1亲属亲戚，即直系亲属及经常往来的亲戚，主要包括：父母、妻（夫）、子（女）、兄、弟、姐、妹、叔、伯、姑、舅、姨、侄。2同学老师，主要包括：小学、初中、高中、中专、职校技校、大专、大学时的同学老师.可从网上同学录、毕业照片、毕业同学录等处寻找。3左邻右含，主要包括：以前的老邻居，现在的新邻居，亲戚，爱人家的邻居、同学，朋友家的邻居。4消费场所，主要包括：由经常消费而认识的店主、店员，如理发店、杂货店、洗衣店、裁缝店、五金店、超市、书报店5既往同事，主要包括：以前工作单位的下列人员办公室同事、工会主席、医务室医师、经理老板、厂长秘书、门卫、销售客户、竟争对手、同业朋友、部队战友,6趣味相投，主要包括：有下列个人爱好或参加相应社团及培训班游泳、玩球、下棋、集邮、烹调、逛街、读书、摄影、健身、跳舞、唱歌听音乐、各种搜集7子女相关，主要包括：孩子在幼儿园（学校）的老师、教导主任、校长、孩子同学的父母8家人相关，主要包括：家人的社会关系（如他们的同事好友、同学、邻居）9业外同行，主要包括：其他行业的推销员、业务员（如房地产、化枚品、药品、日常生活品、保健品、办公用品）,技能三角100问客户篇,7,Q03：什么是缘故“30”？,“缘故30”是根据经济条件、保险意识、影响力等因素选出30位缘故准客户（A、B、C三类）。“缘故30”的选择标准如下：,小贴士,”缘故30”是本月计划拜访的优质准客户，随着拜访的推进，“缘故30”需不断补充。,技能三角100问客户篇,8,Q04：什么是“黄金10”？,“黄金10”是指从“绿故30”中，选出签单可能性较大的10位准客户（A类），填入工作日志的“每周工作评估及拜访计划表”中，作为本周或近几天要拜访的对象。“黄金10”的选择标准如下：,小贴士,“黄金10”是本周计划拜访的优质准客户！拜访是“客户变财富”的关键！,技能三角100问客户篇,9,Q05：我的转介绍将来自哪里？,转介绍客户主要来源于以下四个方面1、已成交客户2、未成交客户3、亲朋好友4、影响力中心,我的转介绍来源,已成交客户,未成交客户,亲朋好友,影响力中心,技能三角100问客户篇,10,Q06：对已成交客户，我怎么开口索要转介绍？,（表示感谢）A先生，您对我的工作这么支持，我真的很感激。（给予赞美）像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围朋友也很多，是吧？（提出要求）不知您能不能提供几个像您这样优秀的人名单给我？（消除疑虑）如果他们有需要，我会给他们提供像对您一样专业的服务，如果不需要，大家认识一下也好，您看可以吗？（加以引导）比如您的朋友、生意伙伴.,技能三角100问客户篇,11,连环四问（Q07Q10）,Q07：对亲朋好友和老客户，我怎么开口索取转介绍？,小贴士,对于亲朋好友及老客户而言，他们已经非常认同你了，不要担心你的要求会吓到他们，大胆地提出转介绍的要求。,小贴士,Q08：对影响力中心，我怎么开口索取转介绍？,对于影响力中心而言，他们已经非常信赖你，通常认识很多优质客户，让他在一两分钟写几个名单是远远不够的，要充分挖掘他的潜力，有时要给他一点时间去为你准备。,技能三角100问客户篇,12,连环四问（Q07Q10）,Q09：对未成交客户，我怎么开口索取转介绍？,小贴士,从心理学角度来看，未成交客户往往会因为对本次投保的拒绝而在内心中产生一种微微的歉疚感，因此，此时提出转介绍要求往往能够让对方有种弥补的感觉。当然，前提是他（她）对于你本次推销不至于产生反感，否则也不放心将你推荐给自己的朋友。,Q10：要求转介绍时如果被拒绝，我该怎么回答？,拒绝1：“我不知道谁需要保险”（表示认同）是的，我可以理解。（消除疑虑）而这正是我应该做的，分析他人的保险需求是我的工作职责。（提出要求）您只需要告诉我几个名字就可以了（加以引导）比如说，你认识的人当中有谁最近刚刚结婚吗？拒绝2：“等我想到了，再打电话给你”（表示认同）是的，我明白。（消除疑虑）非常感谢您的支持，为了这么一件小事还要眈误您很多时间给我回电话，真让我很过意不去。（加以引导）其实您只需要花2分钟时间想一想，在您认识的人当中，最近有谁刚刚生小孩？拒绝3：“我可不希望你以我的名义向我的朋友推销保险”（表示认同）您的心情我非常理解。（消除是虑）您放心，我不会说任何让您为难的话，我只希望能提到您的名字，让对方觉得我不是一个陌生人（加以引导）请您想想，在您的朋友中，最近有谁刚刚买房吗？,技能三角100问客户篇,13,PARTTWO,管理好我的客户,技能三角100问客户篇,14,Q11：什么是客户管理？,技能三角100问客户篇,15,据调查发现，在销售行业，一个忠诚的客户通常可以创造他自身年消费额20倍的价值！对于每一个客户，不能孤立地看待，因为在他的身后往往隐藏着巨大的财富。对于一个客户，除了他首次购买保险以外，他还可以*给自己或家人继续加保*帮你介绍准客户*帮你介绍他人来做保险*加入行业销售保险因此，持续不断的客户积累与有效管理是一名寿险营销人员能够做到持续绩优、收获更多利益、取得长远发展的基础！