团队管理理论与实务课件

团队管理理论与实务,2011/7/8,1,PPT学习交流,内容提要,团队的意义管理与领导领导的责任与义务团队管理费用管理常见团队管理案例,2,PPT学习交流,什么是团队？,群体,团队,个人目标个人绩效个体化随机的或不同的,团队和个人目标集体和个人绩效个体的和共同的相互补充的,目标,协同配合,责任,技能,3,PPT学习交流,团队管理水平决定团队绩效,团队绩效是每个成员绩效总和,好的个人绩效是团队成功的保证,团队成功取决于成员间相互协作.,团队绩效,4,PPT学习交流,管理与领导,5,PPT学习交流,团队领导者的责任,团队管理,市场管理,费用管理,团队组建与愿景规划团队制度化建设团队文化建设团队绩效管理团队成员的绩效管理奖惩机制、绩效评估,市场调查与数据分析竞争分析市场策略制定市场活动的计划、组织、执行、反馈重点客户谈判、管理重点目标进销存管理,预算分配、计划、实际使用进度费用有效使用与审核流程经销商费用的分摊使用管理,6,PPT学习交流,团队领导者义务,确保公司的各项要求得以落实，不得违反公司各项规章制度，合法合规。,7,PPT学习交流,团队人事编制,销售团队编制制度原则：,企业战略目标,市场现状与潜力,薪资竞争力,人力成本与预算,8,PPT学习交流,一线管理岗位职责,地区经理/城市经理/二级市场经理1.完成指标（分配、执行）2.提成核算（考核、分配）3.团队管理（招聘、培训、使用、评估）4.财务管理（费用分配、计划、执行、核销、下属报销单审核、监督）5.区域推广活动的计划、执行6.信息沟通管理7.经销商管理,9,PPT学习交流,地区经理具体管理行为举例,区域划分,指标分配与人员配置区域费用的合理分配、使用、核销区域推广活动的计划、执行60%时间终端协访督导业务主管日拜访店数12家业务主管拜访质量：铺货率、首推率竞品动态了解、评估及应对终端销量与经销商回款绩效考核与提成分配公司政策制度等信息的上传下达人员的招聘、培训、激励、发展经销商团队的协访与管理,10,PPT学习交流,一线推广岗位职责,推广经理/主管1.动销推广活动的计划、执行、反馈、督导2.推广物料的管理3.推广费用的申请、使用、核销4.竞品信息收集、分析、评估、反馈5.区域品牌活动的策划、申请、实施、反馈,11,PPT学习交流,推广经理工作举例,60%时间终端协访药店店员对产品的认知度药店店员的客情关系终端药店的铺货率、首推率竞品信息收集、分析、反馈区域动销活动的策划、申请、组织、协调、实施、反馈区域推广费用的合理分配、计划、使用、核销、督导区域品牌活动的策划、申请、组织、协调、实施、反馈新同事产品、推广活动策略培训不要把贴发票核销事宜留给大区助理,12,PPT学习交流,职务分级,助理级别,普通级别,高级级别,简称：助理或代理-工作职责为代理职位职责-工资为原档位-为代理职务的第一候补,无简称-工作职责为该职位职责-工资为本档位级别,简称：高级-普通级别员工加人朗圣12各月有方有资格参与评选，-连续4个季度100%完成绩效目标，或倒推18个月中有4个季度绩效排名全国同级别前50%-经绩效评估小组核准批准，才可晋升高级级别-工资相应提升，职务档位不变,专员级别,简称：专员-高级级别工作圣12各月有方有资格参与评选，-连续4个季度100%完成绩效目标，或倒推18个月中有4个季度绩效排名全国同级别前50%-经绩效评估小组核准批准，才可晋升高级级别-工资相应提升，职务档位,13,PPT学习交流,团队组建,人员来源：人才市场招聘、网络招聘、社会推荐、药店店员、其他公司、校园招聘招聘流程：简历收集与筛选、候选人预约、直接汇报上级经理面试、隔级汇报上级经理面试、人事部背景调查、录用招聘技巧：根据岗位要求确定候选人基本要求，根据工作要求确定相关能力与素质评估标准；面试重点考察：品德、合作性、上进心、学习能力。