,Q12：为什么要做客户管理？,技能三角100问客户篇,16,Q13：客户管理的主要工具有哪些？,01,做保业务员工作目志险的8大优势、成功营销员的10大标准、准客户的来源、评价标准、等级分类、工作流程、每日工作安排、总结、客户重要纪念日、通讯录、计划100，一个月本，帮助业务员高效开展工作。,业务员工作日志,02,记录40个客户案卡客户信息，方便业务员查录客户，记录投保人各项信息（客户姓名出生年月、投保人关系、文化程度、身份证号。工作单位、家庭地址、联系方式、投保日、转账账号）还有被保人、险种信息等，帮助业务人员建立完善的客户信息管理系统。,客户档案卡,客户管理主要会用到两样工具，业务员工作日志和和客户档案卡。,技能三角100问客户篇,17,Q14：客户管理的基本流程是什么？,有效的客户管理需要遵循以下基本流程：,技能三角100问客户篇,18,连环问,Q15：什么是已成交客户的5个100%服务？,对于已成交客户，我们必须做到以下5项服务，这是建立与客户之间信任关系的第一步。1承保之后100回访；2分红报告100送达客户3公司重大经营和新产品动向100传达客户4100保全理赔服务；5对离职营销员的客户进行100回访。,Q16：对已成交客户如何进行管理？,技能三角100问客户篇,19,连环问,Q17：对已成交客户如何进行分类？,我们一般可按照下表将已成交客户划分为ABC三类进行分类管理：,Q18：对未成交客户如何进行管理？,需求解决方案,分析未成交原因,制定拜访目标,建立亲密的客户关系,获取未成交客户资源,组训追踪管理,拜访客户收集资料,促成或转介绍,技能三角100问客户篇,20,Q19：对未成交客户如何分类？,我们一般按照下表将未成交客户划分为ABCD四类进行分类管理：,小贴士,*相对而言，AB类准客户签单率较高，能解决快速出单问题。*通过服务，让你的C、D类准客户尽快转化成A、B类准客户，以保证你有足够的准客户去拜访。*不管是A、B类还是C、D类准客户，在其身后都有一个很大的市场。所以，你对任何一类准客户都可要求转介绍绍，以丰富你的财富宝典。,技能三角100问客户篇,21,PARTTHREE,为我的客户提供贴心的服务,技能三角100问客户篇,22,Q20：我该怎样为我的客户服务呢？,一般而言，寿险行业的客户服务可以分为三个层次：,1基础服务：基于保单的基本功用而产生的、必须为客户提供的最基本的服务，如熟练讲解产品、及时递送保单、理赔服务等2附加值服务：与保单的基本功用无关的、使客户产生精神愉悦的、超出客户基本期望的服务。如节日问候、生日祝福等。3超值服务：基本营销员特长或客户需求而提供的、能够对客户生活及工作带来切实帮助的、或让客户有意外收获和惊喜的服务。如帮助客户照看小孩、给客户当红娘等。,基础服务,附加值服务,超值服务,小贴士,基础服务是让客户满意的基础，只有在基础服务做好的前提下，我们才能谈附加值服务或超值服务。附加值服务、超值服务是基础服务的延伸，是真正令客户难忘的服务，是赢得客户信任与忠诚的关键。,技能三角100问客户篇,23,Q21：如何做好“基础服务”？,寿险营销的基础服务主要包括以下几种1递送保单：承保出单后，及时将保单送达投保人，体现出公司及个人的工作效率，在递送保单时，要注意做到以下几点恭喜客户拥有了一份保障；再次讲解保单内容，强化客户需求点；提醒续期交费日期；告知客户你将提供的基本服务内容签保单回执要求转介绍2保全理赔服务1）保全服务是指保险公司为了维持人身保险单持续有效，根据合同条款约定及客户要求而提供一系列后续服务，主要包括：变更类：投保人变更、地址变更、交费方式及期限变更、受益人变更、交费形式变更、重要资料变更、减保与加保、交费账户变更。给付类：满期金，年金、退保其他类：保单复效、保单补发、保单质押贷货款、减额交清、险种转换。,2）理赔服务：是指在保险合同所规定的事故发生后，根据投保人（或被保脸人，受益人）在规定的时间内提出的给付申请，保险人以法律规定，保险合同为依据，审核认定保责任并处理保脸金给付的行为。3续费交费服务：做好客户档案管理，在客户保单交费日到期之前，及时提醒客户做好交费准备，以使保单持续有效。4及时解答客户疑问：经常与客户保持联系，及时处理客户的问题和疑虑，避免客户产生抱怨情绪。当遇到客户有抱怨时，应以认真，诚恳，热情，耐心的态度和专业的水准来对待，处理。5告知客户联系方式：告知客户你的各种联系方式以及公司客户服务，保全，理赔，咨询等部门的联系方式。,技能三角100问客户篇,24,最后两问,Q22：如何做好“附加值服务”？,Q23：如何做好“超值服务”？,寿险营销的超值服务主要包括以下几种：1给客户更多的帮助工作方面：提供工作所需资讯，推介工作机会生活方面：介绍对象，照顾小孩，家教，给生病的客户送药等。2搭建客户间的交流平台如举办客户联谊会，郊游等活动，资源共享3与客户做知心朋友如一起吃饭，看电影，健身，美容等。需要关注客户爱好和需求，因人而异。,寿脸营销的附加服务主要包括以下几种保险：1祝幅与问候：每逢节日，客