,14,PPT学习交流,人员选拔考察要点,15,PPT学习交流,Step1,Step2,Step3,销售人员基本素质与礼仪OTC基本销售技能产品疾病知识、公司制度与流程,客户管理时间管理专业销售技巧,培训技巧、谈判技巧业务分析与计划区域管理、市场营销管理,一线代表培训,16,PPT学习交流,地区经理管理培训,团队管理修炼,17,PPT学习交流,团队绩效管理,结果：做的如何,行为：如何做的,目标达成率,直接沟通,铺货率,市场份额,每天的拜访数量,追求绩效,团队合作,创新,18,PPT学习交流,绩效关联流程,反馈与辅导（年中）,评估与评定（年终）,设立清晰的目标（年初）,19,PPT学习交流,绩效关联时间流程,前一年,一月-二月,设置个人目标及绩效评估标准,20,PPT学习交流,团队人员管理,团队稳定三要素：开心、赚钱、发展团队领导必须在团队内部提倡直接沟通、团队合作的行为，为团队成员创造一种专注于绩效而又愉悦的氛围；时刻关注团队成员的收入，协助其解决工作中的具体困难，切实帮助其拿到提成或奖金；人员发展分能力发展和职位发展；团队领导应帮助团队成员积极规划其职业发展方向，为其下一个职位发展提供技能方面的培训与指导，并提供职位发展机会；开心、赚钱、发展三要素，如三要素中缺二，其人员稳定性差；至少有2者或以上，人员才能稳定。,21,PPT学习交流,如何叫开心？,直接沟通的团队氛围良好的团队协作指标合理分配协助解决一线困难：外部市场困难&内部流程合规关心生活，减少外界干扰塑造积极心态及时认可、表扬，建立自信和成就感员工压力&情绪管理,22,PPT学习交流,什么是赚钱？,正确的价值观财富市场困难的及时协助解决，推动业务成长费用分配机制的公平合理透明激励挑战高目标帮助分析市场、制定计划、指导执行，达成目标最佳达成组合-奖金最大化合理理财,23,PPT学习交流,何谓发展？-技能与职位,知识与技能的培训指导与辅导学习、分享和示范适当的授权提升性的培训-导师计划、EMBA、英语特定的工作经历职业发展的规划发展机会的提供,24,PPT学习交流,人员发展途径,在原工作岗位上工作，遵循公司晋级原则得到发展,勇于挑战，在较困难或空白的市场取得较好成绩,积极承担责任，在新代表培训或推广工作上表现优异，并业绩良好,25,PPT学习交流,能力意愿矩阵,26,PPT学习交流,留住关键人才的五个维度,事业倡导共同发展人才破格提拔，放手任用，自主权利，参与内部沟通，给予充分展示空间，感受个人发展愿景感情倡导快乐工作处理好企业人际关系，明确职责，提升管理技巧，企业人文软环境拉近感情，提升满意度文化倡导公平和谐营造具有事业感召氛围，看到事业发展的方向和希望,27,PPT学习交流,留住关键人才的五个维度,制度倡导刚性约束先进的用人制度，先进企业管理制度薪酬倡导幸福生活薪酬激励，提升竞争力，确立共同价值观和行为准则,28,PPT学习交流,避免用人不当,用人决策的“平均效率”：三分之一正确，三分之一差强人意，三分之一错得离谱新入职（3月内）：注重新入职培训注重新员工的实地指导逐步明确其岗位职责,29,PPT学习交流,有效决策,有效决策的首要：辨明问题的性质反映的问题是一再发生的经常性问题呢，还是偶然的例外？,30,PPT学习交流,工作行为的天条,团队成员如出现兼职、虚报费用、虚报销量，三种严重现象，地区经理必须立即上报，并对责任人直接解除劳动合同，严重者经过法律途径进行解决。,31,PPT学习交流,常见团队管理案例,目标管理任务制定：实施千斤重担大家挑，人人肩上有指标的原则，对整体目标进行分解，落实到人头与终端药店，以周/月/季为节点，进行监控、督导，确保目标按照进度完成。承诺书：对预期任务指标要进行书面奖惩承诺、以公开承诺的方式形成书面文字，根据考核期限兑现奖惩。,32,PPT学习交流,标杆（榜样）管理,在一定时间内，以销售结果（回款、铺货、包装、动销等）或行为为目标，进行公开公平公正的评比，选出优胜者，进行奖励，并鼓励其他成员向其学习。或让表现优异者在团队会议上进行经验分享，影响其他成员。激励后进者，鼓舞先行者,33,PPT学习交流,团队会议管理,类型：日会、周会、月会、季度会内容：公司总部信息传达与学习、产品知识培训、业务技能培训，销售进度跟进，市场信息反馈；建立一致性的有效管理方式！,34,PPT学习交流,走动式管理,上级领导与同级或下属共同走访终端，现场进行管理、指导和督察；了解市场实情解决实际问题现场辅导业务人员,35,PPT学习交流,神秘顾客管理,公司管理人员或委托